زمان خواندن 5 دقیقه
کارشناس فروش و مدیر فروش چه تفاوتی با هم دارند؟ وظایفشان چه فرقی می‌کند؟ چقدر حقوق می‌گیرند و کارشناس فروش چطور باید مدیر فروش شود؟ پاسخ این سوالات را در این مطلب بخوانید
این هفته جلسه‌ای با آقای قاسمی در دیدار داشتیم؛ از آنهایی که به قول خودش در بازار بزرگ شده است. اغلب از روش‌های موثری استفاده می‌کرد و می‌گفت در تجارت باید فوت کوزه‌گری را بلد باشید. اما تازگی‌ها مشکلی برایش پیش آمده بود. یکی از کارکنان فروش عملکرد عالی داشت. آقای قاسمی خوش‌قلب ما هم برای اینکه خوشحالش کند به او ترفیع داده بود تا بشود مدیر فروش. حالا در مدتی کوتاهی همه چیز در کسب‌وکارش به هم ریخته بود. فکر کردیم احتمالاً خیلی از صاحبان کسب‌وکارها مثل همین آقای قاسمی خودمان فکر می‌کنند. به همین خاطر این مقاله را نوشتیم تا هم شما را با پست کارمند فروش و وظایف کارشناس فروش و تفاوتش با مدیر فروش آشنا کنیم و هم اینکه کمکی به شما کرده باشیم.
مدیر فروش کسی است که:
مدیران باید از وضعیت فعلی و عملکرد اعضای تیم اطلاع داشته باشند تا از جایگاه خود در میان رقبا بینش دقیق‌تری به دست آورند. با این کار برای دستیابی به اهداف شرکت برنامه‌ریزی می‌کنند. این نکته در درک تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش خیلی مهم است.
کارشناس فروش نماینده سازمان برای صحبت با مشتری‌هاست. کارشناسان به روش‌های مختلف حضوری، آنلاین یا تلفنی مستقیماً با مشتری‌های بالقوه در ارتباطند. آنها گزارش عملکرد را به مدیران خود ارائه می‌دهند و طبق برنامه‌ریزی‌شان عمل می‌کنند.
برای درک تفاوت‌های کارشناس و مدیر فروش به سراغ وظایف هرکدام می‌رویم:
حقوق مدیر فروش در ایران به عوامل مختلفی چون خصوصی یا دولتی بودن شرکت، نحوه‌ی تعیین پورسانت، مهارت‌ها، سوابق و تحصیلات فرد و نوع صنعت دارد. در سال 1400 میانگین حقوق مدیر فروش 10 میلیون تومان است. (منبع)
حقوق کارشناس فروش به عوامل زیادی چون صنعت، اندازه‌ی شرکت، موقعیت جغرافیایی، میزان تجربه و مهارت فرد یا تصمیمات کارفرما بستگی دارد. در سال 1400 میانگین حقوق کارشناس فروش در ایران 5 میلیون تومان است (منبع).
پس می‌توان حدودی گفت که حقوق مدیر فروش دو برابر حقوق کارشناس فروش است.
یک تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش مربوط به آموزش است. کوچینگ فروش برای مدیرها نقشی کلیدی دارد. اما همه‌ی کارشناسان در این زمینه موفق نیستند.
یک مدیر موفق تنها برای پشتیبانی از کارشناسان حاضر است. خودش نباید انجام وظایف را به عهده بگیرد.
بسیاری از افراد تنها به دلیل نظارت دقیق مدیران وارد فعالیت فروش نمی‌شوند. مدیران فروش به خصوص در ابتدای راه نباید انتظار همکاری کاملی از سوی تیم فروش داشته باشند.
در بیشتر موارد فروشندگان با مشتری‌ها درگیر نمی‌شوند و حق را به آنها می‌دهند. اما یک مدیر فروش باید با برخوردی مناسب به بررسی عملکرد اعضای تیم بپردازند. در صورت وجود نقاط ضعف در عملکرد آنها، اقدامات لازم را انجام دهند.
بررسی‌ها نشان می‌دهند که یک شنونده معمولی تنها حدود 25 درصد از چیزی را که شنیده به خاطر می‌آورد و معمولاً 8 ساعت بعد آن را به کلی فراموش می‌کند. مدیران فروش برای موفقیت باید به شکلی دقیق به تمام بازخوردها و نظرات کارشناسان خود توجه کنند.
از جمله تفاوت‌های کارشناس و مدیر فروش مربوط به نقطه تمرکزشان است. کارشناسان فروش بر روی مشتری‌ها تمرکز دارند و مدیران بر روی اعضای تیم.
پس از بررسی تمایز میان کارشناس بخش فروش و مدیر آن به نقاط اشتراکشان می‌پردازیم:
برای اطمینان از همسو بودن عملکرد مدیران و کارشناسان فروش هر دو باید اهداف مشترکی داشته باشند. اطلاع‌رسانی دقیق در مورد آن نتایج بهتری را به همراه دارد.
مدیر فروش تنها در صورتی موفق می‌شود که در جریان تمام اقدامات کارمندان فروش قرار بگیرد. عملکرد صحیح کارکنان هم نیازمند مدیریت قوی و موثر است.
پس از تعیین اهداف و انتظارات هر دو طرف باید در مورد اقداماتشان پاسخگو باشند. برای انجام این کار به ابزارهایی برای ارزیابی نتایج مورد نیاز است.
هیچ فرآیندی برای همیشه جوابگو نیست. هم کارشناسان و هم مدیران باید انعطاف لازم برای هماهنگی با این تغییرات را داشته باشند.
مدیریت فروش مستلزم داشتن اطلاعات و دانش در این زمینه است. با شرکت در دورههای مرتبط و استفاده از آموزش‌های کاربردی، اطلاعات و مدارک مورد نیاز را به دست آورید.
برخلاف کارشناس فروش، یک مدیر خود باید تصیم‌گیرنده باشد. نگرش مستقل و تصمیم‌گیری در شرایط مختلف را تمرین کنید.
مهم‌ترین بخش در مدیریت فروش درک دقیق از وظایفی است که بر عهده دارید. آنها را شناسایی و در ارتباط با نحوه‌ی انجامشان بررسی کنید.
تفاوت دیگر کارشناس و مدیر فروش مربوط به تصمیماتی است که مدیر در شرایط مختلف می‌گیرد. کارشناس وظیفه‌ی انجام این تصمیمات را بر عهده دارد. بررسی کنید که در هر موقعیت چه روشی موثر است.
هیچکس مدیری خشک و جدی را که فقط دستور می‌دهد، دوست ندارد. برای دستیابی به بهترین نتایج با اعضای تیم رفتار منعطف و همدلانه داشته باشید.
برای ارتقا از درجه کارشناس فروش به مدیر فروش یادتان باشد که مدیریت به معنای بی‌نقص بودن نیست. هر کجا که لازم است به ویژه در اوایل مسیر از افراد کمک بخواهید.
یک مدیر فروش موفق قدرت انقادپذیری بالایی دارد. از اعضای تیم بازخورد بخواهید. هر کجا که لازم دانستید تغییرات لازم را در عملکرد خود ایجاد کنید.
یکی از سخت‌ترین کارها برای کارشناس فروشی که مدیر شده، این است که اشتباهات اعضای تیم را ببیند و هیچ اقدامی نکند. به آنها فرصت بدهید تا خودشان ایرادات را شناسایی و اقدام به رفعشان کنند.
مدیر فروش و کارشناس فروش مسئولیتهای گسترده‌ای دارند. با توجه به تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش هر دو باید تمام تلاش خود را برای دستیابی به اهداف اصلی شرکت به کار بگیرند. به همین دلیل یک کارشناس فروش با استعداد لزوماً مدیر فروش خوبی نیست و برعکس. شما در مورد تمایزهای میان کارشناسان و مدیران فروش چه فکر می‌کنید؟ نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید تا دیگر خوانندگان از آن استفاده کنند.
همه چیزی درباره مدیریت فروش
(صفحه اصلی)
فرآیند استخدام مدیر فروش
سوالات جلسه استخدام تیم فروش
نکاتی برای قبل از مدیر فروش شدن
مدیر فروش موفق کیست؟!
حقوق مدیر فروش چقدر است؟
تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش
چطور مسیر شغلی مدیریت فروش را بسازیم؟
تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی
پورسانت مدیر فروش
KPI هایی که مدیران فروش باید همیشه بررسی کنند
چطور یک تیم فروش عالی بسازیم؟
علل جذابیت شغل مدیر فروش
اعدادی جالب دربارهی مدیر فروش در ایران و جهان
اشتباهات مدیریت فروش
ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش
تکنیکهای طراحی تارگت فروش
سختیهای شغل مدیریت
بهترین کتاب های حوزه مدیریت فروش
تفاوت بین کارشناس فروش و مدیریت فروش چیست؟
تفاوت مدیران فروش وکارشناسهای فرو را میتوانیم در چند بخش بررسی کنیم. یک بخش مسئولیتهای این دو گروه است، بخش دیگر زمانی که باید صرف کار کنند و دسته سوم تحصیلات مورد نیاز این این دسته است. که راجع به همه انیها مفصل توضیح دادیم.
چطور به مدیر فروش تبدیل شویم؟
مدارک مورد نیاز را به دست بیاورید. نگرش و وظایف مدیریتی را بشناسید. همدلی را یاد بگیرید. دورههای آموزشی را ببینید. حتی با دقت به مدیران فروش هم میتوانید متوجه وظایف و خلق و خوی مدیریتی مورد نیاز بشوید.
دقیقا کارشناسان فروش لزوما مدیارن خوبی نیستند. باید دقت کنیم که فرد توانایی مدیریت رو داره یا نه. نکات خوبی رو گفته مقاله. لازمه یک کارشناس فروش قبل از مدیر شدن آموزش هایی ببینه
سپاس از همراهی شما. بله همینطور هست که شما می فرمایید. برای همبن هم ما توصیه می کنیم که اعضای تیم فروش چنین مقالاتی رو مطالعه کنند.
دوره ی خوب با ارائه مدرک مربوط به مدیر فروش معرفی میکنین؟طوری که در آخر بتونیم شروع بکار کنیم و تجربه کاری کسب کنیم
سلام جناب صفاپور. من میتونم دوره هایی رو خدمتتون معرفی کنم که حاصل تجربه دوستان در بخش فروش یا مقاله هایی هست که همکارانمون جمع آوری کردن. مطالب مفیدی هستن که بازخوردهای مثبتی از اونها گرفتیم. امیدوارم برای شما هم مفید باشه. مثلا دوره آموزشی «مهارت‌های فروشندگی (آموزش فروش حرفه‌ای در ۲۱ درس)» یا مثلا « ۲۲ تکنیک فروش بر پایه مطالعات علمی». من مقاله «۱۰ مهارت اصلی که یک مدیر فروش موفق باید بداند» رو هم توصیه میکنم مطالعه بفرمایید.
یکشنبه نامه‌های دیدار