مدتی قبل، استارباکس قیمت نوشیدنی‌های خود را در سراسر ایالات متحده ۱٪ افزایش داد! این تغییر قیمت، تأثیری روی قهوه‌های متوسط و بزرگ نداشت؛ اما کسانی که قهوه‌های کوچک می‌خریدند، افزایش قیمت ۱۰ سنتی را تجربه کردند. سود خالص این شرکت در سه‌ماهه سوم سال، ۲۵٪ افزایش یافته و قیمت قهوه سبز هم به شدت کاهش یافته است؛ پس دلیل این افزایش قیمت چیست؟
استراتژی قیمت گذاری استارباکس روشی است که می‌توانیم از آن برای بهبود حاشیه سود خود استفاده کنیم. اگر می‌خواهید بیشتر با نحوه تعیین قیمت‌ها آشنا شوید، ما در مقاله قیمت‌گذاری توضیحات کاملی داده‌ایم. در اینجا هم استراتژی قیمت گذاری استارباکس را بررسی می‌کنیم.
استراتژی قیمت گذاری استارباکس
بیایید نگاهی به استراتژی قیمت‌گذاری استارباکس بیندازیم و ببینیم این شرکت چگونه قیمت‌های جدید را اعمال می‌کند.
مشتریان ثابت و وفادار و بازار مناسب
اگرچه کاهش قیمت‌ها به‌عنوان بهترین راه برای حفظ مشتریان در دوران سخت اقتصادی، مسئله‌ای پذیرفته شده است، اما این روش به‌ندرت بر اساس تحلیل عمیق یا آزمایش واقعی پایگاه مشتریان انجام می‌شود. در مورد استارباکس، افزایش قیمت‌ها در تاریخچه این شرکت، مشتریان حساس به قیمت را از خود رانده است و مشتریان وفادار و با درآمد بالاتر را حفظ کرده که نوشیدنی‌های بر پایه قهوه را به‌عنوان یک نوشیدنی لوکس و مقرون‌به‌صرفه می‌دانند. به‌منظور جبران از دست رفتن مشتریانی که به دلیل قیمت‌های پایین‌تر به برندهایی مانند دانکین دوناتز مراجعه کرده‌اند، استارباکس قیمت‌ها را افزایش می‌دهد تا سود خود را از مشتریان دایمی که به نوشیدنی‌های این برند وابسته شده‌اند، به دست بیاورد.
استارباکس به جای تلاش برای رقابت با زنجیره‌های ارزان‌تری مانند دانکین، از افزایش قیمت‌ها استفاده می‌کند تا خود را از سایر برندها متمایز کرده و تصویر لوکس برند و محصولاتش را حفظ کند. از آنجایی که مشتریان وفادار استارباکس حساسیت خاصی به قیمت‌ها ندارند، تقاضای قهوه این شرکت یک منحنی تقاضای نسبتاً بدون تغییر دارد و افزایش کوچکی در قیمت‌ها، بدون اینکه تقاضا برای نوشیدنی‌ها را کاهش دهد، تاثیر مثبت بزرگی بر حاشیه سود آنها دارد. علاوه بر این، هر افزایش قیمتی فقط در برخی مناطق خاص اعمال می‌شود و قیمت‌ها در سراسر ایالات متحده با توجه به بازارهای محلی آن مناطق متفاوت است.
دسته‌بندی محصولات و ارتباط قیمت‌ها با این دسته‌بندی‌ها
استارباکس افزایش قیمت‌ها را روی برخی نوشیدنی‌ها و اندازه‌های خاص اعمال می‌کند، نه روی تمامی محصولاتش. بعد از افزایش قیمت قهوه سایز کوچک با بیش از ۲ دلار مالیات، مشتریان تصمیم به سفارش و نوشیدن قهوه سایز بزرگ می‌گیرند و استارباکس از این طریق سود بیشتری به دست می‌آورد. در واقع شرکت از این مشتریان که تحت تاثیر افزایش قیمت، به خرید سایز بزرگ‌تر ترغیب شده‌اند، حاشیه سود بالاتری خواهد داشت.
استارباکس به‌طور ماهرانه‌ای افزایش قیمت‌ها را به مشتریان منتقل می‌کند تا perception یا درک مشتریان را مدیریت کند. این افزایش قیمت ممکن است بر اساس تحلیل میزان آمادگی مشتریان برای پرداخت باشد؛ اما آنها این افزایش را به دلایلی که به‌نظر منطقی می‌آیند ربط می‌دهند. استفاده از بهانه افزایش هزینه کالاها برای توجیه قیمت و همچنین جملاتی که افزایش قیمت را کم‌اهمیت جلوه می‌دهند (مانند اینکه کمتر از یک‌سوم نوشیدنی‌ها قیمتشان افزایش خواهد یافت)، ذهن مشتریان را برای پذیرش آماده می‌کند.
تاثیر استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش روی سود شما
استارباکس استاد استفاده از قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش برای افزایش سود است و از تحقیقات و تحلیل مشتریان برای فرمول‌بندی افزایش قیمت‌های هدفمند خود استفاده می‌کند تا بیشترین مبلغی که مشتریان حاضر به پرداخت آن هستند، بدون آنکه آنها را از خود دور کند، به‌دست آورد. حداکثرسازی سود، فرآیندی است که طی آن، شرکت سطح قیمت و تولید محصول را تعیین می‌کند که بیشترین سود را به او می‌رساند.
این امر برای صاحبان کسب‌وکار روشن به نظر می‌رسد؛ اما معمولا شرکت‌ها از رویکرد قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش برای کشف مؤثر حداکثر مبلغی که مشتری حاضر است برای محصولات‌شان هزینه کند، استفاده نمی‌کنند. در این راستا، بهتر است نگاهی بیندازیم به چگونگی استراتژی قیمت گذاری استارباکس و ببینیم چطور می‌توانید از رویکرد آنها برای سود بیشتر خود استفاده کنید.
درس‌هایی از استراتژی قیمت گذاری استارباکس برای کسب‌وکارها
تکنیک‌های حداکثرسازی سود که استارباکس در استراتژی قیمت‌گذاری خود به‌کار می‌برد، قابل استفاده برای هر کسب‌وکاری است. در ادامه برخی از نکات الهام‌گرفته‌شده از استارباکس برای افزایش حاشیه سود کسب‌وکار شما را در اختیاتان قرار می‌دهیم:
مشتری‌های خود را بشناسید!
استارباکس به‌خوبی از این موضوع آگاه است که اکثر مشتریانش حساسیت کمی روی موضوع قیمت نوشیدنی‌ها دارند و به همین دلیل از افزایش قیمت‌های نامحسوس و ناچیز، برای افزایش حاشیه سود خود استفاده می‌کند. با شبیه‌سازی جامعه مخاطبان خود و تحلیل تقاضا برای محصول یا خدماتتان، قیمتی را تعیین کنید که بالاترین مبلغی باشد که مشتریان شما بدون تردید برای خرید محصول یا دریافت خدمات شما پرداخت می‌کنند.
ارائه دلایل شفاف برای افزایش قیمت محصول
برای موفقیت در افزایش قیمت، باید دلایل آن را به‌طور شفاف به مشتریان خود توضیح دهید. مدیریت درک مشتریان نقش کلیدی در استراتژی افزایش قیمت استارباکس دارد. حمایت از افزایش قیمت‌ها با استفاده درست از تغییرات بازار مانند افزایش هزینه کالا و کاهش تاثیر افزایش قیمت‌ها برای مصرف‌کننده، به مشتری کمک می‌کند تا با این تغییرات کنار بیاید. استارباکس اعلام کرد که قیمت نوشیدنی‌ها به‌طور میانگین ۱٪ افزایش می‌یابد. اما این میانگین پایین احتمالاً به این دلیل بود که همه نوشیدنی‌ها را در محاسبات خود گنجانده بودند، حتی نوشیدنی‌هایی که قیمتشان ثابت باقی ماند.
از تفاوت‌های محصولتان به عنوان یک مزیت رقابتی استفاده کنید!
دقت کنید که اگر مشتریان از خدمات و محصولات شما، همان‌طور که از استار باکس استقبال می‌کنند، حمایت نکنند، کاهش تقاضا اجتناب‌ناپذیر است. روی ارائه محصول یا خدماتی سرمایه‌گذاری کنید که مصرف‌کنندگان به آنها نیاز ضروری دارند. سپس می‌توانید افزایش قیمت‌ها را بدون رنجش مشتریان پیاده کنید.
قیمت محصولات با حاشیه سود بالا را افزایش ندهید و قیمت محصولات اطراف آنها را بالا ببرید!
استارباکس قیمت قهوه سایز کوچک را به‌طور اختصاصی افزایش داد تا مشتریان را ترغیب کند سایزهای بزرگ‌تر را خریداری کنند (که دارای حاشیه سود بالاتری هستند). افزایش قیمت برای محصولات با حاشیه سود پایین‌تر، مشتریان را به خرید گزینه‌های گران‌تر جذب می‌کند. هدف این است که با استفاده از افزایش قیمت‌ها، مشتریان را به سمت محصولات سودآورتر هدایت کنید.
نتیجه‌گیری
استراتژی قیمت گذاری استارباکس به شکلی نامحسوس سود حاصل از فروش این شرکت را افزایش چشمگیری داده است. روش افزایش حاشیه سود استارباکس به گونه‌ای پیش می‌رود که نه‌تنها اعتبار و متمایز بودن آن را حفظ می‌کند، بلکه مشتریان دائمی را همچنان نگه داشته و آنها را به خرید اقلام بزرگ‌تر و گران‌تر ترغیب می‌کند. مسلما استفاده از این استراتژی بازاریابی، کسب‌وکار شما را هم دستخوش تحولات اساسی خواهد کرد.
سوالات متداول
استراتژی قیمت گذاری استارباکس چیست؟
بهره‌گیری از مشتریان وفادار و ثابت، یکی از دلایل افزایش قیمت توسط استارباکس است؛ علاوه بر آن، افزایش برخی از محصولات به جای تمام محصولات، موجب می‌شود افراد مخالفت کمی با افزایش قیمت‌ها داشته باشند.
از استراتژی قیمت گذاری استارباکس چه درسی می‌گیریم؟
برای افزایش قیمت خود دلیل واضحی داشته باشید، مشتریان خود را بشناسید و از تفاوت محصولتان به عنوان مزیت رقابتی در بازار استفاده کنید. اینها برخی از درس‌هایی است که از استراتژی قیمت گذاری استارباکس می‌گیرید.
×
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید
پرسش
برای کسب مزیت رقابتی باید چه کار کنیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
یکی از راه‌ها این است که روی محصولاتی سرمایه گذاری کنید که مشتریان به آنها نیاز مبرم دارند.
سوال را نشان بده
پرسش
چرا استارباکس قیمت قهوه سایز کوچک را افزایش داد؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
برای اینکه مشتریان را ترغیب کند قهوه سایز بزرگ بخرند که حاشیه سود بالاتری دارد.
سوال را نشان بده
پرسش
حداکثرسازی سود چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
فرآیندی است که شرکت، قیمتی برای محصولش تعیین می‌کند که بیشترین سود را به او برساند.
سوال را نشان بده
پرسش
استارباکس به جای رقابت با برندهای ارزان قیمت، چه کار می‌کند؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
قیمت‌هایش را افزایش داده تا یک تصویر لوکس از برند و محصولاتش بسازد.
سوال را نشان بده
پرسش
استارباکس بیشتر از چه استراتژی قیمت گذاری استفاده می‌کند؟
