زمان خواندن 3 دقیقه
پورسانت فروش یک بخش تعیین کننده در ایجاد انگیزه تیم فروش است. به ویژه پورسانت مدیر فروش که بر اساس عملکرد او در مسئولیت‌هایش محاسبه می‌شود.
در بین افرادی که در تیم فروش شما فعالیت می‌کنند، ایجاد انگیزه برای مدیران فروش می‌تواند کمی چالش‌برانگیزتر باشد. اما اصلاً جای نگرانی وجود ندارد؛ چراکه نکات، ترفندها و شیوه‌هایی برای طراحی پورسانت مدیر فروش وجود دارد که می‌توانید از آنها برای ایجاد انگیزه و پاداش دادن به مدیر فروش استفاده کنید.
مدیران کسب‌وکارها معمولا برای هدایت عملکرد و ایجاد انگیزه در تیم فروش، از برنامه‌های پورسانت فروش و پاداش استفاده می‌کنند. این برنامه‌های انگیزشی و استراتژیک، بسته به موقعیت شغلی و مسئولیت‌های هر فرد طراحی می‌شود. اما به چه هدفی؟
هدف اصلی این است که اشخاص انگیزۀ بیشتری برای پیگیری اهدافشان داشته باشند. از آنجا که نحوه تأثیر موقعیت‌های شغلی بر چرخۀ فروش متفاوت است، برای هر مسئولیت برنامۀ پاداش متفاوتی لازم است.
برای اکثر موقعیت‌های شغلی در تیم فروش، علاوه بر حقوق پایه، به مشوق‌های متغیری نیاز دارید که فروشندگان را برای بستن قراردادهای بیشتر و بهتر ترغیب کند.
در این میان، مدیران فروش نسبت به تیم خود زمان کمتری برای فعالیت‌های میدانی فروش صرف می‌کنند و بیشتر زمانشان به طراحی استراتژی می‌گذرد. یعنی انگیزۀ هرکدام از اعضای تیم از انگیزۀ مدیر فروش نشأت می‌گیرد. بنابراین طراحی میزان پورسانت مدیر فروش باید متناسب با مسئولیتش دقیق و هوشمندانه باشد.
مدیران فروش باید بر اساس عملکرد تیم خود سنجیده شوند. چراکه تاثیر مسئولیت‌های مدیریتی آنها وقتی مشخص می‌شود که عملکرد کلی تیم، مطلوب و قابل دفاع باشد. همین نتایج تیمی مطلوب است که تضمین می‌کند آنها کشتی خود را به درستی هدایت می‌کنند، آموزش کافی را در این راستا دریافت کرده‌اند و در جهت درست پارو می‌زنند.
از آنجا که مدیران فروش دارای مسئولیت‌های اداری بیشتری هستند، «دستمزد ترکیبی» یا همان Pay Mix آنها نسبت به فروشندگان تغییرات کمتری دارد.
دستمزد ترکیبی از نسبت بین حقوق پایه و دستمزد متغیر تشکیل می‌شود. این نسبت معمولاً از 60:40 تا 70:30 یا حتی 75:25 بسته به صنعت، محصول و خدمات، فروش و سطح پیچیدگی در هر فروش متغیر است.
به طور کلی دستمزد مدیران از حقوق پایۀ بالاتر و نسبت کمتری از مشوق‌های متغیر مثل پورسانت تشکیل می‌شود. در حالت ایدئال، طراحی پورسانت مدیر فروش به این حالت است که آنها ترکیبی از 75 تا 80 درصد دستمزد پایه و 20 تا 25 درصد دستمزد متغیر یا پورسانت دارند.
مدیران فروش ارتباط تنگاتنگی با اعضای تیم فروش دارند و تاثیری که بر چرخۀ فروش می‌گذارند قابل انکار نیست. آنها حامیان اصلی فروشندگان شما هستند و اگر انگیزۀ کافی را برای فعالیت بهتر داشته باشند، نتایجی عالی دریافت خواهید کرد. تعیین میزان پورسانت مدیر فروش باید بر اساس مسئولیت‌های اصلی آنها باشد؛ مسئولیت‌هایی مانند:
داده‌های دیجیتال می‌توانند در بهینه‌سازی برنامه‌های پاداش مدیر فروش نقشی اساسی ایفا کنند. این داده‌ها به شما کمک می‌کنند مطمئن شوید طراحی برنامه‌های پورسانتی به شکلی کاملاً رقابتی انجام گرفته و انگیزۀ لازم را در مدیران فروش ایجاد می‌کنند.
معیارهایی دقیقی که برای طراحی پورسانت مدیر فروش انتخاب می‌کنید، به شما این اطمینان را می‌دهند که به طور موثر به تیم فروش خود انگیزه می‌دهید و مشوق‌هایی را ارائه می‌دهید که استعدادهای برتر را جذب و حفظ می‌کنند.
استفاده از ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی مثل نرم‌افزار CRM به شما این امکان را می‌دهند که برنامه‌های تشویقیِ خود را با مراجعه به داده‌های انبوهِ پرداخت و گزارشات عملکرد افراد طراحی کنید. هرچقدر به داده‌های بیشتری دسترسی داشته باشید، بینش بهتری در مورد عملکرد تیم فروش خواهید داشت. در نتیجه، اثربخشی برنامه‌های پورسانتی شما بهبود یافته و با دقت بیشتری آیندۀ تیم فروش را پیش‌بینی خواهید کرد.
یکی از وظایف میدران فروش تعیین پورسانت فروش کارمندان این بخش است. اما سوالی که پیش می‌آید این است که مدیران باید بر چه اساسی پورسانت فروش نیروی فروش را تعیین کنند؟
پورسانت فروش به عوامل مختلفی از جمله بودجه‌ی در دسترس برای پرداخت پورسانت فروش، پرداختی مراحل مختلف فروش، حقوق پایه‌ی کارمندان و هر پاداش و تشویق قابل اضافه کردن به برنامه بستگی دارد. یعنی مقدار پورسانتی که شما به کارمندانتان پرداخت می‌کنید، کاملا بستگی به انتخاب یکی از این عوامل دارد. در هر حال باید یکی از اشکال زیر را برای پرداخت حقوق و دستمزد کامندانتان انتخاب کنید.
برای حفظ مدیران فروش حرفه‌ای در هر صنعتی باید بسته حقوقی عالی و مزایای مناسبی ارائه گردد. کارفرمایان به هیچ وجه نباید طراحی پورسانت مدیر فروش و عوامل موثر بر آن را نادیده بگیرند. پرداخت صحیح و هوشمندانۀ پاداش و پورسانت، به مدیران فروش نشان می‌دهد که برای آنها به عنوان یک نیروی عالی ارزش قائل هستید. بنابراین با توجه به نکاتی که در این مقاله مطرح شد، سعی کنید در طراحی برنامۀ پاداش مدیران فروش دقت لازم را به خرج دهید.
همه چیزی درباره مدیریت فروش
(صفحه اصلی)
فرآیند استخدام مدیر فروش
سوالات جلسه استخدام تیم فروش
نکاتی برای قبل از مدیر فروش شدن
مدیر فروش موفق کیست؟!
حقوق مدیر فروش چقدر است؟
تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش
چطور مسیر شغلی مدیریت فروش را بسازیم؟
تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی
پورسانت مدیر فروش
KPI هایی که مدیران فروش باید همیشه بررسی کنند
چطور یک تیم فروش عالی بسازیم؟
علل جذابیت شغل مدیر فروش
اعدادی جالب دربارهی مدیر فروش در ایران و جهان
اشتباهات مدیریت فروش
ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش
تکنیکهای طراحی تارگت فروش
سختیهای شغل مدیریت
بهترین کتاب های حوزه مدیریت فروش
پورسانت مدیر فروش چقدر باشد؟
همانطور که در مقاله هم توضیح دادیم، بسته با عومل مختلفی می‌توانید پورسانت به نسبت 60:40 یا 70:30 تعیین کنید.
بهترین ساختار پورسانت فروش چیست؟
این یکی از رایج ترین ساختارهای پورسانت فروش حقوق پایه + پورسانت است، زیرا مسئولیت مساوی را بر عهده نمایندگان فروش و شرکت هایی که آنها را استخدام می کنند، می گذارد. شرکت‌ها بدون توجه به عملکردشان، از طریق حقوق پایه نماینده، روی نمایندگان سرمایه‌گذاری می‌کنند. نیروی فروش هم تلاش می‌کند تا عملکرد بهتری داشته باشد و دستمزد بیشتری بگیرد.
