زمان خواندن 3 دقیقه
به کمک تکنیک‌های فروش که در این مقاله گفته شده، می‌توانید فروش خود را چند برابر کرده و به راحتی محصول یا خدمات خود را بفروشید.
فروش به کسانی که به محصولات شما علاقه‌مند هستند کار راحتی است. آنها تحقیقات اولیه را انجام داده و به این نتیجه رسیده‌اند که شما یک راه‌حل بالقوه برای مشکل‌شان دارید. اکنون تنها کاری که باید انجام دهید این است که سوالات و مشکلات آنان را رفع کنید و مطمئن شوید که از بین رقبا شما را انتخاب کرده‌اند.
اما فروش به کسانی که شما را نمی شناسند دشوار است؛ البته این کار غیر ممکن نیست. به کمک آموزش فروش و چهار تکنیک فروش زیر، می‌توانید محصول و خدمات خود را به آنها بفروشید.
بیایید با چند تا از موثرترین تکنیک‌های فروش محصول یا خدمات آشنا شویم:
ممکن است مشتریان به محصولات شما علاقمند نباشند، اما مطمئنا به خودشان علاقه دارند! کافیست به آنها نشان دهید که با خرید محصول یا خدمات شما چه اتفاقی برای آنها خواهد افتاد.
مثلا به شعار تبلیغاتی نایک توجه کنید: فقط انجام ش بده!
یا مثلا برگر کینک: به راه خود ادامه بده!
این شعارها هیچ ربطی به محصولی که می‌فروشند ندارند، فقط می‌گویند شما با داشتن محصول‌شان چه کارهایی می‌توانید انجام دهید.
هنگامی که با مدیر فروش 500 شرکت موفق تماس گرفتم تا خدمات شرکت را به آنها معرفی کنم، به آنها نگفتم: من جف از بوستون هستم و آموزش فروش و مشاوره در بوستون انجام می‌دهم. دوست دارم خدمات خودم را معرفی کنم. آیا وقت دارید؟
این مکالمه قطعا برای مشتری جالب نخواهد بود و او را برای برقراری ارتباط ترغیب نخواهد کرد. به جای این می‌توانید مکالمه را اینگونه شروع کنید: شما اولین نفری هستید که با او صحبت می‌کنم و به محض اینکه محصول ما را خریداری کنید، به تیم فروشتان یاد می‌دهیم چطور فروش خوبی داشته باشند!
حالا بدون اینکه خود را معرفی کرده باشیم و یا از خدماتمان حرفی زده باشیم، توجه آنها را جلب کرده و آنها را برای ادامه‌ی همکاری کنجکاو کرده‌ام.
بعد از این که علاقه‌مند شدند، فرصت معرفی خود و محصولات را خواهیم داشت. اگر خدمات محتوا می‌فروشید، ممکن است اشتباهاتی در وب‌سایت مشتری مشاهده کنید و از طریق ایمیل اصلاحات را برای او ارسال نمایید. این عبارت را در انتهای پیامتان درج نمایید: به عنوان یک متخصص محتوا، کاری که برای شما انجام خواهد داد ۱۰۰ درصد بدون اینگونه اشتباهات خواهد بود.
به عنوان کسی که خدمات آموزشی به مدیران ارایه می‌دهد، مثلا می‌توانید بگویید: به نظر می‌رسد که به جای ارتقاء شغلی کارمندان، از بیرون مدیر استخدام می‌کنید. نظرتان در مورد اینکه ۸۰ درصد مدیران‌تان را از ارتقاء شغلی کارمندان فعلی، به دست آورید، چیست؟
این یکی از مهم‌ترین تکنیک های فروشندگی است. خیلی از فروشنده‌ها تظاهر می‌کنند که به محصول‌شان تعصب ندارند و فقط قصد دارند محصولی را که به نفع خریدار است، بفروشند. اما اکنون دیگر به واسطه هوشمندی خریداران این استراتژی‌های جواب نمی‌دهد.
در واقع هیچ رفتاری باعث نمی‌شود که مشتری فراموش کند قصد شما، فروش محصول‌تان است. پس دست از تظاهر کردن بردارید و برخلاف آن رفتار کنید: باور داشته باشید که محصول و خدمات شما بهترین است.
به مشتری‌ها هیجان ارایه محصول‌تان را نشان دهید و بگویید که چگونه قرار است این محصول، شرایط آنها را بهتر کند.
این حس تعصب و اعتقاد شما به محصول، حس خوبی را به مشتریان منتقل می‌کند.
زمانی که با یک نفر تماس تلفنی برقرار می‌کنید، هدفتان باید جلب نظر او باشد. ما از این استراتژی برای انجام کارهایمان استفاده می کنیم.
در ابتدای جلسه به آنها می‌گویم: «قبل از اینکه فراموش کنم، لطفا در پایان جلسه به من یادآوری کنید تا سوالی از شما بپرسم.»
مطمئنا قبول خواهند کرد.
در پایان جلسه، آنها یا سوالی که قرار بود از آن ها بپرسیم را یادآوری می‌کنند، یا اینکه فراموش خواهند کرد.
اگر سوال را یادشان بود، معلوم می‌شود تمایل به همکاری دارند و کارمان را به خوبی انجام داده ایم. اما اگر یادشان رفته باشد که یادآوری کنند، نشان می‌دهد که در کار خود موفق نبوده ایم و باید راه دیگری را امتحان کنیم.
همیشه سعی کرده‌ایم موفقیت‌های گذشته را تکرار کنیم و به اشتباهات فکر نکنیم. ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجوگر رفتار می‌کند و نتایجی را به ما نشان می‌دهد که به دنبالش بوده‌ایم.
اگر فقط روی این تمرکز کنید که چطور در گذشته شکست خورده‌اید، پس به احتمال زیاد به تنها چیزی که خواهید رسید شکست خواهد بود.
خبر خوب این است که اگر بر روی چیزهایی تمرکز کنید که قبلا کار کرده‌اید، باز هم همین قانون اعمال خواهد شد.
یک راه برای تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و از آنها در مورد اینکه چه چیز شما در تماس اول نظر آنها را جلب کرده، سوال کنید.
پاسخ آنها می‌تواند به شما کمک کند که در مورد سایرین نیز از این شگرد استفاده کنید.
بهتر است از قبل خودتان را برای یک سری اعتراضات متداول آماده کنید. پاسخ‌های منفی که معمولا مشتریان به فروشنده‌ها می‌دهند عبارتند از:
اگر پاسخ مشخصی برای این اعتراضات نداشته باشید، توجه مشتری را از دست می‌دهید. بهترین تکنیک فروش برای علاقه‌مند کردن مشتریان به محصول‌تان این است که پاسخ شفاف و درستی به آنها بدهید. به علاوه، یادتان باشد امروزه مشتریان دسترسی آسانی به اطلاعات دارند، پس سعی نکنید اطلاعات نادرستی بدهید، چون اعتبارتان را کم می‌کند.
معمولا بهترین راهکارها برای بهتر و بیشتر فروختن را از کسانی دریافت می‌کنید که قبلا به آنها فروخته‌اید.
این تکنیک‌های فروش، گزیده‌ای از مواردی هستند که یک فروشنده حرفه‌ای باید آنها را یاد بگیرد و در کار خود رعایت کند. پیشنهاد می‌کنیم شما هم با گذراندن یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای، میزان فروش خود را متحول کنید.
چند تکنیک فروش موثر را نام ببرید.
همان‌طور که در مقاله اشاره شد، چند تا از تکنیک‌های فروش موثر عبارتند از: کنجکاوی مشتریان را برانگیزید؛ نشان دهید به محصول اطمینان دارید، به جای فروش محصول، رویای مشتری را به او بفروشید.
چگونه از موفقیت‌های گذشته الهام بگیریم؟
سعی کنید تجربه‌های خوب گذشته را تکرار کنید و به اشتباهات فکر نکنید. روی چیزهایی تمرکز کنید که قبلا از آنها نتیجه مثبت گرفته‌اید، باز هم موفق خواهید شد.
