ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش | ۱۰ ابزاری که برای مدیریت فروش نیاز دارید

هفته گذشته یکی از دوستانم که مدیر مجموعه کوچکی است از روش‌های مدیریت فروش خود که طی سال‌ها تجربه یاد گرفته برایم تعریف می‌کرد. اما مدام شاکی بود که کارهای اداری و هماهنگی‌های مربوط به مشتریان کار خسته کننده برایش است. می‌گفت باید مدیر فروش جدیدی استخدام کنم. حرف تا آنجایی پیش رفت که من متوجه شدم هیچ ابزار تخصصی برای بخش فروشش تهیه نکرده است. از او پرسیدم آیا ابزار مورد نیاز مدیر فروش را در اختیارش قرار داده؟ جوابش واضح بود. نمی‌دانست ابزارهای تخصصی که در وظایف مدیریت فروش به او کمک می‌کند کدام‌ها هستند.

متاسفانه در قرن بیست و یکم مدیرانی که از ابزارهای دیجیتال استفاده نمی‌کنند، محکوم به شکست از همتایان خود هستند. با وجود پیچیدگی‌ها و پیشرفت‌ها دنیای مدرن، موفقیت در شغل مدیریت فروش نسبت به روزهای قبل خیلی سخت‌تر شده است. شما علاوه بر داشتن جدیت، دانش، همدلی و انگیزه، باید به ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش هم مسلط باشید…

منظور از ابزار فروش (Sales Tool) چیست؟

به زبان ساده، ابزارهای فروش به ابزارهای دیجیتالی گفته می‌شود که توسط متخصصان فروش برای آسان کردن کارشان استفاده می‌شود. بنابراین وقتی می‌گوییم ابزار فروش، منظورمان یک اصطلاح بسیار کلی است که خودش می‌تواند شامل تعدادی تکنولوژی دیگر شود.

چرا مدیران فروش به ابزارهای فروش نیاز دارند؟

یک مدیر فروش در هر صنعتی که باشد به کمک ابزارهای فروش می‌فهمد سرمایه‌گذاری روی کدام یک از مشتریان بالقوه سودآورتر است. چه زمانی باید با آن مشتری ارتباط برقرار کند و اصلاً در مورد چه چیزی با او صحبت کند؟!

تجربه ثابت کرده ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش تا حد زیادی در وقت مدیران صرفه‌جویی می‌کنند. وقتی کارهای اداریِ خسته‌کننده و وقت‌گیر به اوج خود می‌رسند، این ابزارها به شما کمک می‌کنند بر آنچه که بیشترین اهمیت را دارد تمرکز کنید.

شرکت‌هایی که هنوز از روش‌های فروش محافظه‌کارانه یا قدیمی استفاده می‌کنند، نه تنها تا حد زیادی با خطر از دست دادن مشتری مواجه‌اند، بلکه پس از مدتی شاهد این خواهند بود که بهترین استعدادهایشان آن‌ها را ترک می‌کنند.

آمارهای سایت لینکدین در سال 2021 نشان می‌دهد 94 درصد از مدیران فروش معتقدند ابزارهای فروش به آن‌ها کمک می‌کند به صورت روزانه معاملات بیشتری را ببندند.

10 ابزار فروش که هر مدیر فروش موفقی به آن‌ها نیاز دارد…

در ادامه قرار است به معرفی 10 مورد از مهم‌ترین ابزارهای موردنیاز مدیر فروش بپردازیم. ابزارهایی که موفقیت در عرصه فروش، بدون آن‌ها امکان‌پذیر نیست.
 

1) نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

همان‌طور که از نام این نرم‌افزار پیداست، به مدیریت روابط کسب‌وکار شما با مشتریانش کمک زیادی می‌کند. با استفاده از این ابزار می‌توانید مشتریان و سرنخ‌های جدید را پیگیری کنید، روابط پیشین خود را با مشتریان فعلی بهبود بخشید، در تلاش‌های فروش و بازاریابی عالی عمل کنید و بخش زیادی از ارتباطات خود را به صورت خودکار برقرار کنید.

امروزه با توجه به پیشرفت‌های عظیم حوزه فناوری و بازارهای رقابتی در سطح جهان، نرم‌افزارهای CRM به سیستم‌های پشتیبانی پیچیده و چندلایه تبدیل شده‌اند. از ارائه به‌روزرسانی‌های سریع گرفته تا ویژگی منحصربه‌فرد امتیازدهی به سرنخ و همچنین خودکارسازی وظایف تکراری … . اکنون نرم‌افزار CRM قابلیت‌های بی‌شماری ارائه می‌کند که به کمک آن می‌توانید تیم فروش را به‌درستی مدیریت کنید.

2) ابزارهای هوش فروش و جستجوی مشتری (Sales Intelligence And Sales Prospecting)

عبارت «هوش فروش» به طیف گسترده‌ای از تکنولوژی‌ها اشاره دارد که به فروشندگان کمک می‌کند اطلاعات مربوط به مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی را پیدا، نظارت و درک کنند. هوشمندسازی فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند داده‌ها مشتریان یک منطقه را جمع‌آوری و دسته بندی کنند. در نتیجه تماس با مشتریان راحت‌تر خواهد شد.

طبق آمار، 62 درصد از مدیران فروش معتقدند نرم‌افزارهای هوشمند فروش به آن‌ها در بستن معاملات بیشتر کمک می‌کند و همچنین 74 درصد اظهار داشتند که سازمانشان قصد دارد در آینده روی ابزارهای هوشمند فروش سرمایه‌گذاری بیشتری داشته باشد.

3) ابزارهای تسریع فروش (Sales acceleration)

تسریع فروش یک ابتکار استراتژیک نوین برای داشتن گفتگوهای بیشتر در  زمانی کمتر است. این مورد از ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش با کوتاه کردن چرخۀ فروش باعث بستن معاملات بیشتر می‌شوند.

بنابراین کارایی اصلی نرم‌افزار تسریع فروش، خودکارسازی وظایف اداری و ساده‌سازی فرایندهای فروش است.

البته نباید این را فراموش کنیم که سرعت بدون «کنترل» محکوم به شکست است. اینجاست که فناوری تسریع فروش به مدیران کمک می‌کند هم‌زمان با شتاب بخشیدن به کارها، اثربخشی، تعامل و نظم سازمانی را حفظ کنند.

4) ابزارهای اتصال و ادغام داده  (Data Connector And Integration Tools)

دنیای دیجیتالی‌ که در آن زندگی می‌کنیم، ابزارهای خارق‌العاده‌ای دارد که می‌توانند به آسان‌تر کردن زندگی ما کمک کنند. اما نقطه‌ضعف این طیف گسترده از ابزارها این است که اغلب مستقل‌اند و به راحتی از طریق یک سیستم واحد قابل دسترسی نیستند.

اینجاست که ابزارهای اتصال و ادغام داده وارد عمل می‌شوند.

این نرم‌افزارها سیستم‌های مختلف را به هم متصل می‌کنند تا داده‌ها به‌سادگی بین آن‌ها جابه‌جا شوند. یعنی داده‌ها از طریق یک سیستم واحد قابل دسترسی خواهند بود و مدیران فروش لازم نیست به صورت دائمی از این ابزار به آن ابزار منتقل شوند.

تجربه نشان داده کسب‌وکارها در هر اندازه‌ای که باشند، برای متمرکزکردن طیف وسیعی از نرم‌افزارها و داده‌هایشان، باید به فکر تهیۀ ابزارهای اتصال و ادغام داده باشند.

5) ابزارهای تجزیه‌وتحلیل فروش (Sales Analytics Tools)

وظیفۀ نرم‌افزار آنالیز فروش، فراهم آوردن بستری است که مدیران فروش بتوانند عملکرد فعالیت‌های خود را ردیابی و ارزیابی کرده و در نهایت بهبود ببخشند.

این ابزارها به مدیران فروش می‌گویند دقیقاً چه اتفاقی در تیمشان در حال رخ دادن است. کدام فروشندگان، محصولات و کمپین‌ها بهترین عملکرد را دارند؟ و کجا نیاز است پیشرفت بیشتری اتفاق بیفتد؟

ابزارهای تجزیه‌وتحلیل فروش در مقایسه با نرم‌افزارهای صفحه گسترده (مثل اکسل) به مدیران فروش کمک می‌کند در کوتاه‌ترین زمان ممکن و بدون محاسبات وقت‌گیر، بهترین گزارش‌های ممکن را دریافت کنند.

6) بهره‌وری فروش (Sales productivity)

برای اینکه به عنوان یک مدیر فروش واقعاً بتوانید مولد باشید، باید نتایج نهایی ملموس تولید کنید. بنابراین یکی از ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش، ابزارهایی است که بهره‌وری فروش را افزایش داده و نتایجی چشمگیر به دنبال داشته باشند.

این ابزارها که هدف اصلی‌شان بهبود بهره‌وری فروشندگان است، طیف وسیعی از ابزارهای اتوماسیون و صرفه‌جویی در زمان را در برمی‌گیرند. مدیران فروش با استفاده از نرم‌افزارهای بهره‌وری قادرند بر جنبه‌های حیاتی‌تر فرایند فروش تمرکز کنند.

هنوز هم هستند فروشندگانی که بخش بیشتر زمان خود را صرف کارهای وقت‌گیر، دستی و تکراری می‌کنند که ارزش افزودۀ خاصی ندارند و به راحتی می‌توان از آن‌ها اجتناب کرد. خوشبختانه با تعداد زیادی از نرم‌افزارهایی که توسعه داده شده، مدیران فروش دیگر نیازی به ابزارهای قدیمی و وقت‌گیر ندارند.

7) امضای الکترونیکی و پیگیری اسناد (E-Signature And Document Tracking)

به زبان ساده، امضای الکترونیکی روشی دیجیتالی برای قرار دادن قلم روی کاغذ و طراحی است. ابزارهای امضای الکترونیکی و نرم‌افزارهای پیگیری اسناد این امکان را در اختیار کاربران قرار می‌دهند که به طور ایمن امضایشان را در سوابق الکترونیکی مانند قراردادهای فروش و پیشنهادها ثبت کنند.

در ضمن، این نوع نرم‌افزارها یک نمای واحد و یکپارچه از فرایندهای مربوط به هر قرارداد ارائه می‌دهند و به ساده کردن وظایف اداری و کاهش هزینه‌های اضافی کمک شایانی می‌کنند.

اکثر پلتفرم‌های امضای الکترونیکی و پیگیری اسناد، سیستم هشداردهی خاص خود را دارند و هر نکته‌ای که مربوط به تاریخ‌های مهم و ساعت‌هایی که بر قرارداد تأثیر می‌گذارند باشد را یادآوری می‌کنند.

8) ابزارهای هوش مصنوعی

ابزارهای AI روز به روز کاربرد بیشتری پیدا کرده و برای کسب‌وکارها ضروری‌تر می‌شوند؛ لذا مهم است که مدیران فروش بدانند چگونه آنها را در فعالیت‌های روزمره‌شان به کار بگیرند تا به اهداف‌شان برسند. این ابزارها، کارها را به صورت خودکار انجام می‌دهند، گزینه‌های مختلف را پیشنهاد می‌دهند و تحلیل جامع و سریعتر و دقیق‌تری را میسر می‌سازند، چیزی که انسان‌ها به این راحتی نمی‌توانند انجام دهند. برای ارتقای استراتژی فروش‌تان، بهترین ابزارهای AI را در برنامه‌هایتان ادغام کنید تا هم بینش ارزشمندی کسب کرده و هم اینکه راحت‌تر به اهداف‌تان برسید.
 

9) ابزارهای مدیریت عملکرد فروش (SPM)

ابزارهای مدیریت عملکرد فروش به مدیران فروش اجازه می‌دهند پیشرفت تیم‌شان را ردیابی کنند، بازخورد لحظه‌ای و واقعی ارائه دهند و تمام افراد را در مسیر نگه دارند.
 

استفاده موثر از ابزارهای مدیریت عملکرد فروش، شامل تعیین اهداف واقعی و نظارت فعال بر پیشرفت می‌شود. به این ترتیب، مدیر فروش می‌تواند رکود جلوگیری کرده و یک تیم فروش فعال و نتیجه گرا را پرورش دهد.
 

10) ابزارهای توانمندسازی فروش

این ابزارها معمولا برای فروش خارجی استفاده می‌شوند. ابزارهای توانمندسازی فروش به مدیران فروش اجازه می‌دهند اتوماسیون و گردش کاری را مدیریت کنند که امکان فروش خارجی را از طریق پیام‌رسانی شخصی براساس معیارها یا شرایط خاص فراهم می‌کنند.
 

همچنین این ابزارها اغلب با ابزارهای دیگری مثل CRM ادغام می‌شوند تا عملیات فروش به صورت هماهنگ انجام شوند. برای مثال، ممکن است گردش کاری بخواهید که مخصوصا برای کاربران خاصی طراحی شده است که به پایان دوره آزمایشی رسیده‌اند یا اینکهبخواهید گردش کاری داشته باشید که کاربران جدیدی را جذب می‌کند. این کار اجازه می‌دهد مطمئن شوید پیام درستی را در زمان درست به مخاطب مناسب ارسال کرده‌اید.

ویژگی‌های یک ابزار مناسب برای مدیر فروش

ابزارهای موردنیاز مدیر فروش هم مانند هر ابزار دیگری باید یک سری ویژگی‌ها داشته باشند تا به مدیر کمک کنند بهتر و سریعتر به هدف موردنظرش برسد. برخی از این ویژگی‌ها عبارتند از:

• ردیابی هدف: اهداف فردی و تیمی مشخص کرده و آنها را به طور دقیق ردیابی کنید تا به موفقیت برسید.
• راه‌اندازی سریع: یک ابزار خوب، ابزاری است که راه‌اندازی آن آسان و سریع باشد و هر کسی به راحتی بتواند با آن کار کند.
• ادغام با نرم افزارهای دیگر: ادغام ساده و بی دردسر با نرم افزارهایی که دارید، یکی از ویژگی‌های مهم ابزارهای موردنیاز مدیر فروش است.
• همگام سازی با تقویم: Gmail و سایر تقویم‌های خود را با ابزار مدیریت فروش خود همگام سازی کنید تا بهره‌وری خود را به شدت بالا ببرید.

جمع‌بندی

ابزارهایی که در این مقاله نام بردیم، هرکدام ممکن است نرم‌افزارهای زیادی را شامل شوند. جالب است که امروزه دیگر هریک از این ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش می‌توانند علاوه بر تعیین نیازهای مشتری، حتی قیمت‌های خاصی را به او پیشنهاد دهند! پس نتیجه می‌گیریم بازاریابی و فروش دیگر وارد مرحلۀ جدیدی از تاریخ خود شده‌اند و مدیران فروش باید خودشان را با این دورۀ تاریخی جدید وفق دهند.
 

منابع:

• 12 نوع ابزار فروش که باید آنها را بشناسید
• 26 ابزار برتر مدیران فروش

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

حرفه‌ای تر آموزش ببین،بیشتر بفروش!