مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI)‌ واحد بازاریابی که عملکرد آن را بهبود می‌دهند

چند روز پیش که مشغول پختن استیک بودم، باید از دماسنج گوشت استفاده می‌کردم تا ببینم گوشت کاملا پخته است یا نه. در واقع باید به دنبال یک نشانگر می‌گشتم تا ببینم روند پخت چطور پیش می‌رود.
 

بازاریابی تقریباً مثل پختن استیک است. با این تفاوت که یک بازاریاب به جای دماسنج گوشت از شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) مخصوص خودشان برای اندازه گیری موفقیت استفاده می‌کند. شاخص‌های بازاریابی نحوه عملکرد شرکت را در دستیابی به یک یا چند هدف‌ مشخص را می‌سنجد. می‌دانید موفق‌ترین تیم‌های بازاریابی در دنیا از چه KPI هایی استفاده می‌کنند؟
 

شاخص‌های بازاریابی چیست؟

شاخص‌های بازاریابی، معیارهای قابل اندازه‌گیری هستند که برای ارزیابی عملکرد تیم بازاریابی استفاده می‌شوند. KPI های بازاریابی منابع ارزشمندی هستند که به بازاریاب‌ها کمک می‌کنند تصمیمات آگاهانه‌ای بگیرند و بهره‌وری‌ و کارایی‌شان را بالا ببرند.
 

چرا KPI ها برای برنامه بازاریابی‌تان مهم هستند؟

KPIها برای برنامه بازاریابی شما حیاتی هستند، چون میزان اثربخشی استراتژی را نشان می‌دهند. با تعیین شاخص‌های واضح و قابل اندازه‌گیری می‌توانید پیشرفت‌تان در جهت رسیدن به اهداف بازاریابی را ارزیابی کنید.
 

علی رغم اهمیت این موضوع، درصد کمی از بازاریاب‌ها اذعان دارند که KPIها را ردیابی می‌کنند. در حالی که تنها سنجش نتیجه نهایی، کافی نیست. بلکه باید شاخص‌های میانی را هم اندازه بگیرید تا اگر مشکلی بود، متوجه آن بشوید.

مهم‌ترین شاخص‌های بازاریابی

1. هزینه جذب مشتری (CAC)‏

هزینه جذب مشتری (CAC) مقدار پولی که برای تبدیل یک سرنخ بالقوه به مشتری نیاز است را اندازه گیری می‌کند. این معیار برای گرفتن تصمیمات مرتبط با بودجه خیلی مهم است. مسلما نمی‌خواهید پول زیادی را برای جذب مشتری خرج کنید و درنهایت هم به جای سود، ضرر کنید. اساسا این به کسب‌و‌کارها کمک می‌کند تا تصمیم بگیرند که چقدر پول برای جذب مشتری خرج کنند.
 

2. ارزش طول عمر مشتری (CLV)‏

این هم یکی از مهم ترین KPI های بازاریابی است که می‌تواند به تعیین میزان هزینه برای بازاریابی کمک کند. این معیار میزان کل درآمدی را که یک کسب‌و‌کار باید از یک مشتری انتظار داشته باشد را نشان می‌دهد.
 

این یک معیار مفید برای مقایسه با CAC است. مثلا اگر CAC بالاتر از CLV باشد، احتمالاً پول زیادی را برای جذب مشتریان خود خرج می‌کنید. نحوه محاسبه این KPI و مثال‌هایش را می‌توانید در مقاله‌ی ارزش طول عمر مشتری یا CLV بخوانید

3. بازگشت سرمایه (ROI)‏

نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی به مقدار پولی که در مقایسه با هزینه بازاریابی به دست می‌آورید، اشاره دارد. برای محاسبه ROI هزینه‌های بازاریابی را از رشد فروش کم کنید و سپس آن را بر هزینه بازاریابی تقسیم کنید تا بازده سرمایه گذاری خود را به دست آورید.
 

در بازاریابی به خاطر داشته باشید که نسبت دادن مستقیم رشد فروش به یک کمپین بازاریابی دشوار است. اگر برایتان مشکل است می‌توانید میانگین رشد فروش ارگانیک و هزینه بازاریابی را از رشد فروش کم کنید و بعد آن را بر هزینه بازاریابی خود تقسیم کنید.

4. بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS)‏

بازگشت هزینه تبلیغات KPI خاص‌تری است که می‌توانید از آن برای تعیین موفقیت کمپین‌های تبلیغاتی خود استفاده کنید.
 

ROAS معیاری است که در دنیای تبلیغات برای مقایسه درآمد با هزینه‌های تبلیغات استفاده می‌شود و معمولا به صورت یک نسبت است. برای مثال فرض کنید به ازای هر 1 دلاری که برای یک کمپین تبلیغاتی خرج می‌کنید 10 دلار درآمد داشته‌اید. یعنی ROAS شما برای آن کمپین 10 به 1 است.

5. سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL)‏

‏MQL سرنخی است که شرکت با آن درگیر شده است. اگر رابطه را با آن سرنخ تقویت کنید می‌تواند به مشتری بالقوه جدی‌تری تبدیل شود. این یک KPI عالی برای محاسبه است چون به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا بفهمد چه تعداد سرنخ وارد می‌کند.
 

به‌علاوه در مقایسه با سرنخ‌های واجد شرایط فروش (در ادامه راجع به آن توضیح می‌دهیم) تیم بازاریابی می‌تواند تعداد  MQL‌ هایی را که به SQL‏ و سپس مشتری تبدیل می‌شوند، اندازه‌گیری کند.

6. سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL)‏

اگر یک MQL به درستی پرورش داده شود در نهایت به یک سرنخ واجد شرایط فروش تبدیل می‌شود. SQL یک مشتری بالقوه است که آماده است با یکی از اعضای تیم فروش شما صحبت کند. معمولاً این سرنخ‌ها توسط بخش بازاریابی مورد تحقیق و بررسی قرار گرفته‌اند.
 

این KPI هم مانند قبلی عالی است چون به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا بفهمد چه تعداد از سرنخ‌هایشان با تیم فروش صحبت می‌کنند.

7. رشد فالوور

به عنوان یک بازاریاب یکی از وظایف شما ممکن است مدیریت حساب‌های رسانه‌های اجتماعی برای شرکت باشد. اگر در تیم رسانه‌های اجتماعی کار می‌کنید، رشد فالوور یک KPI بازاریابی مفید برای محاسبه است.

به احتمال زیاد یکی از اهداف تیم شبکه‌های اجتماعی افزایش آگاهی از برند و تعامل با مخاطبان است. افزایش فالوورها روشی عالی برای سنجش موفقیت آن اهداف است.

8. نرخ تبدیل

نرخ تبدیل درصدی از بازدیدکنندگانی است که یک اقدام مورد نظر را انجام می‌دهند. اقدام مورد نظر می‌تواند هر چیزی باشد. از تکمیل فرم آنلاین گرفته تا ثبت نام برای یک سرویس یا خرید یک محصول. این یک KPI کاربردی برای بازاریابی است؛ چون  به شما اطلاع می‌دهد که چقدر در جذب سرنخ موفق هستید.
 

به عنوان مثال اگر اقدام مورد نظر فقط پر کردن یک فرم وب بود، اندازه گیری نرخ تبدیل به شما اطلاع می‌دهد که صفحه وب شما تعداد زیادی سرنخ را تبدیل نمی‌کند. در این صورت می‌توانید در استراتژی خود تجدید نظر کنید.
 

9. بازدیدکنندگان وب سایت

به عنوان یک بازاریاب جذب افراد به شرکت هدف اصلی شما است. یک راه عالی برای انجام این کار افزایش تعداد بازدیدکنندگان وب سایت است.
 

بازدیدکنندگان وب سایت یک KPI مهم است زیرا می‌تواند موفقیت چندین کمپین را محاسبه کند. مثلا اگر ترافیک وب ارگانیک را ردیابی کنید، می‌توانید کارایی تیم SEO خود را هم بسنجید.
 

از سوی دیگر اگر تعداد بازدیدکنندگان وب را از رسانه‌های اجتماعی محاسبه می‌کنید، از بازدیدکنندگان وب استفاده کنید تا ببینید تیم رسانه‌های اجتماعی شما چگونه بازدیدکنندگان را به سایت می‌فرستند.

10. تعامل در رسانه‌های اجتماعی

نقش اصلی در بازاریابی بر عهده رسانه‌های اجتماعی است. یکی از شاخص‌های کلیدی رسانه‌های اجتماعی تعامل است.

می‌توانید لایک‌ها، اشتراک‌گذاری‌ها، نظرات، پیام‌ها، تگ‌ها یا منشن‌ها را حساب کنید. هر راهی که یک مشتری یا سرنخ با شما تعامل داشته باشد می‌تواند به عنوان تعامل به حساب بیاید.

اندازه گیری تعامل به شما در تجزیه و تحلیل موفقیت پست‌های رسانه‌های اجتماعی کمک می‌کند.
 

11. ترافیک ارجاعی

ترافیک ارجاع یک KPI است که به شما کمک می‌کند تا بفهمید بازدیدکنندگان وب از کجا می‌آیند. این یک KPI عالی برای ردیابی است زیرا کمک می‌کند تا بفهمید که بیشتر مردم چگونه شرکت شما را پیدا می‌کنند. این می‌تواند اطلاعات مفیدی هنگام ایجاد استراتژی بازاریابی کلی به شما بدهد.

12. امتیاز خالص ترویج کنندگان (NPS)‏

امتیاز خالص مروجان راهی برای اندازه گیری رضایت مشتری است. این KPI میزان احتمال اینکه مشتریان شما کسب‌و‌کارتان را به یک دوست معرفی کنند را اندازه گیری می‌کند.
 

هنگامی که NPS خود را محاسبه می‌کنید، به احتمال زیاد فضای اضافی برای نظرات باقی خواهید گذاشت. این معیار می‌تواند به شما بازخورد و بینش مستقیم و عملی از مشتریانتان بدهد. به عنوان یک بازاریاب مهم است که به مشتریان خود گوش دهید و آنها را واقعا درک کنید. این ‏KPI به شما در انجام این کار کمک می‌کند.

13. ترافیک ارگانیک

اندازه گیری موفقیت تلاش‌های سئوی شرکت بسیار مهم است. برای انجام این کار احتمالاً از KPI‏ ترافیک ارگانیک و عملکرد کلمه کلیدی استفاده می‌کنید. با یک ابزار سئو می‌توانید ببینید که رتبه شرکت شما در موتورهای جستجو براساس کلمات کلیدی خاص چطور است. این KPI استراتژی کلی ارگانیک و سئوی شما را اطلاع رسانی می‌کند.

14. حضور در رویدادها

یک بازاریاب برای هر کمپینی که اجرا می‌کند، KPI دارد. مثلا اگر رویدادی را اجرا می‌کنید به احتمال زیاد حضور در رویداد را می‌سنجید. این KPI به شما اطلاع می‌دهد که تیم بازاریابی چقدر در جذب افراد به این رویداد خوب عمل کرده است.

15. حفظ مشتری

ممکن است فکر کنید حفظ مشتری یک KPI بازاریابی نیست؛ اما می‌توانید از اطلاعات موجود برای ارسال پیام‌ها و کمپین‌های بازاریابی استفاده کنید. علاوه بر اینها این معیار کمک می‌کند تا مشتریان را بهتر درک کنید و اقدامات هدفمند‌تری داشته باشید.
 

همین حالا ردیابی شاخص‌های بازاریابی را آغاز کنید.

KPI های مرتبط را ردیابی کنید تا فرصت‌های بهتر را شناسایی کرده و متوجه شوید باید به کدام چالش‌ها رسیدگی کنید.
بررسی شاخص‌های بازاریابی خیلی مهم است چون دید شما را نسبت به اوضاع بازتر کرده و کمک زیادی به موفقیت کسب‌وکارتان می‌کند. پس همین حالا دست به کار شوید و KPIهای مختلف را بررسی کنید تا زودتر به اهداف‌تان برسید.
 

×