news subscribe

سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟

شما با موفقیت در خبرنامه دیدار عضو شدید

میخواهید از ما مقالات رایگان دریافت کنید؟

درس 18: در نهایی کردن خرید از چه کلماتی باید استفاده کنید؟

درس هجدم از دوره آموزش فروش

در نهایی کردن خرید از چه کلماتی باید استفاده کنید؟

در درس قبلی گفتیم که باید از مشتری بخوایم که از پرتگاه بپره پایین و در مورد خرید تصمیم گیزی کنه، و ما باید توی پریدن بهش کمک کنیم.

اما قبل از اون یک پرتگاه دیگه هم وجود داره که خود ما به عنوان فروشنده باید ازش پریده باشیم، و اون اینه که این جرأت رو به دست بیاریم که از مشتری ها بخوایم که خرید کنند.

حالا ما فروشنده ها چطوری باید از پرتگاه بپریم به مشتری بگیم: «سفارش بده»؟! چطوری باید به ترس از پدیرفته نشدن غلبه کنیم؟!

چون وقتی میگید: «میخواید این رو بخرید؟» همیشه این ریسک وجود داره که مشتری بگه: «راستش نه! فکر می کنم محصول تون آشغاله! اصلا هم ازتون خوشم نیومد!»

احتمالا این عمیق ترین ترس همه کسانیه که در زمینه فروش کار می کنند. البته فقط مختص به فروش هم نیست. این ترس از اولین باری که توی بچگی چیزی رو میخواستید و بهش نرسیدید در وجودتون نهادینه شده. ترس از پذیرفته نشدن، ترس از دست دادن و ترس های مشابه اون توی بعضی از آدم ها کمتر و توی بعضی دیگه بیشتره.

خودت نباید بترسی!

چیزی که میشه توصیه کرد اینه که اولا یک بار بشینید و در مورد جنبه های مختلف این ترس ها فکر کنید. نهایتا قراره شما چه چیزی رو از دست بدید؟! اکثر کسانی که باهاشون حرف می زنید و بهشون پیشنهاد خرید نمی دید، بعدا هرگز دوباره به شما سر نمی زنند.

اگر هم دوباره گذرشون به شما بیافته، احتمالش کمه که دقیقا شما رو یادشون باشه. اگر هم شما رو یادشون باشه، هیچ حس خاصی نسبت به این موضوع ندارند که قبلا شما بهشون گفتید: «از من خرید کن!» و اونها این موضوع رو نپذیرفتند! پس واقعا هیچ اتفاق خاصی نمی افته!

قهوه یا چایی؟!

نکته دوم اینه که خودتون رو برای نهایی کردن خرید آماده کنید. از روش های دلچسب برای نهایی کردن خریدتون استفاده کنید. مجبور نیستید مدام با خودتون کلنجار برید که: «وای خدای من! باید ازشون بخوام که خرید کنن! خدایا چجوری باید این کار رو انجام بدم؟!»

قهوه یا چایی؟!

باید یک یا چند روش استاندارد داشته باشید که همیشه از همون استفاده کنید. مثلا می تونید از روشی استفاده کنید که به این اسم معروفه: «قهوه یا چایی؟!»

توی این روش باید به مشتری بگید: «رنگ آبی ش رو میخواید یا رنگ قرمزش رو؟» یا «مدل دو لیتری ش رو می برید یا سه لیتری ش رو؟» یا به قول فروشنده اون تبلیغ تلویزیونی معروف: «لیموشو بدم؟! هلوشو بدم؟! کدومو بدم؟!»

این همون روش الف یا ب برای نهایی کردن خریده. شما بدون اینکه مشتری گفته باشه که محصول رو اصلا میخواد یا نه، ازش می پرسید که کدوم رو میخواد. اینجوری این پیش فرض رو توی ذهن مشتری میسازید که: «تو این محصول رو میخوای و من هم این رو میدونم».

خیلی از اوقات این کار جواب میده. اگر هم جواب نداد، نه تنها چیزی رو از دست نمیدید، بلکه ممکنه بعضی از دلایل مخالفت مشتری رو ازش بشنوید و بتونید به اونها جواب بدید.

چه راه های دیگه ای هست؟

روش های خوب دیگه ای که برای پیشنهاد خرید وجود داره اینه که مثلا می تونید بگید: «از کاری که این محصول براتون میکنه راضی هستید؟» یا می تونید بگید: «میخواید دقیقا چه زمانی این محصول به دست تون برسه؟»

در این مواقع احتمالا مشتری ها چیزهایی توی این مایه ها میگن: «آره، واقعا خیلی خوبه» یا «فکر کنم توی همین ماه خوب باشه» و بعدش خریدشون رو نهایی می کنند.

اگر فروش شما نیاز به قرارداد بستن یا صدور فاکتور داره می تونید بگید: «می تونیم بریم سراغ کاغذ بازی ها؟!»

یکی از راه های هوشمندانه اینه که اصلا خودتون کاغذ بازی رو در طول جلسه فروش شروع کنید. مثلا مواقعی که دارید می پرسید: «خب، دنبال چه سایزهایی هستید؟ به چه امکانات بیشتری احتیاج دارید؟ دقیقا چرا بهش نیاز دارید؟» و... این جواب ها رو توی فرم نهایی وارد کنید.

با این روش شما همه سؤالات رو پرسیدید و فرم های مورد نظر رو پر کردید. بعدش می تونید بگید: «خب فکر کنم همه چی رو گفتید، درسته؟ می تونیم بریم جلوتر؟»

کاغذبازی ها رو شروع کن

جمله ی: «می تونیم بریم جلوتر؟» خیلی خوبه. مخصوصا اینکه شما خودتون رو در کنار مشتری نشون میدید و باهاش همراهی می کنید، تأثیرش بیشتر از وقتیه که بگید: «میخواید پیش برید؟»

یا مثلا می تونید مشکل پر کردن فرم ها و کاغذها رو اینجوری حل کنید:

از مشتری بپرسید: «میخواید این کاغذها رو پر کنید؟»

قطعا گفتن این جمله خیلی بهتر از اینه که بگید: «لطفا قرارداد رو امضا کنید!»

پس باید درباره انتخاب کلماتی که برای درخواست نهایی کردن خرید استفاده می کنید خیلی دقت به خرج بدید.

با "مداد" اسمش رو بنویس!

یکی از روش های نهایی کردن خرید که خیلی هم خوب جواب میده، استفاده از مداده. مثلا از مشتری می پرسید: «خب، میخواید چه زمانی رو براتون رزرو کنم؟» و مشتری میگه: «اممم... فکر کنم آخر همین هفته خوبه.»

اینجاست که شما میگید: «خب... من فقط دو تا وقت خالی توی آخر هفته دارم. میخواید یه کدومش رو با مداد براتون علامت بذارم؟»

وقتی اسم مشتری ها رو با مداد می نویسید، حس تعهد دادن و پریدن از لبه پرتگاه رو ندارند، و از طرف دیگه وقتی که اسم و تاریخ رو یادداشت می کنید، اونها اکثر معامله رو تموم شده می دونند و یک گوشه ای از ذهن شون، یه تعهدی رو حس می کنند!

پس اسمش رو با مداد وارد کنید و روز قبل از تاریخ مشخص شده، باهاش تماس بگیرید و بپرسید: «برای فردا که مشکلی ندارید؟ تشریف میارید؟»

اگر مثلا بگه که: «نه، مشکلی نیست. من چند تا کار دیگه هم دارم و بعدش میام پیش شما.» اون وقت این روش براتون کار کرده، درسته؟

با مداد اسمش رو بنویس

البته ممکنه شما یک نرم افزار CRM برای ثبت کردن مشتری هاتون داشته باشید و مداد به کارتون نیاد. خب فرقی نمیکنه. وقتی دارید از مفهوم "رزرو کردن" استفاده می کنید و بعدا برای قطعی کردن موضوع به مشتری زنگ می زنید، دارید همون کار مداد رو انجام میدید.

پس شما مشتری رو مجبور نمی کنید که قرارداد رو امضا کنه. چون اصلا خوب نیست که حس کنه مجبوره از روی پرتگاه بپره پایین و دیگه هم هیچ وقت نمیتونه برگرده بالا.

اصلا طبیعت انسان ها اینجوریه که اگر گوشه های تیز رو براشون صاف و هموار کنید و لازم نباشه خودشون بپرن پایین، طی کردن مسیر براشون راحت تر میشه.


البته همونطور که خودتون هم احتمالا متوجه شدید، این روش ها به چیزی که دارید می فروشید هم بستگی داره.

پس باید چند تا از این روش های نهایی کردن خرید که خودتون باهاش راحت تر هستید و مناسب محصول تون هم هست رو آماده داشته باشید و به وقتش، از یکی از اونها استفاده کنید.


˂˂˂ برو به درس بعدی

˃˃˃ برگرد به درس قبلی

˂˂˂ برو به صفحه اصلی درس ها

(1399/04/25)

ایده پرداز نرم افزار CRM دیدار

حمید محمودزاده

لیست نـظرات