۱۰ نکته که لازم است قبل از مدیر فروش شدن بدانید

 
بخش فروش هر شرکتی مثل یک کارخانه است که ورودی آن فرصت ها و خروجی‌اش مشتریان هستند. فرصت ها با فعالیت‌های کارمندان فروش در مراحل کارخانه فروش پیشرفته و بخشی از آن‌ها تبدیل به مشتری می‌شوند.
 

اگر مهندسی و بهینه‌سازی این کارخانه برایتان جذاب است، یعنی به حوزه مدیریت فروش علاقمند هستید و می‌توانید داستان رشدتان را از امروز شروع کنید. در این مقاله بیشتر در مورد اینکه مدیر فروش کیست، شرح وظایف مدیر فروش حرفه ای چیست و مسیر تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق و تمام اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند بیشتر با شما صحبت می‌کنیم.

باد برای همه کشتی‌ها می‌وزد، آنچه مهم هست وزش باد نیست حرکت بادبان است.

جیم ران
کارآفرین موفق آمریکایی، نویسنده و سخنران انگیزشی

اگر تجربه دریافت مشاوره از تیم مشاورین فروش دیدار را داشته باشید، احتمالا می‌دانید که اولین توصیه ما برای اینکه یک مدیر فروش حرفه ای شوید، این است که کتاب های مربوط به فروش و بازاریابی را به دقت مطالعه کنید.
به موارد زیر نگاهی بیندازید. این ها برخی از آمارهایی هستند که ممکن است نظر شما را تغییر دهد :

• مدیران فروش نمی‌توانند 83% مواردی که مسئولیت‌شان را برعهده دارند، کنترل کنند.
• تقریبا بیشتر فروشندگان تنها در 40 درصد از فروش‌های خود موفق به عقد قرارداد می‌شوند.
• 40% فروشندگان دقیقا متوجه نیاز مشتری نمی‌شوند.
• تنها 46% واحدهای فروش کاریز فروش شان درست تعریف شده است.
• تنها 52% فروشندگان به خریداران اصلی دسترسی دارند.

شرح وظایف مدیر فروش

مدیران فروش زمان زیادی را با مشتریان و کسانی که محصولات و خدمات شما را خریداری و استفاده می‌کنند، می‌گذرانند. به این ترتیب، وظایف و مسئولیت هایی منحصر به فرد برای این نقش وجود دارد که همه آنها باید در شرح شغل مدیر فروش گنجانده شوند. بنابراین شما به عنوان مدیر فروش باید:

• با مشتری‌ها رابطه ایجاد کنید و بتوانید آنها را حفظ کنید.
• همکاری با بخش‌های داخلی مانند تیم‌های بازاریابی یا محصول برای اینکه مخاطبان و مشتریان را بیشتر با محصول یا خدمت مورد نظرتان درگیر کنید.
• KPIها و اهداف فروش را برآورده کنید و از آنها فراتر بروید.
• از نحوه ارائه محصول تجاری و ارزش پیشنهادی و بوم مدل کسب‌وکار اطلاعات کافی داشته باشید.
• از سیاست‌ها و مقررات سازمانی که بر بخش فروش تأثیر می‌گذارد پیروی کنید
• فرصت‌های فروش و معاملات جدید را پیگیری کنید
• با توسعه راه‌حل‌های فروش نوآورانه و مناسب، مشکلات مشتریان را حل کنید
• سفیر برند باشید و ارزش های شرکت را همیشه منعکس کنید

چگونه مدیر فروش شویم؟

داشتن یک مدرک رسمی لزوما افراد را به یک مدیر فروش موفق تبدیل نمی‌کند، اما تجربه در نقش‌های مشابه یا در صنعت بسیار ارزشمند است. اگر داوطلبان دارای مدرک باشند هم معمولاً از فیلدهای زیر می‌آیند:

• مدیریت بازرگانی
• بازار یابی
• مدیریت

برخی از مهارت‌ها و ویژگی‌های کلیدی دیگر که باید در شرح شغل مدیر فروش فهرست شوند در زیر ذکر شده‌اند که همه آنها به یک اندازه مهم هستند:

• مهارت های ارتباطی کلامی و نوشتاری بسیار قوی
• تسلط در سطح بالا با برنامه های MS Office
• توانایی کار مستقل
• اشتیاق و انگیزه
• روحیه ی رقابتی
• رفتار حرفه‌ای

توصیه هایی که باید قبل از شروع مدیریت فروش بدانید

1- آینده نگری باید کمترین نگرانی شما باشد

شاید فکر کنید که نگرانی بابت آینده بزرگترین مانع پیش روی شماست اما اگر برنامه ریزی خوبی داشته باشید، اینطور نخواهد بود. بزرگترین مشکل شما مدیریت فرصت های پیش رویتان است.
فروشندگان همیشه فعالیت هایشان را در نرم افزار CRM ثبت می‌کنند. از این طریق می توان به معاملات پیش رو پی برد. در نتیجه مدیریت فرصت‌ها آسان تر می‌شود.
اگر نرم افزار CRM ندارید اکسل هم گزینه خوبی برای نگهداری اطلاعات مشتریان است.

2- به اندازه کافی برای استخدام کارمندان فروش وقت بگذارید

اگر می‌توانستم به عقب برگردم، زمان بیشتری را برای استخدام کارمندان تیم فروش صرف می‌کردم. چرا که معتقدم باید افراد مناسب را در جایگاه مناسب قرار بدهیم تا به نتیجه بزرگی برسیم.
 

اگر تا به امروز برای این موضوع وقت نمی‌گذاشتید به شما توصیه می‌کنم که برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش حرفه ای، از همین لحظه یک تصمیم جدی بگیرید. یک روز در هفته را به گزینش افراد مناسب برای تیم فروش اختصاص دهید.
 

اغلب فروشندگان برروی ماه آینده و یا فصل آینده خود تمرکز دارند. اما یک مدیر فروش حرفه ای باید به سال های آینده نیز بیندیشد. او باید بر بکارگیری افراد مناسب برای تیم فروش و اهداف آن اصرار بورزد.
 

یک فروشنده به دو دلیل ممکن است موفق نشود:

1. اول اینکه فرصت های کافی در بالای قیف فروش او قرار نگیرد( یعنی اینکه تبلیغات شما برای جذب افراد جدید کم باشد)
2. دوم اینکه، وقت زیادی برای فرصت هایی صرف کند که به فروش موفق نمی‌انجامد

همین موضوع می‌تواند در هنگام استخدام نیروهای جدید برای مدیر فروش نیز اتفاق بیفتد!‌ پس اگر می‌خواهید تیم خوبی در فروش بسازید همیشه نامزدهای خوبی را در لیست استخدامی خود داشته باشید.
 

3- ایجاد یک تیم متحد نیازمند فعالیت های خارج از دفتر است

برای من مدیریت تیم فروش، مثل مربی گری یک تیم تنیس یا گلف است. با وجود اینکه آنها در یک تیم کار می‌کنند ولی هر کدام شخصیت مستقلی دارند ٬ پس چطور می توان بین آنها پیوستگی ایجاد کرد؟
 

اگر آنها به خوبی همدیگر را نشناسند انگیزه ای برای کمک به همدیگر نخواهند داشت.
اگر اعضای تیم فروش احساس کنند یکدیگر را نمی‌شناسند، به یکدیگر کمک نمی‌کنند. پس اگر برایتان سوال است که چگونه سرپرست فروش شویم؟ توصیه من این است که مطمئن شوید به اندازه کافی با هم وقت می‌گذرانید و یکدیگر را می‌شناسید.
 

به همین منظور پیشنهاد می‌کنم برنامه های تفریحی خارج از محل کار برگزار کنید تا کارمندان با یکدیگرآشنا شوند.
اگر در سال ۲۰ الی ۳۰ درصد تیم خود را تغییر می دهید٬ این بدان معناست که تیم شما همیشه در حال تغییر است٬ پس با برگزاری برنامه های بیرون کار مطمئن شوید که بچه‌های تیم شما همدیگر را به خوبی می‌شناسند.

4- خیلی کمتر از آنچه که فکر می‌کنید وقت دارید

در تمام مدت فعالیتم در زمینه فروشندگی و طی فرایند فروش، تصورم این بود که کار مدیریت فروش، بدون استرس و منحصر به فرد است. فکر می‌کردم یک مدیر فروش حرفه ای، فقط مسئول هدایت تیمش خواهد بود.
اما این تصور کاملا اشتباه بود. کارهایم بیشتر شده بودند و وقت کمتری داشتم. زمان را از دست می‌دادم و باید سریعتر برنامه هایم را اولویت بندی می‌کردم.
 

برنامه هایی که نیازمند اولویت بندی بودند، به سه قسمت تقسیم می‌شدند:

1. رهبری: برای اینکه تیم فروش به اهداف خود دست یابد، چه کاری از من ساخته بود؟
2. ارزیابی: برای بهتر شدن فعالیت های تیم فروش، چه چیزهایی را باید به آنها می‌آموختم؟ می‌توانم در مورد مهارت‌های فروش، آشنایی با محصول، راه های صرفه جویی در زمان و … به آنها آموزش بدهم
3. استخدام: چه کاری می‌توانم انجام دهم تا آینده تیم را تضمین کند؟

5- ابتدا اهداف تان را تعریف کنید، و سپس با دیگران آنها را درمیان بگذارید و تقویتش کنید

شغل فروشندگی در میان مردم، از وجهه خوبی برخوردار نیست. بسیاری از مردم گمان می‌کنند که فروشندگان فقط برای فروش و پول کار می‌کنند، درصورتی که اینطور نیست. فروشندگی فقط صحبت کردن نیست، بلکه باید خیلی سخت کار کرد. هرچند برخی از فروشندگان فقط به «عقد قرارداد» فکر می‌کنند، که البته تعدادشان زیاد نیست. به عقیده من بیشتر فروشندگان به دنبال هدفی فراتر از انعقاد قرارداد هستند.
 

پژوهش هایی که در این زمینه انجام شده اند، نشان می‌دهند:

«فروشندگانی که انگیزه درونی دارند نسبت به فروشندگانی که انگیزه بیرونی دارند، راضی ترند و از نظر مالی موفق تر هستند.»

« دیو کورلان» به همراه تیم خود پژوهشی پیرامون کار مدیران فروش و فروشندگان انجام داد که در ادامه به اختصار به آن می پردازیم:

«در گذشته غالبا انگیزه فروشندگان، فروش و پول بود. طبق این پژوهش، 54% فروشندگان بین سال های 1990 تا 2000 با انگیزه پول کار می‌کردند. اما امروزه داده ها نشان می‌دهند که حداکثر 27% فروشندگان انگیزه بیرونی دارند.»

زمانی که شما وظیفه مدیریت فروش را برعهده می‌گیرید، باید توانایی رهبری افراد را نیز داشته باشید. رهبری یکی از مهمترین وظایف مدیر فروش است. باید برای تیم فروش هدف تعیین کنید، سپس آن را با اعضای تیم به اشتراک بگذارید و با تمام توان خود به سوی آن پیش بروید و دائما اهداف را به آنها یادآوری کنید.
 

وقتی صحبت از هدف اصلی تیم فروش می‌شود، باید به دنبال علت اصلی تشکیل تیم بروید. حالا به این فکر کنید که آیا توانایی حل چالش های پیش رو را دارید؟ آیا کار شما جهان را به مکان بهتری تبدیل می‌کند؟
با دقت همه چیز را محاسبه کنید. شما به عنوان یک فروشنده باید عاشق اعداد باشید.

6- فروشندگان شما، قرار نیست ادامه دهنده راه شما باشند

این مورد می‌تواند مشکل بسیاری از مدیران فروش باشد. آنها می‌خواهند با همان سیستم که خودشان آموزش دیده اند به فروشندگان آموزش بدهند و آنها را وادار کنند تا همان راه را ادامه بدهند.
 

به خاطر داشته باشید، این قانون طلایی که می‌گوید «با دیگران طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود.» در کار فروش، کارساز نیست. بلکه شما باید «با دیگران طوری رفتار کنید که آنها دوست دارند.»
عمل کردن به این موضوع آسان نیست، اما راه های زیادی برای ارزیابی آموزش های شما وجود دارد. می‌توانید امکان شرکت در دوره های آموزشی را برای کارمندان خود فراهم کنید.

7- استخدام نیروی جدید زمان زیادی می‌برد اما این کار لازمه ی موفقیت های آینده است

زمانی که کار خود را به عنوان مدیر فروش آغاز کردم، باید 3 نفر را برای تیم فروش استخدام می‌کردم. کار سختی بود، چرا که غالبا نیروهای جدید در مقایسه با نیروهای سابق به آموزش بیشتری نیاز دارند. در این زمان، شما به عنوان یک مدیر تازه کار باید چه کاری انجام دهید؟
 

در قدم اول باید مطمئن شوید که شرایط کار را برای نیروی جدید به طور واضح توضیح داده اید و منابع آموزشی مورد نیاز را در اختیارش گذاشته اید. سپس از اعضای قدیمی تر بخواهید در انتقال آموخته ها به شما کمک کنند.
 

پس از آن، به طور منظم جلسات آموزشی برگزار کنید. اما توجه داشته باشید که این جلسات جای آموزش های فرد به فرد شما را نمی‌گیرند ، بلکه باید در کنار آموزش های فرد به فرد اضافه شوند. پیشنهاد من این است که این جلسات دو بار در هفته به طور اختیاری برگزار شوند و دوبار به صورت اجباری که هرکدام از آنها می‌تواند یک ساعت به طول بیانجامد.

8- عملکرد تیم شما بیانگر کار شما است

به خاطر داشته باشید که اعتبار شما، به سادگی بدست نمی‌آید. بلکه عملکرد اعضای تیم فروش بیانگر عملکرد شما به عنوان مدیر فروش است.
 

وقتی اعضای تیم فروش، یک سوال را چند بار می‌پرسند، باید قبول کنید که این اشکال از جانب آنها نیست بلکه این یعنی شما در آموزش موفق نبوده اید.
 

اگر اعضای تیم فروش، مشتریان خود را از دست می‌دهند، شما به عنوان مدیرفروش مقصر هستید – چرا که به اندازه کافی به آنها انگیزه نداده اید، برای سرنخ های آنها ارزش قائل نشده اید، فعالیت هایشان را پیگیری نکرده اید و یا به دنبال راه حل برای مشکلات شان نبوده اید.
 

من متوجه شده ام هیچکس بیش از آنچه که تلاش می‌کند، موفق نمی‌شود. همچنین این را پذیرفته‌ام که هر مشکلی در سیستم فروش پیش بیاید، مدیر و رهبر آن تیم نیز مقصر است.

9- شما رئیس حل مشکلات نیستید

در اوایل دوران مدیریتم، بارها پیش آمده بود که فروشندگان برای حل مشکلاتشان به سراغ من می‌آمدند، همین کار باعث می‌شد فشار زیادی روی من باشد. آن روزها فکر می‌کردم که حل این مشکلات بخشی از کار من است. اما بعد از مدتی متوجه شدم، اینکار بیشتر از اینکه به نفعم باشد به ضرر من است.
من باید فروشندگان تیمم را قادر می‌ساختم که خودشان فکر کنند و مهارت ها را یاد بگیرند وگرنه برای همیشه به من وابسته خواهند بود.
 

اکنون اعضای تیم من آموخته اند که نقادانه فکر کنند و همیشه برای مشکلاتشان پاسخ مناسب داشته باشند.
البته گاهی پیش می‌آید که یکی از اعضای تیم فروش باید سریعا به پاسخ برسد (مثلا ممکن است هنگام مکالمه تلفنی با مشتری، برایشان سوالی پیش بیاید) که در این مواقع از من کمک می‌گیرند.

10- برای دعوت به خرید، دستور ندهید، درخواست کنید!

پس از اینکه این مورد را آموختم، فروش برایم آسان تر شد. درواقع من در این مسیر آموختم که اگر فردی احساس کند به او دستور می‌دهید، در برابر شما مقاومت می‌کند. اما اگر همان درخواست را در قالب طرح ایده و یا پیشنهاد برای او بیان کنید، نتیجه دیگری خواهد داشت.
 

مثلا فرض کنید یکی ازفروشندگان می‌گوید «من با فلان مشتری مشکل دارم. او در آخرین لحظات خرید محصول، وارد مذاکره با فروشنده رقیب شده است. حالا باید چه کاری انجام بدهم؟»
 

وقتی شخصی از من نظر می‌خواهد، وسوسه می‌شوم که نظرم را اعلام کنم. اما وقتی از لحن دستوری استفاده می‌کند، علاقه ای به گوش دادن حرف هایش ندارم. در کل وقتی کسی از شما راهنمایی می‌خواهد احساس خوبی پیدا می‌کنید. اما در این مواقع حواستان را جمع کنید که در دام نیافتید و اگر لازم شد، سوال را به این صورت به طرف مقابل برگردانید:
 

گاهی فروشنده هر چه به ذهنش می‌رسد را بیان می‌کند و گاهی نیز اینطور جوابتان را می‌دهد که: «من نمی‌دونم دارم از شما می‌پرسم؟»
 

اجازه ندهید بین شما تنش ایجاد شود. من در این مواقع می‌گویم «خب فکر می‌کنی اگه می‌دونستی چطوری بود؟» و یا به شوخی بگویید: « اگر من اینجا نبودم چکار می‌کردی؟»
معمولا اینگونه برخوردها تنش را از بین می‌برد و باعث می‌شود طرف مقابل شما لبخند بزند. آنها نظرشان را بیان می‌کنند و شما واکنش مناسب نشان می‌دهید، به این ترتیب به استراتژی موثری می‌رسید و بهتر از همه اینکه به آنها چهارچوبی برای حل مشکلات می‌دهید.
 

مهارت‌های خود را تقویت کنید

نقش مدیر فروش، یک نقش چندوجهی است. یک مدیر فروش حرفه‌ای باید ترکیبی از انواع مهارت‌های مختلف مثل مهارت فنی، مهارت‌های محیط کار و ویژگی‌های شخصیتی مهم را دارا باشد.
 

مهارت‌های فنی:

مدیر فروش با کسب مهارت‌های فنی و دانش لازم می‌تواند عملکرد خود را بهبود بخشیده و نیازهای مشتریان را بهتر برطرف سازد. مدیر فروش موفق، درک عمیقی از فرآیند فروش دارد.
مهارت‌های فنی شامل این موارد می‌شود:

• یادگیری نحوه استفاده از نرم‌افزار CRM و نرم‌افزارهای فروش
• درک داده‌های فروش و تحلیل آنها
• بهبود توانایی پرزنت
• ایجاد برنامه‌های فروش موثر و پیگیری پیشرفت کار
• هدایت و نظارت بر تیم‌ها از طریق اجرای قوانین

همچنین مدیر فروش با محصول و خدمات شرکت هم آشنایی کامل دارد و می‌تواند به سوالات مشتریان بالقوه به خوبی پاسخ دهد.
 

مهارت‌های محیط کار

مدیر فروش باید مهارت‌های ارتباطی، بین فردی، رهبری و انگیزشی عالی داشته باشد. همچنین باید بتواند محصولات و خدمات شرکت را به خوبی بفروشد.
برخی از مهارت‌های محیط کار که یک مدیر فروش خوب باید با آنها آشنا باشد، عبارتند از:

• ارتباط موثر هم به صورت کلامی و هم نوشتاری
• با دقت گوش دادن، همراه با همدلی و درک نیازها و خواسته‌های مشتری
• برقراری ارتباط با تیم فروش و مشتریان
• انگیزه دادن به تیم فروش، مخصوصا وقتی که تردید دارند
• ارائه آموزش، مطالب مفید و منابع مورد نیاز به فروشنده‌ها
• داشتن مهارت‌های سازمانی قوی برای پیگیری سفارشات مشتریان و مدیریت تیم فروش
• انجام چند کار با مهارت‌های سازمانی قوی.

ویژگی‌های شخصیتی مهم

مدیر فروش باید یک رهبر خوب باشد، کسی که به خوبی با اعضای تیم ارتباط برقرار کرده و به آنها انگیزه بدهد. مدیر فروش باید:

• شایستگی لازم برای هدایت تیم فروش را داشته باشد
• با تغییر، راحت کنار بیاید و موقعیت‌های استرس‌زا را به خوبی مدیریت و کنترل کند
• همیشه به دنبال راهی برای کسب نتیجه بهتر باشد

نتیجه‌گیری

چطور رهبر فروش را متقاعد سازید که آماده مدیریت هستید؟ شما باید ثابت کنید که برای مدیریت تیم فروش آماده هستید. برای شروع بررسی کنید که آیا از عهده فعالیت های بالاتر از سطح وظیفه خود، برمی‌آیید یا خیر. آیا می‌توانید در تشخیص حذف افراد از تیم فروش و استخدام افراد کارآمدتر به مدیر خود کمک کنید؟ آیا می‌توانید درمورد بالابردن فروش شرکت اظهار نظر کنید؟ یکی از راه های رسیدن به مدیریت این است که آن را «تصور» کنید.
 

در انتها به شما پیشنهاد می‌کنم برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش حرفه ای، در دوره های آموزش مدیریت شرکت کنید و در جلسات مدیریتی مختلف حضور یابید. هرچه بیشتر در جمع مدیران موفق فروش باشید، به اهدافتان نزدیکتر خواهید شد.
 

×