۱۰ استراتژی هوشمندانه برای افزایش سرعت چرخه فروش که باید بلد باشید

اگر صاحب یک بیزنس هستید، احتمالاً با اسم چرخه فروش آشنا هستند. چرخه فروش فرایندی است که فروشندگان برای تبدیل سرنخ به مشتری دنبال می‌کنند. پژوهشی در سال 2020 انجام شد که در آن 68% از مدیران b2b می‌گویند که چرخه خرید آن‌ها نسبت به سال قبل طولانی‌تر شده و سرعت چرخه فروش‌شان کاهش یافته است. این به دلیل تغییر در رفتار خرید و افزایش تصمیم گیرنده‌ها اتفاق می‌افتد.

شرکت پژوهشی و مذاکره آمریکایی گارتنر می‌گوید: «متوسط فرایند خرید b2b توسط 6 تا 10 تصمیم گیرنده است. یعنی باید با همه‌ی این افراد مذاکره و آن‌ها را قانع کنید». بی شک کسی دوست ندارد سرعت چرخه فروشش کم شود چون این باعث کاهش فروش می‌شود. برای اینکه بتوانید سرعت چرخه فروش‌تان را بیشتر کنید، بهترین کار بهینه سازی فرایندهای فروش است.

چرخه فروش چیست؟

قبل از اینکه درباره سرعت آن، صحبت کنیم بهتر است که با خود چرخه فروش آشنا شویم. هر چند که همه افراد دارای بیزنس با این واژه آشنایی دارند، ولی به رسم عادت توضیح کوتاهی برای آن می‌دهیم. چرخه فروش مراحلی است که فروشندگان برای تبدیل سرنخ به مشتری طی می‌کنند و این چرخه شامل مراحل زیر است:

1. یافتن سرنخ‌ها
2. ارتباط با سرنخ‌ها
3. پیشروهای واجد شرایط
4. ارائه محصول به مشتریان بالقوه
5. غلبه بر مخالفت‌ها
6. بستن معامله و پرورش مشتریان جدید

استراتژی‌های افزایش سرعت فروش

یک چرخه فروش طولانی معمولا یکسال طول می‌شد؛ در عوض چرخه فروش کوتاه در کمتر از یک ماه به بستن قراداد فروش می‌انجامد. هر چه محصول یا خدمات شما پرهزینه‌تر و پرریسک‌تر باشد، قطعا چرخه فروش طولانی‌تری هم خواهد داشت. بیشتر کسب‌وکارها تلاش می‌کنند، چرخه فروش کوتاهی داشته باشند تا زودتر به درآمد برسند. هر چه سرعت چرخه فروش‌تان بیشتر باشد، می‌توانید سرنخ‌های بیشتری را در یک بازه زمانی به مشتری تبدیل کنید. در زیر بهترین راه‌ها برای این کار را آوردم:

1. صحبت با تصمیم گیرندگان

یکی از بهترین راه‌های برای تسریع سرعت فروش، تماس مستقیم با تصمیم گیرندگان است. منظور از تصمیم گیرنده شخصی است که وظیفه خرید و نظارت بر بودجه را دارد. وقتی که همان اول با این افراد تماس بگیرید متوجه می‌شوید این محصول برای آن‌ها مناسب است و در خرید محصول‌تان جدی هستند یا خیر. اشتباهی که خیلی رایج است، تماس با شخصی غیر تصمیم گیرنده است. مثل در یک شرکت علی مسئول خرید است و محمد مسئول فناوری، یک شرکت می‌خواهد بهشان crm بفروشند؛ در این حالت با محمد تماس می‌گیرد که نادرست است.

برای اینکه مسئولیت، عنوان، اندازه شرکت و صنعت هر مشتری را درک کنید، لازم است که از نرم افزار CRM استفاده کنید. جمع آوری و ترکیب این اطلاعات بهتان کمک می‌کند که مشتریان‌تان را به خوبی بشناسید. برای اینکه بهتر مشتری و نیازهای آن را بشناسید، می‌توانید سوالات زیر را از مشتری بپرسید:

• اندازه شرکت چقدر است؟
• بودجه شرکت چقدر است؟
• مشتری احتمالی‌تان در کجا قرار دارد؟
• موقعیت آن‌ها در بازار چیست؟
• مشتری بالقوه شما با چه مشکلاتی مواجه است؟ اهداف آن‌ها چیست؟
• چگونه محصول شما مشکل مشتریان را حل می‌کند یا به آن‌ها در رسیدن به اهدافشان کمک می‌کند؟

2. شناخت نیازهای مشتری

بعد اینکه فهمیدید، تصمیم گیرنده هدف شما کیست، وقتش رسیده که نیازهای مشتری را بشناسید. مشتریان وقتی حس کنند محصول شما نیازهای‌شان را برطرف یا حتی کمتر می‌کنند، بهتر ازتان خرید می‌کنند. اگر این موارد را بدانید می‌توانید سرعت چرخه فروش‌تان را به خوبی افزایش دهید. شما می‌توانید برای درک نیازهای مشتری سری به سایت یا شبکه‌های اجتماعی‌شان بزنید. در برخورد با مشتری از روش SPIN که نیل راکهام در کتاب روش اسپین در فروش توضیح داده، استفاده کنید. در این روش 4 سوال برای نشان دادن نیاز، نقاط درد و چالش مشتری پرسیده می‌شود.

در این روش به سوالاتی که می‌پرسید و جواب‌هایی که مشتریان بهتان می‌دهند خیلی توجه کنید. جواب مشتری‌ها می‌توانند نیازها و دغدغه‌های‌شان را نشان دهد. وقتی یک مشتری قصد خرید CRM دارد و می‌خواهید از استراتژی SPIN استفاده کنید، می‌توانید سؤال‌های زیر را بپرسید:

• از چه نوع نرم افزاری استفاده می‌کنید؟
• آیا از نرم افزار فعلی خود راضی هستید؟
• وقتی نرم افزار شما خراب می‌شود چقدر بهره وری از دست می‌دهید؟
• داشتن نرم‌افزار مطمئن‌تر به کسب‌وکار شما چقدر کمک می‌کند؟

3. شخصی سازی

شخصی سازی در فروختن اهمیت زیادی دارد. توجه کنید که از اول یک رویکرد شخصی داشته باشید. منظور از شخصی سازی همین نیست که نقاط ضعف و نیازهای آن‌ها را بدانید و بررسی کنید، بلکه نحوه حرف زدن‌تان هم تاثیر زیادی دارد. مثلا وقتی بهشان ایمیل می‌زنید، از اسم کوچک‌شان استفاده کنید. همچنین می‌توانید از چیزهایی که قبلا درباره‌ش صحبت کردید، در پیام حرف بزنید. در این حالت مشتری حس می‌کند مهم است و آن را می‌شناسید و صحبت‌هایی که داشتید را یادتان است. این کارها کمک می‌کند که مشتری بیشتر بهتان اعتماد کند.

4. شفاف سازی قیمت

مشتریان احتمالی هزینه‌های پنهانی دوست ندارند. خودتان را به جای مشتری احتمالی بگذارید؛ تصور کنید قصد خرید یک محصول را دارید و از هزینه‌های غیر منتظره مطلع می‌شوید، چه حسی پیدا می‌کنید؟ من که شخصا جای دیگری را برای خرید انتخاب می‌کنم. بهتر است که قبل از وارد شدن زیاد به بحث قیمت را بگویید تا اگر قیمت برای‌شان خوب نیست، نه وقت خودتان را تلف کنید نه وقت مشتری را.

هر چند که گفتن قیمت در طی تماس اول و دوم ریسک زیادی دارد؛ ولی نگفتن قیمت بعد از 3 مکالمه ریسکش خیلی بیشتر است. وقتی صحبت از گفتن قیمت می‌شود، به مشتریان بگویید با پرداخت این پول صاحب چه محصول و مزایایی می‌شوند. یادتان باشد که این حرف‌ها را بعد از دو مرحله اول بیان کنید. همچنین شما می‌توانید کارهای زیر را انجام دهید:

• قیمت را در وب سایت خود لحاظ کنید
• ایجاد ردیف‌های قیمت گذاری
• مطالعات موردی و توصیفات را منتشر کنید
• یک ماشین حساب قیمت گذاری را ادغام کنید
• نسخه آزمایشی یا نمایشی رایگان ارائه دهید
• بپرسید که آیا مشتریان بالقوه شما سوالاتی در مورد قیمت گذاری در پایان یک طرح فروش دارند.

5. مطرح کردن مستقیم اعتراضات

هیچ وقت چرخه فروش کامل نیست. هر چقدر خوب باشید، باز هم مشتری نگرانی یا انتقادی نسبت به محصول‌تان دارد که بعضی وقت‌ها این نگرانی جزئی است و مشتری آن را نشان نمی‌دهد. این انتقادات و مشکلات را زودتر از هر چیزی مورد بررسی قرار دهید تا در وقت خود و مشتری احتمالی‌تان صرفه جویی کنید. به جای اینکه در برابر مشتری گارد دفاعی بگیرید، بهتر است به حرف‌های آن گوش دهید و بعد درباره آن سوال بپرسید.

گوش دادن فعال باعث می‌شود مشتریان بهتان اعتماد کنند، چون حس می‌کنند برای‌شان اهمیت زیادی دارید. مثلا اگر یک مشتری می‌گوید این قیمت زیاد است، از او بپرسید که چرا این حرف را می‌زند و دنبال چیست؟ بعد از چند سوال مشتری حس می‌کند که محصول‌تان جوابگوی نیازشان است و قیمت مناسبی هم دارد. بهتر است که در کمترین زمان ممکن به شکایات رسیدگی کنید. این سرعت چرخه فروش را بیشتر می‌کند.

6. اثبات اجتماعی را برجسته کنید

منظور از اثبات اجتماعی این است که افراد از رفتار همسالان خود تقلید می‌کنند. تا الان شده در سفر به رستورانی بروید و مکانی را انتخاب کنید که مشتری بیشتری دارد. چون فکر می‌کنید این مکان کیفیت غذای بهتری دارد برای همین افراد بیشتر در آن هستند. داده‌ها نشان می‌دهد که بیش از 90% تصمیمات فروش B2B با توصیه‌های همتایان است. شما وقتی تبلیغات یک محصول را در تلویزیون بشنوید، خرید می‌کنید یا یکی از دوستان‌تان بگوید این محصول را استفاده کردم عالی است؟ برای این کار چند روش وجود دارد:

• مطالعات موردی را به اشتراک بگذارید.
• شواهدی از تاثیر محصول و بازگشت سرمایه به خریداران نشان دهید.
• اگر چندین مطالعه موردی دارید، به دنبال مواردی باشید که دارای شرکتی مشابه با هدف فعلی شما هستند.
• با مشتری احتمالی خود تماس متقابل برقرار کنید.
• از شبکه‌های اجتماعی برای ایجاد ارتباط درجه اول یا دوم در سازمان مورد نظر خود استفاده کنید.
• آن‌ها احتمالاً به پیامی که با مقدمه از طریق همکارشان شروع می‌شود بیشتر از یک ایمیل تصادفی پاسخ می‌دهند.
• شرکت‌های مشابه (به خصوص شرکت‌های پرطرفدار) را ذکر کنید.

7. تمرکز روی کانال‌هایی که بهترین عملکرد را دارند

داشتن چندین کانال متفاوتی مثل سایت، اینستاگرام، تلگرام و لینکدین بهتان کمک می‌کند که به شیوه‌ای متفاوت با مشتریان ارتباط برقرار کنید. ولی این کار زمان‌بر است و چیزی که زمان‌بر باشد سرعت چرخه فروش را کاهش می‌دهد. برای این که هم سرعت چرخه فروش شما پایین نیاید و هم با شیوه‌ای متفاوت با مشتریان در ارتباط باشید، لازم است که از ابزارهای پرطرفدار استفاده کنید که بهترین آن‌ها در زیر آورده شده است:

• بهینه سازی موتور جستجو (SEO)
• پرداخت به ازای کلیک (PPC)
• بازاریابی محتوا
• طراحی وب سایت
• بازاریابی ایمیلی

8. نشان دادن راه حل به مشتری

به مشتریان نشان دهید که چگونه محصولات‌تان نیازشان را رفع می‌کند. یادتان باشد وقتی مزایا محصول را می‌گوید، صحبت را طولانی نکنید و چندین مزیت را نگویید. بلکه فقط چیزهایی که مشتری به آن نیاز دارد را بیان کنید. وقتی که مستقیم به قلب مشکلات مشتری می‌روید و سعی در حل آن هستید، سرعت چرخه فروش‌تان بیشتر می‌شود. یادتان باشد وقتی مشتری بداند محصول شما همه نیازهایش را برطرف می‌کند، احتمال بیشتری دارد که ازتان خرید کند.
 

9. سرمایه‌گذاری در اتوماسیون

تیم‌های بازاریابی و فروش، دو بخشی هستند که کارهای مدیریتی آنها هیچ‌وقت تمام نمی‌شود. انجام خودکار برخی از کارهای وقت‌گیر و تکراری، هم کمک بزرگی به کارکنان می‌کند و هم اینکه موجب راحتی و آرامش آنها می‌شود. همه اینها به این خاطر است که سرعت فرآیند فروش را بالا می‌برد.
همچنین ابزارهای اتوماسیون با تحویل به موقع و رویکرد مدرن، رضایت مشتریان را جلب می‌کنند.
 

10. ارائه سریعتر پیشنهادات

تصور کنید مشتری بالقوه علاقه‌مند به خرید محصول‌تان است. هدف شما این است که هر چه سریعتر طرح پیشنهادی دقیقی را به او ارائه دهید.
استفاده از طرح‌های پیشنهادی از پیش آماده شده، کمک می‌کند به جای چند روز، ظرف چند دقیقه این کار را انجام دهید. همچنین متوجه می‌شوید که طرح پیشنهادی کی باز و مشاهده شده است.
این ویژگی‌ها کمک می‌کنند خیلی سریع به مرحله بعدی فروش بروید.
 

از اعضای تیم‌های بازاریابی و فروش بخواهید در موازات هم پیش بروند و با هم همکاری داشته باشند. چرا که همکاری و استفاده از طرح‌های پیشنهادی آماده، کلید تسریع چرخه فروش شماست.

کلام آخر

فرقی ندارد در چه بیزنسی فعالیت می‌کنید، در هر صورت اسم چرخه فروش به گوش‌تان خورده است. تسریع چرخه فروش مجموعه اقداماتی است که هر شرکت باید در نظر بگیرد تا معاملات را سریعتر ببندد. در حالی که برخی اقدامات برای بهبود سرعت چرخه فروش نیاز به تغییراتی داخل تیم دارد، گاهی باید تیم‌ها را مقابل هم قرار بدهید تا به نتیجه مطلوبتان برسید.

در این شرایط نرم‌افزارهای اتوماسیون فروش به شما کمک می‌کنند تا ارتباطات درون تیم را ساده کنید و یک گردش کار موثر ایجاد کنید. البته که هیچ قانون مشخصی برای افزایش سرعت چرخه فروش وجود ندارد. با این حال، همه آنها نیازمند بازنگری و تغییر فرآیندهایی هستند که برای بهینه سازی بیشتر تبدیل یک سرنخ به مشتری انجام می‌دهید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل