رموز فروش تلفنی | ۱۰ رمز فروشنده موفق

۱۵ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

تکنیک و رازها

رموز فروش تلفنی، درس دهم از سری بازاریابی و فروش تلفنی است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در فروش تلفنی موفق افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

وقتی ارتباط شما با مشتری به شکل حضوری باشد، می‌توانید علاوه بر صدا، با زبان بدن و حالات چهره خود مشتریان را تحت تاثیر قرار دهید؛ ولی در فروش تلفنی، شما هستید و کلامتان! برای همین باید بسیار قوی‌تر عمل کرده تا بتوانید مشتریان خود را تحت تاثیر قرار دهید. در این مطلب به شما می‌گوییم چگونه در فروش تلفنی خود قوی عمل کنید.

رازهای فروش موفق

فروش پدیده‌ای نیست که بتوان برای همه پیشنهاد یکسانی داد، برای همین باید با توجه به نوع مشتریان و حوزه فعالیت خود رفتار کنید. برای همین تمام نکات مطرح‌شده را به شکل آزمون و خطا امتحان کنید و در نهایت با یک ترکیب تماما برنده فروش خود را افزایش دهید. در ادامه 10 راز فروش تلفنی که هرکدامشان می‌تواند برای موفق کردن شما کافی باشد را ارائه کردیم:

1. آمادگی ذهنی داشته باشید

به برخی از فروشندگان که زنگ می‌زنید، انگار تازه از خواب بیدار شده‌اند! طول می‌کشد که جواب سوالاتتان را بدهند و در دفاع از محصولشان کند هستند، زیرا مغزشان در حال چیدن کلمات در کنار هم برای جواب دادن است. تعلل کردن در جواب دادن به سوالات، در ذهن مشتری این شائبه را به وجود می‌آورد که محصول ایراد دارد و برای همین دفاع بدی از آن صورت می‌گیرد.

یک فروشنده باید مانند جنگجویی باشد که همیشه خشاب اسلحه‌اش پر بوده و آماده رزم است. کارشناسان فروش باید با کمک مدیران فروش خود تمام سوالات متداول مشتریان خود را بنویسند و برای آن‌ها جواب منطقی داشته باشند. البته منظور از جواب دادن این نیست که فروشندگان واو به واو یک جمله را تکرار کنند! بلکه هر کس باید با توجه به لحن خود همیشه جواب مناسب سوالات فروشندگان را در آستین داشته باشد که هنگام نیاز سریع رو کند!
 

اگر کارشناسان فروش در زمان فراغتشان با هم تمرین فروش بکنند، فوق‌العاده است. این کار علاوه بر آمادگی کلامی، آمادگی ذهنی تماس با مشتری را نیز در فروشندگان تقویت می‌کند.

2. تماس‌های فروش را با صدای بلند و لحنی گرم شروع کنید

داد نزنید! ولی بلند و گرم صحبت کنید. مشتری پشت خط تماس، احتمالا از کل عالم و آدم در مورد محصولتان، شما را می‌شناسند. برای همین ذهن مشتری ناخوداگاه لحن مکالمه شما را به محصولتان وصل می‌کند. لحن سرد و آرام شما ممکن است در ذهن مشتری این تصور را به وجود آورد که محصولتان به خوبی کار نمی‌کند و نمی‌توان با آن ارتباط برقرار کرد.
 

از آن جا که هرچقدر مشتری با شما بیشتر احساس صمیمیت کند، احتمال خریدش بالاتر است، لحن صمیمی شما بسیار کمک‌کننده است. آدم‌ها انرژی گرفتن را دوست دارند و شما چقدر هنرمند هستید اگر بتوانید این انرژی را از طریق صدای خود به مشتری منتقل کنید.

بسیار توصیه می‌شود شروع صحبتتان به یک عبارت مثبت و جمله اثربخش باشد. مثلا “از شنیدن صدای شما خوشحالم” می‌تواند ایده جذابی برای یک شروع خوب باشد.

3. منحصر به فرد باشید!

گوش مشتریان از جمله‌های کلیشه‌ای و بی‌اثر که روزی اثرگرگذار بوده‌اند، پر است. “سلام وقت شما بخیر” شاید روزی جمله‌ای شیک و تاثیرگذار بود، ولی وقتی همه از آن استفاده می‌کنند، اثر عجیب و غریبی ندارد! کارشناسان فروش برای این کار می‌توانند از مدیران فروش خود کمک بگیرند.

اگر بتوانید جمله تاثیرگذاری مخصوص کسب‌وکار خود پیدا کنید که کارشناسان فروشتان از آن استفاده کنند، فوق‌العاده است. این کار به برندینگتان نیز کمک قابل توجهی می‌کند. لطفا قبل از خواندن ادامه این مطلب کاغذی بیاورید و چند جمله منحصربه‌فرد و تاثیرگذار برای شروع و پایان مکالمه فروش خود پیدا کنید و بنویسید و این نوشته را روی میز فروش خود بگذارید تا از این بعد آن را انجام دهید و اثرش را ببینید.

4. از صفت‌های عالی استفاده کنید

“شما یکی از باهوش‌ترین آدمایی هستید که تا الان با او تماس گرفتم” این جمله قند در دلتان آب کرد؟ اگر هم قند در دلتان آب نکرده باشد، حداقل جمله‌ای است که خوشحالتان کند و تاثیرگذار باشد. القاب و صفات بار خیلی زیادی دارند و می‌توانید با آن‌ها مشتری را تکان دهید و برای همیشه در ذهنش ماندگار شوید.
 

استفاده از این القاب نباید بیش از حد اندازه باشد و یا چیزی باشد که برای همه استفاده می‌کنید؛ زیرا در بلندمدت مشتریان از آن احساس خوبی نمی‌گیرند و غیرواقعی بودن آن باعث تاثیر معکوس روی مخاطبانتان می‌شود.
 

5. در حالت استراحت با مشتری تماس نگیرید!

حتی اگر در خانه هستید و شرایطش را دارید، هیچوقت به خود اجازه ندهید در حالت خوابیده با مشتری ارتباط برقرار کنید. چون کلام و لحن انسان از حالت بدن او تاثیر می‌گیرد و ممکن است مشتری احساس کند زیاد جدی و مصمم نیستید.
 

می‌دانیم شرایطش برای همه مهیا نیست، اما بسیاری از اساتید فروش توصیه به تماس تلفنی برای فروش در حالت ایستاده دارند! زیرا معتقدند این کار روی ذهن تاثیر بسیار مثبتی دارد و شما را بسیار در فروش مصمم نشان می‌دهد.

6. خوب گوش دهید!

اگر بگوییم در فروش موفق، خوب شنیدن مهم‌‌تر از خوب حرف زدن است، دروغ نگفتیم! مشتری دنبال یک مشاور دلسوز است که به خوبی دردهایش را بشنود و بهترین محصول را برای التیام دردش معرفی کند. تا نیاز مشتری را ندانید، تصورتان از مشتری یک تصور انتزاعی و متفاوت‌تر از واقعیت است و برای این که نیاز مشتری را پیدا کنید باید به خوبی صحبت‌هایش را بشنوید.

مشتری نباید فکر کند که شما فقط به فکر فروش محصولتان هستید و او را به شکل اسکناس می‌بینید. برای همین مشتری باید احساس کند که شما قبل از فروشنده بودن دوست او هستید و رفع نیازهای او در اولویت بالاتری نسبت به فروش محصولتان است.

7. ارزش محصول را مشخص کرده و روی آن تاکید کنید

پس از شنیدن حرف‌های مشتری، نیاز اصلی او برای استفاده از محصولتان پیدا کنید و روی ارزش‌های محصولتان که آن نیاز را برطرف می‌کند تاکید کنید. برای همین محتوای مکالمات شما با مشتریان مختلف باید متفاوت باشد؛ زیرا هر مشتری نیاز خاص و نقطه درد متفاوتی دارد و نحوه پرزنت محصولتان باید با توجه به آن نیاز و درد باشد. بدترین فروشندگان کسانی هستند که مشتریانشان احساس کنند آن‌ها دارند از روی یک متن مشخص روخوانی می‌کنند و با تلفن گویا هیچ فرقی ندارند!
 

8. صبور باشید

برای موفقیت در فروش تلفنی باید صبر و تحمل زیادی داشته باشید.
به طور متوسط باید 18 بار تماس بگیرید تا با مشتری ارتباط برقرار کنید. ممکن است بارها و بارها جواب تلفن را نگیرید یا روی پیغام‌گیر بروید. اگر زود ناامید شوید، ممکن است یک فرصت طلایی را از دست بدهید.
 

اکثر فروشنده‌ها وقتی جواب رد می‌شنوند، آن مشتری را رها می‌کنند. در حالی که غریب به اتفاق مشتریان قبل از اینکه پاسخ مثبتی بدهند، حداقل 4 بار جواب رد می‌دهند.
صبور بودن، یک مولفه ضروری موفقیت در فروش تلفنی است.
 

9. سوالات درست بپرسید

سوالاتی که جواب‌شان فقط بله و خیر است، کمکی به پیشبرد مکالمه و فروش تلفنی نمی‌کنند. برای سوالات فروش، بهتر است سوالات باز بپرسید و مشتری را ترغیب کنید توضیح دهد و مشارکت بیشتری داشته باشد. در نتیجه بهتر می‌توانید به نیاز و مشکل او پی ببرید.

10. تمرین کنید.

سناریوهای مختلف را از قبل آماده کرده و چندین بار آن را امتحان کنید. می‌توانید از همکارتان بخواهید نقش مشتری را بازی کند یا اصلا خودتان جلوی آینه بایستید و تمرین کنید. هرچقدر بیشتر تمرین کنید، به روند کار بیشتر مسلط شده و اعتماد به نفس‌تان بالاتر می‌رود. وقتی سناریوهای مختلف را خوب تمرین کنید، در تماس واقعی با مشتری، استرس ندارید و شانس موفقیت‌تان بسیار بیشتر است.

امیدواریم این مطلب شما را در مسیر تبدیل شدن به یک فروشنده تاثیرگذار قرار داده باشد. اگر شما نیز راز خوبی در مورد فروش تلفنی می‌دانید، لطفا آن را در قسمت زیر کامنت کنید.

×