جذب و افزایش مشتری شرکت پروژه ای و پیمانکاری | ۱۱ نمونه از بهترین تکنیک‌های موجود

18درس رایگان

بر اساس راه‌کارهای عملی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش مشتری در شرکت های پیمانکاری و پروژه ای، درس یازدهم از سری افزایش مشتری است، برای مطالعه مقالات دیگر جذب و افزایش مشتری در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

افزایش مشتری در شرکت های پیمانکاری و پروژه‌ای کار سختی نیست، اما نیاز به یک برنامه ریزی مشخص دارد. تصور کنید، وقت اداری تمام شده است و تمام کارکنان به جز یکی دو نفر از شرکت رفته‌اند. شما اما اصلاً دلتان نمی‌خواهد که از جایتان بلند شوید. مدتی است که موضوعی به شدت ذهنتان را درگیر کرده است و باید هر چه زودتر راهی برایش پیدا کنید.

قبل از تأسیس شرکت تصمیم داشتید که تمام موارد را به بهترین شکل در نظر بگیرید تا حتماً موفق شوید. به همین دلیل شبانه‌روز مطالعه و تحقیق کردید تا بهترین فناوری و روش‌های روز در دنیا را در شرکت خودتان پیاده‌سازی کنید. بعد تجیهزات و نرم‌افزارهای پیشرفته‌ خریدید و کارمندان را هم با وسواس خاص انتخاب کردید.

اما مدت‌هاست که به نتایجی که می‌خواستید نمی‌رسید. نگران شده‌اید و به فکر راه چاره‌اید. با خودتان فکر می‌کنید که چه چیز را فراموش کرده‌اید؟

نرم افزار CRM شرکت های پیمانکاری و پروژه‌ای | یک راه‌حل برای رفع همه نیازهایتان

شاید برایتان عجیب باشد اما با این همه برنامه‌ریزی، مهم‌ترین موضوع را فراموش کرده‌اید: مشتری‌ها! وقتی تمام تمرکزتان را روی تخصص و فناوری و استفاده از بهترین روش‌های حوزه‌ی فعالیتتان قرار دادید، از این موضوع غافل شدید که سرمایه‌گذاری روی شناخت و جذب مشتری هم درست به اندازه‌‎ی سرمایه‌گذاری روی تخصص و مهارت اهمیت دارد.

 
شرکت‌های پیمانکاری با تخصص‌های مختلفی کار می‌کنند، از پیمانکارن برق گرفته تا کسانی که نجاری می‌کنند. درست است که تخصص در چنین صنعتی حرف اول را می‌زند اما شما باید خودتان را در معرض دید مشتریان قرار بدهید. روش های جذب مشتری در شرکت های پیمانکاری و پروژه ای به شما کمک می‌کند با وجود رقابت زیاد در بازار کارتان، از کانال‌های بازاریابی به درستی استفاده کنید. بد نیست کمی درباره استراتژی جذب مشتری در شرکت های پیمانکاری صحبت کنیم. ابتدا ببینیم اصلا چرا باید روی روش‌های افزایش مشتری سرمایه‌گذاری کنیم.

اهمیت افزایش مشتری شرکت های پروژه ای و پیمانکاری

فرقی ندارد که در شرکت و حوزه‌ی فعالیتتان چقدر خوب ظاهر می‌شوید. اگر استراتژی‌هایی را برای جذب مشتری در شرکت پیمانکاری یا پروژه‌ای خودتان نداشته باشید – درست مانند سناریوی بالا – نمی‌توانید موفق شوید. هیچ کسب‌وکاری بدون داشتن مشتری پیشرفت نمی‌کند. به همین دلیل است که همه‌ی شرکت‌ها برای جذب مشتری‌های بیشتر در تلاشند و روش‌های مختلفی را به کار می‌گیرند. این کار باعث افزایش آگاهی از برند می‌شود. وقتی افراد بیشتری شرکتتان را بشناسند می‌توانند شما را به دیگران نیز معرفی می‌کنند. این موضوع هم درآمدتان را افزایش می‌دهد و هم باعث ایجاد اعتماد در فرصت‌های فروش می‌شود.

به همین علت است که افزایش مشتری برای شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای اهمیت زیادی دارد. جذب مشتری در کشور ما – به دلیل شرایط اقتصادی و غیره – اهمیت دو چندانی هم دارد. بسیار از شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای با چالش‌های بی‌شماری در مسیر فعالیت خود روبرو هستند. به عنوان مثال بعضی‌ها سعی می‌کنند هرطور شده مناقصات را ببرند. قوانین، مرجع و نظارت درست و دقیقی روی عملکرد سازمان‌ها وجود ندارد و حتی دولت هم در پرداخت صورتحساب‌های شرکت‌های پیمانکار و پروژه‌ای تاخیر می‌کند.

بهترین اقدام در این شرایط، تمرکز روی جذب مشتری‌های بیشتر است. همانطور که گفتیم تنها با استفاده از این شیوه است که می‌توان بر بحران‌ها و چالش‌های موجود مقابله کرد.

استراتژی‌هایی برای افزایش مشتری شرکت های پروژه ای و پیمانکاری

قبل از اینکه به معرفی استراتژی‌ها بپردازیم. به اینفوگرافی نکات بازاریابی شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای نگاهی بیاندازید تا اهمیت تکنیک‌هایی که در ادامه می‌گوییم را بهتر درک کنید:

1. مشتری را بشناسید

پیش از آنکه هر اقدامی را برای جذب مشتری‌های بیشتر به کار بگیرید، لازم است که مشتری‌های خود را به طور دقیق شناسایی کنید. برای انجام این کار باید بدانید که شرکتتان چه ارزش و پیشنهاد منحصربه‌فردی برای مشتری‌های بالقوه‌ی خود دارد. اگر زمینه‌ی فعالیتتان رقابتی باشد بهتر است به فکر پیدا کردن جایگاه مناسب در میان رقبا باشید. مثلا در یک زمینه خاص متخصص شوید و خدماتی متمایز ارائه کنید. ایجاد مزیت رقابتی را می‌توانید با پاسخ به پرسش‌های زیر شروع کنید:

• مشتری هدف کیست؟
• چطور می‌توانید به آنها کمک کنید؟
• چه چیزی شرکتتان را از دیگر رقبا متمایز می‌کند؟
• در انجام چه کاری تخصص دارید؟
• سهم بازارتان در حال حاضر چقدر است؟

2. نام شرکت را در بانک اطلاعاتی ثبت کنید

همانطور که از اینفوگرافی هم متوجه شدید، یکی از مهم‌ترین اقداماتی که باید برای جذب مشتری‌های جدید در شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای می‌توانید انجام دهید، ثبت اطلاعاتتان در بانک اطلاعاتی مرجع است. به عنوان مثال کوینفو یکی از دایرکتوری‌های بسیار کامل برای ثبت اطلاعاتتان است تا افراد بیشتر بتوانند شرکتتان را بشناسند.

3. وب‌سایت قوی داشته باشید

شک نداریم که اهمیت داشتن وب‌سایت برای افزایش مشتری در شرکت‌ پیمانکاری را به خوبی در تصویر بالا متوجه شدید. وب‌سایت اولین نقطه تماس مشتری با شما است و چهره‌ی برندتان محسوب می‌شود. نداشتن وب‌سایت مساوی است با از دست دادن مشتری‌های آنلاین و عدم توانایی در جلب اعتماد مشتریان بالقوه. یک وب‌سایت حرفه‌ای و مناسب موبایل طراحی کنید.چند مولفه‌ی اصلی وجود دارد که نباید آن‌ها نادیده بگیرید:

قرار دادن اطلاعات تماس کامل

استفاده از عکس‌ها و فیلم‌های بسیار باکیفیت از پروژه‌های قبلی

تولید محتوای متنی و وبلاگ

به‌عنوان‌مثال شرکت رامان وب‌سایت قوی و حرفه‌ای را جهت مخاطبان خود ایجاد کرده است. اطلاعاتی که در این وب‌سایت قرار دارد شامل تاریخچه و حوزه‌ی فعالیت شرکت، پروژه‌ها به همراه عکس و تصویر آنها، تقدیرنامه‌ها و گواهینامه‌ها و اطلاعات تماس است.

4. از بازاریابی محتوا و بهینه‌سازی موتور جستجو استفاده کنید

داشتن وب‌سایت قوی که هیچ‌کس آن را نبیند چه فایده‌ای دارد؟ همانطور که در تصویر اول مقاله هم خواندید، 99٪ مصرف‌کنندگان برای انتخاب شرکت پیمانکاری برای تعمیرات، اول در اینترنت جستجو می‌کنند. و اگر روی سئو سرمایه‌گذاری نکنید، در صفحه نتایج گوگل قرار نمی‌گیرید. هرچقدر بیشتر روی این موضوع کار کنید،‌ سرنخ‌های بیشتری تولید می‌کنید و مشتری‌هایتان زیاد می‌شوند. امروزه بهینه سازی وبسایت باید جزء اولویت‌های برنامه های بازاریابی برای جذب مشتری در شرکت های پیمانکاری و پروژه ای باشد. در صورت لزوم حتما از متخصص برای این حوزه استفاده کنید.

5. برندیگ را فراموش نکنید

برای اینکه بتوانید فراد بیشتری را به سمت خود جذب کنید لازم است که به خوبی خود را معرفی کنید. به همین علت است که نباید از قدرت برندینگ غافل شوید. یک لوگوی حرفه‌ای طراحی کنید که توجه مخاطبان و مشتری‌های بالقوه را به خود جلب کند. از عناصر لوگو در بخش‌های مختلف وب‌سایت و نیز شرکت خود استفاده کنید تا به این طریق هم میزان حرفه‌ای بودن و هم توجه و ریزبینی خود را نشان کنید. به این شکل مشتری‌های بالقوه راحت‌تر به شرکتتان اعتماد می‌کنند و بهتر می‌توانید آنها را جذب کنید.

شرکت هنزا در وب‌سایت خود به شکلی مناسب از لوگوی خود در بخش‌های مختلف استفاده کرده است تا شرکت خودش را در ذهن مخاطبان تثبیت کند.

6. در شبکه‌های اجتماعی فعال باشید

در حال حاضر همه از شبکه‌ها استفاده می‌کنند. می‌توانید از این موضوع برای جذب مشتری‌های بیشتر برای شرکت پیمانکاری و پروژه‌ای‌تان استفاده کنید. به عنوان مثال بسته به نوع فعالیتتان، اینستاگرام و لینکدین می‌توانید مکانی ایده‌ال برای حضور و معرفی شرکتتان به افراد باشد تا مشتری‌ها بهتر بتوانند پیدایتان کنند. در شبکه‌های اجتماعی محتوای تصویری و ویدیویی تولید کنید، لایو آموزشی بگذارید، تصاویر قبل و بعد پروژه‌ها را منتشر کنید و نظرات مشتریان قبلی را منتشر کنید.

7. از تبلیغات کلیکی استفاده کنید

یکی از روش‌هایی که برای جذب مشتری در شرکت پیمانکاری و پروژه‌ای می‌توانید استفاده کنید، تبلیغات کلیکی است. در این روش تبلیغات شرکتتان در صفحات پربازدید قرار می‌گیرید و به ازای هر کلیکی که بر روی آن انجام شود، هزینه پرداخت می‌کنید.

نکته: همیشه این فرمول جادویی را همیشه در ذهن داشته باشید:

8. از رضایتمندی مشتری‌های قبلی و تقدیرنامه‌ها استفاده کنید

برای اینکه مشتری‌های بالقوه به سمت شرکت پیمانکاری و پروژه‌ایتان جذب شوند لازم است تا اول بتوانند به طریقی به شرکتتان اعتماد کنند. بهترین راه برای جلب اعتماد آنها این است که از جلب رضایت مشتری‌های قبلی و تقدیرنامه‌هایتان استفاده کنید. با انجام این کار آنها مطمئن می‌شوند که افراد دیگری بوده‌اند که از خدماتتان استفاده کرده‌اند و از آن رضایت دارند. حالا دیگر راحت‌تر می‌توانند به شرکتتان اعتماد کنند!

9. از روش‌های تبلیغاتی قدیمی غافل نشوید

هرچند بسیاری از افراد از اینترنت و فضای مجازی برای انجام تبلیغات خود استفاده می‌کنند، اما نباید از اثرگذاری و اهمیت روش‌های تبلیغاتی سنتی بی‌توجه باشید. در کنار تبلیغات دیجیتال، سرمایه‌گذاری بر روی روش‌های سنتی هم تأثیر قابل توجهی در افزایش مشتری خواهد داشت. برای انجام این کار لازم است بررسی کنید که کدام یک از روش‌های تبلیغ و در چه زمان و مکانی برای حوزه‌ی فعالیتتان اثرگذاری بیشتری دارد. به این نکته دقت داشته باشید که استراتژی افزایش مشتری برای شرکت های پیمانکاری هر دو روش‌های سنتی و دیجیتالی را شامل می‌شود.
 
نکته: کارت ویزیت همچنان کاربرد دارد. شاید فکر کنید که در میان این همه روش پیشرفته و جدید دیگر روش‌های قدیمی مانند کارت ویزیت جایگاهی ندارد. اما اینطور نیست! کارت‌های ویزیت همچنان استراتژی‌های بازاریابی موثری هستند. این موضوع به ویژه در ارتباط با شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای اهمیت بیشتری پیدا می‌کند به راحتی می‌تواند به تولید سرنخ‌های بیشتر منتهی شود. به همین علت لازم است که کارت ویزیت جذابی را طراحی کنید و اطلاعات تماس دقیق و حوزه‌ی فعالیت شرکتتان را بر روی آن بنویسید تا افراد در هنگام نیاز بتوانند به سراغتان بیایند.

10. از مشتری‌های فعلی برای جذب مشتری استفاده کنید.

بازاریابی دهان به دهان یک شیوه‌ی بسیار موثر برای جذب مشتری‌های بیشتر در هر کسب‌وکاری است. بر اساس بررسی‌های انجام گرفته 90 درصد از مردم توصیه‌های دوستان خود را در ارتباط با یک برند باور می‌کنند. می‌توانید از این آمار بسیار تأمل‌برانگیز به نفع خودتان استفاده کنید. اگر مشتری‌های فعلی از کارتان رضایت دارند، ممکن است تمایل داشته باشند که شرکتتان را به دیگران معرفی کنند، حتماً روی بازاریابی ارجاعی هم سرمایه‌گذاری کنید. به مشتری‌های خود پیشنهاد بدهید در ازای تخفیف یا برنامه‌های تشویقی مختلف، شما را به دیگران معرفی کنند.

11. در مناقصه‌ها شرکت کنید

یکی از اقدامات موثر برای جذب مشتری در شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای این است که در مناقصات شرکت کنید. حتی اگر مناقصه را برنده نشوید، اگر در ارزیابی کیفی امتیاز بالایی کسب کرده باشید، این شانس را دارید که مشتری‌های زیادی در آینده به سراغتان بیایند. علاوه می‌توانید خیلی بهتر از وضعیت دیگر شرکت‌ها و رقبایتان اطلاع پیدا کنید تا نقاط ضعف خود را بشناسید و آنها را رفع کنید.

برای اینکه از آخرین مناقصات مربوط به حوزه‌ی فعالیت خودتان اطلاع پیدا کنید می‌توانید در پایگاه اطلاع‌رسانی مناقصات کشور پارس نماد ثبت‌نام کنید.

CRM چه نقشی در افزایش مشتری شرکت های پروژه ای و پیمانکاری دارد؟

برای افزایش مشتری در شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای علاوه بر استفاده از استراتژی‌های کارآمد لازم است که از ابزار مناسبی هم استفاده کنید. یکی از این ابزارهای کلیدی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM است. همانطور که از نامش پیداست، سی آر ام روی مشتری‌ها تمرکز می‌کند. با کمک این فناوری می‌توانید داده‌ها و اطلاعات کلیدی خود را حفظ کنید و رشد قابل توجهی داشته باشید. سی آر ام کمک می‌کند تا:

تیم‌های کارآمدتری داشته باشید: برای موفقیت شرکت‌های پیمانکار لازم است که ارتباطات میان تیم‌های مختلف کاملاً موثر باشد. به عنوان مثال باید همکاری دقیقی میان دپارتمان حسابداری و بخش مهندسی وجود داشته باشد تا بتوانید به خوبی هزینه‌ها را برآورد و مدیریت کنید. CRM کمک می‌کند تا اعضای تیم علاوه بر تمرکز بر روی مسئولیت‌های خود با دیگران هم به شکلی مفید در ارتباط باشند.

دیتاها را حفظ کنید: فرض کنید چند ماه قبل یک برآورد قیمت به مشتری داده‌اید. اگر سیستمی مدون نداشته باشید به راحتی اطلاعاتتان از دست می‌رود که این موضوع به ریزش و از دست رفتن مشتری‌هایتان منجر می‌شود.

اطلاعات و سوابق افراد را در یک مکان مشخص نگهداری کنید: از آنجا که ماهیت شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای به گونه‌ی است که با افراد زیادی در ارتباط هستند، حفظ این اطلاعات به شکلی سازمان‌دهی شده از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است تا بتوانند به نحوی کارآمد عمل کنند و افراد بیشتری را به سمت خود جذب کنند.

آینده‌نگر باشید: به کمک اطلاعاتی که CRM در اختیارتان قرار می‌دهد می‌توانید در ارتباط با شرکتتان پیش‌بینی‌های دقیقی داشته باشید و در نتیجه اقدامات لازم را با توجه به آن انجام دهید.

تحلیل دقیقی از وضعیت شرکت و درآمدتان داشته باشید: به کمک ابزارهای موجود در نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانید دریابید که چه زمانی بهترین فرصت برای سرمایه‌گذاری بر روی تجهیزات و متخصصان بیشتر در شرکتتان است تا بتوانید مشتری‌های بیشتری را از این طریق جذب کنید.

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

نتیجه‌گیری

شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای در کشور ما با شرایط خاصی روبرو هستند. برای اینکه بتوانید در این بازار به فعالیت خود ادامه دهید و موفق شوید لازم است بر روی روش‌های جذب مشتری تمرکز ویژه‌ای داشته باشید و به بهترین شکل این استراتژی‌ها را به کار ببنندید. تنها در این صورت است که می‌توانید بحران‌ها و شرایط دشوار را با موفقیت پشت سر گذارید. علاوه بر استراتژی‌های کارآمد لازم است از ابزار مناسب نیز برای افزایش مشتری‌هایتان استفاده کنید. شما از چه استراتژی‌هایی برای افزایش مشتری در شرکت خود استفاده می‌کنید؟ تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید تا دیگر خوانندگان هم بتوانند از آنها بهره‌مند شوند.
 

×

تکنیک های افزایش فروش شرکت پیمانکاری و پروژه‌ای

دانلود رایگان