زمان خواندن 3.5 دقیقه
اشتباهات مدیریت فروش روی عملکرد کل تیم فروش اثر می‌گذارد. به جز این، اشتباه مدیر فروش باعث می‌شود مشتریان به سمت رقبا سرایز شوند.
احتمالا با این موقعیت‌ها روبرو شده باشید که مدیر فروش مهارت و توانایی انگیزه دادن به فروشندگان را نداشته باشد؟ فروشنده‌های شما ضعیف عمل می‌کنند اما نمی‌توانید دلیلش را بفهمید. البته مطمئن هستید که بهترین‌ها را استخدام کرده‌اید اما با تمام اینها باز هم نتیجه نمی‌گیرید. شاید دلایل زیادی به ذهنتان برسد اما دلیل اصلی احتمالا ضعف در مدیریت فروش است. در این مقاله می‌خواهیم درباره اشتباهات مدیریت فروش صحبت کنیم و اینکه چطور می‌تواند باعث ضعف عملکرد تیم شود.
ناهماهنگی و عملکرد ضعیف فروش می‌تواند نتیجه عوامل زیادی باشد:
این دلایل ممکن است نامربوط به نظر برسند، اما یک نقطه اشتراک دارند: ضعف در مدیریت فروش!
موفقیت هر تیم فروش به شخصی بستگی دارد که فرآیند فروش را هدایت و مدیریت می‌کند. بدون جهت و راهنمایی یک مدیر توانمند، دستیابی به اهداف درآمدی‌تان، جدا از اینکه سطح استعداد و مهارت فروشندگان شما چقدر است، بسیار دشوار خواهد بود.
اما برای اینکه بفهمیم یک مدیر فروش قوی و توانمند هست یا نه، باید چکار کنیم؟ در ادامه درباره چند اشتباه رایج مدیریت فروش صحبت می‌کنیم.
خیلی از کسب‌وکارها به محض دیدن یک فروشنده با استعداد و ماهر، او را به عنوان مدیر فروش انتخاب می‌کنند. فروشندگان با عملکرد برتر لزوما مدیران خوبی نیستند. در واقع با این کار شما یکی از قوی‌ترین بازیکن‌های خود را از زمین خارج می‌کنید و او را در موقعیتی قرار می‌دهید که برایش مناسب نیست. در نتیجه شرکت به طور کلی ضرر می‌کند و در نهایت همه ناراضی هستند.
راه حل: روش‌ها و ابزارهای زیادی وجود دارد که می‌توانند استعداد مدیریت را در افراد به دقت پیش‌بینی کنند. از این ابزارها کمک بگیرید. چرا که وقتی با داده‌های کمی می‌توانید درباره انتخاب مدیر تصمیم بگیرید، تکیه کردن به حدس و گمان بی‌معنی است. تصور نکنید اگر یک فرد عملکرد بالایی در فروش دارد، می‌تواند افراد دیگر را هم مدیریت کند. وقتی یک مدیر خوب پیدا کردید مطمئن شوید آموزش‌های مرتبط با فروش و مدیریت را به طور کامل گذارنده است.
یک مدیر فروش واقعی هرگز نباید بفروشد! این اشتباه رایج و کشنده است که می‌تواند تیم‌تان را کاملا ضعیف کند. رقابت مدیر برای بدست آوردن سرنخ، باعث از بین رفتن فرهنگ فروش در شرکت و ایجاد شک و شبهه بین اعضای تیم می‌شود. علاوه بر این مدیران فروش درگیر کار کردن با سرنخ‌ها می‌شوند و دیگر نمی‌توانند به مشکلات مهم تیم رسیدگی کنند.
مدیران بزرگ می‌دانند که مسئولیت اصلی‌شان این است که اعضای تیم‌شان را در بهترین موقعیت ممکن برای موفقیت قرار دهند. درگیر شدن مدیر با فروش باعث می‌شود اعضای تیم هرگونه احترامی که برای مدیر هستند را از یاد ببرند. چنین موقعیتی فقط باعث ایجاد یک محیط سمی و ضعیف می‌شود.
راه حل: اگر به یک مدیر فروش نیاز دارید که شخصا وارد فرآیند فروش شود، بهتر است نام اختصاصی مدیر روی او نگذارید. در چنین شرایطی مدیر عامل، یا مدیر داخلی باید سمت مدیریت فروش را به عهده بگیرد. مسئولیت مدیر فروش فقط توجه به این پنج مورد است:
هرکس در سمت مدیریت فروش قرار می‌گیرد باید مسئولیت این پنج مورد را بپذیرد و نباید مسئولیت فروش را هم بر عهده داشته باشد.
در بین کسب‌وکارهای کوچک معمولا دو سناریو رایج وجود دارد و به نظر می‌رسد هردوی آنها بر پایه «امید به بهترین‌ها» شکل گرفته‌اند. یعنی اینکه اگر شما تعداد نیروهای کم اما بااستعدادی داشته باشید، همه چیز حل خواهد شد. دو سناریوی رایج اینها هستند:
شرکت‌های کوچک: این شرکت‌ها معمولا تعداد انگشت شماری متخصص و نیروی فروش دارند که یک مدیر عامل یا مدیر داخلی بر آنها نظارت می‌کند. این نوع مدیرها مسئولیت‌های مشخص و محدودی دارند و تجربه‌ای هم در زمینه فروش ندارند. به همین دلیل اغلب در کمک به متخخصصان فروش و درک پتانسیل شرکت خود شکست می‌خورند.
دفاتر نمایندگی‌های فروش یک شرکت بزرگ: این دفاتر معمولا نمایندگی یک شرکت بزرگ در موقعیت‌های جغرافیایی مختلف هستند. مثلا دفتر نمایندگی فروش بیمه X در اصفهان. این دفاتر سعی می‌کنند مثل شرکت‌های کوچک که در پاراگراف قبلی توضیح دادیم، عمل کنند. یعنی مدیریت اصولی و مستقیم روی فروشندگان وجود ندارد و می‌توانیم بگوییم کارشناسان فروش به حال خود رها شده‌اند.
راه‌حل: حتی کوچکترین نیروی فروش هم به نوعی مدیریت نیاز دارد. حتی می‌توانیم بگوییم در شرکت‌هایی که نیرو و منابع فروش کمتر است، نیاز بیشتری به اصلاح و بهبود وجود دارد. این نکته را به خاطر داشته باشید، سازمانی که مستقیما روی نیروهای فروش مدیریت نمی‌کند، هیچ‌وقت پیشرفت نخواهد کرد. البته این مدیریت باید همراه با تخصص و شایستگی مدیر فروش انجام شود. مدیریت فروشی که سابقه و تخصص کافی در زمینه فروش نداشته باشد، نمی‌تواند روی بهبود عملکرد تیم موثر باشد.
اگر نمایندگی‌های منطقه‌ای دارید، یک مدیر فروش در سطح شرکت خودتان استخدام کنید. درست است که این موضوع هزینه بیشتری برایتان خواهد داشت اما افزایش بهره‌وری و کارایی فروش در نهایت باعث جبران این هزینه می‌شود. در مرحله بعدی، از نیروهای فروش خود بخواهید که تمام موقعیت‌های مربوط به فروش را به مدیر فروش گزارش بدهند نه به مدیر شعبه.
تعیین اهداف غیرواقعی یکی دیگر از اشتباهات مدیریت فروش است که معمولا مدیران جدید مرتکب می‌شوند. اگر به هر دلیلی از اهداف سالانه شرکت عقب هستید، به هیچ عنوان نباید بار بیش از حد روی دوش فروشنده‌ها بگذارید. حتی اگر می‌دانید آن فروشنده پتانسیلش را دارد، اما باز هم انتظار غیرمنطقی نداشته باشید، چون به بقیه فروشنده‌ها هم فشار وارد می‌کنید.
راه حل: با فروشنده‌ها همان‌طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار کنند. اهدافی تعیین کنید که نه خیلی ساده باشند که رسیدن به آنها، انگیزه‌ای برای فروشنده نباشد و نه آنقدر غیر واقعی باشند که فروشنده را ناامید کند و نتواند به آن برسد.
بهترین اهداف فروش، آنهایی هستند که چالش برانگیز و در عین حال، قابل دستیابی هستند.
مدیر فروش نباید فقط روی فروش تمرکز کند. یکی از اشتباهات رایج مدیریت فروش این است که همواره به این فکر می‌کنند چطور معامله‌های بیشتری را ببندند و به مسائل دیگر مثل کوچینگ تیم و تیم سازی توجهی ندارند. به طور کلی، سعی کنید قبل از هر چیز، رابطه خوبی با مشتریان برقرار کنید. لازم است بین کارهای روزمره مدیریت و انگیزه دادن به افراد، تعادل برقرار کنید. درست همان‌طور که آنالیز کمک می‌کند کارهای خود را در مسیر درست پیش ببرید، فقط راهنمایی مستمر و کوچینگ می‌تواند به کارکنان کمک کند از نتایج تحلیل سود ببرند.
گفتیم که عوامل زیادی باعث ضعف و موثر نبودن عملکرد تیم فروش می‌شود. اما مهم‌ترین کار شما به عنوان صاحب کسب‌وکار این است که با اجتناب از اشتباهات رایج مدیریت فروش، یک پایه محکم برای تیم فروش خود ایجاد کنید. اگر این اتفاق بیفتد خیلی از دلایل و عواملی که باعث ضعف و کاهش بهره‌وری تیم می‌شوند، خود به خود از بین می‌روند.
همه چیزی درباره مدیریت فروش
(صفحه اصلی)
فرآیند استخدام مدیر فروش
سوالات جلسه استخدام تیم فروش
نکاتی برای قبل از مدیر فروش شدن
مدیر فروش موفق کیست؟!
حقوق مدیر فروش چقدر است؟
تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش
چطور مسیر شغلی مدیریت فروش را بسازیم؟
تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی
پورسانت مدیر فروش
KPI هایی که مدیران فروش باید همیشه بررسی کنند
چطور یک تیم فروش عالی بسازیم؟
علل جذابیت شغل مدیر فروش
اعدادی جالب دربارهی مدیر فروش در ایران و جهان
اشتباهات مدیریت فروش
ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش
تکنیکهای طراحی تارگت فروش
سختیهای شغل مدیریت
بهترین کتاب های حوزه مدیریت فروش
رایج‌ترین اشتباهات مدیریت فروش کدامند؟
رایج‌ترین اشتباهات مدیریت فروش می‌توان به انتخاب بهترین فروشنده به عنوان مدیر فروش، انتظار فروش از مدیران فروش یا امید به بهترین‌ها به عنوان یک استراتژی مدیریت فروش اشاره کرد. که هر کدام را به طور کامل طی متن توضیح دادیم.
چرا عملکرد تیم فروش ضعیف می‌شود؟
عملکرد ضعیف تیم فروش دلایل مختلفی دارد. از جمله نداشتن مهارت و دانش لازم، طراحی ناکارآمد کاریز و فرآیند فروش، استفاده از ابزارهای مدیریت فروش ناکارآمد و پاداش ناکافی.
