چگونه یک مدیر فروش خوب باشیم؟ | ۱۰ ویژگی برای ساختن مسیر شغلی مدیریت فروش

مثل خیلی از مدیران فروش، احتمالاً شما هم بر اساس توانایی‌ و موفقیت‌هایتان، مدیر فروش شده‌اید. احتمالاً یک فروشنده موفق بوده‌اید و به سرعت به اهدافتان می‌رسیدید، برای همین است که شما را در یک سمت بالاتر قرار داده‌اند. خیلی از افرادی که مدیر فروش می‌شوند نمی‌دانند باید چه کار کنند، شما هم همینطورید؟ خب این نگرانی ندارد می‌توانید آن را یاد بگیرید کسی از شکم مادرش مدیر نبوده.

در این مقاله توضیح می‌دهیم چگونه مدیر فروش خوبی باشیم. پس با ما همراه باشید.

مهارت‌های یک مدیر فروش موفق

1. داشتن انگیزه فروشنده‌ها

بیشتر مدیران فروش( فرقی نمی‌کند تازه‌کار یا باتجربه) فکر می‌کنند که پول باعث می‌شود نمایندگان فروششان بهترین عملکرد را داشته باشند؛ ولی این درست نیست.
 

بهتر است برای اینکه فروشندگانتان بیشترین بازدهی را داشته باشند از روش‌های مختلفی مثل دستمزد رقابتی و درصدی استفاده کنید. این باعث می‌شود انگیزه فروشنده‌ها برای فروش، بالا برود . مثلاً چند روز پیش آگهی استخدام می‌خواندم نوشته بود« به یک فروشنده پوشاک نیازمندیم با حقوق 3 درصدی» یعنی اگر ماهی 100 میلیون تومان بفروشد، از آن 100 میلیون 3 میلیونش برای فروشنده است (این فقط یک مثال است).

البته برای فهمیدن انگیزه فروشنده‌ها می‌توانید با آن‌ها صحبت کنید و ببینید چطور مشتری را به خریدن قانع می‌کنند و نقاط قوتشان چیست؟ زمانی که متوجه شدید چه چیزی آن‌ها را تشویق می‌کند مثل استراحت، جبران خسارت، گفتگو یا هر چیز دیگری، آن‌ها را انجام دهید تا فروشندگانتان انگیزه بگیرند و به سمت هدف مورد نظر شما پیش بروند.

2. از آموزش غافل نشوید

جلساتی را بگذارید که به فروشندگان خود آموزش دهید. مثلاً با یک مشتری ارتباط برقرار کنید و سپس اجازه دهید فروشنده‌ راه را ادامه دهد. البته ممکن است در این کار موفق نشود؛ ولی از شما یاد می‌گیرد چطور با مشتری ارتباط برقرار کند. اصلاً جلوی آن‌ها با یک مشتری ارتباط برقرار کنید تا یاد بگیرند. می‌توانید از فروشنده‌ بخواهید جلوی شما با مشتری ارتباط برقرار کند؛ ولی با مشتریی ارتباط برقرار کند که ریسک از دست دادنش کم باشد و اگر از دست رفت خیلی مهم نباشد.

3. بازخورد سریع و کافی

فروشنده‌های موفق وقتی کارشان را خوب انجام می‌دهند توقع دارند پاداش دریافت کنند یا حداقل حقوقشان را سر وقت بگیرند، اگر اینطور نباشد انگیزه‌شان را از دست می‌دهند. برای اینکه فروشنده‌ها بهتر کار کنند، لازم است انتظاراتی تعیین کنید و وقتی به آنجا رسیدند به آن‌ها پاداشی بدهید تا بدانند قدرشان را می‌دانید.

مثلاً به فروشنده‌تان بگویید اگر در این ماه 50 میلیون و بیشتر بفروشی دستمزدت از 10 درصد سود به 15 درصد سود کالای فروخته شده می‌رسد.

4. کارمندان را از شکست نجات ندهید

ممکن است وقتی که فروشنده بودید، شکست خورده باشید، همین شکست‌ها از شما یک فروشنده موفق ساخته است. از قدیم گفته‌اند سوار کار تا نیفتد، سوار کار نمی‌شود. حرفه فروشندگی هم همینطور است تا فروشنده شکست نخورد و تجربه کسب نکند، موفق نمی‌شود.

اگر یکی از فروشنده‌ها در مسیری قدم بر می‌دارد که خود شما هم در گذشته آن مسیر را طی کرده‌اید و شکست خورده‌اید، به فروشنده چیزی نگویید و از شکست خوردن نجاتش ندهید! در عوض به او فرصت رشد و یادگیری بدهید. اگر سعی کنید نجاتش دهید، فروشنده با خود فکر می‌کند نمی‌خواهید او موفق شود، پس اعتمادش نسبت به شما را از دست می‌دهد و به جای تلاش برای رسیدن به موفقیت، برای شکست نخوردن تلاش می‌کند.

5. معیارهای فروش را درک کنید.

درست است زمانی که فروشنده بودید نگران روابطتان بودید؛ ولی اکنون مدیر فروش هستید و باید دنبال راه‌هایی برای سودآوری شرکت باشید. یکی از راههای تبدیل شدن به مدیر فروش خوب، این است که معیارهای فروش را کاملا درک کنید. برای درک کردن این معیارها لازم است که در عین برقراری تعادل بین اولویت‌ها، فروش را هم انجام دهید. فروشنده شما بر روابط متمرکز است، حتی اگر خودتان بر روابطتان متمرکز نیستید؛ پس نگران این موضوع نباشید.

6. برقراری ارتباط همیشه مهم است

زمانی که نماینده فروش بودید، مهم بود که با چه کسی ارتباط برقرار می‌کنید. حالا که مدیر هستید، فعالیت‌هایی مانند استفاده از شیوه‌های ارتباطی جدید، رشد شبکه حرفه‌ای و حفظ ارتباط مکرر با کسانی که در شرکت یا بازار هدفتان هستند، خیلی مهم‌تر است. به طور کلی، یکی از ویژگی‌های مدیر فروش خوب، برقراری ارتباط خوب با مشتریان و همکاران است.

7. راهنمایی کرده و قانون بگذارید

اگر از فروشنده‌هایتان انتظار دارید فروش خوبی داشته باشند، می‌توانید آنها را راهنمایی کرده و پشتیبانی کنید.
 

زمانی فروشتان بیشتر می‌شود که به فروشنده انگیزه دهید تلاشی بی پایان و مداوم برای بهبود داشته باشد. در ابتدای کار، ایجاد تغییرات آسان و سریع است؛ ولی تداوم آن چالش برانگیز می‌شود. اگر می‌دانید با قانون‌های گذشته و حتی آن‌هایی که تازه وضع کردید، موفق نمی‌شوید، خلاق باشید و قوانین جدید وضع کنید.
 

8. یادگیری مستمر

یکی از ویژگی‌های مدیر فروش خوب این است که به آموزش مداوم و بالا بردن شایستگی‌های کلی تیم خود توجه داشته باشد. برای فروشنده‌های خود، الگو باشید و سعی کنید همیشه در اوج بمانید، این کار با تکرار و تمرین میسر می‌شود. تیم خود را به یادگیری تشویق کنید و مطمئن شوید امکانات لازم برای یادگیری در دسترس آنها قرار دارد. وظیفه شما این است که موانع یادگیری را از سر راه فروشنده‌ها بردارید.

9. اهداف واقع بینانه تعیین کنید و افراد را توانمند سازید تا به آن اهداف برسند

هیچ چیز به اندازه رسیدن به یک هدف سخت اما واقعی الهام‌بخش نیست؛ و هیچ چیز به اندازه نرسیدن به هدفی که همیشه دور از دسترس بوده، ناامید کننده نیست. اهداف نباید آنقدر آسان باشند که برای رسیدن به آنها به هیچ تلاشی نیاز نباشد؛ و از طرفی، نباید آنقدر سخت و دور از دسترس باشند که رسیدن به آنها تقریبا غیرممکن باشد.
 
حتی اگر مدیر فروش هر سال، اهداف بالاتری را تعریف می‌کند، باز هم باید معیارهای مناسبی را در نظر داشته باشد که رسیدن به آنها میسر باشد. برای این منظور، می‌توانید پشتیبانی خوبی ارائه دهید تا لازم نباشد فروشنده‌ها وقت زیادی برای فروش بگذارند، یا اینکه نرم‌ افزار CRM را به روز رسانی کنید تا داده‌های معتبرتری ارائه دهد، یا حتی در تقسیم‌بندی مناطق فروش تجدید نظر کنید تا زمان سفر را کاهش دهید.

 
یک مدیر فروش موفق، انتظار دارد فروشنده‌ها به اهداف درست برسند و راه رسیدن به آنها را فراهم می‌کند.

10. مهارت‌های فروشنده‌ها را پرورش دهید

در ادامه بررسی این موضوع که چگونه مدیر فروش خوبی باشیم، باید گفت که مدیر فروش خوب و موثر می‌داند که اعضای تیم باید مهارت‌های کافی و عالی در زمینه فروش داشته باشند. پس در کنار استخدام فروشنده‌های موفق و پرتلاش، باید سعی کنید، مهارت‌های آنها را هم پرورش داده و تقویت کنید.

 
فروشنده‌ها زمانی با انگیزه و پرتلاش ظاهر می‌شوند که احساس کنند در این شغل در حال رشد و پیشرفت هستند. آنها دوست دارند مطمئن شوند که در آینده به موفقیت‌های چشمگیری در شغل‌شان دست پیدا می‌کنند. لازمه‌ی این امر این است که مدیر فروش از آنها حمایت کرده و کمک کند نقاط ضعف‌شان را بهبود دهند.

 
یک مدیر فروش خوب، همواره یار و پشتیبان تک تک اعضای تیم است و سعی می‌کند فرصت‌های مناسب برای رشد و پیشرفت را در اختیار فروشنده‌ها قرار دهد و اگر در این راه به پشتیبانی نیاز داشتند، از آنها دریغ نکند.
 

البته برای اینکه یک مدیر فروش خوب شوید این 10 تمرین کافی نیست؛ خودتان را به این موارد محدود نکنید. سعی کنید روی پیشرفت تمرکز کنید و بهترین کارها را انجام دهید چون شما الگوی فروشنده‌ها هستید. مدیران موفق همیشه از خودشان این سوال را م‌پرسند که چگونه مدیر فروش خوبی باشیم و هموراه به دنبال پاسخ‌های جدیدی برای این سوال هستند. فراموش نکنید، جایی که همه واسه بهتر شدن تلاش می‌کنند، همه برنده‌‌اند.

×