زمان خواندن 6 دقیقه
قیف فروش یکی از مهم‌ترین اجزای فرآیند فروش شماست. اگر بتوانید یک قیف مناسب برای نهایی کردن خرید مشتریان ایجاد کنید، برنده شده اید!
اگر قرار است فروش داشته باشید، فقط یک قیف فروش معمولی برای پیشرفتتان کافی نیست. باید قیف فروشی داشته باشید که امتحانش را در کسب‌وکارهایی مثل شما، پس داده باشد. به این خاطر است که قصد داریم در این مقاله به معرفی انواع قیف فروش بپردازیم.
همچنین پنج نوع برتر قیف فروش را معرفی می‌کنیم تا یکی را انتخاب کنید که بیشتر از بقیه، متناسب با شرایط و کسب‌وکار شما باشد.
آماده‌اید کسب‌وکارتان را به سرعت متحول کنید؟
پس حتماً این مقاله را بخوانید.
قیف فروش در واقع سفر بازدیدکننده از سایت یا سرنخ تا تبدیل شدن به مشتری وفادار است. قیف فروش از مراحل مختلفی تشکیل شده که هر کدام از مراحل نشان می‌دهد مشتری در کجای سفر خود قرار دارد.
اما از آنجاییکه مشتری‌های مختلفی داریم، انواع قیف فروش متفاوت هم داریم که بسته به نوع کسب‌وکار و شرایط خود، می‌توانید از آنها استفاده کنید. برای اینکه بدانید کدام نوع قیف فروش برای کسب‌وکار شما بهتر است، ابتدا باید چالش‌های پیش روی‌تان را بشناسید. سپس قیف فروشی را بسازید که بتواند آن چالش‌ها را برطرف کند.
حالا بیایید پنج تا از معروف‌ترین انواع قیف فروش را با هم بررسی کنیم:
قیف تولید سرنخ یکی از مهم‌ترین انواع قیف فروش است که هدف آن کاملا مشخص است: تولید سرنخ بیشتر. یعنی از روش‌های مختلف، کاری کنید که سرنخ بیشتری به دست آورید. مثلا فهرست ایمیل‌تان را بیشتر کنید یا از طریق تبلیغات و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، مشتریان را جذب کنید.
برای اینکه قیف تولید سرنخ بسازید، لازم است یک پیشنهاد خوب ارائه دهید. مثل یک تخفیف خوب یا تست رایگان. همچنین باید راه خوبی برای تبلیغ محصول خود انتخاب کنید. مثلا از طریق شبکه‌های اجتماعی یا تولید محتوای مفید، سرنخ بیشتری جذب کنید.
هر راهی برای تولید سرنخ بیشتر انتخاب می‌کنید، پیگیری مشتریان را فراموش نکنید. دلسرد نشدن و پیگیری کردن، رمز موفقیت فروشنده‌های حرفهای است.
هدف این نوع قیف فروش، تولید ترافیک، سرنخ و فروش بیشتر از طریق تولید محتوای جذاب است. در این قیف فروش، دو عنصر مهم وجود دارد: تولید محتوای خوب و تبلیغ مناسب. اگر بهترین محتوا را هم تولید کنید، اما آن را درست تبلیغ نکنید، کسی از آن مطلع نمی‌شود.
حالا چطور مشتری را ترغیب کنید، محتوای شما را بخواند؟ قبل از اینکه قیف محتوا را بسازید، درباره یک موضوع مرتبط، خوب تحقیق کنید و بعد درباره‌اش محتوا تولید کنید.
برای اینکه محتوای خوبی تولید کنید، باید یک موضوع جذاب داشته باشید که مشتری زیاد درباره آن نشنیده باشد. درباره آن موضوع مقاله بنویسید؛ یک مقاله مختصر و مفید. مشخص کنید این مقاله را کجا می‌خواهید منتشر کنید.
فراموش نکنید، در طول محتوا سعی کنید مشتری را ترغیب کنید، کاری که می‌خواهید را انجام دهد. مثلا فرمی که می‌خواهید پر کند یا دگمه‌ای بزند.
قیف نظرسنجی، یکی از انواع قیف فروش است که اجازه می‌دهد افراد مختلف را از یک نقطه شروع، به قیف‌های فروش مختلف هدایت کنید.
این قیف فروش به این شکل است:
صفحه 1: نظرسنجی
صفحه 2: یک صفحه فشرده بر اساس نتایج نظرسنجی
صفحه 3: صفحه تشکر بر اساس نتایج نظرسنجی
ما ساختار نظرسنجی زیر را پیشنهاد می‌کنیم:
قیف‌های نظرسنجی، راه‌حل خوبی برای کسب‌وکارهایی هستند که به چند بخش مجزای مشتری خدمت رسانی می‌کنند، که هر کدام به پیام فروش متفاوتی نیاز دارند.
قیف عرضه محصول، قیف فروشی است که مخصوصاً برای عرضه و ارائه محصول طراحی شده است! کارآفرین جف واکر که ایده «صفحه فروش جانبی» را مطرح کرد، این قیف فروش را اولین بار معرفی کرد:
به جای اینکه یک صفحه فروش خیلی طولانی داشته باشید که گشتن در آن، وقت‌گیر است، می‌توانید آن را به چند صفحه تقسیم کنید که همان اطلاعات را به شکل ساده‌تری ارائه می‌دهد.
قیف عرضه محصول به این شکل است:
صفحه 1: صفحه فشرده
صفحه 2: ویدئو #1
صفحه 3: ویدئو #2
صفحه 4: ویدئو #3
صفحه 5: ویدئو #4
صفحه 7: صفحه سفارش محصول
صفحه 8: صفحه تأیید سفارش
پیشنهاد می‌کنیم ترتیب ویدئوها را به صورت زیر مرتب کنید:
باید این ویدئوها را با فاصله قرار دهید، هر روز یا هر چند روز، یک ویدئو بفرستید. همه ویدئوها را با هم قرار ندهید، چون این کار به کل هدف قیف عرضه محصول، لطمه می‌زند. نیاز به گفتن نیست که در این سری ویدئو، باید خوب و با اعتماد به نفس جلوی دوربین حاضر شوید، پس اگر از دوربین خجالت می‌کشید، این روش برای شما مناسب نیست.
در آن صورت، پیشنهاد می‌کنیم به جای ویدئو از ایمیل استفاده کنید، اگرچه در این حالت باید قیف را نهایتاً به سه صفحه خلاصه کنید:
صفحه 1: صفحه فشرده
صفحه 2: صفحه سفارش محصول
صفحه 3: صفحه تأیید سفارش
پس به جای فرستادن ایمیل حاوی لینک ویدئو برای مشتری، از یک سری ایمیل برای ایجاد هیجان و اشتیاق برای معرفی محصول خود استفاده کنید.
قیف وبینار، یکی از انواع قیف فروش است که از وبینار به عنوان طعمه استفاده می‌کند.
قیف وبینار به این شکل است:
صفحه 1: صفحه ثبت‌نام وبینار
صفحه 2: صفحه تشکر
صفحه 3: صفحه وبینار
صفحه 4: صفحه سفارش محصول
این قیف فروش، عملکرد فوق‌العاده‌ای دارد. مثلاً جایی که قرار بود 5 تا 7 وبینار در هر هفته ارائه شود، توانستیم 2 تا 3 وبینار در هر روز آماده کنیم. واقعاً فوق‌العاده است!
در اینجا به نکاتی درباره نحوه ایجاد یک قیف وبینار با نرخ تبدیل بالا، اشاره می‌کنیم:
کلمه «وبینار» مختصر عبارت «وب سمینار» است. باید یک رویداد آموزشی باشد که چیز ارزشمندی را به مشتریان بالقوه آموزش می‌دهد. پس آن را یک عرصه فروش 45 دقیقه‌ای برای محصول‌تان تلقی نکنید. مطمئن شوید که حتی اگر شرکت‌کننده در وبینار، محصول شما را نخرد، باز هم این احساس را دارد که چیز مفیدی یاد گرفته است.
رفتن از محل ارائه به عرصه فروش، شاید احساس چندان خوشایندی نداشته باشد. اما لزومی ندارد که این کار را انجام دهید. از این اسکریپت استفاده کنید:
«خب حالا می‌خواهم چیزی را به شما معرفی کنم که واقعاً برایش هیجان دارم. این چیزی است که فکر می‌کنم می‌تواند زندگی‌ها و کسب‌وکارهای زیادی را تغییر دهد. اما بدون اجازه شما این کار را نمی‌کنم. اگر می‌خواهید اطلاعات بیشتری درباره آن کسب کنید، فقط کلمه «بله» را در قسمت چت تایپ کنید.»
اگر نکته اول را رعایت کرده باشید و ارزش رایگان زیادی ارائه داده باشید، تقریباً می‌توان با اطمینان گفت که شرکت‌کنندگان در وبینار مایل خواهند بود بدانند شما چه می‌خواهید بگویید.
حالا اگر هیچ‌کس در چت‌ها «بله» تایپ نکرد، با این اسکریپت می‌توانید خودتان را از معرکه نجات دهید:
«بسیار خب. دوست ندارم وقت شما را تلف کنم. اما واقعاً فکر می‌کنم این مورد، تغییر مثبت و فوق‌العاده‌ای در کار شما ایجاد کند. اشکالی ندارد فقط 10 دقیقه وقت‌تان را بگیرم و این مورد را به شما نشان دهم؟»
بدترین چیز این است که هیچ‌کس «بله» تایپ نکند، حتی وقتی که برای بار دوم تلاش کردید تا افراد را راضی کنید. در این صورت، از همه تشکر کنید که وقت‌شان را در اختیار شما قرار دادند و وبینار را ببندید.
این دیگر فوق‌العاده بد است.
اما مشکل اصلی این است که حتماً اشتباه یا اشکالی در ارائه شما بوده، چون این حالت، اصلاً عادی نیست. پس اگر وبینار بی‌نتیجه ماند، باید ببینید اشکال کار کجا بوده، و بعد به تابلوی طراحی برگردید و چیز بهتری آماده کنید.
نکته: این اسکریپت‌ها فقط برای وبینارهای زنده مناسب هستند که شرکت‌کنندگان در آنها می‌توانند به حرفهای شما واکنش نشان دهند.
فروشنده بزرگی داریم که معمولاً بین 20 تا 30% شرکت‌کنندگان در وبینار خود را به مشتری تبدیل می‌کند. و این یک نرخ تبدیل فوق‌العاده است! اما حتی اگر به آن نرخ تبدیل هم برسید، باز هم حدود 70 تا 80% شرکت‌کنندگان در وبینار، بدون اینکه محصول شما را بخرند، آنجا را ترک کرده‌اند. می‌دانید چیه؟ اصلاً اشکالی ندارد.
حالا که آدرس ایمیل‌شان را دارید، می‌توانید با ارائه ارزش رایگان از طریق ایمیل، رابطه خود را با آنها تقویت کنید.
به این ترتیب، هر وقت آن افراد آماده سرمایه‌گذاری در راهکاری برای حل مشکل‌شان باشند، و شما آن راهکار را در اختیار داشته باشید، شما اولین نفری خواهید بود که به ذهن‌شان می‌رسد.
پس با تمام شدن وبینار، آن را رها نکنید. حتماً پیگیری کنید!
این نوع قیف فروش حرکت سریعی دارد و یک محصول یا خدمات تخفیف خورده را برای مدت محدودی، مثلا 24 تا 48 ساعت، ارائه می‌دهد.
هدف این قیف فروش، جذب تعداد زیاد مشتری از طریق یک پیشنهاد تکرارنشدنی و سپس بیش فروشی به آنهاست.
برای مثال، شرکت X را درنظر بگیرید که با کسب‌وکارهای محلی شراکت می‌کند تا محصولات با تخفیف عالی را به مدت محدود ارائه کند. این کار، سیلی از مشتریان جدید را جذب شرکت می‌کند.
با گذشت زمان، این مشتریان که محصول را با تخفیف ویژه خریده‌اند، به مشتریانی تبدیل می‌شوند که بهای محصول را کامل پرداخت می‌کنند. این یک موقعیت برد-برد است.
درست مانند قیف عرضه محصول، از حس کمیاب بودن و اضطرار به عنوان محرک‌های اصلی خرید استفاده می‌کند.
به همین خاطر، فرصتهای بیش‌فروشی و فروش مکمل زیادی خواهید داشت. علاوه بر اینکه ارزش طول عمر مشتریان‌تان را هم افزایش می‌دهید.
حالا بیایید ببینیم در عمل باید چه کار کنیم تا یک قیف فروش خوب بسازیم: ساخت قیف فروش از صفر، شاید کمی دلهره‌آور به نظر برسد. به همین خاطر، یک چالش 5 مرحله‌ای ایجاد کردیم:
به همین راحتی! پس همین حالا دست به کار شوید و شروع کنید!
یک نکته را یادتان باشد استفاده از ابزارهای مناسب می‌تواند شما را زودتر به مقصد برساند. مثلا همین نرم افزار CRM.
مناسبترین قیف فروش برای کسب و کار من کدام است؟
ما در این مقاله 6 نوع قیف فروش مختلف را معرفی کردیم که همه آنها بر اساس ایجاد ارزش برای مشتری تعریف می‌شوند. هر کدام از این روش‌ها برای شما مناسب خواهد بود به شرط آنکه بتوانید برای مخاطبتان ارزش ایجاد کنید.
چطور یک قیف فروش بسازیم؟
گفتیم که 5 مرحله را باید طی کنید: تولید سرنخ زیاد، طعمه بسازید، اولین قیف فروش را درست کنید، یکسری ایمیل بسازید و فروشتان را شروع کنید.
