افزایش فروش در شرکت های نرم افزار و سخت افزاری | تکنیک‌های عملی و اثبات شده

۱۸ درس رایگان

بر اساس راهکارهای علمی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش فروش در شرکت های نرم افزاری و سخت افزاری، درس پانزدهم از سری افزایش فروش است، برای مطالعه مقالات دیگر افزایش فروش در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

همه‌گیری کرونا و رکود اقتصادی بسیاری از شرکت‌های کامپیوتری در ایران را تعطیل کرد. این وضعیت باعث پایین آمدن میزان فروش و سود شد. اما روش‌های بسیاری برای پیش‌بینی روزهای دشوار و بحرانی و پشت سر گذاشتن آن‌ها وجود دارد. در این شرایط آیا می‌توان روی افزایش فروش حساب باز کرد؟

در مقاله‌ی قبلی، 15 روش جذب مشتری برای شرکت‌های کامپیوتری را بررسی کردیم. در این مقاله می‌خواهیم به روش‌هایی بپردازیم که با استفاده از آن‌ها بتوانید هم به مشتری‌های جدید و هم به مشتری‌های قدیمی بیشتر بفروشید و درآمدتان را افزایش دهید. به همین دلیل در این مقاله به بررسی بهترین روش‌های افزایش فروش شرکت‌های نرم افزار و سخت افزاری می‌پردازیم.

نرم افزار CRM‌ مخصوص شرکت های نرم افزار و سخت افزاری | یک راه‌حل برای رفع تمام نیازهایتان

اهمیت افزایش فروش در شرکت های نرم افزار و سخت افزاری

خریداران امروزی بسیار باهوش‌ هستند و گزینه‌های زیادی هم برای خرید دارند. این روزها مردم به جای تکیه بر تبلیغات عمومی یا روش‌های سنتی، برای خرید از اینترنت به تحقیق در ارتباط با مطالب مورد نیازشان می‌پردازند. در چنین شرایطی چطور باید به خریداران خود دسترسی پیدا کنید و فروشتان را افزایش دهید؟ بر اساس بررسی‌های انجام شده، 92.7 درصد از شرکت‌هایی که از بازاریابی درونگرا استفاده می‌کنند نسبت به شرکت‌هایی که از بازاریابی و روش‌های فروش سنتی استفاده کرده‌اند، فروش بالاتری دارند. این روش بازاریابی به فروش بیشتر و افزایش سهم شما در بازار کمک می‌کند.

از سوی دیگر بازار ایران، چالش‌های زیادی را برای شرکت‌های فعال در حوزه نرم‌افزار و سخت‌افزار به همراه دارد. از مشکلات واردات قطعات و تحریم‌ها گرفته تا مشکلات اقتصادی و قدرت خرید مردم. اما خبر خوب اینکه هنوز می‌توان به این صنعت نگاهی خوش‌بینانه داشت. اثبات این ادعا شرکت‌های قدرتمندی است که در زمینه‌ی تجهیزات مخابراتی در حال فعالیت هستند و می‌توانند حتی محصولات خود را به بسیاری از کشورهای دیگر صادر کنند. به همین دلیل است که بخش دولتی هم این حوزه را در اولویت قرار داده و به خصوص نسبت به شرکت‌های دانش‌بنیان حمایت ویژه‌ای را در برنامه‌های خود لحاظ کرده است. در نتیجه فرصت‌های شغلی چشمگیر در این حوزه به وجود می‌آید.

استراتژی‌هایی برای افزاریش فروش در شرکت های نرم افزار و سخت افزاری

1. اهداف واضحی را تعیین کنید

تعیین «افزایش فروش» به عنوان هدف اصلی چندان کارساز نیست. باید دقیقاً بررسی کنید که افزایش در فروش به چه معناست و چطور باید به آن نقطه برسید. در واقع لازم است که اهدافی جزئی‌تر و کمّی‌تر و قابل دسترس‌تری را برای رسیدن به هدف اصلی مشخص کنید. نوشتن اهداف و طرح برنامه‌ای برای دستیابی به آنها به تمرکز و مسئولیت‌پذیری تیم فروش کمک می‌کند. برای انجام این کار لازم است تا داده‌هایتان را به صوت ماهیانه یا سه ماهه بررسی کنید تا بتوانید به معیاری برای بررسی برسید و اهداف جدیدی را در چارچوب زمانی مشخص و تعیین کنید. به خاطر داشته باشید که برگزاری جلسات به شکل منظم با اعضای تیم برای بررسی پیشرفت و رسیدگی به مشکلات موجود نقش قابل توجهی در رسیدن به اهدافتان دارد. به این ترتیب می‌توانید اولید قدم را در مسیر افزایش فروش در شرکت‌های نرم افزاری و سخت افزاری بردارید.

2. روی حوزه‌ی تخصصیتان تمرکز کنید

جلب توجه و جذب مخاطب برای افزایش فروش در شرکت های سخت افزاری و نرم افزاری کافی نیست. باید مشتری‌هایی را که به حوزه تخصصی شما علاقه‌مند هستند و به آن نیاز دارند را شناسایی کنید. بعد باید منابع و توجه خود را بیشتر بر روی این بخش متمرکز کنید و در نهایت سود بالایی را هم به خود اختصاص دهید. می‌توانید از پرسش‌های زیر کمک بگیرید:

• تصمیم‌گیرندگان اصلی در شرکت مشتری چه افرادی هستند؟
• چه جیزی آنها را از خرید از شرکتتان باز می‌دارد؟
• چه چیزی آنها را به خرید از شرکتتان ترغیب می‌کند؟
• آنها بر چه اساس تصمیم‌گیری می‌کنند؟
• مشتری‌های بالقوه اطلاعاتشان را از کجا به دست می‌آورند؟

وقتی به این پرسش‌ها پاسخ دهید می‌توانید محتوای بازاریابی و فروش را هم با حوزه‌ی فعالیت خود هماهنگ کنید و در نتیجه سرنخ‌های بیشتری تولید کنید تا فروشتان را از این طریق افزایش دهید.

یکی از مثال‌هایی که در جهت افزایش فروش شرکت نرم افزاری و به کمک تمرکز بر رفع نیاز مشتری کار شده، شرکت نرم افزار جادوی فکر است که حوزه‌ی فعالیت خود را در بخش‌های زیر معرفی کرده تا بتواند بهتر بر روی پاسخ به نیاز و خواسته‌های مشتری‌های بالقوه تمرکز کند:

3. خدمات متمایزی ارائه دهید

برای اینکه بتوانید مشتری‌های بیشتری را جذب کنید، خدماتی ارائه دهید که شرکتتان را از دیگران متمایز می‌کند. به عنوان مثال برای بسیاری از مشتری‌ها امکان انجام تعمیرات در محل یا تحویل قطعات درب منزل اهمیت چشمگیری دارد. استفاده از این شیوه می‌تواند در افزایش مشتری‌هایتان نقش قابل توجهی داشته باشد.

4. ارائه نسخه‌ی آزمایشی

این روش یکی از تکنیک‌های افزایش فروشی است که تقریبا تمامی شرکت‌های نرم افزاری از آن استفاده می‌کنند.وقتی مشتری‌های بالقوه برای آشنایی با نرم افزاری که ارائه می‌دهید به سراغ سایتتان می‌آیند، تنها ارائه‌ی توضیحاتی از قابلیت‌های سیستم‌هایی که ارائه می‌دهید کافی نیست. به خاطر داشته باشید که این افراد می‌خواهند مطئن شوند که نرم افزارتان به خوبی پاسخگوی نیازهایشان است. به همین علت لازم است تا یک نسخه‌ی آزمایشی را در اختیارشان قرار دهید تا به این ترتیب بتوانید اعتمادشان را جلب کنید.

5. نسخه‌ی اولیه ارائه دهید

اگر نمی‌توانید روی ارائه نسخه رایگان سرمایه‌گذاری کنید، نسخه اولیه و محدود ارائه بدهید. مشتری‌ها اغلب تمایلی به خرید فوری یک نرم افزار ندارند، به خصوص اگر هزینه‌های اولیه یا اشتراک آن بالا باشد. به همین علت لازم است پیش از تهیه‌ی نرم افزار سفارشی آنها، نسخه‌ی اولیه‌ای ارائه دهید تا آنها تجربه‌ی دست اولی از اینکه نرم افزارتان چه تأثیری بر کسب و کارشان خواهد داشت، به دست آورند. به همین دلیل یکی از اقدامات موثری که برای افزایش فروش شرکت نرم افزاری می‌توانید انجام دهید این است که به مشتری‌های بالقوه اجازه دهید نسخه‌ی اولیه را پیش از طراحی اصلی در اختیار داشته باشند تا بهتر بتوانند به خدماتتان اطمینان کنند.

6. مشتری‌های قبلی خود را معرفی کنید

یکی از اقدامات موثر برای افزایش فروش در شرکت‌های نرم افزار و سخت‌افزاری این است که مشتری‌های قبلی را که از خدمات و محصولاتتان استفاده کرده‌اند، معرفی کنید. به خاطر داشته باشید که بسیاری از سرنخ‌ها قبل از خرید محصول به مدرکی نیاز دارند که مطمئن شوند که آنچه انتخاب می‌کنند، می‌تواند نیازهایشان را برآورده کند. به همین علت می‌توانید از برندهایی نام ببرید که از محصولات و خدماتتان استفاده کرده‌اند. با انجام این کار می‌توانید بهتر سرنخ‌هایتان را مجاب کنید که واجد صلاحیت مورد نظرشان برای پاسخگویی به نیاز و خواسته‌هایشان هستید.

شرکت داده‌ورزان نام برندهایی که از خدمات این شرکت استفاده کرده‌اند، در وبسایت خود آورده است تا از این طریق بتواند شایستگی شرکت خود را اعلام کند.
 

یک نکته اساسی:

در خصوص انتخاب سرنخ‌ها دقت کنید. وقتی نوبت به سرنخ می‌رسد کیفیت بر کمیت ارجحیت دارد. بهترین استراتژی افزایش فروش و تبدیل سرنخ‌ها به مشتری تمرکز بر کیفیت سرنخ است. به ویژه زمانی که با فرایند فروش طولانی‌تری سر و کار دارید. قطعا نباید وقت خود را با افرادی تلف کنید که یا علاقه‌ای به خرید ندارند یا هنوز آماده خرید نیستند. مطمئن شوید که شرکت شما مشخص کرده که چه چیزی یک سرنخ را برای شروع گفتگو با بخش فروش آماده می‌کند و چگونه می‌توان تشخیص داد که یک سرنخ واجد شرایط فروش است. راه دیگر برای اطمینان از کیفیت سرنخ تدوین یک استراتژی امتیازدهی سرنخ است و اطمینان از اینکه سرنخ ها از طریق فرایند پرورش سرنخ طی قیف فروش به سمت نهایی شدن خرید هدایت می‌شوند.

7. خدمات پشتیبانی مطلوب ارائه دهید

یکی از نگرانی‌هایی که مشتری‌ها هنگام تهیه‌ی سخت‌افزار یا نرم افزار از شرکتی خاص دارند مربوط به خدمات پس از فروش است. در صورتی که بتوانید پشتیبانی مطلوبی ارائه دهید باعث ایجاد رضایت در مشتری‌هایتان شده و آنها را به مشتری‌های وفادار کسب و کارتان تبدیل می‌کند. سعی کنید در سریع‌ترین زمان ممکن و به بهترین شکل به سوالات و مشتکلات مشتری‌هایتان پاسخ دهید. خدمات پشتیابنی به ویژه در افزایش فروش شرکت‌های سخت افزاری تاثیر زیادی دارد.

8. از فروش مکمل استفاده کنید

یکی از اقداماتی که برای افزایش فروش در شرکت نرم افزار و سخت افزار می‌توانید انجام دهید استفاده از روش بیش فروشی و فروش مکمل است. در بازاری که در آن فعالیت دارید بسیاری از افراد عادی ممکن است اطلاعات کمی در ارتباط با نرم افزار یا سخت افزارهای مورد نیازشان داشته باشند بنابراین انجام این کار برای مشتری‌هایتان هم کاملاً مفید است. به عنوان مثال وقتی مشتری درخواست یک فلش مموری دارد می‌توانید یک رابط چندکاره را که شاید از قابلیت و کارایی آن اطلاع نداشته باشد هم به او پیشنهاد دهید.

9. از محتوای ویدئویی استفاده کنید

بسیاری از افراد تماشای ویدئو را به خواندن محتوا ترجیح می‌دهند. بازاریابی ویدئویی می‌تواند در افزایش فروشتان نقش چشمگیری داشته باشد. به خاطر داشته باشید که ویدئوهایتان باید بر روی اطلاع‌رسانی تمرکز کنند و نه افزایش فروش. به عنوان مثال می‌توانید داستان‌هایی از نحوه‌ی آغاز کار شرکت یا تولید محصولاتتان بگوید. انجام این کار به ایجاد ارتباط با مشتری‌های بالقوه و افزایش اعتماد کمک می‌کند.

مرکز سخت افزار ایران با ارائه‌ی محتوای آموزشی ویدئویی فروش خود را افزایش می‌دهد.

10. ویژگی‌های کلیدی محصولاتتان را شناسایی کنید

وقتی به دنبال افزایش فروش در شرکت نرم افزار و سخت افزار خود هستید لازم است که درک کاملی از ویژگی‌های متمایز کننده‌ی محصول خود داشته باشید. پرسش‌های زیر می‌تواند در انجام این کار به شما کمک کند:

• چه چیزی محصولتان را از دیگر رقابیتان جدا می‌کند؟
• وقتی مشتری بالقوه محصولتان را در کنار محصول دیگر رقبا قرار می‌دهد چه چیزی در آن می‌بیند که در سایرین نیست؟
• اگر فقط 60 ثانیه فرصت داشته باشید تا فردی را متقاعد کنید محصولتان را خریداری کند، چه ویژگی‌های اصلی را از آن ذکر می‌کنید؟
• منافع مشتری را مد نظر قرار دهید. مشتری واقعا چه می‌خواهد؟

مشتری‌های بالقوه در جایگاه خریدار با یک پرسش اصلی به سراغتان می‌آیند: «چه چیزی برای من مفید است؟» در بسیاری از اوقات حتی خریدار آگاهی دقیقی از آنچه که باید برای پاسخ به نیازش خریداری کند ندارد. در اینجا لازم است بر اساس بودجه و خواستی که مشتری دارد منافع او را در اولویت قرار دهید و بهترین پیشنهادات را به او ارائه دهید. انجام این کار باعث ایجاد اعتماد و وفاداری در مشتری‌هایتان خواهد شد که نقش چشمگیری در بالا رفتن فروشتان دارد.

11. از برنامه‌های وفاداری مشتری استفاده کنید

برای اینکه بتوانید مشتری‌هایتان را به تکرار خرید از شرکتتان هدایت کنید لازم است از مشوق‌هایی استفاده کنید. به خاطر داشته باشید که در شرایط فعلی و فشار اقتصادی قیمتی که ارائه می‌دهید می‌تواند تأثیر قابل توجهی به عنوان مشوقی برای هدایت مشتری‌هایتان به تکرار خرید داشته باشد. حتی این شیوه می‌تواند روشی باشد برای اینکه مشتری‌های وفادار شرکتتان را به دیگران هم معرفی کنند. کارت تخفیف و سایر برنامه‌های وفاداری مشتریان را جدی بگیرید. در نهایت باعث افزایش فروشتان می‌شود

12. نقاط درد مشتری‌هایتان را شناسایی کنید

وقتی می‌خواهید فروشتان را افزایش بدهید یکی از اقدامات موثر این است که بدانید مشتری با چه مشکلاتی مواجه است. وقتی این نقاط درد را شناسایی کردید می‌توانید بهترین راه‌حل را به آنها ارائه دهید. استفاده از این شیوه تأثیر قابل توجهی در تکرار خرید مشتری‌ها از شرکتتان خواهد داشت.

13. ارتباطتان را با مشتری‌های قدیمی حفظ کنید

برای اینکه فروش را در شرکت سخت افزار یا نرم افزاری افزایش دهید، لازم است که ارتباط خود را با مشتری‌های قدیمی حفظ کنید. به خاطر داشته باشید که فروش به مشتری‌های قدیمی هزینه‌ای بسیار پایین‌تر نسبت به مشتری‌های جدید دارد. بنابراین سعی کنید که به شکلی منظم با آنها ارتباط داشته باشید.

14. از معیارهای صحیح سنجش فروش استفاده کنید

رسیدن به مرحله صدور فاکتور خرید پایان راه نیست. هر شرکتی باید برای رسیدن به موفقیت، معیارهای درستی را پیگیری کند. برای افزایش فروش شرکت‌های نرم افزار و سخت افزاری، این معیارها می‌تواند شامل نرخ تماس، طول چرخه فروش، نرخ تبدیل و تعداد تعاملات قبل از تبدیل سرنخ به مشتری باشد. همچنین باید بفهمید که چقدر طول می‌کشد تا یک سرنخ از یک مرحله در چرخه فروش به مرحله بعدی برود و به دنبال حل مشکلات در این مسیر باشید. تعیین معیارهای درست به شما کمک می‌کنند تصویر کامل‌تری از عملکرد تیم خود داشته باشید و زمینه‌های بهبودی را شناسایی کنید که به طور کلی بهره‌وری فروش را افزایش می‌دهد. استفاده از ابزارها و نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری در این مورد تاثیر بسیار زیادی دارد.

نرم افزار CRM چه نقشی در افزایش فروش در شرکت های نرم افزار و سخت افزاری دارد؟

برای افزایش فروش در شرکت‌های نرم افزار و سخت افزاری علاوه بر استفاده از استراتژی‌های کاربردی لازم است که از ابزار موثری نیز استفاده شود. برای این نوع مشاغل از جمله ابزارهای بسیار قدرتمند نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM است. هدف این سیستم بهبود روابط با مشتری‌های فعلی، یافتن مشتری‌های بالقوه‌ی جدید و جلب مجدد مشتری‌های سابق است تا به این شکل به افزایش فروش کمک کند. نرم افزار سی آر ام جمع‌آوری، سازماندهی و مدیریت اطلاعات مشتری را در یک مکان تسهیل می‌کند. نرم افزار CRM کمک می‌کند تا:

• رضایت مشتری را بهبود بخشید
• مشتری‌های بیشتری حفظ کنید.
• هماهنگی اعضای تیم  فروش را به 100 درصد برسانید.
• کاریز فروش خودتان را طراحی کرده و مدیریت کنید.
• با گزارش‌های مفصل و جامع بینش دقیقی از عملکردتان داشته باشید.

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

نتیجه‌گیری

در حال حاضر بسیاری از کسب و کارها تحت تأثیر بحران‌های رکود اقتصادی و همه‌گیری کرونا قرار گرفته‌اند. از طرفی در صنعت سخت افزار و نرم افزار رقابت روزافزونی وجود دارد و با توجه به حمایت‌های بخش دولتی این رقابت به طور چشمگیری در حال افزایش است. به همین دلیل استفاده از راهکاری کاربردی چون تمرکز بر افزایش فروش در این حوزه از اهمیت بالایی برخوردار است. در این بین از ابزارهای موثری چون نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری و مزایایی که به همراه دارد نیز نباید غافل شد. شما از چه استراتژی‌های برای افزایش فروش استفاده می‌کنید؟ نظرات و تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید.
 

×