استخدام مدیر فروش
چگونه یک مدیر فروش خوب استخدام کنیم؟!

تیم فروش قلب تپندۀ کسب‌وکار شماست. اگر کسب‌وکارتان را مثل بدن انسان در نظر بگیرید، این مدیر فروش است که با مدیریت صحیح این قلب تپنده، به زنده ماندن برند کمک می‌کند. برای همین است که باید به فرایند استخدام مدیر فروش تسلط بالایی داشته باشید و هیچوقت ساده از کنار آن نگذرید…

چگونه مدیر فروش موفق داشته باشیم؟

این مدیران فروش هستند که روابط کلیدی شرکت را مدیریت می‌کنند، تجربیات خود را به فروشندگان می‌آموزند و محصولات جدید برند را در بازار هدایت می‌کنند. حتی اگر تا الان به بحث استخدام مدیر فروش توجه چندانی نداشته‌اید، از همین حالا سعی کنید آن را جدی بگیرید و بهترین گزینۀ ممکن را استخدام کنید.

در دام ایده‌آل‌گرایی نیفتید!

اینکه می‌گوییم به مبحث استخدام مدیر فروش توجه ویژه‌ای داشته باشید، به این معنی نیست که باید بهترین‌های کشور یا جهان را استخدام کنید!

اغلب استخدام‌کنندگان بعد از شنیدن این توصیه‌ها دچار سوءتفاهم می‌شوند، به صندلی‌هایشان تکیه می‌دهند و امیدوارند گل‌های سرسبد مدیریت فروش وارد اتاق شوند و برای این موقعیت شغلی درخواست دهند.

همین اول کار بگوییم که در مباحث استخدامی، ایده‌آل‌گرایی یک اشتباه بزرگ محسوب می‌شود که اصلاً نباید در دام آن بیفتید.

حدس و گمان جایی در استخدام مدیر فروش ندارد…

بیشتر مدیران فروشی که برای استخدام به دفترتان مراجعه می‌کنند، متخصصان باهوش و با تجربه‌ای هستند که آنچه شما می‌خواهید بشنوید را می‌گویند. رزومه‌ها و رفرنس‌های درخشانی که دارند را ردیف می‌کنند و با یک لبخند متقاعدکننده، خودشان را بهترین گزینۀ ممکن معرفی می‌کنند.

اگر بخواهید روی حدس و گمان حساب کنید، باید سریعاً این افراد را استخدام کنید تا از هنرهایی که از هر انگشتشان می‌بارد مستفیض شوید!

اگرچه «متقاعدسازی» یکی از کلیدهای موفقیت در مسئولیت مدیر فروش است، اما مدیران فروش باید چیزی بیشتر از فروشندگانی عالی باشند. اگر توانستند شما را متقاعد کنند استخدامشان کنید، یعنی بخش اعظم مسیر را طی کرده‌اند؛ اما هنوز خصوصیاتی هست که باید آن‌ها را در نظر بگیرید.

مثلاً مدیران فروش باید رهبران بزرگی باشند. باید توانایی حل مسئله در تنگناهای مالی و اقتصادی را داشته باشند و در لحظه بهترین تصمیم ممکن را بگیرند.

اگر به اندازۀ کافی مراقب نباشید…

استخدام‌های بد بودجۀ شما را نابود می‌کنند. آمارها نشان می‌دهند گردش مالی سالانه در بین فروشندگان، دو برابر دیگر نیروی کار مشغول در شرکت‌هاست. بنابراین موقع استخدام مدیر فروش باید این را در نظر بگیرید که قرار است بخش زیادی از درآمد شرکت خود را به این افراد بسپارید.

درست است که استخدام متخصصان فروش با استعداد می‌تواند یک چالش باشد؛ اما حفظ آن‌ها در شرکت هم برای خود داستانی جداگانه دارد. رفتن هر کارمند از شرکت شما شدیداً می‌تواند استرس‌زا باشد؛ اما وقتی یک مدیر فروش خوب شرکت را ترک می‌کند، آسیب‌های گسترده‌تری به جا خواهد گذاشت.

چطور می‌توانیم بهترین مدیران فروش را استخدام کنیم؟

در ادامه به نکاتی اشاره خواهیم کرد که در مسیر استخدام بهترین مدیر فروش کمک زیادی می‌کنند. تجربه نشان داده شرکت‌هایی که واقعاً به این نکات عمل می‌کنند، بهترین مدیران ممکن را استخدام کرده و بیشترین استفاده را از استعدادهایشان می‌برند.

1. مهارت‌هایی که از مدیر فروش انتظار دارید را تعریف کنید.

از تعریف معیارهای کلیدی عملکرد گرفته تا استفاده از نرم افزار CRM، امروزه مدیر فروش به مجموعه مهارت‌های خاصی نیاز دارد که بدون آن‌ها نمی‌تواند در این موقعیت شغلی فعالیت کند.

از آنجا که مدیران فروش معمولاً مسئول طراحی و اجرای استراتژی فروش در شرکت هستند، باید مهارت‌های مذاکره، برنامه‌ریزی و مدیریت افراد را داشته باشند.

البته این را فراموش نکنید که مدیر فروش موردنظر قطعاً باید با نیازهای خاص سازمان شما مطابقت داشته باشد؛ بنابراین قبل از هر چیز لازم است یک سری سوالات مهم از خودتان بپرسید.

مثلا اگر به مدیر فروش نیاز دارید تا راه‌های نفوذ به بازارهای جدید را شناسایی کنید، به دنبال داوطلبینی باشید که می‌توانند ثابت کنند مهارت و درک لازم برای انجام این کار را دارند.
 

2. ویژگی‌های شخصیتی و رفتارها مهم‌تر از مهارت یا تجربه هستند!

ممکن است گزینه‌ای داشته باشید که سابقۀ درخشانی در فروش داشته باشد؛ اما از بد ماجرا بدترین مربی ممکن است و اخلاق مناسب برای رهبری گروه ندارد.

طبیعتاً این گزینه مناسب شغل مدیر فروش نیست.

البته منظورمان این نیست که مهارت‌ها و تجربۀ افراد در فرآیند تصمیم‌گیری نقشی ندارند. در واقع رفتار و نگرش افراد خیلی مهم‌تر است؛ چون در درازمدت خودشان را نشان می‌دهند و ممکن است به نفع یا ضرر شما تمام شود.

موقع استخدام مدیر فروش اکثر تیم‌ها به دنبال شخصی هستند که:

• روحیۀ مثبتی دارد.
• به زندگی نگاهی انگیزشی و امیدوارانه دارد.
• از نظر عاطفی باهوش است.
• صادقانه رفتار می‌کند.
• قدرت سازگاری بالایی دارد.
• به راحتی می‌تواند الهام بخش افراد باشد.

اگر قبل از مصاحبه این ویژگی‌های رفتاری را دقیقاً لیست کنید و در نامزدها به دنبالشان بگردید، به احتمال زیاد بهترین گزینۀ ممکن را استخدام خواهید کرد. در واقع تسلط روی این انتظارات، با توانایی شناخت بهترین فرد برای موفقیت در موقعیت شغلی ارتباط مستقیم دارد. چراکه این انتظارات، به عنوان راهنمای مصاحبه و راهنمای ارزیابی نامزدها عمل می‌‎کنند.

3. از شیوه‌های استخدام هوشمند استفاده کنید.

حتماً می‌دانید که برای اندازه‌گیری میزان تلاش و سطح موفقیت تیم فروش به داده‌های کمّی نیاز است. در حالتی مشابه، تکنولوژی به مدیران استخدامی این امکان را می‌دهد تا از داده‌ها برای پیش‌بینی میزان تناسب کاندیدها استفاده کنند.

اینجا می‌توانید از داوطلبین بخواهید ارزیابی‌های رفتاری و شناختی دیجیتال را به عنوان بخشی از فرآیند درخواست شغل انجام دهند. سایت‌های فارسی و انگلیسی زیادی فرم‌های ارزیابی شخصیتی ارائه می‌دهند که با یک سرچ ساده می‌توانید به آن‌ها دسترسی داشته باشید.

پس از اینکه داوطلب ارزیابی موردنظر را انجام داد، یک نمایه یا پروفایل خاص به او اختصاص دهید. جزئیاتی که در هر پروفایل وجود دارد، به شما نشان می‌دهد نقاط قوت هر کارمند کجاست. بدیهی است که این استراتژی، به اطمینان از تناسب شغلی کاندیدها کمک می‌کند.

4. تعصبات استخدامی را شناسایی و حذف کنید.

مهم نیست شما به عنوان مدیران استخدامی چقدر سعی می‌کنید بی‌طرف باشید؛ سوگیری‌های ناخودآگاه همیشه در تصمیم‌گیری‌های ذهنی رخ می‌دهند.

حال سوال اینجاست که چطور می‌‌توانید از شر این سوگیری‌ها خلاص شوید؟

روش اصلی جلوگیری از سوگیری ذهنی در استخدام مدیر فروش این است که بر مبنای «علم» تصمیم‌گیری کنید. در این حالت، داوطلبین را بر اساس میزان تناسب آن‌ها با شغل موردنظر انتخاب می‌کنید؛ نه بر اساس سن، جنسیت، دانشگاه، پارتی داشتن یا…

5. از نمونه سوالات مصاحبه مدیر فروش استفاده کنید.

موقع مصاحبه با کاندیدهای شغل مدیر فروش باید سؤالاتی بپرسید که ویژگی‌ها و رفتارهایی که برای موفقیت در کار حیاتی هستند را بررسی کنند. این سوالات باید آنچه پیش از این بیان کردیم را در نظر بگیرند. (مثلاً اینکه مدیران فروش عالی باید مثبت، برون‌گرا، صادق و انگیزه‌بخش باشند.)

با پرسیدن سوالات زیر می‌توانید ببینید آیا کاندید موردنظر شما رفتارهای ایده‌آلی برای دریافت این مسئولیت دارد یا خیر.

• آیا تا حالا شرایطی پیش آمده که مجبور باشید یک تیم فروش را به سمت موفقیت هدایت کنید؟ داستان آن موقعیت را تعریف کنید.
• رابطۀ خود را با اعضای تیم فروش چگونه توصیف می‌کنید؟
• چه زمانی دیگران را در قبال اهداف یک تیم مسئول می‌دانید؟
• چقدر از معیارها و داده‌های کمّی برای رسیدن به اهداف فروش استفاده می‌کنید؟
• وقتی درگیری و اعتراض در تیم به وجود می‌آید، چطور آن را مدیریت می‌کنید؟

با اضافه کردن این سوالات به فرآیند استخدام مدیر فروش شانس پیدا کردن شخصیتی مناسب برای این موقعیت شغلی را تا حد زیادی بیشتر می‌کنید.

6. در مورد مسئولیت‌های کلیدی واضح و صادق باشید.

مدیران فروشی که به دنبال موقعیت شغلی جدید هستند، یک خاصیت ماورالطبیعه دارند!
 

چشم آن‌ها موقع خواندن شرح وظایف نوعی قابلیت اشعه ایکس دارد که کلمات کلیدی موردنظرشان را سریع اسکن می‌کند. این قابلیت در چند ثانیه به آن‌ها می‌گوید آیا می‌توانند در این موقعیت موفق شوند یا خیر…

چشم آن‌ها بین آگهی‌های شغلی خیلی سریع حرکت می‌کند و ذهنشان خیلی زود نسبت به شرح وظایف قضاوت می‌کند. بنابراین لازم نیست در نوشتن آگهی شغلی خود یک رمان طولانی از شرح وظایف بنویسید.
 

خیلی زود سر اصل مطلب بروید. از پاراگراف‌های کوتاه، بولت پوینت و تصاویر استفاده کنید. در مورد KPIها و نتایجی که برای سنجش موفقیت در موقعیت شغلی استفاده خواهید کرد صریح باشید.

در ادامه چند مسئولیت کلیدی آورده‌ایم که می‌توانید آن‌ها را کپی کرده و در آگهی شغلی مدیر فروش جایگذاری کنید:

مسئولیت‌های کلیدی مدیر فروش مورد نظر ما:

• انجام تحقیقات و یافتن راه‌هایی برای نفوذ به بازارهای جدید
• شبکه‌سازی و توسعه روابط تجاری
• حمایت از کارشناسان فروش در ایجاد سرنخ و بستن معاملات
• آموزش کارمندان برای استفاده از نرم افزار CRM
• مربی‌گری کارمندان فروش در زمینۀ برقراری تماس و مذاکرات
• تعریف معیارهای کلیدی عملکرد تعیین اهداف زمان‌بندی شده برای هریک از آن‌ها
• مدیریت کاریز فروش

7. به داوطلبین یک چالش مناسب پیشنهاد دهید.

بهترین داوطلبینی که به دنبال موقعیت شغلی مدیر فروش هستند، دوست دارند این‌طور احساس کنند که شغل پیشنهادیِ شرکت شما ارزش تلاششان را دارد و آن‌ها را به چالش می‌کشد.
 

بهترین مدیران فروش عاشق ریسک‌ها و فرصت‌هایی هستند که توانایی‌هایشان را در قالب آن موقعیت‌ها نشان دهند. بنابراین از اهداف درآمدی که برای سه ماه یا سال آینده تعیین کرده‌اید با آن‌ها صحبت کنید. بگذارید حس کنند شرکت شما واقعاً هدف مدار است و روی یک مسیر مشخص پیش می‌رود.

شرح وظایف مدیر فروش

صاحبان کسب‌وکارها به دنبال یک فرد خوش‌بین، مثبت اندیش، فعال و علاقه‌مند به فروش می‌گردند که به خوبی بتواند اعضای تیم فروش را مدیریت کرده، برایشان هم کوچ باشد و هم رهبر و آموزش‌های لازم را به آنها بدهد.
وظیفه اصلی مدیر فروش، مدیریت فروش سازمانی است؛ یعنی هر چیزی از توسعه بیزینس پلن و اهداف فروش گرفته تا هماهنگی با بخش‌های بازاریابی و محصول تا بتواند سرنخ بیشتری تولید کند.
 

از جمله وظایف مهم مدیر فروش عبارت است از:

• رهبری و هدایت تیم فروش
• استخدام و آموزش اعضای تیم
• نظارت بر پیشرفت کار و آنالیز لحظه‌ای داده‌ها
• انگیزه دادن و تشویق تیم فروش برای رسیدن به KPIها و حتی فراتر رفتن از آنها
• ردیابی عملکرد تیم در رابطه با اهداف سازمانی
• دانستنِ ترجیحات مشتری و نقاط ضعف او و هدایت تلاش‌های تیم فروش بر آن اساس
• حل اعتراضات و شکایات مشتری و تمام مشکلاتی که به نحوی بر فروش تاثیر دارند
• نظارت دقیق بر حساب‌ها
• جستجوی فرصتهای جدید فروش

یک مدیر فروش عالی چه ویژگی‌های شخصیتی دارد؟

یکدلی و صمیمیت

بدون اعتماد و صمیمیت میان اعضای تیم فروش، بهره‌وری و درآمد بالا مثل یک رویا باقی خواهد ماند. مدیران فروش عالی برای درک شخصیت، انگیزه و اهداف کارکنان خود وقت می‌گذارند. بنابراین می‌توانند تیم‌های شادتری بسازند و در نتیجه عملکرد بهتری داشته باشند.

توانایی به چالش کشیدن و انتقاد سازنده

همیشه وقت‌هایی وجود دارد که اعضای تیم فروش انتظارات مدیران را برآورده نمی‌کنند. این موضوع حتی در تیم‌های با عملکرد عالی هم اجتناب‌ناپذیر است. در چنین مواقعی یک مدیر فروش خوب فرصت را غنیمت شمرده و انتقادات سازنده‌ای ارائه می‌دهد تا سلامت و استانداردهای تیمش را حفظ کرده و یا حتی افزایش دهد.

تطبیق‌پذیری

رهبری تیم فروش در همۀ صنایع مستلزم سازگاری است. چراکه در بازار امروز، اهداف، معیارها و شرایط به سرعت تغییر می‌کنند. در چنین شرایطی، یک مدیر فروش عالی علاوه بر انطباق با عناصری که قابل کنترل نیستند، می‌تواند فروشندگان با سوابق کاری مختلف را به طور موثر رهبری کند.

هدف‌مداری

بخش فروش نتیجه‌محورترین بخش هر شرکت است. بنابراین یک مدیر فروش خوب باید توانایی مدیریت اهداف و توضیح آن‌ها برای افراد تیمش را داشته باشد.
 

اعتماد به نفس

داشتنِ اعتماد به نفس کافی از واجبات پست مدیر فروش است. اگر مدیر اعتماد به نفس نداشته باشد، کارمندان هم اعتماد به نفس‌شان پایین می آید. وقتی مشتری متوجه این موضوع شود، طبیعتا به شما و محصول‌تان اعتماد نمی‌کند. فروشنده‌ای که اعتماد به نفس دارد، این حس را به مشتری می‌دهد که بهترین راه‌حل برای مشکلش را در اختیار دارد.

جمع‌بندی

در این مقاله دیدیم که مقولۀ استخدام مدیر فروش چقدر مهم و البته پیچیده است. با ذکر چند نکتۀ علمی و روانشناسی سعی کردیم ثابت کنیم که فرایند استخدام مدیر فروش باید بر محوریت علم باشد نه حدس و گمان. تنها در این صورت است که می‌توانید بهترین استخدام ممکن را داشته باشید، سپس روابط کلیدی شرکت را مدیریت کرده و محصولات جدید برند را به خوبی در بازار هدایت کنید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل