کارشناس فنی فروش که به عنوان نماینده فنی فروش هم شناخته می‌شود، از دانش خود برای اطلاع رسانی به مشتریان درباره محصولات یا خدمات فنی استفاده می‌کند. این کارشناسان فروش فرصت‌های تجاری را شناسایی، سرنخها را ایجاد و روابط با مشتریان را تقویت می‌کنند. شناخت این شغل کمک می‌کند فردی مناسب‌تر را برای این سمت استخدام کنید یا اینکه به یک کارشناس فنی فروش موفق تبدیل شوید. در ادامه همراه ما باشید تا هر چیزی که لازم است در این باره بدانید را یاد بگیرید.
کارشناس فنی فروش چیست؟
کارشناس فنی فروش، فروشنده‌ای است که از دانش گسترده‌اش درباره محصولات و خدمات برای فروش‌شان به کسب‌وکارها، مؤسسات صنعتی و سازمان‌های دولتی استفاده می‌کند. فروش ممکن است شامل ابزارهای علمی، لوازم پزشکی، ماشین آلات کشاورزی یا مواردی مثل نرم افزار و خدمات مشاوره باشد. این افراد سعی می‌کنند که مزایا و ویژگی‌های اصلی محصول یا خدمات را نشان دهند تا آنها را به بهترین نحو ممکن به فروش برسانند. برای همین هم دائماً با تیم بازاریابی و فروش در ارتباط هستند.
کارشناس فروش فنی ممکن است در فروش B2C و B2B کار کند. نمایندگان فنی فروش از مهارت‌های خود برای ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند و با علمی که دارند آنها را جذب می‌کنند. همه‌ی افراد دوست دارند از شخصی خرید کنند که در این حوزه اطلاعات زیادی داشته باشد، وقتی در یک حوزه حرفه‌ای باشید، احتمالاً راحت‌تر می‌توانید مشتریان را به خرید قانع کنید.
از آنجایی که این افراد در صنعت‌شان تخصص دارند، می‌توانند به راحتی به شکایات مشتریان جواب دهند و از مشتری ناراضی، مشتری دائمی و وفادار بسازند که آنها را به دیگران معرفی می‌کند. تا چندین سال پیش باید مشتری را به خرید قانع می‌کردید؛ ولی امروزه باید بهشان مشاوره بدهید تا از شما بخرند. وقتی که اطلاعات زیادی درباره محصول یا خدمات داشته باشید، خیلی راحت‌تر می‌توانید به مشتریان مشاوره دهید و آنها را بهتر درک می‌کنید.
مسئولیت و وظایف کارشناس فنی فروش
این افراد راه‌حل‌های فنی و مناسب را برای پاسخگویی به خواسته و نیاز مشتریان ارائه می‌دهند. نمی‌توان دقیق گفت که فرد چه وظایفی دارد، چون وظایف و مسئولیت کارشناسان فنی فروش به نوع کارشان بستگی دارد. برای مثال وظایف نماینده فنی فروش یک شرکت کامپیوتری با یک شرکت تجهیزات پزشکی مثل هم نیست. ولی بیشتر مسئولیت و وظایف‌شان مشترک است. در زیر برخی از مهم‌ترین وظایف کارشناس فنی فروش را آوردیم:
توسعه دانش گسترده در مورد محصولات و خدمات مختلف
ارزیابی نیازهای مشتری و توصیه مناسب‌ترین محصولات یا خدمات
پاسخگویی به سؤالات یا نگرانی‌های مشتری
استفاده از استراتژی‌های فروش مؤثر برای مذاکره با خریداران و بستن معامله
تعیین و برآورده کردن یا فراتر رفتن از اهداف فروش
آشنایی با اصطلاحات فنی و مرتبط با صنعت
بحث در مورد مفاهیم فنی به زبان ساده با مشتریان
سفر به مکان‌های خاص برای ساخت سرنخ و نهایی کردن فروش
تهیه و تنظیم قراردادهای فروش
تقویت روابط با سرنخها یا مشتریان جدید و فعلی
شناسایی فرصت‌های تجاری جدید، تولید سرنخ و پیگیری تا پایان فروش
برآورد هزینه‌های نصب و نگهداری برای ارائه مشاوره خرید شفاف
میزبانی محصولات یا خدمات با ارزش
توضیح ویژگی‌ها و مزایای اولیه یک محصول یا خدمات
تحقیق در مورد رقبا برای توسعه استراتژی‌های مؤثر فروش و تکنیک‌های رسیدگی به اعتراضات در جریان روندها و تحولات بازار
پیگیری مشتریان پس از خرید برای دریافت بازخورد و ارائه پشتیبانی
عیب یابی مشکلات فنی و کمک به کاربران نهایی برای غلبه بر چالش‌ها قبل از خرید
ارائه بازخورد به توسعه دهندگان محصول یا خدمات برای حمایت از عملیات بهبود
مهارت‌های نمایندگان فنی فروش
مهندسان فنی فروش از مهارت‌های نرم و سخت برای مدیریت وظایف و مسئولیت‌های روزانه‌شان استفاده می‌کنند. در زیر چند تا از مهم‌ترین این مهارت‌ها آمده است:
1. ارتباطات و خدمات مشتری
برای نمایندگان فنی فروش موفق خیلی مهم است که بداند چگونه به مشتریان خدمات عالی ارائه دهند و مفاهیم سخت را به زبانی ساده به مشتریان بگویند که آنها درک کنند. مهندس فروش ممکن است از طریق ابزارهایی مثل ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، ویدیو کنفرانس و تماس، تولید سرنخ کند و با او تماس بگیرد. پس می‌توان گفت که مهارت ارتباطی نوشتاری و گفتاری برای این افراد ضروری است تا بتوانند سرنخ ایجاد و جذب کنند. همچنین باید بتوانند فعالانه به مشتری گوش دهند، اولویت، نگرانی و نیازهای مشتری را درک کنند.
مشتریان از شخصی خرید می‌کنند که به خوبی به آنها گوش کند و نیاز و مشکلات‌شان را درک کند. وقتی که بدانید مشتری چه نیاز و خواسته‌ای دارد، می‌توانید پیشنهاد بهتری به او بدهید. این کار احتمال موفقیت مذاکره‌تان را تا 30 درصد افزایش می‌دهد. وقتی که بدانید مشتریان به چه چیزی نیاز دارند، می‌توانید سرنخ‌های بیشتری هم ایجاد کنید. جردن بلفورت در کتاب شیوه‌های گرگ می‌گوید برای فروختن باید روی نقاط درد مشتری دست بگذارید.
2. گزارش دهی و قرارداد نویسی
مهارت نوشتاری مختصر و حرفه‌ای، مهارتی ارزشمند برای مهندس فنی فروش است. چون این افراد دائماً گزارش‌های مفصلی درباره ابتکارات فروش و پیشرفت خود می‌نویسند. همچنین این افراد ممکن است مستند و فیلم‌هایی را درباره محصول بسازند که در آن ویژگی و مزایای محصول معرفی شود تا به مشتریان در تصمیم گیری کمک کنند. وقتی که مشتری و شرکت به توافق می‌رسند، این افراد قراردادهایی را می‌نویسند تا مطمئن شوند هر دو طرف شرایط معامله را درک می‌کنند.
3. مهارت ارتباطی قدرتمند
برای اینکه یک فرد به مشتری تبدیل شود لازم است در قدم اول رابطه‌ای صمیمانه با او برقرار کنید. تجربه ثابت کرده افراد از شخصی که با او صمیمی‌تر هستند خرید می‌کنند. همین مساله باعث شده مهارت ارتباطی قوی لازمه فروشنده شدن باشد. یک نماینده فنی فروش باید بتواند با استفاده از سؤالات مناسب مشتریان را بشناسد و بعد با آنها ارتباطی دوستانه و مؤثر برقرار کند تا بتواند محصولش را به آنها بفروشد.
وقتی با فردی صمیمی شوید، بتوانید به او بفروشید و مشتری راضی باشد، می‌توانید از او بخواهید شما را به دیگران هم معرفی کند. افراد همیشه با پیام تبلیغاتی دوست‌شان بهتر جذب می‌شوند تا تبلیغات در سوشیال مدیا یا تلویزیون. همچنین این نوع تبلیغات هزینه‌ای کم در کنار بازدهی بالا دارد. به علاوه، می‌توانید از این مشتریان درباره محصول سؤال بپرسید و بعد نقاط قابل بهبود آن را به تیم توسعه محصول متذکر شوید.
4. مهارت مشاوره
برای اینکه به یک مهندس فنی فروش موفق تبدیل شوید، لازم است به مشتریان مشاوره بدهید. تفاوت مهندسان فروش با فروشندگان معمولی در اطلاعات و دانش‌شان است. شما به عنوان نماینده فنی فروش اطلاعات زیادی درباره محصول دارید و باید با توجه به این اطلاعات با مشتریان حرف بزنید و به آنها مشاوره بدهید تا بهترین محصول را انتخاب کنند که نیازشان را رفع کند.
تحصیلات و تجربه لازم برای شغل کارشناس فنی فروش
در حالی که هیچ شرایط رسمی خاصی برای این پست وجود ندارد، اما کسب یک مدرک دانشگاهی در رشته مرتبط، مزیت محسوب می‌شود. برخی از رشته‌های دانشگاهی مناسب برای این شغل عبارتند از: فناوری اطلاعات (IT)، علوم کامپیوتر، مدیریت بازرگانی یا مهندسی کامپیوتر.
داشتنِ تجربه در زمینه‌های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری هم می‌تواند مفید باشد، اما تجربه در رابطه با استفاده از محصول یا خدمات شرکت، معمولا یک اولویت به شمار می رود. اما به طور کلی یادتان باشد در هنگام استخدام برای این پست، بیشتر روی مهارت فنی مربوطه تمرکز کنید تا مهارت‌ها و تحصیلات فرد.
کلام آخر
یکی از محبوب‌ترین و مهم‌ترین حرفه‌ها در بیزنس، کارشناس فنی فروش است. این افراد اطلاعات زیادی درباره محصول و خدمات دارند که سعی می‌کنند از طریق گفتار یا نوشتار آن را به زبانی ساده به مشتریان و سرنخها بگویند. این افراد باید مهارت ارتباطی قدرتمندی داشته باشند تا بتوانند با مشتریان ارتباط مؤثری برقرار کنند و به زبانی ساده اطلاعاتی که دارند را به مشتریان برسانند و آنها را به خرید قانع کنند. وظایف و مهارت‌های این افراد فراتر از این‌هاست که در بالا گفتیم.
کارشناس فنی فروش، یک نماینده فروش است که اطلاعات خوبی درباره محصول و خدمات شرکت دارد و از آنها برای فروش به کسب‌وکارهای دیگر استفاده می‌کند.
وظایف کارشناس فنی فروش چیست؟
در این مقاله به برخی از مهم‌ترین وظایف کارشناس فنی فروش اشاره کردیم، از جمله، توسعه دانش درباره محصول و خدمات، ارزیابی نیازهای مشتریان، پاسخگویی به سوالات مشتریان، تعیین اهداف فروش، توضیح مسائل فنی به زبان ساده، شناسایی فرصت‌های جدید و ارائه پرزنت فروش جذاب
×
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید
پرسش
کارشناس فنی فروش با چه تیم‌هایی در ارتباط است؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
دائما با تیم‌های بازاریابی و فروش در ارتباط است.
سوال را نشان بده
پرسش
وظایف و مسئولیت کارشناس فنی فروش به چه چیزی بستگی دارد؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
وظایف او به نوع کارش بستگی دارد، مثلا وظایف یک کارشناس فنی در شرکت کامپیوتری با شرکت تجهیزات پزشکی فرق می‌کند.
سوال را نشان بده
پرسش
تفاوت کارشناس فنی فروش با یک فروشنده معمولی چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
تفاوت آنها در اطلاعات و دانش‌شان است.
سوال را نشان بده
پرسش
نمایندگان فنی فروش باید چه مهارت‌هایی داشته باشند؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
مهارت برقراری ارتباط گزارش دهی قرارداد نویسی مشاوره
سوال را نشان بده
پرسش
کارشناس فنی فروش از چه ابزارهایی برای برقراری ارتباط با مشتری بالقوه استفاده می‌کند؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
از ابزارهایی مثل ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، ویدئو کنفرانس و تماس
