آیا شغل فروشندگی برای شما مناسب است؟ بررسی ویژگی ها و وضعیت شغلی فروشندگان در ایران

هفته گذشته در تایم استراحت بین چند نفر از کارکنان دیدار بحث جالبی در مورد پیش‌نیازهای فروشنده شدن مطرح شد. نظر یک گروه این بود که همه برای شغل فروشندگی مناسب هستند و کافی است که مهارت‌های خاصی را یاد بگیرند. اما گروه دوم برعکس فکر می‌کرد. به قول خودشان فروشنده بودن باید در DNA فرد باشد وگرنه موفق نمی‌شود. بحث انقدر بالا گرفت که قرار شد هر دو طرف بررسی کاملی بر روی این موضوع انجام دهند و هر تیمی هم که دلایل قانع‌کننده نداشت، به گروه برنده شام بدهد! حیفمان آمد که شما از این بررسی‌های جالب بی‌خبر بمانید.

فروشندگان چه وظایفی دارند؟

به طور کلی فروشنده فردی است که افراد را به خرید کالا یا خدمات تشویق می‎کند. وظایف فروشندگان شامل موارد زیر است:

• به‌روزرسانی لیست موجودی
• استقبال از مشتری‌ها
• درک خواسته و نیاز مشتری و کمک در یافتن محصول مورد نظر
• پاسخگویی به سوالات و نگرانی‌های افراد
• به‌روزرسانی اطلاعات مشتری‎‌ها در نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
• برقراری ارتباط با افراد برای جذب مشتری
• حفظ ارتباط با مشتری‌های قدیمی و اعلام پیشنهادهای جدید
• آموزش به مشتری‌ها در ارتباط با محصولات در صورت نیاز
• ارائه گزارش‌ فروش به طور مرتب به مدیران
• بررسی وضعیت رقبا
• رسیدن به تارگت فروش

فروشندگان موفق چه ویژگی‌هایی دارند؟ 10 ویژگی فروشنده های موفق

شجاعت

فروشنده موفق نباید از اتفاقات پیش‌بینی نشده نگران شوند.

ریسک‌پذیری

برخی شرایط قابل پیش‌بینی نیستند و نیاز به ریسک کردن است. شغل فروشندگی مناسب کسانی است که این قابلیت را داشته باشند.

مثال: در همه‌گیری کرونا برخی از کسب‌وکارها در روند خود تغییری ایجاد نکردند و منتظر ماندند تا شرایط تغییر کند. اما برخی از مشاغل با کمک استراتژی‌های جدید این وضعیت را به نفع خود تغییر داده و فروششان را متحول کردند.

اشتیاق

اولین موضوعی که مشتری از برخورد با فروشنده درک می‌کند انگیزه و اشتیاقش است.

پیگیر بودن و پشتکار بالا

پیگیری، اراده بالا و ناامید نشدن از مهارت‌های مهم در حرفه‌ی فروش هستند.

مبارزه‌طلبی

در دنیای فروش رقبا نقش مهمی دارند. در این حرفه نباید از رقابت ترسید. جسارت و جرئت یکی از اصلی‌ترین مهارت‌های کارشناسان فروش موفق است.

صداقت

هدف اصلی در این حرفه فروش نیست. مهم است که با صداقت و شفافیت ارتباط عمیقی را با افراد برقرار کنید.

مسئولیت‌پذیری

شکست و موفق نشدن در هر شغلی اتفاق می‌افتد. مهم است که از اشتباهات درس بگیرید تا تکرار نشوند. کسی در شغل فروشندگی موفق می‌شود که از موانع نترسد.

نظم و برنامه‌ریزی

یک فروشنده‌ی موفق باید مدیریت زمان را به شکلی کارآمد انجام دهد تا به بهترین نتایج دست یابد.

انعطاف بالا

شرایط بازار همیشه در حال تغییر است. آمادگی هماهنگی با این وضعیت و تغییرات ضروری است.

خلاقیت

فروش قواعدی از پیش نوشته شده ندارند. تیم فروش باید برای هر مشتری روش مخصوص به خود را داشته باشید.

هوش عاطفی

از جمله مهارت‌های مهم در شغل فروشندگی، درک مناسب از اتفاقات و افراد است. وقتی افراد به سراغتان می‌آیند با نگاه اول درمی‌یابید:

• خسته هستند
• نگران هستند
• قصد خرید ندارند و تنها کنجکاوند
• و…
• ذهن تحلیل‌گر

در حرفه فروش و فروشندگی افراد باید به خوبی اتفاقات را تحلیل و سازماندهی کنند. در نتیجه بهترین اقدامات را در زمان مناسب انجام می‌دهند.

استراتژی‌های لازم برای فروشندگی موفق

1. لحن صدا

بررسی‌ها نشان می‌دهند که لحنی رسا 38 درصد در برقراری ارتباط موثر نقش دارد.
 

2. زبان بدن

65 درصد از مفاهیم به صورت غیرآوایی و از طریق زبان بدن منتقل می‌شود. استفاده از زبان بدن در فروش، برای موفقیت در فروشندگی لازم است.
 

3 پیشنهادات شخصی

پیشنهادهایی که با نیاز و خواسته‌های مشتری هماهنگ باشند، همیشه جذاب هستند. پس از عبارات و جمله‌های مناسب برای فروش را استفاده کنید.

مثال: به فروشگاه لباس رفته‌اید. به نظرتان کدام حرف فروشنده جذاب‌تر است:

• جمله کلیشه‌ای «برای خانواده خودم هم همین را برده‌ام»
• «بالاتنه شما کمی بلند و پهن است و برای اینکه لباس جذابیت بیشتری داشته باشد رنگ تیره مناسب‌تر است.»

4. شناخت مشتری

دستیابی به اطلاعات مشتری کمک می‌کند تا بهتر خواسته‌ها و نیازشان را درک کنید.
 

5. سوگیری شناختی

یکی از مهارت‌های مهم در شغل فروشندگی یادگیری سوگیری شناختی، روانشناسی فروش و استفاده مناسب از آن‌ها است.
 

6. قیمت مناسب

قیمت دادن به مشتری، اهمیت زیادی در موفقیت در فروشندگی دارد.
 

7. وب‌سایت و اپلیکیشن مناسب

وب‌سایت جذاب و کاربرپسند در موفقیت در شغل فروش تأثیرگذار است. باید فرآیندهای ثبت‌نام و پرداخت تا حد امکان ساده باشند.
 

8. مکان مناسب

در انتخاب محل فروشگاه باید ویژگی‌های دموگرافیک و منطقه را در نظر بگیرید. مثلاً اگر فروشگاه از پارکینگ فاصله زیادی داشته باشد، احتمالاً فروش پایین می‌آید.
 

9. شنیدن و گوش کردن به موقع

هیچ کس پرحرفی را دوست ندارد. فروشندگان حرفه‌ای بیشتر شنونده هستند. تنها در صورت نیاز بدون اینکه مشتری خسته شود سوالات مناسبی را می‌پرسند تا خواسته‌ی مشتری را درک کنند.
 

10. شناسایی رقبا

در فروش باید به خوبی از استراتژی‌های رقبا آگاه باشید. در این صورت از روش‌هایی کمک می‌گیرید تا در میان آنها متمایز شوید. کسی برای شغل فروشندگی مناسب است که تحلیل رقابتی را یاد بگیرد.
 

11. معرفی محصول کافی نیست

به جای اینکه محصولات و خدمات را معرفی کنید بگویید چه مزیت‌هایی دارد.

مثال: در معرفی یک ظرف اگر بگویید که نسوز است و مقاومت بالایی دارد محصول را معرفی کرده‌اید. اما اگر بگویید به دلیل جنس خاص ظرف، مواد غذایی طعم واقعی خود را حفظ می‌کنند مزیت آن را گفته‌اید.

12. دلیل تمایزتان را نشان دهید

معمولاً مردم کمتر علاقه دارند تجربه جدیدی را امتحان کنند. آنها حداقل به سه دلیل نیاز دارند تا محصول شما را به محصول رقبا ترجیح دهند.
 

13. بازخورد بخواهید

اطلاع از نظرات و بازخورد مشتری‌ها کمک می‌کند تا کیفیت محصولات و خدماتتان را بالا ببرید.
 

تحصیلات مورد نیاز برای فروشندگی

در شغل فروشندگی، بیش از مدرک به مهارت نیاز دارید. اما تحصیل در رشته‌هایی چون مدیریت بازاریابی و مدیریت بازرگانی گریش بازاریابی نقش مثبتی در موفقیت شغلی دارد.

درآمد فروشندگان در ایران چقدر است؟

میزان درآمد این حرفه کاملاً نسبی است و به عوامل زیادی بستگی دارد:

• حوزه فعالیت
• اندازه کسب‌وکار
• تعداد رقبا
• منطقه فعالیت
• وضعیت بازار
• فروشگاه آنلاین یا غیرآنلاین

 
اگر می‌خواهید از لحاظ میزان درآمد بدانید که آیا شغل فروشندگی برای شما مناسب است یا نه؛ همه عوامل که درباره درآمد فروشندگی در ایران نام بردیم را در نظر داشته باشید. در نتیجه معمولا نمی‌توان برای حقوق یک نیروی فروش رقم ثابتی تعریف کرد. به طور کلی در تعریف حقوق کارمند فروش دو بخش را در نظر می‌گیرند؛ یک بخش حقوق ثابت و یک بخش پورسانت فروش. نسبت حقوق ثابت و متغیر (همان پورسانت فروش) در صنایع مختلف و بسته به سابقه فروشنده تغییر می‌کنند. برای مثال در بسیاری موارد کسانی که هیچ سابقه کاری ندارند 90 درصد حقوق ثابت و 10 درصد پورسانت فروش دریافت می‌کنند. اما به طور کلی نسبت استاندارد پرداخت در صنایع مختلف به صورت ۶۰:۴۰ است؛ یعنی ۶۰ درصد حقوق ثابت و ۴۰ درصد پورسانت.
در اکثر موارد هم مدیران عواملی مانند تعداد تماس‌ با مشتریان، برآورد نرخ تبدیل هر کارشناس و بررسی گزارش‌های عملکردی در CRM را لحاظ می‌کنند.
 

یک بررسی اجمالی از آخرین گزارش‌های موجود کارمندان فروش با توجه به همه عواملی که گفتیم در کمترین حالت مقداری بین 4 تا 7 میلیون تومان دریافت می‌کنند که این رقم با تغییر متغیرهایی که گفتیم ممکن است بیشتر یا حتی در مواردی کمتر هم باشد.

وضعیت شغلی فروشندگان در ایران

موقعیت‌های شغلی در حرفه فروش وجود دارد و از فروشنده (به معنای عام) تا اعضای تیم فروش (شامل مدیر فروش، کارشناس فروش و غیره) را شامل می‌شود. در معنای کلی آن موقعیت‌های زیاد و متنوعی وجود دارد. در موارد تخصصی‌تر تعداد گزینه‌ها کمتر است. همچنین در این نوع مشاغل مهارت‌های خاص و تجربیات کافی مورد نیاز است. علاوه بر این، هر کدام از این عناوین کارهای متفاوتی هم انجام می‌دهند. مثلا گاها وظایف مدیر فروش با کارشناس فروش فرق دارد.

دوره‌های آموزش فروشندگی

در حال حاضر دوره‌های مختلفی برای آموزش فروشندگان به شکل حرفه‌ای برگزار می‌شود. برخی از سرفصل‌های مهم این دوره‌ها شامل موارد زیر است:

• برقراری ارتباط موثر در فروش
• نحوه پرسیدن سوالات مناسب و مهارت شنیدن
• مهارت‌های متقاعدسازی
• اصول مذاکره
• تکنیک‌های مدیریت اعتراضات و شکایات
• استراتژی‌های وفادارسازی مشتری

مثلا دوره آموزش فروش سایت ما بر اساس آموزش‌های کریس کرافت معروف نوشته شده است و همه این مباحث را شامل می‌شود.

چه افرادی برای فروشندگی مناسب نیستند؟

برای این شغل مناسب نیستید اگر:
 

به دستورالعمل‌ها و فرمول‌های ثابت علاقه دارید

فروش موفق نتیجه‌ی استفاده از استراتژی‌ها مختلف در زمان مناسب است.

مثال: شیمیدان‌ها فرمول‌ها و مواد مختلفی را استفاده می‌کنند تا به نتایج جدید برسند. حسابدارها ماده و فرمول جدید کشف نمی‌کنند. آنها اعداد و ارقام را سازماندهی می‌کنند. کار فروشنده بیشتر شبیه به شیمیدان‌ها است.

تنها برای درآمد به سراغ این شغل رفته‌اید

همه انتظار دارند در ازای انجام شغل و وظایف خود حقوق دریافت کنند. اما اگر حقوق فروشندگی، تنها انگیزه است و در فروش موفق نمی‌شوید.

در روابط شخصی هرگز آغاز کننده نیستید

این خصوصیت رفتاری، شروع صحبت با افراد جدید را برایتان سخت می‌کند.

پاسخگو نیستید

در شغل فروشندگی باید اعتماد به‌نفس پاسخگویی به مدیران در ارتباط با عملکردتان را داشته باشید. برای بسیاری از افراد ارزیابی مداوم به منظور دستیابی به هدف‌های رنامه‌ریزی شده برای شرکت نگران‌کننده است.

قدرت نه شنیدن ندارید

اگر جز افرادی هستید که شنیدن پاسخ منفی برایتان بسیار سنگین و آزاردهنده است، شغل فروش و فروختن را انتخاب نکنید. مشتری‌ها دلایل زیادی برای «نه» گفتن دارند و احتمالا زیاد این کلمه‌ی دو حرفی را می‌شنوید

بی‌تفاوت هستید

اگر مشکلات و نگرانی‌های مشتری‌ها برایتان اهمیت چندانی ندارد و نمی‌توانید همدلانه با مشتری برخورد کنید، این حرفه برایتان مناسب نیست.

چالش‌های پیش رو در حرفه فروشندگی

• تغییرات ناگهانی در شرایط بازار
• موفق نشدن بسیاری از استراتژی‌ها
• زمانبر بودن فرایند فروش
• رقبای فراوان
• تنوع مشتری‌ها و برخوردهای متفاوت
• نیاز به پیگیری فراوان

تیپ شخصیتی مناسب فروشنده بر اساس تست MBTI

تست‌های مختلفی برای شخصیت‌شناسی و یافتن شغل مناسب وجود دارد. یکی از بهترین این تست‌ها MBTI (Myers-Briggs Type Indicator) است. بر این اساس تیپ‌های شخصیتی زیر برای شغل فروشنده مناسبند:

• ESFJ: شخصیت حامی. برونگرا، حسی، احساسی و منضبط. کمک به اطرافیان برای اینکه در شرایط دشوار آرام باشند.
• ENFP: شخصیت وکیل مدافع. برونگرا، شهودی، احساسی، ادراکی. خلاق و با خود صادق است.
• ESTJ: شخصیت ناظر. برونگرا، حسی، منطقی، قضاوتی. انرژی فراوانی دارد و هر کاری را می‌تواند انجام دهد.
• ESTP: شخصیت متقاعدکننده. برونگرا، حسی، منطقی، ادراکی. فرد کنجکاوی که به ایده‌ها توجع کرده و سریعاً تصمیم می‌گیرد.

نتیجه‌گیری

شغل فروشندگی هم مانند بسیاری از حرفه‌های دیگر الزاماتی وجود دارد. از همه مهم‌تر مهارت برقراری ارتباط با افراد به شکلی مناسب برای ترغیبشان به خرید است. برخی از مهارت‌ها با آموزش قابل یادگیری است. اما برخی از آنها هم مانند استعداد مجاب کردن افراد، جز استعدادهای خاص است. با این توصیفات فکر می‌کنید فروشندگی برای شما مناسب است؟ چیزی هست که ما در این مقاله جا انداخته باشیم؟
 

×

کتاب کاربردی فروشنده حرفه ای (کاملا رایگان)

دریافت فوری کتاب