جذب و افزایش مشتری مشاورین | ۱۳ راه هوشمندانه جذب مشتری شرکت های مشاور

18درس رایگان

بر اساس راه‌کارهای عملی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش مشتری در شرکت های مشاور، درس هفتم از سری افزایش مشتری است، برای مطالعه مقالات دیگر جذب و افزایش مشتری در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

به نظر شما جذب و افزایش مشتری در شرکت‌های مشاوره چطور انجام می‌شود.

به نظر شماجذب و افزایش مشتری شرکت‌های مشاور کسب و کار تنها به فناوری‌های جدید وابسته است؟ به عنوان یک شرکت مشاوره چرا اصلا باید به دنبال جذب و افزایش مشتری باشید؟ چطور باید این کار را انجام دهید. پاسخ تمام این سوالات و بسیاری سوالات دیگر را قرار است در این مقاله بگیرید. پس با ما همراه باشید.
 

اهمیت جذب و افزایش مشتری در شرکت های مشاور

در دنیای امروز که رقابت تا این حد شدید است و هر شرکتی از شیوه‌ای خاص برای پشت سر گذاشتن سایر رقبا استفاده می‌کند، چنین اتفاقاتی می‌تواند ضرری جبران‌ناپذیر به شرکتتان وارد کند. به همین خاطر باید به دنبال تمام روش‌ها و فرصت‌هایی باشید که باعث جذب مشتری‌های بیشتر به سمت شرکت مشاوره‌تان می‌شود. انجام این کار رضایتمندی مشتری‌ها را برایتان به همراه خواهد داشت که در نهایت می‌تواند باعث رشد شرکت شود.

بر اساس پیش‌بینی‌های صورت گرفته انتظار می‌رود تا سال 1407، چشم‌انداز شغلی شرکت‌های مشاور تا 14 درصد افزایش یابد. به همین دلیل فرصت‌های زیادی در این عرصه وجود دارد. اما چنین فرصت‌هایی بدون چالش نیستند.

• بر اساس نظرسنجی‌های انجام‌شده حدود 40 درصد از شرکت‌های مشاوره نگران افزایش رقابت هستند.
• تغییر عادت‌های خرید و پررنگ شدن فناوری در کسب‌وکارهای مختلف، نگرانی 38 درصد از شرکت‌های مشاوره است.
• با توجه به اینکه بازار غیرقابل‌پیش‌بینی است و تحرکات نامعلومی دارد، این موضوع بر تمام کسب‌وکارها از جمله شرکت‌های مشاور تأثیرگذار است.
• همراه با تغییراتی که در کسب‌وکارهای صورت می‌گیرد، شرکت‌های مشاور هم به یادگیری مهارت‌های جدید نیاز دارند و 35 درصد از آن‌ها از این بابت نگران‌اند.

به علاوه این‌ مدل شرکت‌ها به دلیل ماهیت خاصی که دارند، با نوع دیگری از موانع هم مواجه هستند. شاید یکی از بزرگ‌ترین مسائل پیش روی شرکت‌های مشاور این باشد که بسیاری از کسب‌وکارها در ایران اعتقادی به استفاده از خدمات مشاوره ندارند. معنایش این است که به‌عنوان یک شرکت مشاوره علاوه بر استراتژی‌هایی که در رقابت با سایرین در پیش می‌گیرید، یک مشکل دیگر هم دارید: مشتری‌هایی که اصلاً لزومی به استفاده از خدماتتان نمی‌بینند.
 

اما به خاطر داشته باشید با توجه به فرصت‌ها و موقعیت‌های رو به رشدی که در این صنعت وجود دارد می‌توان بر این چالش‌ها چیره شده و حتی از آن‌ها به‌عنوان فرصتی برای جذب مشتری‌های بیشتر استفاده کرد. بیایید استراتژی‌هایی را که برای جذب مشتری در شرکت مشاوره می‌توانید به کار ببرید، بررسی کنیم.

استراتژی های جذب و افزایش مشتری در شرکت های مشاور

1. اصلاً چرا به شرکت مشاور نیاز داریم؟

همان‌طور که گفته شد هنوز بسیاری از کسب‌وکارها به لزوم استفاده از خدمات شرکت مشاور پی نبرده‌اند. به همین خاطر در اولین گام برای جذب مشتری باید به این موضوع بپردازید تا اهمیت خدماتی را که شرکت‌های مشاور ارائه می‌دهند، به مشتری‌ها نشان دهید و آن‌ها را قانع کنید. به‌عنوان‌مثال کلینیک کسب و کار در وب‌سایت خود اطلاعات بسیار دقیق و ملموسی را ارائه می‌دهد تا صاحبان کسب‌وکارها را مجاب کند.

2. مشتری ایده‌آل کیست؟

قبل از آنکه بخواهید مشتری‌های بیشتری را جذب کنید، اصلاً باید ببینید مشتری ایده‌آل شما چه کسی است. مشخصات ویژگی‌های مشتری ایده‌آلتان را فهرست کنید. این کار کمک می‌کند تا بتوانید استراتژی ارتباط با مشتری را شکل دهید و در جستجوی مخاطبان مناسب شرکتتان باشید. برای آنکه بتوانید بهتر مشتری ایده‌آلتان را تعیین کنید، به سؤالات زیر پاسخ دهید:

بر اساس حوزه‌ی تخصصی‌تان بیشتر از چه مشتری‌ها یا سازمان‌هایی پشتیبانی می‌کنید؟

اگر به سراغ کسب‌وکار می‌روید، اندازه‌ی آن سازمان تا چه اندازه می‌تواند باشد؟

اگر قصد کار کردن با افراد را دارید، مشتری ایده‌آلتان چه عنوان شغلی دارد؟

چه پروژه‌ای برایتان ایده‌آل است؟

آیا روی منطقه‌ی جغرافیایی خاصی می‌خواهید تمرکز کنید؟

به‌عنوان‌مثال گروه پژوهشی صنعتی آریانا به‌طور تخصصی روی شرکت‌های هلدینگ و فرایندهای استراتژیک می‌پردازد و در این زمینه به شکلی تخصصی به شرکت‌های مختلف خدماتش را ارائه می‌دهد.

3. متمایز باشید

تا اینجا احتمالاً حوزه‌ی ایده‌آلتان را شناسایی کرده‌اید. اما باید مشخص کنید که چه پیشنهادی می‌توانید ارائه کنید که از سایر شرکت‌های مشاوره‌ی دیگر متمایز شوید؟ به خاطر داشته باشید که ارزش پیشنهادیتان در بهترین شکل خود کاملاً به مشتری مربوط است و به شما یا محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید مربوط نمی‌شود. بنابراین هنگام مذاکره با مشتری به‌جای تکیه بر موفقیت‌های قبلی، به او بگویید که چه راهکارهایی در نظر دارید تا او به اهدافی که دارد برسد.

حوزه‌هایی را که در آن‌ها مهارت بالایی دارید، شناسایی کنید. مثلاً مهارت ویژه‌ای در سازمان‌دهی افراد دارید؟ در این صورت شاید بهتر باشد به سراغ شرکت‌های بزرگی که در این زمینه دچار مشکل‌اند، بروید. ارزش پیشنهادی منحصربه‌فردتان باید برگ برنده‌تان باشد که کمک می‌کند تا مکالمات خود را با مشتری‌های بالقوه به مسیر درست هدایت کنید. یعنی می‌توانید با اطمینان تمام روی توانمندی‌تان در آن حوزه تأکید کنید تا نظر مشتری را جلب کنید. وقتی در مورد آنچه ارائه می‌دهید کاملاً شفاف عمل کنید و آن را به شکلی مناسب به مشتری منتقل کنید، می‌توانید منتظر افزایش مشتری در شرکت مشاوره‌تان باشید.
 

به‌عنوان‌مثال شرکت مشاوره IranMCT، داشتن همکاران بین‌المللی و بهره‌مندی از تجربه و دانش تخصصی و آکادمیک را از نقاط تمایز خود با سایر رقبا و به‌عنوان نقطه قوت شرکت مشاوره خود معرفی می‌کند.

4. محتوای مرتبط و مفید به اشتراک بگذارید

باید ایده‌های چشمگیری در حوزه مشکلات و موانع سر راه مشتری ارائه دهید. با این کار تخصص و مهارتتان را نشان می‌دهید و این پیام را به مشتری می‌فرستید که برای او ارزش قائل هستید و می‌خواهید مشکلاتش را حل کنید.
 

همان‌طور که دیوید دولانی می‌گوید:

به خاطر داشته باشید که وقتی مطالبی را ارائه می‌کنید، باید دو جنبه را در نظر بگیرید. یکی اینکه باید محتوایی تخصصی ارائه کنید که برای افراد مرتبط، مفید باشد و مشکلاتشان را رفع کند. از سوی دیگر در پیام‌هایتان باید حرف تازه‌ای برای گفتن داشته باشید تا تمایز خود را نسبت به سایر رقبا بهتر نشان دهید. با این شیوه به شکلی مناسب می‌توانید اعتماد مشتری‌های بالقوه را جلب کنید و با معرفی خودتان به شکلی صادقانه به جذب مشتری در شرکت مشاوره‌تان بپردازید.

به‌عنوان‌مثال شرکت مشاوره فرآیند بهبود پارسیان در وب‌سایت خود بخشی تحت عنوان مطالب علمی دارد که مقالات، فایل‌های مؤثر، ماهنامه‌ها، فیلم‌های و کتاب‌های آموزشی را شامل می‌شود. این شرکت با انجام این کار علاوه بر اینکه میزان تسلط و کارامدی شرکت خود را نشان می‌دهد، باعث جلب اعتماد مشتری‌های بالقوه و درنتیجه جذب مشتری‌های بیشتر هم می‌شود.

5. درخواست ارجاعی

یکی از بهترین و کم‌هزینه‌ترین راه‌هایی که برای افزایش مشتری در شرکت‌های مشاوره می‌توانید انجام دهید، مشتری‌های ارجاعی معرفی‌شده از سوی مشتری‌های قبلی است. این روش در شرکت‌های مشاوره‌ای که کوچک‌تر هستند، اهمیت ویژه‌ای دارد. اگر در حال حاضر مشتری‌هایی دارید که از پروژه‌های قبلی راضی بودند، از اینکه درخواست مشتری‌های ارجاعی را مطرح کنید، نترسید. به خاطر داشته باشید مشتری‌هایی که تجربه‌ی مثبتی از کار با شرکت مشاوره‌ی شما داشتند، معمولاً تمایل دارند که خدمات را به مخاطبان دیگری هم ارجاع بدهند. بااین‌حال ممکن است به شکل داوطلبانه این کار را انجام ندهند. پرسیدن که ضرری ندارد. مطمئن نیستید چطور این کار را انجام دهید؟ شاید پرسیدن سؤالات زیر بتواند کمک کند:

شرکت دیگری را می‌شناسید که بتوانیم به آن‌ها کمک کنیم؟

کار کردن با شما تجربه‌ای عالی بود، آیا افراد دیگری را می‌شناسید که به خدمات ما نیاز داشته باشند؟

از اینکه از خدماتمان راضی بودیم، خوشحالیم. اگر نام این شرکت را با دیگر مخاطبان به اشتراک بگذارید، نهایت لطف شماست.

6. رضایتمندی مشتری‌ها

یکی از اقداماتی که تأثیر چشمگیری در افزایش مشتری در شرکت‌های مشاوره دارد، رضایتمندی مشتریان قبلی است. مشتری‌های بالقوه به دنبال مرجعی قابل‌اعتماد هستند و این موضوع می‌تواند اثر چشمگیری در جلب اعتمادشان به همراه داشته باشد. مشتری‌هایتان را معرفی کنید و نظراتشان را به اشتراک بگذارید تا اطمینان سایرین را جلب کنید. با انجام این کار نشان می‌دهید که تا چه حد مورد استقبال افراد قرار دارید و چه ارگان‌ها و سازمان‌هایی به خدماتتان استفاده کرده‌اند. این اقدام در جذب مشتری‌های بیشتر برای شرکت مشاوره‌تان نقش بالایی دارد. به‌عنوان‌مثال آکادمی بازار، 110 برند را به‌عنوان مشتریان رضایتمند خود اعلام و در وب‌سایت خود معرفی کرده است.

7. در جلسات و رویدادهای مرتبط با مشتری ایده‌آلتان شرکت کنید

یکی از بهترین تکنیک های افزایش مشتری برای شرکت های مشاوره که می‌توانید به کمک آن به‌خوبی خودتان را معرفی کنید و مشتری‌های بیشتری را جذب کنید، شرکت در جلسات و رویدادهای مرتب با صنعت مشتری ایده‌آلتان است. با انجام این کار علاوه بر اینکه با مشتری‌های ایده‌آلتان ارتباط برقرار می‌کنید، می‌توانید در جریان آخرین اطلاعات و مسائل این صنعت هم قرار بگیرید و خدماتتان را بر این اساس به‌روزرسانی کنید. مزیت بسیار عالی دیگر این روش این است که برقراری چنین ارتباطاتی می‌تواند منجر به معرفی مشتری‌های ارجاعی هم بشود. برای اطلاع از رویدادهای مختلف مراجع زیادی وجود دارد. به‌عنوان‌مثال مدیراینفو در خصوص برگزاری رویدادهای مختلف در ایران و در دنیا اطلاع‌رسانی می‌کند.

8. شریک شوید

اگر شرکت مشاوره‌ای دارید که خدمات تخصصی ارائه می‌دهید، همکاری با مشاوران و شرکت‌های دیگر می‌تواند یک استراتژی سودمند برای افزایش مشتری باشد. با همکاری با دیگر شرکت‌ها می‌توانید یک بسته‌ی خدمات مشاوره‌ی کامل ارائه کنید و رابطه‌ای با سود متقابل داشته باشید. مشارکت با دیگر مشاوران می‌تواند پایگاه مشتری گسترده‌تری ایجاد کند و این موضوع بستن قراردادهای بیشتر و ارجاعات بیشتر را هم به همراه دارد. به‌عنوان‌مثال برای اینکه از وقوع موقعیت‌هایی شبیه به آنچه در ابتدای این مقاله اشاره شد، اجتناب کنید، شاید بتوانید با شرکت‌های نظیر گروه مشاوران توسعه نوآوری و فناوری همکاری داشته باشید.

9. از تبلیغات استفاده کنید

پروموشن و تبلیغات نقش چشمگیری در جذب و افزایش مشتری دارد. اما در انتخاب روش تبلیغاتی دقت کنید تا متحمل هزینه‌های اضافی نشوید. مثلاً معرفی شرکتتان در مجلات تخصصی تجاری یا مجله‌های مربوط به کسب‌وکار خاص حوزه‌ی فعالیتتان می‌تواند راهی مؤثر برای دیده شدن شرکتتان باشد.

10. در شرایط خاص استراتژی‌تان را تغییر دهید

در شرایط فعلی و با توجه به همه‌گیری بیماری کرونا، باید به فکر بهترین راه برای ارائه‌ی خدماتتان باشید. اگر بتوانید تصمیمات درست بگیرید این شرایط خاص به‌عنوان فرصتی برای جذب مشتری‌های بیشتر می‌شود. به‌عنوان‌مثال کاسب یار یکی از شرکت‌های مشاوره است که با شروع کرونا به‌سرعت تغییر مسیر داد و با ارائه‌ی خدماتی متناسب با این شرایط به جذب مشتری پرداخت.

11. برای مشتری‌ها و سازمان‌های هدف ایمیل‌ ارسال کنید

در حال حاضر ایمیل دومین روش محبوب اطلاع‌رسانی و انجام تبلیغات است که می‌توانید از آن برای افزایش مشتری در شرکت‌ مشاوره‌تان استفاده کنید. مزیت بازاریابی ایمیلی این است که می‌توانید مستقیماً به سراغ مشتری‌های ایده‌آلتان بروید. اما برای ارسال ایمیل باید چند نکته را در نظر داشته باشید:

پیامتان را شخصی‌سازی کنید. مثلاً می‌توانید به‌طور دقیق به چالش‌ها و اهداف موجود در آن صنعت اشاره کنید تا بتوانید نظرشان را به خود جلب کنید. حتی اگر بتوانید نام مدیریت آن شرکت را هم اضافه کنید، ایمیلتان تأثیر بیشتری خواهد داشت.

سعی کنید از عناوین جذاب و قانع‌کننده‌ای استفاده کنید تا افراد را به باز کردن ایمیل و خواندن ترغیب کنید.

روی مزایا و پیشنهاد‌هایی که ارائه می‌دهید تأکید کنید. از کلی‌گویی پرهیز کنید و به‌طور دقیق و شفاف به راهکارهای کلیدی و برگ برنده‌تان اشاره کنید.

اطلاعات تماس را به‌طور واضح و مشخص ذکر کنید و سعی کنید چندین راه برای برقراری ارتباط در نظر بگرید تا مشتری‌های بالقوه با هرکدام که راحت‌تر بودند بتوانند با شرکتتان تماس بگیرند.

12. از اعتبار خود در اینترنت محافظت کنید

فرض کنید فردی شرکت مشاوره‌تان را در گوگل جستجو می‌کند. افراد بر اساس مطالبی که در اینترنت پیدا می‌کنند، در موردتان تصمیم می‌گیرند. به همین علت لازم است اطمینان پیدا کنید که هنگام جستجوی نامتان، مطالب مثبتی را پیدا می‌کنند. شهرت آنلاین، همان اطلاعاتی است که مردم در موتورهای جستجو، انجمن‌های آنلاین و شبکه‌های اجتماعی در موردتان می‌خوانند. به همین علت باید آنچه را مردم می‌بینند و می‌خوانند کنترل کنید. محتوایی که مردم در ارتباط با شما یا شرکتتان میابند، باید مثبت باشد. هرکسی می‌تواند موضوعات منفی را نسبت به دیگران عنوان کند.
مثلاً یک مراجعه‌کننده می‌تواند به‌راحتی با لحنی منفی از نارضایتی‌اش در ارتباط با برخورد بد منشی شرکتتان در شبکه‌های اجتماعی که در آن حضور دارید، بنویسد و چهره‌ی شرکت را منفی نشان دهد. به همین علت هر اقدامی که لازم است برای جلوگیری از چنین اتفاقاتی انجام بدهید. اگر اشتباهاتی از سوی شرکتتان صورت گرفته، حتماً به آن‌ها رسیدگی کنید.
سعی کنید همیشه نتایج جستجوی را برای نام خود و شرکتتان بررسی کنید. اما نظارت به‌تنهایی کافی نیست. فعالیت هم داشته باشید. به‌طور مرتب صفحات مربوط به شرکت را در شبکه‌های اجتماعی به‌روزرسانی کنید و با مشتری‌های بالقوه و دنبال‌کنندگان ارتباط داشته باشید.

13. سرمایه گذاری روی مهارت‌های جدید

تجربه و سن دو عامل بسیار ارزشمند است و برای بسیاری از مشتریان احتمالا مهم باشد. بعضی از مشتریان ترجیح می‌دهند با افراد با تجربه ‌تر کار کنند. در حالی که بسیار از آنها معمولا به دنبال همکاری با مشاوران کسب‌وکاری هستند که دیدگاهی جدید و منحصربه فرد داشته باشند. حتی در برخی موارد ممکن است به خاطر اینکه شما یک مهارت یا دانش فنی را ندارید، به مشاور دیگری مراجعه کنند.
 

مشاوران کسب‌وکار باید برای جذب و افزایش مشتری مدام مهارت های خود را به روز نگه‌دارند. شما به عنوان یک مشاور باید در حوزه تخصصی خودتان به طور منظم و حرفه‌ای رشد کنید. پلتفرم‌هایی مانند Lynda.com یا سایت‌های آموزشی مانند faradars.org، منابع بسیار خوبی برای یادگیری مهارت‌های جدید هستند.

CRM چه نقشی در افزایش مشتری شرکت‌های مشاوره دارد؟

به‌عنوان یک شرکت مشاوره به‌طور هم‌زمان با چندین مشتری و مشتری بالقوه سروکار دارید. بسته به خدماتی که در این حرفه ارائه می‌دهید، باید به‌طور منظرم با فرصت‌ها در ارتباط باشید. انجام این کار بدون سیستم مناسب امکان‌پذیر نیست. در اینجا CRM به کمکتان می‌آید تا بتوانید به شکلی هدفمند فرآیندها را سازمان‌دهی کنید.
 

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

برخی از مزایایی که این سیستم به همراه دارد، عبارت است از:
 

اتوماسیون فرآیندهای فروش

با کمک این سیستم می‌توانید فرآیندهای فروش را خودکار انجام دهید. درنتیجه می‌دانید که وقتی سرنخی جدید ارجاع می‌شود دقیقاً باید چه‌کاری انجام دهید. یا اینکه روند پیگیری را به چه صورت انجام دهید و یا مشکلات رایجی که در ارتباط با مشتری‌ها به‌طورمعمول وجود دارد، کدام‌اند.

کاریز فروش بسازید

هر سازمانی فرآیند فروش مختص خودش را دارد. برای یک شرکت مشاوره مراحل کاریز فروش می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• تولید سرنخ جدید
• تماس اولیه
• ارائه‌ی راه‌حل
• مذاکره
• قرارداد

به کمک CRM می‌توانید هر مرحله را ترسیم کنید و دید وسیع‌تری را نسبت به موقعیت مشتری‌های بالقوه داشته باشید. درنتیجه می‌توانید بهتر در مورد اقداماتی که باید تصمیم‌گیری کنید و استراتژی‌های مؤثرتری را به کار بگیرید.

اتوماسیون ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده

وقتی با سرنخ‌های متعدد سروکار دارید ممکن است نیاز باشد اقداماتی را بارها تکرار کنید. پیگیری و به خاطر سپردن زمان انجام این وظایف چندان راحت نیست. با استفاده از CRM می‌توانید بسیاری از فرآیندها را به‌صورت خودکار انجام دهید و نگران فراموش‌شدن وظایف مختلف نباشید.

برنامه‌ریزی و تقسیم وظایف

به‌عنوان یک شرکت مشاوره با همکاران، شرکا و کارمندان نسبتاً زیادی سروکار دارید. مدیریت برنامه‌ریزی، تقسیم وظایف و اولویت‌بندی این‌ها کار دشواری است. با استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانید به‌راحتی برنامه‌ریزی دقیقی از کارهایتان داشته باشید. با انجام این کار می‌توانید رضایتمندی مشتری‌هایتان را بالا ببرید و باعث افزایش مشتری‌هایتان بشوید.

تجزیه‌وتحلیل دقیق

تجزیه‌وتحلیل فرآیندها و نتایج، فرآیندی زمان‌بر است. حتی گاهی ممکن است به دلیل حجم بالای کارها فرصتی برای انجام این کار به دست نیاورید. اما یک CRM مناسب مثل دیدار کمک می‌کند تا گزارش دهی دقیق، جامع و اتوماتیک داشته باشید. با انجام این کار می‌توانید اقدامات انجام‌شده را به‌خوبی مورد بررسی قرار دهید و هرجایی که لازم باشد تغییرات و اصلاحات انجام دهید.

نتیجه‌گیری

دنیای امروز برای کسب‌وکارهای مختلف رقابت شدیدی را به همراه دارد. این رقابت برای مشاغلی چون شرکت‌های مشاوره اهمیت بیشتری دارد. به همین علت به کار بردن استراتژی‌هایی برای جذب و افزایش مشتری‌ها با چالش‌های خاصی همراه است. در این مطلب به معرفی برخی از روش‌ها برای افزایش مشتری‌ها در شرکت‌های مشاوره پرداختیم. همچنین ابزارهای مناسبی که در این زمینه اهمیت دارند معرفی شدند تا با استفاده از آن‌ها بتوانید به جذب هر چه بیشتر مشتری بپردازید. اگر روش‌ها و تکنیک‌های بهتری را برای جذب مشتری شرکت مشاوره خودتان استفاده کرده و نتیجه گرفته‌اید، آن را با خوانندگان دیدار هم در میان بگذارید.
 

×