تکنیک‌ های پر کردن کاریز فروش با سرنخ‌ های باکیفیت که امتحانشان را پس داده‌اند

بعد از اینکه کاریز فروش را طراحی کردیم و می‌دانیم کدام قسمت به توجه بیشتری نیاز دارد و چه تغییراتی باید در کاریزمان انجام بدهیم، به این سوال می‌رسیم که چطور کاریز فروشمان را با سرنخ‌های با کیفیت پر کنیم؟ این سوالی‌ست که از زبان بیشتر فروشندگان می‌شنویم. ما در روزگاری به سر می‌بریم که هم روش‌های فروش و هم سفر خریدار تغییرات زیادی کرده‌اند. همین تغییرات شگرف باعث شده شرکت‌ها در جذب سرنخ‌های مرتبط و باکیفیت سردرگم بمانند.

در این مقاله، فهرستی از تکنیک‌های پر کردن کاریز فروش با سرنخ‌های باکیفیت را به شما معرفی می‌کنیم تا بتوانید در این دنیای مدرن، معاملات بیشتری را ببندید و سود بیشتری کسب کنید.

تاکتیک‌های پر کردن کاریز فروش با سرنخ‌ های باکیفیت

1. به حرف‌های مشتری گوش کنید و دنبال راه‌حل برای مشکلش باشید

اگر از این مرحله بگذرید و بلافاصله وارد فروش شوید، انگار در تاریکی قدم برمی‌دارید. جلو رفتن فقط با داشتن فرضیاتی مبهم دربارۀ مشتریان واقعاً خطرناک است. چرا؟ چون فقط یک حرکت اشتباه در بازار پیچیدۀ امروز می‌تواند مشتریان را به سمت رقبا هدایت کند. هیچ‌کس نمی‌خواهد محصولی به او فروخته شود. بلکه کاملاً برعکس، مردم همیشه به راه‌حل‌ها و مزایا توجه می‌کنند. بنابراین قبل از اینکه ویژگی‌های محصولتان را معرفی کنید، به این فکر کنید که قرار است این محصول چه دردی از مشتری دوا کند.

روی این تمرکز کنید که محصولتان چطور می‌تواند تفاوت مثبتی در زندگی مردم ایجاد کند. این تاکتیک ساده به تیم فروش شما کمک می‌کند از لحن «فروشندگی» فاصله بگیرد. لحنی که به احتمال زیاد تعداد زیادی از سرنخ‌های باکیفیت را دور خواهد کرد.

فراموش نکنید، اجرای این تاکتیک به زمان و تلاش نیاز دارد!

قبل از هر چیز باید مشتری را کاملاً درک کنید تا بتوانید واقعاً به زندگی‌اش ارزشی اضافه کنید. بنابراین در مورد شخصیت یا پرسونای خریدار و فرآیند تصمیم‌گیری‌اش تحقیقات کاملی انجام دهید. برای انجام این کار می‌توانید:

• از مشتریان فعلی خود نظرسنجی کنید.
• با سایر تیم‌های فروش در صنعت خود همکاری و همفکری کنید.
• به صفحات آنلاین مشابه بروید و نظرات مردم را ببینید.

2. تماس‌ها و ایمیل‌های فروش خود را گرم‌تر کنید.

یکی از تکنیک‌های پر کردن کاریز فروش با سرنخ‌های باکیفیت که کمتر مورد توجه قرار می‌گیرد، اما اهمیت زیادی دارد، همین است. شرکت‌ها فکر می‌کنند به دلیل سادگی این تکنیک باید خیلی راحت از کنارش بگذرند. برخلاف تصور خیلی از فروشندگان، تماس‌های سرد اگر به‌درستی انجام شوند، یک تکنیک فروش مؤثر هستند.

تنها کاری که باید انجام دهید این است که پس از تحقیقات پرسونای مشتری، تماس‌ها را شخصی‌سازی کنید و از همان ابتدا ارزش موردعلاقۀ مشتری را ارائه دهید.

قبل از اینکه با یک مشتری بالقوه تماس بگیرید، باید کاملاً درک کنید مشتری ایده‌آل شما کیست؟ آیا ویژگی‌های مشترکی بین مشتریان فعلی شما وجود دارد یا نه؟ پاسخ به این سؤالات کمک می‌کند بفهمید سرنخ دقیقاً به دنبال چه چیزی است.

3. مشتریان دارای بالاترین ارزش طول عمر (LTV) را شناسایی کنید.

سرنخ‌ها همیشه مشتریان جدید نیستند. خیلی وقت‌ها مشتریان فعلی که خریدهای کوچک و در عین حال مکرر انجام می‌دهند، می‌توانند سرنخ‌های با کیفیتی برای محصولات جدید باشند. در چنین مواردی اصطلاحاً می‌گوییم ارزش طول عمر مشتری بیشتر است.

حالا که بحث مشتریان ارزشمند شد، بد نیست یک نکتۀ مهم را گوشزد کنیم. وقتی بهترین مشتریان را شناسایی کردید، در مورد افرادی که قرار است با آن‌ها تماس بگیرید، تحقیق کنید. ببینید تصمیم‌گیرندگان اصلی چه کسانی هستند. مثلاً خیلی وقت‌ها برقراری تماس با مدیرعامل یک شرکت ممکن است ایدۀ خوبی نباشد. چون مشکلی که شما حل می‌کنید احتمالاً اولویت تصمیم‌گیرندگان دیگری در آن شرکت است. بنابراین بهتر است با مدیر یک بخش خاص تماس بگیرید.

4. از شبکه‌های اجتماعی برای یافتن سرنخ‌های با کیفیت استفاده کنید.

این توصیه یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های پر کردن کاریز فروش با سرنخ‌ های باکیفیت است. این روزها شبکه‌های اجتماعی می‌توانند بازی فروش را برای شرکت شما تغییر دهند. امروزه 75 درصد از فروشندگان از شبکه‌های اجتماعی برای تعامل با افراد، برندها و شرکت‌ها استفاده می‌کنند (منبع). به همین دلیل است که متخصصین فروش به استفاده از این پلتفرم‌ها برای یافتن سرنخ‌، شرکت در گفتگوها و آموزش مشتریان توصیۀ اکید دارند.

مثلاً گروه‌های «لینکدین» یک فرصت بزرگ برای شبکه‌سازی هستند. می‌توانید در گفتگوهای لینکدین شرکت کنید، رهبران فکری و تصمیم‌گیرندگان اصلی صنعت را کشف کنید یا حتی فقط به بحث‌های مرتبط با کسب‌وکار خود گوش کنید و از آن‌ها یاد بگیرید.

5. بازاریابی ارجاعی یا دهان‌به‌دهان را تحریک کنید.

بازاریابی ارجاعی ارزشمندترین سرنخ‌های ممکن را به سمت برندتان راهی می‌کند. چرا؟ چون افراد به حرف یک مرجع که از قبل او را می‌شناسند اعتماد دارند. بنابراین اگر بتوانید کاری کنید مردم نزد خانواده و دوستان خود از خوبی‌های محصول شما بگویند، سرنخ‌های باکیفیتی جذب خواهید کرد.

جالب است بدانید یک پژوهش در سال 2020 نشان داده که مشتریان ارجاعی 18 درصد وفادارتر هستند، 16 درصد ارزش طول عمر بیشتری دارند و 13 درصد بیشتر از مشتریان غیرارجاعی هزینه می‌کنند. علاوه بر این، مشتریان ارجاعی نرخ تبدیل بسیار بالاتری دارند.

6. محتوای جذاب و مرتبط تولید کنید.

تولید محتوا یکی از آن تکنیک‌های پر کردن کاریز فروش با سرنخ‌های باکیفیت است که بیشتر شرکت‌ها مشغولش هستند. اما متاسفانه راه و چاهِ آن را نمی‌دانند!

این روزها برای کسب اعتماد مشتری باید آموزش دقیقی در مورد محصولتان ارائه دهید. حتی ممکن است محتوای شما دقیقاً مربوط به محصول نباشد، اما در مورد موضوعی صحبت کند که به شکل غیرمستقیم به محصولتان مرتبط می‌شود.

بهترین محتوای ممکن از همکاری و همفکری تیمی حاصل می‌شود. اگر در یک تیم خلاق کار کنید، آن‌وقت می‌توانید ایده‌های ارزشمندی دربارۀ مشکلات و نیازهای مشتری به اشتراک بگذارید. همین مشکلات و نیازها به خلق محتوایی منجر می‌شود که واقعاً کارراه‌بنداز است و مخاطب را به یک سرنخ با کیفیت تبدیل می‌کند.

7. مکالمات گذشته را بررسی کنید.

خیلی از تیم‌های فروش از ابزارهای Software as a Service یا به اختصار SaaS استفاده می‌کنند. یعنی یک نرم‌افزار خاص را برای اجرای وظیفه‌ای مشخص به کار می‌گیرند. اغلب این ابزارهای فروش این قابلیت را دارند که ایمیل‌ها یا تماس‌ها را ضبط ‌کنند. مثلاً نرم‌افزار CRM یکی از متداول‌ترین ابزارهایی است که تمام اطلاعات مهم از جمله مکالمات گذشته با مشتریان را ذخیره می‌کند.

اگر از این ابزارها استفاده می‌کنید، چقدر این مکالمات ضبط شده را بررسی می‌کنید؟

تحلیل دائمی سوابق ارتباط با مشتری می‌تواند یک فرآیند ارزشمند برای جذب سرنخ‌های باکیفیت باشد. همان‌طور که مکالمات گذشته را بررسی می‌کنید، می‌توانید سؤالات یا ابهامات مکرر، نیازها و علایق مشتریان را بفهمید. بعد به دنبال راه‌حلی برای حل این مسائل باشید تا در ذهن مخاطب یک برند مطمئن و کارآمد جلوه کنید.

8. به مشتریان فعلی جایزه دهید!

قبلاً گفتیم که مشتریان فعلی شما هم یک سرنخ محسوب می‌شوند و ممکن است سود زیادی به شما برسانند. برای همین، چک کردن مداوم مشتریان قدیمی برای کنترل وضعیت آن‌ها بخش مهمی از وظایف فروشنده است. همیشه این احتمال وجود دارد که مشتری مشکل یا نیاز جدیدی داشته باشد که محصول شما می‌تواند آن را حل کند. یا بالعکس؛ شما راه‌حل یا پیشنهاد جدیدی داشته باشید که او ممکن است از آن بهره‌مند شود.

البته فراموش نکنید این پیگیری‌ها زمانی مؤثر هستند که با انگیزه همراه باشند! برای تشویق و درگیر نگه داشتن مشتریان فعلی می‌توانید به آن‌ها جوایز یا تخفیفات ویژه‌ای ارائه دهید. استراتژی مؤثری که خیلی از کسب‌وکارهای ایرانی معروف مثل اسنپ یا دیجی‌کالا هم از آن استفاده می‌کنند.

البته این مشوق‌ها زمانی مؤثرتر هستند که برای مدت محدودی ارائه شوند. این‌طوری احساس فوریت و ضرورت بیشتری در مشتری ایجاد می‌شود و برای خرید انگیزۀ قدرتمندتری پیدا می‌کند.

9. همیشه چیزهای جدید یاد بگیرید.

تکنیک‌های پر کردن کاریز فروش با سرنخ‌ های باکیفیت همواره در حال آپدیت شدن هستند. بهترین فروشندگان آن‌هایی هستند که فقط به آموزش‌های اولیۀ خود متکی نیستند؛ بلکه مدام در حال یادگیری بوده و تاکتیک‌های جدیدی امتحان می‌کنند. آن‌ها می‌دانند وضعیت فعلی شرکتشان هرچقدر هم که خوب باشد، باز هم می‌تواند بهتر شود!

به عبارت دیگر، سوپراستارهای فروش هیچ‌وقت به وضع فعلی خود راضی نیستند. آن‌ها فراتر از آنچه انتظار می‌رود عمل می‌کنند؛ چون سبقت گرفتن از اهداف قبلی به آن‌ها احساس لذت شگرفی می‌دهد. علاوه بر این، فروشنده‌های موفق به چیزی که می‌فروشند افتخار می‌کنند. آن‌ها واقعاً معتقدند که محصول یا خدماتشان مشکلات مشتری را حل می‌کند. در واقع همین اعتماد است که انگیزۀ آن‌ها را تقویت می‌کند.

10. هیچ سرنخی را دست کم نگیرید!

خیلی وقت‌ها فرایند پیدا کردن مشتریان بالقوه می‌تواند ناامیدکننده باشد. همیشه همه چیز خوب پیش نمی‌رود. مثلاً ممکن است بعد از ارسال ایمیل یا تولید محتوای تخصصی هیچ پاسخی دریافت نکنید. یا حتی با اعتراض هم روبه‌رو شوید! اینجا همان زمانی است که نباید ناامید شوید و مدام ادامه دهید.

در اوایل مسیر وقتی تکنیک‌های پر کردن کاریز فروش با سرنخ‌های باکیفیت را اجرا می‌کنید، ممکن است آن‌قدرها هم سرنخ‌های باکیفیتی دریافت نکنید. اما همین نتایج اندک را هم جدی بگیرید.

در ابتدای مسیر، پیگیری مداوم هر سرنخ یک تاکتیک فروش ضروری است که حتماً باید انجام شود. پیامک، ایمیل و تماس تلفنی ابزارهایی عالی برای پیگیری هستند. حتماً در فواصل زمانی مشخص و برنامه‌ریزی‌شده سراغ سرنخ‌ها بروید و سعی کنید آن‌ها را به ادامۀ مسیر خرید مجاب کنید.

البته نباید آن‌ها را با تماس‌های تلفنی و ایمیل بمباران کنید. چون در این صورت در معرض خطر بلاک شدن قرار می‌گیرید. در مقابل، اما خیلی هم نباید صبر کنید تا مخاطب شما را فراموش کند.

11. روی ابزارهای اتوماسیون سرمایه‌گذاری کنید.

اگر هنوز که هنوز است بیشتر کارهای فروشتان را دستی انجام می‌دهید، مطمئن باشید از رقبایتان خیلی عقبید! برای همگام شدن با دنیای مدرن امروز و تمرکز بیشتر بر استراتژی، باید روی نرم‌افزارهای اتوماسیون سرمایه‌گذاری کنید.

نرم افزار CRM به عنوان ابزاری قدرتمند برای مدیریت روابط با مشتری، می‌تواند خیلی از فرایندهای کاریز فروش شما را خودکار کند. CRM در مدیریت سرنخ‌ها، پیگیری ارتباطات و مشاهده و تحلیل عمیق اطلاعات مشتری عالی عمل می‌کند.
 

شما می‌توانید از این ابزار برای خودکارسازی ارسال ایمیل‌ها و خبرنامه‌های خود استفاده کنید. در ضمن، این قابلیت در CRM وجود دارد که سرنخ‌های جدید مثل بازدیدکنندگان وب‌سایت و دنبال‌کنندگان شبکه‌های اجتماعی را شناسایی کنید و از میان آن‌ها، بهترین‌ها را انتخاب کنید.

جمع‌بندی

اجرای تکنیک‌های پر کردن کاریز فروش با سرنخ‌ های باکیفیت به تمرین و ممارست زیادی نیاز دارد. همان‌طور که گفتیم، اگر در ابتدای مسیر هستید نباید ناامید شوید و هر سرنخی که سراغتان می‌آید را جدی بگیرید. روی درگیرکردن مشتریان بالقوه با گفتگوهای شخصی‌سازی‌شده تمرکز کنید و پیشنهاداتی ارائه دهید که برای دو طرف سودمند باشند. همچنین فراموش نکنید که از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مثل CRM برای خلق روابط معنادار و طولانی با مشتریان خود استفاده کنید.

×