اعداد و ارقامی از مدیریت فروش که باید برای مدیر فروش شدن بدانید

قرن بیست‌ویکم، قرن آمار و داده‌هاست. اعدادی که درباره همه حوزه‌ها و موضوعات نگرش بهتری به ما می‌دهند. با افزایش استقبال از شغل مدیریت فروش در ایران و افزایش محبوبیت آن در سطح جهان، تصمیم گرفتیم اعدادی جالب درباره‌ی مدیریت فروش در ایران و جهان جمع‌آوری کنیم. آمارهایی که بعضی وقت‌ها باعث تعجب‌مان می‌شوند و ما را به فکر فرو می‌برند. بعضی وقت‌ها هم باعث می‌شوند انگیزه بگیریم و به فکر آموزش و رشد بیشتر در این حوزه باشیم.

45 آمار جالب که باید درباره مدیریت فروش بدانید…

روتین روزانۀ مدیران فروش

دکتر «آدام رپ» از دانشگاه اوهایو آمارهای جالبی از روز کاری مدیران فروش در سراسر جهان جمع‌آوری کرده که در ادامه به آن‌ها اشاره خواهیم کرد.

• 32 درصد از وقت مدیر فروش صرف مدیریت فروشندگان و نیروی فروش می‌شود.
• 26 درصد از وقت مدیر فروش صرف مدیریت اطلاعات می‌شود.
• 23 درصد از وقت مدیر فروش صرف تعامل با مشتریان می‌شود.
• 15 درصد از وقت مدیر فروش صرف انجام کارهای اداری می‌شود.
• 4 درصد از وقت مدیر فروش صرف استراحت، خوردن ناهار و… می‌شود.

بودجۀ آموزش مدیران فروش در شرکت‌ها

موسسۀ Vantage Point در تحقیقات اخیرش به شیوه‌های آموزش مدیریت فروش در جهان پرداخت و 213 شرکت با 25800 مدیر فروش را بررسی کرد. آمارهای این موسسه نشان می‌دهند بیش از نیمی از شرکت‌های مورد بررسی، کمتر از یک چهارم بودجۀ آموزشی خود را روی مدیران فروش سرمایه‌گذاری می‌کنند. حال سوال اینجاست که این سرمایه‌گذاری چه نتایجی به دنبال داشته است؟
 

• شرکت‌هایی که کمتر از 25 درصد از بودجۀ کلی آموزش را به آموزش مدیر فروش اختصاص می‌دهند، در راستای رسیدن به هدف یا بسیار نزدیک به هدف خود عمل می‌کنند.
• شرکت‌هایی که 25 تا 50 درصد از بودجۀ کلی آموزش را به آموزش مدیریت فروش اختصاص می‌دهند، از اهداف خود 6 درصد فراتر می‌روند و از انتظارات، بهتر عمل می‌کنند.
• شرکت‌هایی که بیش از 50 درصد از بودجه کلی آموزش را به آموزش مدیر فروش اختصاص می‌دهند، 15 درصد از هدف خود بهتر عمل می‌کنند.
• طبق گزارش مجله فوربز، 55% فروشنده‌ها مهارت‌های اصلی فروش را ندارند.
• طبق یک نظرسنجی جدید، 84% هزینه آموزش فروش، پس از 90 روز از بین می‌رود. علت اصلی آن این است که فروشنده ها اطلاعات را به درستی حفظ نمی‌کنند.
• طبق یک گزارش جدید، آموزش فروش مناسب، عملکرد افراد را به طور متوسط تا 20% ارتقا می‌دهد.

این آمارها نشان می‌دهند همۀ شرکت‌ها -چه در ایران و چه در جهان- باید بر آموزش مدیران فروش تمرکز بیشتری داشته باشند. چراکه اعداد حاکی از این هستند که این آموزش‌ها تأثیر واقعی و چشمگیری بر درآمد شرکت‌ها دارد.

استراتژی و اهداف مدیران فروش

آمارهای سایت HubSpot که در سال 2022 ارائه شده است، نکات جالبی دربارۀ استراتژی‌ها و روند حرکت مدیران فروش ارائه می‌دهد:

• حرکت به سمت فراتر از اهداف تعیین‌شده، همچنان هدف اصلی مدیران فروش در سال 2022 بود. 45 درصد از مدیران فروش، کسب اهدافی بالاتر از انتظارات تعیین‌شده را به عنوان اولویت اصلی خود ذکر کرده‌اند.
• تیم‌های فروش بیشترین تمرکز ممکن را بر خلق «اعتماد» در ذهن مشتریان اختصاص می‌دهند. از میان مدیران فروش 31 درصد معتقدند که اعتمادسازی و برقراری ارتباط موثر با مشتریان، کلید اصلی فروش است.
• 56 درصد از مدیران فروش معتقدند متعهد بودن و اختصاص توجه کافی به مشتریان، بهترین روش برای جلب اعتماد افراد است.
• به گفته 29 درصد از مدیران فروش، پیدا کردن یک زمینۀ فکری مشترک با افراد، راه مناسبی برای جلب نظر مشتریان بالقوه است.
• 60 درصد از مدیران فروش می‌گویند وقت گذاشتن با مشتری با هدف درک چالش‌های کلیدی آن‌ها، عاملی بسیار مهم در فروش B2B است.

اهمیت فروش به مشتریان فعلی

همان‌طور که در ادامه خواهیم دید، در میان آمارهای سایت HubSpot «فروش به مشتریان فعلی» جایگاه ویژه‌ای دارد:

• 90 درصد از متخصصان حوزۀ فروش توصیه می‌کنند مدیران فروش باید به مشتریان فعلی خود توجه بیشتری داشته باشند.
• 64 درصد از مدیران فروش می‌گویند کلید فروش به مشتریان فعلی، درک نیازها و اهداف آن‌هاست.
• بیش از نیمی شرکت‌های مورد بررسی، 11 تا 30 درصد درآمد خود را از افزایش فروش به مشتریان فعلی به دست می‌آورند.

اعداد مربوط به فروش حاصل از مشتریان جدید

در همین حال که اهمیت مشتریان فعلی به‌هیچ‌وجه قابل انکار نیست، از مشتریان جدید و سرنخ‌ها نیز نمی‌توان غافل شد.

• نزدیک به 60 درصد از مدیران فروش تلاش می‌کنند در هفته 1 تا 40 سرنخ جدید به دست آورند.
• 78 درصد از مدیران فروش سعی می‌کنند تیم خود را ترغیب کنند در کل فرآیند فروش همراه مشتریان احتمالی باشند.

نقش شخصی‌سازی فروش در مدیریت فروش

گزارش‌ها نشان می‌دهند اکثر مدیران فروش شخصی‌سازی (Personalization) را یکی از کلیدهای اصلی ارائه راه‌حل به مشتریان می‌دانند. اما چرا؟!

• بر اساس تحقیقاتی که در سال 2022 توسط شرکت Twilio انجام شده، 49 درصد از مصرف‌کنندگان می‌گویند پس از یک تجربۀ خرید شخصی‌سازی‌شده، دوباره برای خرید باز می‌گردند.
• 62 درصد از مصرف‌کنندگان می‌گویند اگر برندی نتواند یک تجربۀ شخصی‌سازی‌شده ارائه دهد، وفاداری خود را از دست می‌دهند. جالب است بدانید این آمار در سال 2021 در حدود 45 درصد بوده است.
• 72 درصد از مدیران فروش گزارش می‌دهند از اطلاعات حاصل از فروش اول خود به خریدار نهایت استفاده را می‌کنند. اطلاعات حاصل از فروش اول به آن‌ها کمک می‌کند نیازهای شخصی خریداران را در اولویت قرار دهند.
• Salesforce گزارش داده که از نظر 85 درصد از مدیران فروش، برقراری روابط بلندمدت با مشتریان در شرایط اقتصادی امروز اهمیت زیادی دارد.

تمایل مدیران فروش به تماس‌های گرم و سرد

منظور از تماس گرم زمانی‌ست که شما با سرنخی تماس می‌گیرید که قبلاً به محصول یا خدمات شما ابراز علاقه کرده است. اما در تماس سرد، شما هیچ مدرکی برای علاقه‌مندی مخاطب ندارید.
 

برقراری تماس‌های گرم و سرد یکی از مسائلی بوده که مدیران همواره بر سر آن اختلاف نظر داشته‌اند. اگر موافقید سری به آمارها بزنیم و ببینیم اعداد در این باره چه می‌گویند…
 

• طبق گزارش‌های سایت HubSpot که پس از انجام نظرسنجی از مدیران فروش تهیه شده است، تماس گرم به یکی از وظایف اصلی تیم‌های فروش تبدیل شده است. همچنین به گفتۀ «لینکدین» از هر 10 مدیر فروش تقریباً 9 نفر به برقراری تماس گرم علاقه دارند.
• علاوه بر این، لینکدین گزارش داده که تنها 21 درصد از خریداران مایل به دریافت تماس سرد هستند. اما در صورت علاقۀ مدیران فروش به تماس سرد، ایمیل، خبرنامه و ارتباطات از طریق شبکه‌های اجتماعی، گزینه‌های ترجیحی خریداران هستند.
• تنها 2% از تماس‌های سرد منجر به قرار ملاقات با مشتری می‌شوند.
• تنها با کمی تلاش بیشتر برای تماس سرد، فروشندگان می توانند نرخ تبدیل خود را تا 70% بالا ببرند.
• به طور متوسط باید 18 بار تماس بگیرید تا بتوانید با مشتری ارتباط برقرار کنید.
• 85% از مشتریان از تجربه تماس تلفنی خودشان راضی نیستند.
• 44% فروشنده‌ها پس از اولین تماس پیگیری، کار را رها می‌کنند.

آمارهای مربوط به نرم‌افزار CRM

در سال‌های اخیر نرم‌افزار CRM به دلیل مزایای متعددی که دارد توجه زیادی به خود جلب کرده است. این نرم‌افزار با جمع‌آوری اطلاعات مربوط به تعاملات مشتری در یک دیتابیس مرکزی به بهبود تجربه و رضایت مشتری کمک زیادی می‌کند.
 

حال نگاهی داشته باشیم به آمارها تا ببینیم دربارۀ نقش نرم‌افزار CRM در مدیریت فروش چه می‌گویند…

• طبق آمار سایت Businessnewsdaily انتظار می‌رود بین سال‌های 2021 تا 2027 استفاده از نرم‌افزار CRM با نرخ 14 درصد رشد کند.
• بر اساس تحقیقات سایت HubSpot 22درصد از مدیران فروش می‌گویند که استفاده از نرم‌افزار CRM در حداکثر پتانسیل خود، یکی از اهداف اصلی آن‌ها در سال 2022 است.
• 54 درصد از مدیران فروش معتقدند پیگیری مشتریان استفاده از CRM عملکرد فروش را تا حد زیادی بهبود می‌بخشد.
• علاوه بر CRM، بیشتر تیم‌های فروش از نوعی نرم‌افزار دیجیتال فروش استفاده می‌کنند. طبق گزارش لینکدین در سال 2022 حدوداً 91 درصد فروشندگان فعال در شرکت‌های بزرگ، هفته‌ای یک بار از ابزارهای تکنولوژیک فروش استفاده می‌کنند.
• طبق گزارش Zendesk اکثر مدیران فروش به طور متوسط از 7 ابزار فروش استفاده می‌کنند.
• بر اساس تحقیقات سایت HubSpot در سال 2021 حدود 68 درصد از مدیران فروش قصد داشتند یک مدل فروش هیبریدی (کاملاً از راه دور) را پیاده‌سازی کنند.
• 64 درصد از مدیران فروش در سال 2020 یک مدل فروش ترکیبی یا کاملاً از راه دور را اتخاذ کرده‌اند.
• کسب‌وکارهایی که به طور موثر از ابزارهای تجزیه و تحلیل دیجیتال استفاده می‌کنند، 5 درصد درآمد سالانۀ بیشتری کسب می‌کنند.
• کسب‌وکارهایی که به خوبی از ابزارهای تجزیه و تحلیل دیجیتال استفاده می‌کنند، می‌توانند میزان استفادۀ بهینۀ خود از شبکه‌های اجتماعی را 6 درصد افزایش دهند.
• طبق گزارش سایت Salesforec، نرم افزار CRM می‌تواند فروش را تا 29% و بهره‌وری را تا 34% افزایش دهد.

سرمایه‌گذاری در توانمندسازی تیم فروش

یکی از وظایف اصلی مدیران فروش این است که توانایی تیم فروش را در همۀ جهات بیشتر کنند. موضوعی که آمارها نیز آن را تایید می‌کند…
 

• 65 درصد از مدیران فروش که اقدام به سرمایه‌گذاری در توانمندسازی تیم خود می‌کنند، گزارش داده‌اند که در رسیدن به اهداف درآمدی خود بهتر عمل کرده‌اند.
• طبق تحقیقات موسۀ «گارتنر» 50 درصد از مدیران فروش انتظار دارند بودجه و سطح کارکنان بخش فروش در سال آینده افزایش یابد. بنابراین به فکر راه‌هایی برای توانمندسازی تیم فروش هستند.
• بر اساس تحقیقات سایت هاب اسپات، 22 درصد از مدیران فروش معتقدند فرآیند فروش‌شان بسیار طولانی است و می‌تواند کارآمدتر باشد. طبق گفتۀ سایت گارتنر 72 درصد از مدیران فروش همواره بهبود فرآیندهای فروش خود را در اولویت قرار می‌دهند.
• بر اساس داده‌های HubSpot 29 درصد از مدیران فروش در مسیر توانمندسازی تیم خود، همکاری میان اعضا را در اولویت قرار می‌دهند.
• طبق گفتۀ سایت Zendesk 72 درصد از مدیران فروش معتقدند باید تیم فروش خود را ارتقا دهند.

پیشرفت خرید و فروش دیجیتال

مطمئناً نقش مدیران فروش در خرید و فروش دیجیتال را نمی‌توان نادیده گرفت. نوعی از تجارت که روزبه‌روز در حال گسترش است و پیش‌بینی می‌شود در آینده بخش اعظم بازار را قبضه کند. حتماً به آمارهای سایت Financesonline در این باره دقت کنید.
 

• در سال 2021 تعداد خریداران دیجیتال در سراسر جهان به 2.14 میلیارد نفر رسید.
• 60 تا 70 درصد از فروش‌های لوکس در جهان تحت تأثیر رسانه‌های دیجیتال بوده است.
• ترجیح مشتری برای سفارش از طریق اپلیکیشن‌های موبایل در طول همه‌گیری کرونا 30 درصد افزایش یافته است.
• حفظ سودآوری در فضای نوین بازاریابی و فروش برای 17 درصد از مدیران فروش یک نگرانی مهم است.
• وقتی صحبت از پیش‌بینی فروش می‌شود، ذهنیت فروشندگان برای 40 درصد از مدیران فروش نگران‌کننده است.
• 61 درصد از فروشندگان، فروش در بازار امروز را سخت تر از 5 سال پیش می‌دانند.
• 57 درصد از مدیران فروش از ابزارها و فناوری‌های دیجیتال فروش برای تولید سرنخ و فروش استفاده می‌کنند.

تحول سفر خریدار

سفر خریدار هم مثل سایر جنبه‌های فروش، به نسبت قبل با تغییراتی همراه بوده است.

• امروزه، به طور متوسط 7 تصمیم گیرنده در فرآیند خرید B2B دخیل هستند.
• 50-90 درصد سفر خریدار قبل از تعامل و ارتباط مشتری با کسب‌وکار تکمیل می‌شود.

جمع‌بندی

اعداد و آمارهای مربوط به مدیریت فروش، نشان‌دهندۀ چالش‌های بزرگی هستند که امروزه اغلب مدیران با آن مواجه‌اند. اما به طور کلی می‌توان مشاهده کرد که اگر در سال 2023 میلادی به نرم‌افزارهای اتوماسیون فروش مسلط نباشید، نمی‌توانید شغل مدیر فروش را به نحو احسن انجام دهید. بنابراین پیشنهاد می‌کنیم با توجه به آمارهای مطرح شده در این مقاله، ترندهای حاکم بر شغل مدیر فروش را ارزیابی کنید و خودتان را به‌روز نگه دارید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

حرفه‌ای تر آموزش ببین،بیشتر بفروش!