راهنمای فروشندگی
صفر تا صد موفقیت در فروشندگی برای تازه کارها

هیچ‌کس فروشنده به دنیا نمی‌آید. اگر به کارشناسان فروش موفق نگاه کنید، فکر می‌کنید فروشندگی کار راحتی است؛ اما در حقیقت عملکرد خوب آن فروشنده نشان می‌دهد که برای تقویت مهارت‌هایش و آموزش فروشندگی وقت گذاشته و مدام در حال تمرین و تکرار بوده تا به مشتریان بالقوه کمک کند. سوال اینجاست که چگونه یک کارشناس فروش خوب باشیم؟!

فرقی نمی‌کند که تازه وارد این حرفه شده باشید یا بخواهید مهارت‌هایتان را تقویت کنید، این مقاله راهنمای فروشندگان تازه کار است.

چطور یک فروشنده شویم؟

از جمله نکات مهم فروشندگی این است که می‌‌توانید در کارتان پیشرفت کنید. خیلی‌ها ابتدای کار، آشنایی خیلی کمی با این شغل دارند، اما به تدریج مهارت‌هایشان را تقویت می‌کنند و یک فروشنده خوب می‌شوند. البته، عملا هیچ‌کس با مهارت کامل و حرفه‌ای وارد شغل فروشندگی نمی‌شود؛ اما هرکسی از یک جایی شروع می‌کند و درواقع هر کسی که می‌خواهد در این حوزه فعالیت کند، به راهنمای فروشندگی نیاز دارد.
 

دراین مقاله ما از فروشنده‌های با تجربه خواسته‌ایم نکات طلایی مربوط به فروشندگی را در اختیارمان بگذارند و راهنمایی‌هایی را برای فروشندگان تازه‌کار ارائه دهند که می‌خواهند بدانند برای فروشندگی چه باید کرد.

1. اهداف زندگی‌تان را مشخص کنید و ببینید که آیا فروشندگی کمک می‌کند تا به آنها برسید.

اول از همه باید مشخص کنید، قصد دارید با فروشندگی به چه چیزی برسید؟ آیا فروشندگی کمک می‌کند به یک هدف مشخص‌تان برسید؟ آیا نیازی دارید که با فروشندگی برطرف می‌شود؟ وقتی هدف‌تان را بدانید، بهتر می‌توانید مسیر را طی کنید.
 

جیل فراتیان یکی از مدیران کانال در HubSpot می‌گوید: « وقتی از دانشکده موسیقی فارغ‌التحصیل شدم، واقعا هیچی نمی‌دونستم، فقط بعد از آخرین کنسرتم فهمیدم که دلم می‌خواهد من هم یکی از اسپانسرهایی باشم که از افرادی مثل خودم حمایت می‌کنند.»
پانزده سال بعد، پس از یک فروش دلچسب که فراتیان به کمک آن به اوج رسید، به خانه اپرا کمک می‌کند و به آرزوی دیرینه‌اش می‌رسد.

2. کتابهای فروش را بخوانید.

کتاب خواندن یکی از کارهای مفید و ارزشمندی است که فروشنده‌های حرفه‌ای انجام می‌دهند. کتاب‌های آموزش فروش زیادی درباره ابعاد مختلف فروشندگی وجود دارد، از ایده‌های کارآفرینی گرفته تا جنبه‌های روانشناسی و رفتاری موثر بر موفقیت فروش. کتابی را که متناسب با نیازتان است، انتخاب کنید، و آن را بخوانید تا از تجربیات متخصصان استفاده کرده و مهارت‌های‌تان را تقویت کنید.

3. مدرک فروش درونگرا بگیرید.

کایل جپسون، استاد ارشد آکادمی HubSpot، می‌گوید:

گواهی فروش درونگرا مخصوصِ فروشندگان تازه‌کار است. این گواهی، نکات و استراتژی‌های عملی را ارائه می‌دهد که فروشنده، صرفنظر از صنعتی که در آن مشغول به کار است، می‌تواند در اولین تماسی که با مشتری می‌گیرد، آنها را به کار ببرد.

برنامه‌های آموزش فروش دیگری هم هست که خوب است مدنظر داشته باشید، که شامل برنامه‌های کاملا آنلاین، حضوری، و ترکیبی از این دو می‌شود. پس راحت می‌توانید دوره آموزشی جدیدتان را در برنامه‌تان جای دهید.

4. در دوره‌های مقدماتی شرکت کنید.

اگر مایلید در یک برنامه سنتی‌تر آموزش فروش شرکت کنید، در دوره‌های فروش مقدماتی شرکت کنید. خیلی از موسسات آموزشی، دوره‌های آموزش فروش ارائه می‌دهند که توصیه می‌کنیم از تجربیات متخصصان در این زمینه بهره بگیرید و مهارت‌هایتان را تقویت کنید.

5. برای یک سازمان غیر انتفاعی فروشندگی کنید.

با فروشندگی برای یک سازمان غیر‌انتفاعی، تواناییهای‌تان در زمینه ارتباطات و استفاده از اینترنت، حل مساله، و مهارت بستن معامله در یک فضای بدون استرس را محک بزنید و همزمان تجربه عملی هم کسب کنید.
 

به این ترتیب متوجه می‌شوید که در انجام چه کاری خوب هستید و کدام زمینه‌ها را باید تقویت کنید. این کار، کمک زیادی به پیشرفت فروشندگان تازه‌کار می‌کند.

6. وبلاگ فروش سایت‌های معتبر را دنبال کنید.

دنبال کردن وبلاگ‌های معتبر  کمک می کند با ریتم کار، عبارات  و موضوعات مربوط به فروش آشنا شوید. آشنایی با کلمات، فرآیندها، و مفاهیم مربوط به فروش، شما را برای شروع فروشندگی آماده می‌کند، مخصوصا که به این طریق می‌توانید نکات مفیدی از تجربیات فروشنده‌های موفق بگیرید.

7. با فروشنده‌های دیگر صحبت کنید تا با شغل فروشندگی آشنا شوید.

کار فروشندگی تقریبا با تمام شغل‌ها فرق می‌کند. در حرفه فروشندگی، مدام باید مهارتهای جدید یاد بگیرید و همزمان تلاش کنید تا به اهداف تعیین شده برای هر ماه برسید. که مدیریت همه‌ی این کارها با هم، سخت و پر استرس است. با فروشنده‌های دیگر صحبت کنید تا بیشتر با پستی بلندیهای این حرفه آشنا شوید و بفهمید برای موفقیت در این زمینه، باید کدام مهارت‌هایتان را تقویت کنید.

اگر در دوره آموزشی مرتبطی شرکت کرده‌اید یا مدرک دانشگاهی در رابطه با فروش دارید، از اساتیدتان بخواهید درباره فروشندگان تازه‌کار راهنمایی‌تان کنند یا بگویند روی چه زمینه‌هایی باید تمرکز کنید تا موفق شوید. این مساله برای تعامل و ارتباط با افراد حرفه‌ای این رشته هم مفید است، چون به آنها نشان می‌دهید که استعداد دارید و علاقمند به پیشرفت در این زمینه هستید.

8. نیاز و مشکل مشتریان را درک کنید

شناخت دقیق مشتری و نیازش، از اساسی‌ترین گام‌ها برای تبدیل شدن به فروشنده و البته یک فروشنده موفق است. اگر مشکل مشتری را درک نکنید، او به شما اعتماد نمی‌کند و محصول‌تان را نمی‌خرد. برای اینکه واقعا نیاز مشتری را بفهمید، باید خوب به حرف‌هایش گوش کنید. این از ویژگی‌های فروشنده‌های حرفه‌ای است که به جای زیاد حرف‌ زدن، بیشتر به صحبت‌های مشتری گوش می‌دهند تا متوجه نیازش بشنود و بر آن اساس، محصول یا خدمات‌شان را ارائه دهند.

وقتی درباره فروش، تجربیات لازم را کسب‌کردید و علاقمند به پیشرفت بیشتر بودید، می‌توانید به فروش مستقل فکر کنید. ادامه این مقاله را بخوانید تا بفهمید چطور می‌توانید یک فروشنده مستقل باشید و این شغل چه فرقی با پست‌های دیگر فروش دارد.

برای فروشندگی چه باید کرد؟

به نظر شما برای فروشندگی چه کار باید بکنیم؟ مهم‌ترین موضوع در رابطه با فروشندگی این است که دانش و تجربه فروش داشته باشید. به این ترتیب می‌توانید با افراد حرفه‌ای در ارتباط باشید و مشتری بیشتری جذب کنید.
 

مهارت مذاکره یاد بگیرید.

مذاکره فروش یک بحث استراتژیک بین خریدار و فروشنده است که در حالت ایده‌آل به بستن معامله ختم می‌شود. اگر می‌خواهید در کار فروشندگی، موفق عمل کنید باید اصول مذاکره فروش را خوب یاد بگیرید. برای این منظور باید روی هدف‌تان، مشتری بالقوه و مشکلاتش تمرکز داشته باشید.
 

مهارت ارتباط با مشتریان یاد بگیرید.

کار فروشندگی تماما به برقراری ارتباط با دیگران مربوط می‌شود. اگر می‌خواهید بدانید چطور با مشتری ارتباط برقرار کنید، باید بگویم که ایجاد یک ارتباط شخصی، پاسخگویی فعال، برخورد مناسب و البته استفاده از نرم‌افزار CRM مهم‌ترین نکاتی است که باید در نظر بگیرید. برای موفقیت در فروشندگی باید راهی پیدا کنید تا به طور مداوم با آنها در ارتباط باشید و به نیازهایشان اهمیت بدهید.
 

تفکر انتقادی را در خودتان تقویت کنید.

تفکر انتقادی بُعد عمیق‌تری از روابط است؛ به این معناست که هر آنچه می‌خوانید، می‌شنوید یا می‌بینید را به راحتی قبول نمی‌کنید و با سوال و تحلیل و تفسیر، موضوعات مختلف را بررسی می‌کنید. در واقع فروشنده‌ای که تفکر انتقادی دارد، دید عمیق‌تری نسبت به مسائل دارد.
 

مهارت بازاریابی و فروش یاد بگیرید.

مسلما مهم‌ترین بخش فروشندگی، این است که مهارت بازاریابی و فروش داشته باشید و آن را در خودتان تقویت کنید. فروشنده‌ای که با مهارت‌های بازاریابی و فروش آشنایی ندارد، چطور می‌تواند در کار فروشندگی خوش بدرخشد؟! البته این دو مفهوم تفاوت‌هایی هم با یکدیگر دارند.
بازاریابی شامل تبلیغات درباره محصول یا خدمات می‌شود؛ در حالی که فروش شامل عملیات و کارهای مربوط به فروش محصول یا خدمات می‌شود. بازاریاب، سرنخ جذب می‌کند و فروشنده آن سرنخ را تبدیل به مشتری کرده و محصول را به او می‌فروشد.

نکات مهم فروشندگی

در اینجا به چند نکته مهم در رابطه با فروشندگی اشاره می‌کنیم.
 

1. اول هدف‌تان را مشخص کنید.

اگر دارید فروشندگی یاد می‌گیرید، از آخر شروع کنید و به عقب برگردید. اگر هدف‌هایتان را بدانید و عملکردتان را نسبت به آنها بسنجید، خیلی بهتر کار را شروع خواهید کرد.
 

شما یا شرکت‌تان به چند تا مشتری نیاز دارید؟ به چند تا سرنخ نیاز دارید تا به آن تعداد مشتری برسید؟ به چند رابط نیاز دارید تا آن تعداد سرنخ را تولید کنید؟ و الی آخر. تعداد مشتری موردنظرتان را ضرب در میانگین قیمت فروش محصول‌تان کنید تا مقدار درآمد هدف را به دست آورید.

یکی دیگر از نکات مهم فروشندگی این است که اهداف فروش شخصی هم تعیین کنید. همیشه بگویید که مثلا فلان فروشنده چه زمانی جزء 2% بالای سازمانش قرار می‌گیرد. این فروشنده‌های برتر، توجه مخاطب را جلب می‌کنند، مهارت‌هایشان را تقویت کرده، و مدام در حال تجربه کسب کردن هستند. معمولا این رفتارها، نتیجه‌ی مطلوب به دست می‌دهد.
 

هدف‌تان این باشد که جزء 2% برتر سازمان‌تان قرار بگیرید. البته این امر، یک شبه محقق نمی‌شود و اصلا آسان نیست، بلکه همیشه باید برای رسیدن به آن تلاش کنید.

2. توجه داشته باشید که فروش، یک فرآیند است.

فروش، یک هنر نیست. فروش، یک علم و تکنولوژی است. فروشنده‌های موفقی که من می‌شناسم، همگی دانشمند هستند و در زمینه‌ی فرآیند فروش، عالی عمل می‌کنند. اگر فروش را به صورت یک فرآیند در نظر نگیرید، حتما بازنده خواهید بود.

فروش مدام در حال تغییر است، اما بعضی چیزها همیشه ثابت هستند. برای جذب مشتری، باید نیازها و خواسته‌هایشان را تامین کنید.

با این حال، هر شرکتی به روش خودش فرآیند فروش را طی می‌کند. اگر تمام فرآیندهای فروش را یکسان درنظر بگیرید، خیلی از چیزها را از دست می‌دهید. قبول کنید که هر کسب‌وکاری، شیوه‌ی کاری خودش را دارد. پس قبل از اینکه گوشی تلفن را بردارید و به مشتری بالقوه زنگ بزنید، توجه کنید ببینید مدیرتان چه کار می‌کند، تا شما هم فرآیند کاری شرکت‌تان را کامل و دقیق درک کنید.

3. مشکلات کسب‌وکار را بشناسید.

یکی دیگر از نکات فروشندگی این است که مشکلات کسب‌وکار مشتری بالقوه‌تان را تشخیص دهید. مشکل واقعی کسب‌وکار، آن مشکلی است که هر روز در اداره و هیات مدیره درباره‌اش صحبت می‌شود. به احتمال زیاد، بودجه‌ای هم برای رفع آن در نظر گرفته‌اند. اگر عامل مهمی در موفقیت کسب‌وکارشان باشد، نقطه‌ضعف اصلی آنها را کشف کرده‌اید.

4. تمام مراحل را بسنجید.

هر کاری که ارزش انجام دادن دارد، ارزش سنجش هم دارد؛ و اگر چیزی سنجیده نشود، بهبود هم پیدا نمی‌کند. آخرین باری که برای خودتان هدف تعیین کرده بودید، کی بود؟ حتما هدفی داشته باشید که عملکردتان را بر آن اساس بسنجید. آیا با این سرعتی که الان دارید، به اهدافی که برای این ماه‌ تعیین کرده‌اید، می رسید؟ آیا استراتژی‌هایی که دارید، سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل می‌کند؟ اگر نه، باید تغییراتی اعمال کنید.

نگذارید خیلی دیر بشود، هر جایی که می‌بینید از برنامه عقب افتاده‌اید، تغییرات لازم را اعمال کنید تا به هدفی که تعیین کرده‌اید، برسید.

5. محصول‌تان را به فرد مناسب بفروشید.

این یک اصل مهم در فروش درونگراست. اوایل که فروشنده تازه‌کاری بودم، خیلی سعی می‌کردم با افرادی صحبت کنم که تمایلی به خرید کردن از من نداشتند. اما در چند سال اخیر، بیشتر وقتم را صرف تماس با افرادی می‌کنم که واقعا قصد خرید دارند.

6. از فروش تیمی استقبال کنید.

وقتی وارد عرصه‌ی فروشندگی می‌شوید، می‌خواهید هر چه زودتر موفق شوید. خیلی از فروشنده‌ها فکر می‌کنند سریعترین راه برای رسیدن به موفقیت، کنار زدن رقباست. اما در واقع با این روش، خیلی از فرصتها را از دست می‌دهید. یادتان باشد، رمز موفقیت در این زمینه، فروش تیمی است.

از مهارت‌های تیم فروش‌تان استفاده کنید تا معامله‌های بیشتری ببندید. به این ترتیب، مهارتهای ارزشمندی را کسب می‌کنید و به موفقیت می‌رسید.

7. تماس‌های تلفنی را بررسی کنید.

فروشنده‌‌های خوب سازمان‌تان را شناسایی کنید. کنار فروشنده‌ای بنشینید که مشتری‌های بدقلق را راحت جذب می‌کند. از او یاد بگیرید که چه کار می‌کند. جنبه‌های مختلف تماسش را با خودتان بررسی کنید و وقتی با مشتری تماس می‌گیرید، از آن تجربیات استفاده کنید.

8. از همکاران‌تان درس بگیرید.

یکی از نکات مهم فروشندگی همین است که فروشندگان تازه‌کار با گوش دادن به حرفهای افراد حرفه‌ای و همکاران‌شان، می‌توانند چیزهای زیادی یاد بگیرند. هر هفته یا هر ماه، کمی وقت بگذارید و ببنید هم تیمی‌هایتان چطور تماس موفقی با مشتری می‌گیرند. نکات مهم را در نظر بگیرید و در کار خودتان از آنها استفاده کنید.
 

9. یک مربی خوب پیدا کنید.

خیلی خوب است که مهارت‌های فروش‌تان را با همکاران‌تان بسنجید. بهتر است این کار را با یک مربی انجام دهید که کمک کند پیشرفت کنید. وقتی شخص مناسبی را پیدا کردید که می‌تواند مربی خوبی برایتان باشد، هر چند وقت یکبار با او جلسه بگذارید و از تجربیاتش استفاده کنید.

10. سوالات مناسب بپرسید.

این مورد را باید به دو بخش کوچکتر تقسیم کنید:

از مدیرتان سوال مناسب بپرسید.

مثلا بپرسید «من انتظارات شما را برآورده می‌کنم؟ چه بازخوردی نسبت به عملکرد من دارید؟» اینطوری نشان می‌دهید که تشنه یادگیری و پیشرفت هستید.
 

از مشتری بالقوه سوال مناسب بپرسید.

سوال پرسیدن از مشتری، یک هنر است که با تمرین می‌توانید آن را تقویت کنید. سعی کنید سوالی بپرسید که مشتری پاسخی بدهد که انتظارش را دارید.

11. برنامه شخصی داشته باشید.

هر فروشنده‌ای نقاط قوت و ضعفی دارد. خیلی خوب است که بدانید در چه زمینه‌ای قوی هستید و کجا را باید ارتقا دهید. مسلما فروشنده‌های تازه کار باید مهارتهای زیادی کسب کرده یا آنها را تقویت کنند تا موفق شوند.

12. کلوپ تشکیل دهید.

پیشنهاد می‌کنم فروشنده‌های جدید، یک کلوپ تشکیل دهند تا سبک‌های مختلف‌شان را با همکاران‌شان و افراد حرفه‌ای مقایسه کنند.

جمع بندی

علاوه بر نکات فروشندگی که در بالا به آنها اشاره شد، مهمترین توصیه‌ای که می‌خواهم به فروشندگان تازه‌کار بکنم، این است که همیشه سعی کنید از هم تیمی‌ها و همکاران‌تان یاد بگیرید. این رمز موفقیت در شغل فروشندگی است. اینطوری می‌توانید یک فروشنده خوب شوید.
 

×