پیش بینی فروش چیست؟ | فرمول محاسبه پیش بینی فروش + روش های محاسبه

پیش بینی فروش یکی از ضروری‌ترین برنامه‌هایی است که باید در دستور کارتان قرار دهید. پیش بینی فروش دقیق به رهبران تجارت‌ها کمک می‌کند تا در تمامی زمینه‌ها – مانند تعیین اهداف، بودجه‌ بندی، استخدام و هر چیزی که بر جریان مالی تأثیرگذار است – تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرند. به علاوه پیش بینی فروش نادرست سبب می‌شود تا مدیران فروش به حدس و گمان روی بیاورند؛ در نتیجه نمی‌توانند مشکلات کاریز فروش را در سریع‌ترین زمان تشخیص داده و آن‌ها را اصلاح کنند. بیایید نگاهی به پیش‌بینی فروش داشته باشیم و مفاهیم پایه‌ای آن را با هم مرور کنیم.

پیش بینی فروش چیست؟

به پیش بینی میزان درآمد ناشی از فروش در آینده، پیش بینی فروش می‌گویند. پیش بینی فروش معمولاً بر اساس داده‌های موجود، الگوهای موجود در صنعت و وضعیت فعلی کاریز فروش صورت می‌گیرد. تجارت‌ها از پیش بینی فروش برای پیشگویی میزان فروش کلی هفتگی، ماهانه، چهار ماهه و سالانه استفاده می‌کنند. البته تیم فروش باید به این اطلاعات به چشم برنامه‌ای برای تنظیم عملکردشان نگاه کنند، نه پیش‌بینی‌های قطعی و صد در صدی.
 

برای پیش بینی فروش دقیق به چه چیزهایی نیاز دارید؟

داده‌های مناسب، مهم‌ترین چیزی است که به آن نیاز دارید. داشتن داده‌های درست ضروری است. کسب‌ و کارهای تازه‌ کاری که داده‌های کافی از فرایندهای فروش‌شان در اختیار ندارند، باید به میانگین داده‌های صنعت و یا حدس و گمان‌های تجربی تکیه کنند. اما سایر شرکت‌ها می‌توانند تنها به داده‌های موجودشان تکیه کرده و از آن‌ها برای پیش بینی عملکردشان استفاده کنند. پیش از آنکه به سراغ پیش بینی فروش بروید، باید مراحل زیر را پله به پله طی کنید:
 

1. فرایندهای فروشتان را ثبت کنید.

بدون داشتن اسنادی که مراحل و فعالیت‌هایتان در راستای بستن قرارداد را نشان می‌دهد، حتی نمی‌توانید نحوه‌ بستن یکی از قراردادها را پیش بینی کنید، چه برسد به همه‌ آن‌ها.

2. اهداف و یا سهمیه فروش را مشخص کنید.

درست است که پیش بینی فروش با اهداف فروش‌تان متفاوت است، اما اگر هدف مشخصی نداشته باشید، نمی‌توانید میزان صحت پیش‌بینی‌هایتان را بسنجید. پس هر فروشنده‌ای باید سهمیه فروش مشخصی داشته باشد، تیم فروش هم به یک سهمیه کلی نیاز دارد. 

3. معیاری برای اندازه‌گیری میزان فروش تعیین کنید (و یا از میانگین‌های موجود استفاده کنید)

داشتن مقیاس‌های آسان و در دسترس برای اندازه‌گیری میزان فروش، پیش‌بینی‌ها را آسان‌تر می‌کند: 

• مدت زمانی که مشتری برای ابراز علاقه‌مندی نیاز دارد.
• مدت زمان لازم برای نرخ قرارداد بستن
• میانگین قیمت قراردادها
• مدت روند معارفه‌ مشتری (customer on-boarding)
• میانگین تمدید، نرخ میانگین فروش و یا میزان تکرار فروش
• نرخ تبدیل در هر مرحله از فرایند فروش

ضروری است که میانگین زمانی و عملکردی فرایندهای فروشتان را مشخص کنید.

4. درک کاریز فروش فعلی

مطمئن شوید که درک درستی از کاریز فعلی فروشتان دارید و CRM تان به روز است و درست کار می‌کند. اگر CRM ندارید، پیش بینی سخت‌تر خواهد شد، اما غیرممکن نیست. اگر نمی‌دانید crm چیست از طریق لینک زیر به صورت رایگان 15 روز از نرم افزار سی ار ام ابری دیدار استفاده کنید. 

روش های پیش بینی فروش

روش‌های پیش بینی فروش زیادی وجود دارد. برخی شرکت‌ها از دو یا چند تکنیک در کنار هم استفاده می‌کنند تا محدوده‌ای از پیش‌بینی‌ها را در اختیار داشته باشند. این‌ گونه بهترین و بدترین سناریوهای موجود را مشخص می‌کنند. متداول‌ترین روش های پیش بینی فروش:
 

1. اتکا به نظرات نمایندگان فروش

بسیاری از مدیران فروش به سادگی از نمایندگانشان می‌پرسند: «این قرارداد چه زمانی و با چه قیمتی بسته می‌شود؟». درست است که می‌توانید از این روش برای ایجاد پیش بینی فروش استفاده کنید، اما توصیه می‌کنیم چنین کاری نکنید. فروشندگان معمولاً پیش بینی فروش را زیادتر حدس می‌زنند. به علاوه این روش، روشی تکرارپذیر نیست و پیش‌بینی‌های سازگار و منسجمی را به دنبال ندارد. متأسفانه بسیاری از شرکت‌ها هنوز هم از این روش برای پیش بینی میزان فروش آینده‌شان استفاده می‌کنند.

2. استفاده از داده‌های تاریخی (historical data)

در این روش از اسناد عملکردهای گذشته (در شرایط مشابه)، برای تخمین عملکرد فعلی استفاده می‌کنند. به عنوان مثال اگر می‌دانید که شرکتتان سالانه 15% رشد می‌کند و می‌دانید که ارزش قراردادهایتان در این ماه در سال گذشته 100 هزار دلار بوده است، پیش بینی می‌کنید که این ماه 115 هزار دلار درآمد خواهید داشت. این روش – در مقایسه با روش قبلی – کمی دقیق‌تر است اما فاکتورهایی که ممکن است تغییر کرده باشند (مانند تعداد فروشندگان، عملکرد رقبا و غیره) را در نظر نمی‌گیرد.

3. استفاده از مراحل قرارداد

با استفاده از این روش، احتمال بستن قرارداد در هر مرحله از فرایند فروش را پیش بینی می‌کنند. سپس می‌توانید احتمال به دست آمده را در اندازه‌ فرصت فروش ضرب کنید تا میزان درآمدی احتمالی‌تان را تخمین بزنید. این روش پیش‌بینی از دو روش قبلی بهتر بوده و به دلیل سادگی‌اش، محبوب‌تر است؛ اما یک نقطه ضعف دارد: نادیده‌گیری سن فرصت (age of the opportunity). آیا به نظرتان دو فرصت متفاوتی که یکی از آن‌ها سه هفته و دیگری سه ماه سن داشته باشد، یکسان هستند و میزان تمایلشان به بستن قرارداد یکسان است؟

4. پیش بینی چرخه فروش

در نتیجه‌ نقص ذکر شده، روش جایگزینی مطرح شد که برای برآورد قدرت کاریز از سن فرصت فروش – به جای احتمال فروش – استفاده می‌کند. این روش مدت زمان حضور قرارداد در کاریز را با مدت زمان متعارف بستن قرارداد مقایسه می‌کند. اگر محصولات و چرخه‌های فروش متفاوتی دارید که به ارجاعات و یا پیگیری سرنخ بستگی دارد، باید آن‌ها را جداسازی کنید تا پیش‌بینی‌های درست‌تری داشته باشید. این روش به داده‌های دقیقی نیاز دارد. همه‌ چیز باید به درستی وارد CRM شود تا بتوانید نوع سرنخ و مدت زمان حضورش در سیستم را ببینید. اگر نرم‌افزار CRM ای ندارید که تمامی این داده‌ها را به سرعت و به دقت ضبط کند، فروشندگانتان مجبور خواهند شد که حجم عظیمی از داده‌ها را به صورت دستی وارد کنند.

4. پیش‌بینی کاریز

روشی بسیار دقیق‌تری که به داده‌های باکیفیت نیاز دارد. این روش به فرصت‌های فروش موجود در کاریز نگاه کرده و آن‌ها را بر اساس فاکتورهای گوناگونی (مانند سن، نوع و مرحله‌ی قرارداد) ارزیابی می‌کند. این روش نسبتاً پیچیده است؛ یعنی بدون داشتن ابزارهایی برای آنالیزی کاریز، نمی‌توانید از آن استفاده کنید.

5. استفاده از مدل پیش‌بینی خاص بر اساس امتیازدهی سرنخ‌ها و متغیرهای دیگر

این مدل پیش‌بینی، ترکیبی از روش های بالا است و شباهت‌هایی به روش پیش‌بینی کاریز دارد، اما پیچیده‌تر و عمیق‌تر است. معمولاً برای استفاده از این مدل، باید ابزارهای آنالیزی و یا سیستم‌های گزارش‌دهی پیشرفته‌ CRM داشته باشید. به علاوه در مرحله‌ی اول، به داده‌های بسیار دقیقی نیاز دارید. پس باید برای وارد کردن این داده‌های دقیق، به نمایندگان فروشتان تکیه کنید. اگر همه‌ی این منابع را در اختیار داشته باشید، این روش دقیق‌ترین روش پیش بینی فروش خواهد بود. می‌توانید متغیرهایی مانند سن فرصت فروش، جایگاه فعلی‌شان در فرایند فروش، ویژگی‌های مشتری بالقوه که احتمال خریدش را بیشتر می‌کند و بسیاری فاکتورهای دیگر را نیز در نظر بگیرید.

فرمول محاسبه پیش بینی فروش

فرمول محاسبه پیش‌بینی فروش یک روش پیش‌بینی فروش آینده برای شرکت است. به کمک این فرمول می‌توانید مقدار سود، تعداد مشتریان، نرخ بستن معاملات و اطلاعات مفید دیگری را در یک بازه زمانی مشخص حدس بزنید.
 

روش‌های مختلفی برای محاسبه پیش‌بینی فروش وجود دارد. یکی از بهترین راه‌ها، استفاده از فرمول پیش بینی فروش است. یکی از ساده‌ترین فرمول‌ها برای محاسبه پیش‌بینی فروش، محاسبه پیش‌بینی فروش سالانه است که از یک سال برای بازه زمانی مشخص استفاده می‌کند. فرمول‌های آن عبارتند از:
 

 
همچنین می‌توانید فقط فروش کل سال گذشته را ضرب در نرخ تورم کنید تا فروش سال آینده‌تان را حدس بزنید. فرمول آن به صورت زیر است:
 

بیایید نحوه‌ محاسبه پیش بینی فروش در دنیای واقعی را با چند مثال بررسی کنیم.

مثال 1: پیش‌بینی فروش بر اساس داده‌های تاریخی فروش

فرض کنیم درامد دوره‌ای ماهانه‌تان در ماه پیش، 150000 دلار بوده است و میزان درآمدتان در 12 ماه گذاشته، هر ماه 12 درصد رشد کرده است. به علاوه نرخ ریزش مشتری ماهانه در مدت زمان مشابه، 1 درصد بوده است. 
 

در این صورت میزان درآمد پیش‌بینی‌شده‌تان برای ماه آینده 166500 دلار خواهد بود و به این روش حساب می‌شود: درامد ماه گذشته ضرب در میزان رشد، منهای میزان ریزش

$ 166,500 = ($ 150,000 * 0.01) – ($ 150,000 * 1.12)

مثال2: پیش بینی فروش بر اساس کاریز فعلی

فرض کنید این ماه سه مشتری بالقوه دارید: با یکی از این فرصت‌ها که 1000 دلار ارزش دارد، تنها یک بار تلفنی (و بسیار کوتاه) صحبت کرده‌اید. دیگری با ارزش پیش‌بینی‌شده‌ی 1500 دلار، نسخه‌ی دموی کاملی دریافت کرده و دیگری با ارزش 1200 دلار، پیشنهادی ارائه داده است. بر اساس محاسبات انجام شده، می‌دانید که احتمال بستن قرارداد هر فرصت فروش در این مراحل به شرح زیر است:

• تماس Connect Call: 30%
• دمو: 40%
• پیشنهاد: 70%

این احتمال را در ارزش پیش‌بینی‌ فروش قرارداد ضرب کرده و تمامی اعداد حاصله را با هم جمع کنید. میزان پیش بینی فروش کلی‌تان در این مثال، 1740 دلار خواهد بود.

مثال3: پیش بینی بر اساس امتیاز سرنخ و سایر متغیرها

همه‌ی کارهای لازم را کرده‌ اید و امتیاز سرنخ‌هایتان را در CRM وارد کرده‌اید. سپس سرنخ‌هایتان را بر اساس کیفیت‌هایشان به سه دسته تقسیم کرده‌اید: A، B و C. این دسته‌بندی‌ها، احتمال بستن قرارداد را نشان می‌دهند. به علاوه می‌دانید که شرکت‌هایی که کمتر از 50 کارمند دارند، در مقایسه با آن‌هایی که بیش از 50 کارمند دارند، نرخ تبدیل نسبتاً پایین‌تری را تجربه می‌کنند. بعد می‌توانید با استفاده از میانگین اندازه‌ی فرصت‌ها، ارزش هر فرصتی را محاسبه کنید. از جدولی مانند زیر استفاده کنید:
 

ابزارهای پیش بینی فروش

CRM

نرم‌افزارهای CRM ذخیره‌سازی و بازیابی پایگاه داده‌ها را ترکیب می‌کنند و ابزار فروش مناسبی برای بستن قرارداد هستند. قابلیت‌هایی نظیر پیگیری سرنخ، آنالیز قیف فروش، ترتیب فراخوانی و گزارش دهی، تنها چند نمونه از قابلیت‌های بی‌نظیر CRM است. CRM را بر اساس اندازه و ویژگی‌های تجارتتان انتخاب کنید. برای استفاده بهینه از CRM دستتان کاملاً باز است.

Excel

اگر تازه شروع به فعالیت کرده‌اید و محصولات زیادی ندارید، نرم‌افزارهای spreadsheet مانند Excel ، برای پیش بینی فروشتان کفایت می‌کنند. نرم‌افزار اکسل ابزاری ارزان، منعطف و شرطی است که منحنی‌های بی‌نظیری می‌سازد. اما وارد کردن داده‌ها در این نرم‌ افزارها زمان‌بر است و احتمال خطای بالایی دارد؛ در نتیجه برای استفاده‌ طولانی‌مدت مناسب نیست.

پلتفرم‌های تحلیل فروش (Sales Analytics)

ابزارهای تحلیل فروش، می‌توانند داده‌های محصولات و خدمات بسیاری را ترکیب کنند، مقیاس‌ها را پیش بینی کنند و تحلیل‌های عمیقی را ارائه دهند. به علاوه در بسیاری از این نرم‌افزارها قابلیت ارائه جداول و منحنی‌هایی تعبیه شده است. ابزارهای آنالیزی اختصاصی، در کوتاه‌ترین زمان به‌روزرسانی می‌شوند. به علاوه بینش واضحی از کاریز فروش، محصولات و عملکرد کارکنان را ارائه می‌دهند و می‌توانند شکاف‌های موجود را شناسایی کرده و اطلاعات مناسب را در اختیارتان قرار دهند. از شناسایی فرصت‌های پیشرفت گرفته تا تقسیم وظایف بین کارمندان، این ابزارها بسیار مفید هستند.

ابزارهای امتیازدهی سرنخ (Lead Scoring Tools)

ابزارهای امتیازدهی سرنخ کمک می‌کنند فرصت‌های فروش با ارزش را شناسایی و اولویت‌ بندی کنید. با استفاده از این نرم‌افزارها می‌توانید مشتری‌های بالقوه را بر اساس فعالیت‌های روی وب‌سایت، خروجی مکالمات و سایر تماس‌های مرتبط با فرایندهای فروش رتبه‌بندی کنید. به علاوه تیم بازاریابی می‌توانند با استفاده از این ابزارها، کمپین‌هایشان را بخش‌بندی کنند؛ چرا که با استفاده از این ابزارها می‌توانید افراد مشتاق و آماده‌ی خرید، سرنخ‌هایی که هنوز جای کار دارند و میزان و علت تعاملات آن‌ها را مشخص کنید. می‌توانید با شناخت میزان علاقه‌مندی مشتریان بالقوه، محتواهایتان را شخصی‌سازی کرده و مباحثی که مشتری همین حالا هم به آن‌ها علاقه مند است را شناسایی کنید.

ابزارهای مدیریت پروژه (Project management tools) با تخصیص منابع

ادامه دادن و به اتمام رساندن، مهم‌ترین بخش چرخه فروش بوده و تنها راه ایجاد رابطه‌ی قوی با مشتریان است. ابزارهای مدیریت پروژه سبب می‌شود که اعضای تیم روی وظایفشان متمرکز بمانند و منابع کافی برای اتمام پروژه را در اختیار داشته باشند. با استفاده از این ابزارها می‌توانید بخش عمده‌ای از فرایندهای دستی را حذف کنید و تعامل بهتری با سایر تیم‌ها داشته باشید.

نرم‌افزارهای حسابداری

اگر فقط به پیش‌بینی درآمد نیاز دارید، ابزارهای پایه‌ای‌تر برایتان کفایت می‌کند. اما یادتان باشد که ارزش فروش تنها به اندازه‌ی قرارداد بستگی ندارد و باید هزینه‌هایی که در جای دیگری از کسب‌وکارتان به وجود آمده را هم در نظر بگیرید. برای پیش بینی فروش دقیق و صحیح باید تأثیرات دائمی را نیز در نظر بگیرید. اگر می‌خواهید سود ناخالص و هزینه‌های محصولات فروخته شده را پیش بینی کنید، باید داده‌های نرم‌افزارهای حسابداری را هم در فرایند پیش بینی فروش وارد کنید.

نتیجه‌گیری

پیش بینی فروش، حدسی تجربی در خصوص میزان فروش و درآمد پیش روست که با استفاده از داده‌های تاریخی و منطق، به پیش بینی میزان فروش ماهانه، سه ماهه و سالانه‌ی تجارت‌ها می‌پردازد.
اعضای تیم باید پیش بینی فروش را به عنوان برنامه‌ی عملکردی ببینند، نه یک پیش‌بینی قطعی که 100 درصد به وقوع خواهد پیوست.
 

قبل از آنکه پیش بینی فروش را شروع کنید، میانگین اندازه‌ چرخه فروش و نرخ تبدیل را تخمین بزنید.
همان‌طور که گفته شد، روش‌های مختلفی برای پیش بینی فروش وجود دارد. بهترین راه این است که آن‌ها را تست کرده و بهترین گزینه برای کسب‌وکارتان را پیدا کنید.

×