زمان خواندن 10.5 دقیقه
پیش بینی فروش، پیگیری فروش، اندازه گیری فروش و بهینه سازی فروش … این‌ها مهم‌ترین مفاهیم حوزه فروش هستند که به صورت جامع، همراه با تکنیک‌هایشان در این مقاله معرفی شدند.
پیشبینی فروش ترکیبی از علم و هنر است، یعنی شما به کمک یک ترفند کاری کنید که هم درآمد کسب و کارتان افزایش یابد و هم بیزینسی سالم داشته باشید. اما پیش از آن لازم است برخی مفاهیم را با هم مرور کنیم. مفهوم «فروش» در ابتدا بسیار ساده به نظر می‌رسد اما در مورد فروش، تعاریف بسیار عمیق‌تری وجود دارد. این تعاریف و نحوه نگرش ما نسبت به «فروش»، تأثیر زیادی در نحوه عملکرد و فعالیت‌های تجاری‌مان خواهد داشت. بنابراین برای بهبود فرآیندها و فعالیت‌های فروش، ابتدا باید به بینش صحیحی نسبت به «فروش» برسیم.
فروش، یک اصطلاح کسب‌وکاری است که برای توصیف فعالیت‌های تجاری‌ای که منجر به کسب درآمد می‌شوند، مورداستفاده قرار می‌گیرد. به‌عبارتی‌دیگر، افزایش درآمد و موفقیت در کسب‌وکار به میزان فروش بستگی دارد. فروش موفق یک شبه اتفاق نمی‌افتد بلکه نیازمند طی کردن فرایندها و مراحل خاصی است که در ادامه بخشی از آنها را بررسی خواهیم کرد. این مراحل عبارت‌اند از:
در ادامه هر یک از این مراحل را تعریف کرده و تکنیک‌های پیاده‌سازی آنها را موردبررسی قرار می‌دهیم.
پیشبینی فروش، فرآیند تخمین میزان درآمد آینده از طریق پیشبینی نرخ فروش محصولات یا خدماتی است که یک واحد فروش (فروشنده منفرد، تیم فروش و یا یک شرکت) در مدت‌زمانی مشخص (هفته، ماه، سه ماهه یا سال آینده) انجام می‌دهد.
وقتی پیشبینی دقیق فروش داشته باشید، اعتبار و جایگاه خود را در بازار تضمین کرده و فروشتان را افزایش می‌دهید. بعلاوه، پیشبینی فروش باعث افزایش ارزش یک سازمان می‌شود. به‌عنوان‌مثال:
باوجودی که «پیشبینی فروش» اهمیت زیادی در نظم‌دهی و افزایش میزان موفقیت و فروش شرکت‌ها دارد، اما متأسفانه کمتر به آن توجه می‌شود. پیشبینی فروش دقیق، مزایای زیادی با خود به همراه دارد. برخی از آنها عبارت‌اند از:
بهبود در تصمیم‌گیری فعالیت‌های آینده
کاهش کاریز فروش و خطرات احتمالی
همسویی سهمیه‌های فروش و انتظارات درآمدی
کاهش زمان برای برنامه‌ریزی و تعیین تکالیف سهمیه‌ها
ایجاد معیارهایی برای ارزیابی فرآیندهای مربوط به آینده
تمرکز بر روی فرصت‌های فروش که منجر به افزایش درآمد و سود بالا می‌شود.
برای ایجاد یک پیشبینی دقیق فروش، پنج مرحله زیر را دنبال کنید:
فروش سال قبل را بررسی کنید. داده‌های موجود در CRM را بر اساس قیمت، محصول، نمایندگی، دوره فروش و سایر متغیرهای مرتبط تقسیم‌بندی کرده و بررسی کنید.
برای پیش بینی دقیق فروش لازم است پس از گزارش‌گیری، نتایج آن را با تعدادی از تغییرات موجود مطابقت دهید. مثلاً:
آیا قیمت محصولات خود را تغییر داده‌اید؟ رقبایی وجود دارند که ممکن است شما را مجبور به اصلاح طرح‌های قیمت‌گذاری‌تان کنند؟ آیا نمایندگان جدیدی استخدام کرده‌اید؟ تعداد مشتریانتان را افزایش داده‌اید؟ قصد اجرای تبلیغات جدیدی را دارید؟ می‌خواهید تغییراتی را در محصولات خود ایجاد کنید؟ و غیره.
اکنون زمان پیشبینی رویدادهای (بازاریابی) است که تابه‌حال بررسی و دنبال کرده‌اید. آیا در سال آینده، شما یا رقبایتان وارد بورس می‌شوید؟ آیا خرید خاصی پیش رو دارید؟ آیا قانونی وجود دارد که نحوه دریافت محصول شما را تغییر دهد؟ و غیره.
محصولات و کمپین‌های رقبا را در نظر بگیرید. همچنین بررسی کنید که آیا امکان ورود رقبای جدید در اطراف شما وجود دارد یا خیر.
تمام برنامه‌های استراتژیک کسب‌وکار خود را بررسی کنید. به‌زودی اندازه کسب‌وکارتان بزرگ‌تر می‌شود؟ عوامل مؤثر بر پیشرفت یا عدم پیشرفت شما کدام‌اند؟ پیشبینی میزان روند رشد شما در سال آینده چگونه است؟ بازارهای جدیدی که مد نظر شماست کدام‌اند؟ سهم بازارتان چقدر است؟ کمپین‌های بازاریابی جدیدتان چگونه پیش می‌رود؟ همه این‌ها چگونه بر پیش‌بینی‌های شما تأثیرگذارند؟
نکته: هر چه جزئی‌تر بررسی کنید، پیشبینی فروش دقیق‌تری خواهید داشت.
اصولا برای تصمیم‌گیری درستی داشته باشیم باید پیش بینی دقیقی هم انجام دهیم برای این منظور در فروش، ما روش‌های پیش بینی فروش متفاوتی داریم که با استفاده از آنها می توانیم به تصمیم دقیق مدنظرمان برسید، اما مهم تر آن است که بدانیم پیش بینی فروش موفق چگونه است؟!
بهبود دقت در پیشبینی فروش و افزایش کارایی به عوامل متعددی ازجمله هماهنگی سازمانی، اتوماسیون، داده‌های قابل اعتماد و فرآیندهای مبتنی بر تحلیل بستگی دارد. در حالت ایده‌آل، پیشبینی فروش باید به‌صورت زیر باشد:
مبتنی بر همکاری: رهبران باید بتوانند ورودی‌های مختلف بخش‌های فروش، تولید، پشتیبانی، خدمات و غیره را با یکدیگر ترکیب کنند.
داده محور: استفاده از داده‌ها و تجزیه‌وتحلیل‌های پیشبینی کننده، تأثیر زیادی را در آینده‌نگری ایجاد می‌کند. همچنین استفاده از تعاریف رایج داده‌ها و خطوط مبنا باعث تقویت همسویی و صرفه‌جویی در زمان می‌شود.
تولید در کوتاه‌ترین زمان: سرمایه‌گذاری و تولید در کوتاه‌ترین زمان به رهبران فروش این امکان را می‌دهد تا به‌سرعت بینش مناسب را کسب کنند و تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرند. بعلاوه به آنها کمک می‌کند تا با سرعت و دقت بیشتری پیش‌بینی‌ها را بر اساس تقاضا یا تغییرات بازار به‌روز نمایند.
شرکت‌هایی که فرآیندها و ابزارهای پیشبینی فروش بهتری دارند، عملکرد مناسب‌تری نسبت به رقبایشان خواهند داشت، زیرا با محرک‌های کسب‌وکار خود آشنا بوده و توانایی نتیجه‌گیری یک دوره فروش را قبل از شروع آن دوره دارند.
یک نرم‌افزار مناسب باید بتواند فرآیند پیشبینی فروش را کارآمدتر و دقیق‌تر کند. به‌طورکلی یک نرم‌افزار پیشبینی فروش باید شما را در موارد زیر یاری کند:
یک نرم‌افزار پیشبینی فروش باید شما را قادر سازد تا تغییراتی را در درایورها ایجاد کرده و شبیه‌سازی‌های مناسب پیشبینی فروش را در فعالیت‌های آینده‌تان اجرا کنید. به‌علاوه کمک می‌کند روندها، تغییرات و فصلی بودن پیشبینی فروش را در طول زمان تجزیهوتحلیل کنید نرم‌افزار پیشبینی فروش مناسب باید در توسعه داشبوردهای مبتنی بر زمان و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مانند محاسبات سرعت فروش، تجزیهوتحلیل روند و نوسانات فصلی، زمان چرخه فروش و غیره به شما کمک کند.
نرم‌افزار پیشبینی فروش باید به شما کمک کند تا سناریوها و مدل‌سازی «چه می‌شد اگر» را برای تجزیهوتحلیل عوامل مؤثر بر پیشبینی فروش در شرایط خاص را (مانند وقوع یک موقعیت تجاری، اقتصادی یا رقابتی خاص) ایجاد کنید و از این طریق برای چالش‌هایی که ممکن است در چرخه‌های معاملات آینده با آن روبرو گردید، آماده شوید.
نرم‌افزار پیشبینی فروش یک فرمول ساز با کاربری آسان ارائه می‌کند. به‌علاوه گزارش کامل نتایج پیشبینی را هم به‌صورت کاملاً مصور و بر محور زمان (هفتگی، ماهانه و سالانه) را با دوره‌های فعلی مقایسه کنید.
این نرم‌افزار باید به شما کمک کند تا بتوانید پیش‌بینی‌های فروش را بر اساس تحلیل کیفی، سری‌های زمانی و تکنیک‌های مدل‌سازی تصادفی ایجاد کرده و میزان خطا و عدم قطعیت در پیش‌بینی‌ها را با دقت تعیین نمایید.
با استفاده از نرم‌افزار پیشبینی فروش مناسب، می‌توانید پیش‌بینی‌های فروش را بر اساس مکان‌های جغرافیایی، خطوط محصول و حساب‌هایتان توسعه دهید.
این نرم‌افزار پیشبینی فروش و معیارهای عملکرد فروش را تجزیهوتحلیل کرده و از طریق تجسم داده‌ها تصمیمات بهتری بگیرید.
نرم‌افزار CRM یکی از مؤثرترین و قدرتمندترین نرم‌افزارها برای دستیابی به اهداف فوق است. این برنامه با قابلیت‌های گسترده‌ای که دارد، امکان پیشبینی دقیق فروش را برایتان فراهم کرده و از این طریق فروشتان را به میزان قابل‌توجهی افزایش می‌دهد. مرحله بعدی فرآیند فروش، پیگیری فروش است.
اگر انتظار دارید که بتوانید با یک تماس، مشتریان احتمالی خود را تبدیل به مشتری کنید سخت در اشتباهید. متأسفانه بسیاری از فروشندگان و بازاریاب‌ها در ابتدا با شور و هیجان، ایمیل‌های فروش خود را طراحی می‌کنند، جلسات تأثیرگذاری را ترتیب می‌دهند، نسخه نمایشی از محصولات باکیفیت خود را ارائه می‌دهند و درست زمانی که در یک‌قدمی موفقیت قرار می‌گیرند، می‌نشینند و هیچ کاری انجام نمی‌دهند.
بر اساس مطالعه‌ای که توسط شرکت Brevet انجام شده است، به طور متوسط 80% از فروش‌ها، برای قطعی شدن، به پنج بار پیگیری نیاز دارند. این در حالی است که 94% از فروشندگان پس از چهار بار پیگیری فروش، دست از تلاش می‌کشند .
به اقدامی (یا اقداماتی) که فروشندگان پس از اولین ارائه خود، برای تشویق مشتری احتمالی به خرید انجام می‌دهید، پیگیری فروش می‌گویند. پیگیری فروش را می‌توان به روش‌های مختلفی انجام داد که رایج‌ترین آنها تلفن و ایمیل است.
پیگیری فروش یک مهارت حیاتی برای بقای کسب‌وکارها محسوب می‌شود اما بااین‌حال، بسیاری از فروشندگان به‌اندازه کافی آن را جدی نمی‌گیرند. دلیل عدم پیگیری نمایندگان فروش قابل‌درک است، درواقع آنها نمی‌خواهند آزاردهنده به نظر رسیده و برای مخاطبینشان ایجاد مزاحمت کنند. خوشبختانه به‌کارگیری روش‌ها و تکنیک‌های پیگیری فروش به فروشندگان کمک می‌کند تا در ارتباطات خود مؤثر واقع شده و فروششان را افزایش دهند.
بزرگترین مزیتی که پیگیری عملکرد تیم فروش برای شما دارد، این است که برای پیش بینی فروش متوجه خواهید شد چه فعالیت‌هایی را باید تقویت کنید تا بیشترین شانس را در دستیابی به اهدافتان داشته باشید. این ساده‌ترین راهی است که برای بهینه سازی عملکرد و دستیابی به موفقیت فروش پایدار دارید. دقت داشته باشید که حتی اگر در انبوه داده‌های فروش غرق شوید، نمی‌توانید عملکرد خودتان را بهبود دهید، مگر آنکه تحلیل درستی از این داده‌ها داشته باشید. راه حل این مشکل در یافتن راهی سریع، تمیز و بدون دردسر برای پیگیری آنچه به نتیجه می‌رسد و آنچه نیاز به بهبود دارد، نهفته است.
در مقاله «روش های موثر پیگیری مشتریان | راهنمای کامل پیگیری فروش» مفصل در خصوص استراتژی‌های پیگیری‌های مؤثر و کارآمد صحبت کردیم که توصیه میکنیم حتما آن را بخوانید.
بعد از دو مبحث بالا، نوبت به اندازه گیری فروش می‌رسد. رهبران برای رسیدن به اهداف خود تصمیم‌گیری و برنامه‌ریزی می‌کنند؛ اما مبنای تصمیم‌گیری آنها بر چه اساسی است؟ حدس و گمان است و یا سنجیده و بر اساس واقعیت؟
مسلماً هیچ فرد موفقی استراتژی‌های شرکت خود را بر اساس حدس و یا احساس درونی طرح‌ریزی نمی‌کند. از چنین روش‌هایی نمی‌توانید انتظار دریافت جواب دقیق و منطقی داشته باشند. بنابراین لازمه رسیدن به موفقیت، توجه به معیارهای اندازه‌گیری مناسب برای سنجش عملکرد فروش است. در ادامه چهار معیار اندازه‌گیری دقیق فروش را با یکدیگر بررسی خواهیم کرد.
کارشناسان فروش چقدر از وقت خود را صرف فروش می‌کنند؟ آیا نتیجه به‌دست‌آمده متناسب با زمان صرف شده است؟ یک کارشناس فروش به طور میانگین، حدود 35 درصد از زمان خود را صرف فروش مستقیم و 65 درصد از زمان خود را صرف فعالیت‌های غیرمستقیمی که به فروش می‌انجامد، می‌کند. این زمان‌بندی‌ها شامل تماس‌های غیر از فروش و مکالمات/جلسات داخلی یا حتی شبکه‌های مجازی نیز می‌شود.
کارایی تیم خود را با توجه به زمان صرف شده بررسی کنید. اگر کارایی‌تان به نسبت زمان صرف شده پایین است، علت را شناسایی کرده و در مسیر رفع موانع و افزایش بهره‌وری گام بردارید.
بررسی مدت‌زمان لازم برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری، یک معیار اندازه‌گیری مهم در میزان عملکرد فروش به شمار می‌آید. درواقع، هر چه مدت‌زمان بیشتری را صرف کنید، یعنی زمان پاسخگویی به سرنخ شما بیشتر باشد، میزان عملکرد و کارایی پایین‌تری خواهید داشت.
به گفته شرکت Hubspot، کسانی که در عرض 5 دقیقه برنامه‌های ارتباطی را انجام می‌دهند، 100 برابر بهتر می‌توانند مشتریان بالقوه را به پایین قیف فروش برسانند.
تعداد فرصت‌هایی که به معاملات بسته-برنده تبدیل می‌شوند بیانگر نرخ قرارداد بستن شما است. اگر این نرخ پایین یا در حال کاهش باشد، باید علت آن را شناسایی کرده و راه‌حل مناسبی برای آن پیدا کنید. علت چیست؟ وجود رقبا است، مشکلات داخلی و غیره؟
برای بررسی معاملات ازدست‌رفته، بررسی کنید معاملاتتان در کدام مرحله از کاریز فروش شکست می‌خورند؟ آیا احتمال بازگشت مجدد معامله به چرخه فروش وجود دارد؟
توجه داشته باشید که این کار فقط با قصد شناسایی و اندازه‌گیری عملکردهای منجر به شکست انجام نمی‌شود، بلکه باید نقاط پیروزی و موفقیت را پیدا کرده و با تیم خود به اشتراک بگذارید.
میانگین ارزش معامله یا سودآوری شما (از معاملات انجام شده) چقدر است؟ اگر میانگین ارزش معاملات پایین باشد، یک جای کار مشکل دارد. ممکن است فروشندگانتان زیادی تخفیف می‌دهند و یا تمرکز خود را بر روی معاملات کوچک قرار داده‌اند. همچنین اگر این نرخ بالاتر از میزان مطلوب باشد، ممکن است باعث نارضایتی مشتریان و درنهایت از دست رفتن فرصت‌ها بشود.
تغییر در اندازه متوسط معامله ذاتاً نه خوب است نه بد، فقط به شما نشان می‌دهد که چه زمانی و به چه میزانی باید استراتژی‌ها و اهداف فروش خود را تنظیم کنید.
به‌طورکلی برای دستیابی به موفقیت در فروش، باید عملکرد فروش خود را به طور مؤثر و کارآمد اندازه گیری کرده و با ایجاد نظم و استمرار در اندازه‌گیری، بینش عمیق‌تری کسب کنید. اندازه‌گیری مداوم شناسایی به‌موقع مشکلات احتمالی را آسان کرده و مانع از وقوع آنها می‌شود.
یکی از فرآیندهای کلیدی برای دستیابی به موفقیت، استفاده از استراتژی‌های بهینه سازی فروش است. در ادامه قصد معرفی تکنیک‌هایی را داریم که در بهینه سازی فروش به شما کمک خواهد کرد:
اگر قصد افزایش درآمد و بهینه سازی فروش خود را دارید، ابتدا باید عواملی را که باعث پیروزی‌های کوچکتان شده‌اند را شناسایی کرده و بهبود بخشید. برخی از نرم‌افزارهای هوشمند مانند CRM انجام این کار را برایتان آسان می‌کنند. این برنامه‌ها چرخه فروش شما را کوتاه کرده، برنامه‌ریزی و نظم را وارد فرایندهای تیم فروش می‌کنند و فروشتان را افزایش می‌دهند.
فروش کار آسانی نیست. نمایندگان ممکن است بارها «نه» بشنوند و از ادامه فعالیت دلزده شوند و یا پس از مدت‌‌ها تلاش و پیگیری‌های ناموفق، دقیقاً زمانی که در یک‌قدمی موفقیت قرار دارند، ناامید شده و دست از تلاش بردارند.
برای جلوگیری از چنین اتفاقاتی، علاوه بر توانمندسازی کارشناسان فروش، باید در آنها ایجاد انگیزه کنید. از روش‌هایی مانند در نظر گرفتن مرخصی‌های اضافه و اعطای پاداش و امتیاز استفاده کنید. به طور خلاصه:
اگر ابزار، انگیزه و دانش لازم را در اختیار نمایندگانتان قرار دهید، فروشتان به طرز چشمگیری افزایش میابد.
به مشتریان هدف یا ایده‌آل خود فکر کنید. چه مشخصاتی دارند؟ از گروه‌های مختلف خریداران، پرسونا بسازید. با انجام این کار، به درک عمیق‌تری نسبت به خواسته‌ها و انتظارات مشتریان بالقوه و فعلی می‌رسید. مهم‌تر از همه اینکه انجام این کار به کارشناسان فروش کمک می‌کند تا جنبه‌های کلیدی رویکردهای مناسب فروش را شناسایی، طراحی و اجرا نمایند. به عبارت ساده‌تر:
عدم ردیابی داده‌های فروش مثل رانندگی با چشمان بسته است.
تجزیهوتحلیل داده‌های فروش، یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های بهینه سازی فروش است. همه‌چیز با جمع‌آوری و تجزیهوتحلیل داده‌های فروش شروع می‌شود. فقط به یک CRM برای این کار نیاز دارید و بعد همه‌چیز فراهم است.
مدیریت کاریز فروش یکی دیگر از جنبه‌های بهینه سازی و افزایش فروش است که متأسفانه اغلب توسط فروشندگان نادیده گرفته می‌شود. هدایت گام‌به‌گام مشتریان در چرخه فروش به شما کمک می‌کند تا مشکلات و عوامل خروج آنها را از چرخه، شناسایی کرده و هر چه سریع‌تر در جهت رفع موانع اقدام نمایید.
نکته: از نقاط قوت غافل نشوید. علاوه بر مشکلات، نقاط مثبت و مؤثر را در چرخه فروش شناسایی کرده و تقویت نمایید.
هیچ‌کس دلش نمی‌خواهد که وقت خود را صرف کارهای پیش‌پاافتاده مانند ورود داده‌ها، نگهداری پرونده‌ها و کاغذبازی‌های افراطی کند. می‌توانید به‌جای انجام چنین کارهایی، وقت و انرژی خود را صرف امور مهم‌تری (مانند فروش) کرده و درآمد شرکت را افزایش دهید.
اتوماسیون راه‌حل مناسبی برای این مشکل است. با استفاده از CRM بسیاری از فعالیت‌های خود را خودکارسازی کنید و از استخدام نیروهای اضافی بی‌نیاز شوید. همچنین می‌توانید از توانایی‌های نمایندگان خود حداکثر بهره را در جهت افزایش فروشتان ببرید.
ناهماهنگی بین تیم‌های فروش و بازاریابی بیش از یک تریلیون دلار در سال به کسب‌وکارها ضرر وارد می‌کند. خوشبختانه تکنولوژی راه‌حلی برای این مشکل ارائه داده است. برنامه CRM را نصب کنید و به‌راحتی و بدون هیچ‌گونه مشکلی، نظم و هماهنگی را در تمام بخش‌های شرکت خود ایجاد نمایید.
در این مقاله ضمن ارائه تعریفی دقیق از فروش، چهار فرآیند مهم فروش موفق را مورد مطالعه قرار دادیم. پیاده‌سازی تمام این مراحل (پیشبینی میزان فروش، پیگیری فروش، اندازه گیری و بهینه سازی فروش) نیازمند دقت عمل بالا، صرف زمان، هزینه و انرژی است.
اما با پیشرفت تکنولوژی دیگر لازم نیست زیاد هزینه کنید. ابزارهای پیشرفته‌ای مانند نرم‌افزارCRM دیدار باهدف افزایش فروش و عملی سازی استراتژی‌های فوق برای رشد کسب‌وکارها طراحی شده است. همین حالا این CRM دیدار را نصب کرده و فروشتان را 300 برابر کنید.
شما چه راه‌کاری برای پیش بینی پیگیری میزان فروش استفاده می‌کنید؟ به نظر شما معیارهایی که در این مقاله آمده کارآمد هست؟ نظرتان را برای ما بنویسید.
پیش بینی فروش چیست؟
پیش بینی فروش یک بیان از درآمد فروش مورد انتظار در آینده است. پیش بینی فروش در واقع تخمین می زند شما در آینده چقدر خواهید فروخت. برای اینکه پیش بینی فروش دقیقی داشته باشید باید 5 مرحله از آن را کامل دنبال کنید.
پیش بینی فروش باید شامل چه مواردی باشد؟
پیش بینی فروش شما باید شامل تخمین درصد رشد یا کاهش در بازار باشد. آیا محصولات یا خدمات جدیدی می خواهید ارائه دهید که ممکن است فروش را افزایش دهد یا فروش محصولات فعلی شما در مقایسه با محصول بهتر یا قیمت های پایین تر جا می ماند؟
سلام. مقاله بسیار خوبی بود. من اطلاعات خیلی خوبی درباره پیش بین فروش به دست آوردم. ممنونم
سلام. سپاس از همراهی شما. باعث خوشحالی ما هست که مفید بوده براتون.