چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم؟ (اصول ساخت تیم فروش موفق در ۱۴ درس رایگان)

۱4 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مهارت، تکنیک و فرمول

در سری مقالات تیم فروش شما را در ۱4 درس رایگان با مهارت های ساخت تیم فروش موفق از قبیل استخدام تیم فروش، شاخص های کنترل، مهارت های مدیریتی و رهبری تیم آشنا خواهیم کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:
 

دوستی دارم که سال‌هاست از تیم فروش شرکتش می‌نالد. همیشه برای استخدام کارمندانش سنگ تمام می‌گذارد. بهترین‌ها را استخدام می‌کند و حقوق‌های بالایی هم می‌دهد. اما وقت نتیجه که می‌رسد، محض رضای خدا 2 ماه در سال هم نمی‌تواند به تارگت فروشش برسد. اوایل فکر می‌کرد مشکل از تارگت‌گذاری‌های بالاست. ولی تارگت‌هایش پایین هم بودند. طول کشید تا قانعش کنم که مشکل تشکیل تیم فروش موفق است!
 

فکر می‌کرد اینکه بهترین مدیر فروش و کارمندان را جمع کند، در یک اتاق بگذارد و تجهیزات لازمشان را هم فراهم کند، فروشش متحول می‌شود. (البته منظورم این نیست که افراد بی‌تجربه یا نامناسب هم دردی از او دوا می‌کردند.) اما اینکه نشد تعریف تیم! همکاری تیمی و مشارکت قوی، رمز موفقیت تشکیل تیم فروش حرفه‌ای است. در غیر این صورت فقط کارمندانی دارید که تک‌وتنها کار می‌کنند و نهایت مشارکت و تعاملشان این است که اول صبح به هم سلام کنند و آخر وقت بگویند خداحافظ شما.
 

این شد بهترین مشاور فروش را انتخاب کردیم تا سروسامانی به وضعیت تیمش بدهیم. مطالبی که در این درسنامه می‌خوانید هم حاصل تحقیق و تجربه‌ی ماست. می‌توانید روی هر کدام کلیک کنید تا به مقاله‌ی مربوطه منتقل شوید. در ادامه‌ی این مقاله هم می‌گویم که چرا این مطالب را انتخاب و گرداوری کردیم.

 
بیایید اول سنگ‌هایمان را وا بکنیم:

نکته اول: دوباره می‌گویم که تاکید ما روی کلمه‌ی «تیم» است. این مشارکت باعث ایجاد پیوند عاطفی و همکاری بین اعضا می‌شود و احتمال از دست دادن کارمندان فروش را تا 87% کاهش می‌دهد.

نکته دوم: پرورش مهارت‌های تیم فروش مهم‌تر است، اما این درسنامه را از صفر (استخدام) تا صد (آموزش مداوم و پیشرفت تیم) تنظیم کرده‌ایم. بیایید ببینیم قرار است چه در این درسنامه بخوانیم:

درس های لازم برای داشتن تیم فروش قوی

1. جذب و استخدام

قدم اول این است که نیروهای کاری درستی را انتخاب کنید. فقط هم نباید به رزومه کاری و تجربیات نگاه کرد، برای یک تیم قوی، مهارت‌های نرم هم به همان اندازه مهم هستند. نکات کلیدی استخدام تیم فروش را در مقاله اول درسنامه با هم بررسی می‌کنیم.

2. کارمند فروش مناسب چه ویژگی‌هایی دارد؟

وقت جمع‌بندی و تصمیم‌گیری که می‌رسد، یک سری رزومه دارید که با مصاحبه حضوری بعضی‌شان را حذف کرده‌اید. ولی اگر بر اساس همین نتایج تصمیم بگیرید، یک بخش اصلی از ویژگی‌های لازم برای تشکیل تیم موفق را نادیده گرفته‌اید: مهارت‌های نرم!

بیشتر شرکت‌هایی که در ایجاد تیم فروشندگانشان شکست می‌خورند، دقیقا در همین‌جای کار اشتباه کرده‌اند. در مقاله دوم این درسنامه مهارت‌های نرم و سخت کارشناس فروش موفق را با هم بررسی می‌کنیم. پس حتما کسی را استخدام کنید که حداقل 80 درصد این ویژگی‌ها را داشته باشد.

3. طراحی ساختار تیم فروش

افراد مناسب را که پیدا کردید نوبت به طراحی ساختار تیم فروش می‌رسد. این ساختار باعث تقسیم وظایف بین تیم فروش می‌شود و میزان بهره‌وری تیم را مشخص می‌کند. پس خیلی به این موضوع توجه کنید.

4. حقوق کارمندان فروش چقدر است؟

این مورد را بعد از طراحی ساختار بررسی می‌کنیم چون ساختاری که انتخاب کرده‌اید روی حقوق فروشندگانتان تاثیر می‌گذارد.

5. گزارش کارمندان فروش

خروجی کار تیم را چطور می‌سنجید؟ چه چیزهایی را بررسی می‌کنید؟ از چه سیستمی برای گرفتن گزارش استفاده می‌کنید؟ یک بار برای همیشه یاد بگیرید که گزارش‌های تیم فروش دقیقا باید چطور باشند.
 

6. چرا کارمندان فروش به CRM نیاز دارند؟

آمارها نشان می‌دهد شرکت‌های زیادی در دنیا به استفاده از نرم فزار CRM روی آورده‌اند. به نظر بسیاری از مدیران فروش، بعد از استفاده از CRM فروششان افزایش چشمگیری داشته است. در این درس از درسنامه تیم فروش، مهم‌ترین دلایلی که کارمندان بخش فروش به CRM نیاز خواهند داشت را بررسی کردیم. اگر شما هم قصد خرید CRM را دارید، پیشنهاد می‌کنیم بررسی‌های دقیقی انجام دهید و مناسب‌ترین نرم افزار CRM را تهیه کنید.

7. مهارت های تیم فروش قوی

درمورد مهارت‌های فردی کارمند فروش حرف زدیم. حالا ببینیم وقتی فروشنده‌ها «من» را کنار می‌گذارند و «ما» می‌شوند، چه چیزهایی تغییر می‌کند. 35 مهارت تیمی تیم فروش قوی را با هم در مقاله هفتم این درسنامه بررسی می‌کنیم.

8. ابزارهای ساخت تیم موفق

مهارت‌های انسانی یک طرف قضیه است. اگر از تیم فروشتان بخواهید که مثل غارنشین‌ها (یا کمی پیشرفته‌ترها) از کاغذ و امثالش استفاده کنند، فقط می‌توانید به غارنشین‌ها بفروشید (که احتمالا تعدادشان برای سوددهی کسب‌وکارتان کفایت نکند). حرف از داشتن تلفن و کامپیوتر هم نیست، ابزارهای پیشرفته‌ای را می‌گویم که قوی‌ترین تیم های فروش دنیا ازشان استفاده می‌کنند. برای همین در این درس از درسنامه ابزارهای لازم برای تیم فروش قوی را با هم مرور می‌کنیم تا هرچه سریع‌تر تهیه‌شان کنید.
 

9. چطور به تیم انگیزه بدهیم

خب. تا اینجا استخدام کردیم و حقوق مشخص کردیم و تجهیزات لازم را فراهم کردیم. به نظرتان همین‌ها برای موفقیت مادام‌العمر تیم کافی است؟ حتی بهترین فروشندگان دنیا هم گاهی شکست می‌خورد.
 

مثلا اگر کسب‌وکار B2B داشته باشید و تارگت اسفند ماه را خیلی بالا بگیرید، آخر سالی یک ضربه روحی جذاب را به تیم فروشتان عیدی داده‌اید. (برای 90٪ کسب‌وکارهای B2C قضیه برعکس می‌شود و فروش در اسفند ماه بالاست).
 

اصلا کاری به ضربات روحی وارده از سمت خودتان هم نداریم. سختی و شکست، در این شغل خیلی عادی است. حتی قوی‌ترین فروشنده‌های دنیا هم گاهی روی مود نیستند و هر کاری که می‌کنند، نمی‌شود که نمی‌شود. اینجا باید وارد میدان شوید. انگیزه دادن به تیم فروش در شرایط سخت و بحرانی، جز وظایف مدیریت است. بهترین فروشنده‌های دنیا را هم استخدام کرده باشید، اگر نتوانید در شرایط سخت کنارشان باشید و روحیه‌شان را بالا ببرید، شما را رها می‌کنند و به شرکتی می‌روند که بتواند.

10. ایجاد روحیه کار تیمی

روحیه کار تیمی، نقش اثر مرکب را فعال می‌کند و باعث می‌شود یک شبه ره صد ساله بروید. دلیلش هم این است که هر کسی که روحیه و انگیزه‌ی بالایی داشته باشد به آن‌هایی که احساس بدی دارند، روحیه می‌دهد.
 

یا اینکه وقتی کامندان فروش خودشان را به عنوان یک تیم ببینند، به پیشرفت هم اهمیت می‌دهند. پس کارمندان قوی‌تر به فروشندگان تازه‌کار یا ضعیف‌تر کمک می‌کنند و دسته‌ی دوم هم از سوال پرسیدن نمی‌ترسند و مشکلاتشان را مطرح می‌کنند.

11. مدیریت تیم فروش

تیم فروش قوی و موفق مثل ساعت کار می‌کند و در نهایت یک نفر باید باشه که چرخ‌دنده‌های این ساعت را مرتب کنترل کند. استراتژی های مدیریت تیم فروش هم مثل روان‌کننده‌ای است که حرکت چرخ‌دنده‌ها را تنظیم کرده و از تنش‌های احتمالی بین آن‌ها جلوگیری می‌کند.

12. بهبود عملکرد تیم فروش

روش‌های مناسب برای بهبود عملکرد تیم فروش و افزایش بهره‌وری را در مقاله دوازدهم درسنامه مرور می‌کنیم.

13. کوچینگ فروش

این یکی جدید است. جز آن چیزهایی که هنوز زیاد بین ایرانی‌ها جا نیفتاده ولی اهمیت جهانی دارد. اگر نمی‌دانید کوچینگ فروش چیست و چطور قرار است زندگی‌تان را از این رو به آن رو کند، حتما این درس از درسنامه را بخوانید.

یک سوال کلیدی: چه زمانی باید تیم فروش بسازیم؟

طبیعتا بلافاصله بعد از شروع کسب‌وکارتان لازم نیست که تیم فروش تشکیل بدهید. قبل از تمرکز بر ایجاد تیم فروش، باید اول از جایگاه محصولتان در بازار هدف مطمئن شوید. این موضوع باعث می‌شود که مخاطبان و بازارهایتان را هم بهتر بشناسید. محصول، بازار هدف و مخاطبان هدف باید تمرکز اصلی شما باشند! بعد می‌توانید یک تیم فروش کوچک ایجاد کنید.
 

اگر محصول شما موفق شد، کاریز فروش به طور خودکار شکل می‌گیرد. اگر به جایی رسیدید که نمی‌توانستید با سیستم فعلی تقاضای مشتری‌ها را برآورده کنید، بدانید که وقت گسترش تیم فروش شده و باید کارمندان جدیدی را اضافه کنید.
توجه داشته باشید که اندازه‌ی تیم فروش باید با اندازه‌ی طبیعی شرکت رشد کند. مثلا اگر بخش پشتیبانی‌تان خیلی کوچک باشد، داشتن یک تیم فروش بزرگ به درد نمی‌خورد.

 
در نهایت اگر حوصله ندارید به مقاله‌های بعدی بروید و مطالبش را بخوانید، حداقل حتما این 7 مرحله را انجام دهید:

7 گام برای داشتن تیم فروش موفق

1. فروشندگان موفق و عالی را استخدام کنید.

وقتی مشغول طراحی و ساخت کسب و کارتان هستید چه کسی باید تیم را اداره کند؟ به کارمندانی فکر کنید که حتی وقتی در شرکت حضور ندارید تمام تلاش خود را برای اداره‌ی شرکت یا سازمان شما می‌کنند. به رفتار و ویژگی‌های چنین افرادی فکر کنید. آیا آموزش پذیرند؟ بلند پروازند؟ روحیه‌ی همکاری دارند؟ به دنبال چالش هستند؟ عطش دارند؟ هر فروشنده را به خاطر رفتار خاصی که دارد استخدام کنید و روی پرورش همان رفتار هم تمرکز کنید. اینطوری یک تیم قوی خواهید داشت.
 

پنج ویژگی را انتخاب کنید و هنگام مصاحبه از 1 تا 5 به این پنج مورد امتیاز بدهید. بعد از این امتیازها و میانگینشان برای استخدام استفاده کنید.
یک نکته‌ی مهم دیگر هم وجود دارد: آنبوردینگ! دستورالعمل‌ها همیشه مفید هستند؛ چه درهواپیما باشد، چه برای استفاده از ماشین ظرفشویی و چه برای شروع به کار در یک شرکت جدید.
وقتی کارمندان فروش را از همان ابتدا با اصول کار و با فرآیندها و محصولات آشنا کنید، بلافاصله احساس راحتی می‌کنند و زودتر به تارگت فروششان می‌رسند.

2. به فروشندگان موفق مجوز استخدام کردن افراد دیگر را بدهید.

ساده‌ترین راه برای اینکه تعهد اعضای تیم فروش را به دست بیاورید، این است که با آنها مثل مالک شرکت رفتار کنید. بعد به آنها قدرت بدهید تا مثلا کارشناس فروش جدید استخدام کنند. به قضاوت‌هایشان اعتماد کنید. این موضوع فشار کاری مدیر فروش را هم کم می‌کند.

3. برای تیم اهداف شخصی و حرفه‌ای تنظیم کنید.

هرکسی برای خودش یک «چرا» دارد. با دانستن «چرایی» آن‌ها می‌فهمید که در کجاها می‌توانید روی کمکشان حساب کنید. هر چند وقت یک بار یک ورکشاپ هدف‌گذاری شخصی و حرفه‌ای برگزار کنید. پیوند و ارتباطی که در این جلسه‌ ایجاد می‌شود اعضای تیم را بهم نزدیک‌تر می‌کند. و یکی از ویژگی‌های تیم فروش موفق داشتن رابطه خوب در محیط کار است.
 

اجازه ندهید هدف کارمندان شما به پاداش و دستمزد خلاصه شود. سعی کنید اهداف بزرگتری برای آنها به تصویر بکشید؛ مثلاً پس‌انداز برای خرید خانه. چنین انگیزه‌هایی باعث می‌شود اعضای تیم در پستی و بلندی کار کنار شما بمانند.

4. داستان‌هایی از موفقیت مشتریها تعریف کنید.

پشت هر تماس سرد، یک چالش وجود دارد که منتظر راه‌حل است. یادتان باشد بعضی روزها فروش سخت می‌شود. مثلاً هر هفته تمام اعضای شرکت را جمع کنید تا درباره‌ی تأثیر مثبت محصول و خدماتتان و ایجاد بهترین فضای کار برای کارمندان، داستان‌های مثبت و تاثیرگذار تعریف کنید. انگیزه‌های ناشی از این جلسات به شدت نیرو بخش هستند. این کار به تیم فروش قدرتمند شما کمک می‌کند تا چالش‌ها را پشت سر گذاشته و حتی در سخت‌ترین روزها هم یادش نرود که کارشان بسیار مهم است.

5. همیشه به فروشنده‌ها فیدبک و بازخورد بدهید.

گزارش نظرات بیش از 5000 کارمند فروش درمورد مشاکرت نشان می‌دهد که هیچ کاری از بازخورد و فیدبک دادن مداوم و پیوسته، مهم‌تر نیست. مدیران معدودی به این موضوع اهمیت می‌دهند. البته یادتان باشد که فیدبک دادن، شمشیر دو لبه است؛ اگر درست انجام نشود دردسرساز است و اگر درست انجام شود، معجزه می‌کند. تماس‌های فروش را رندم بررسی کنید و بازخورد بدهید. با این کار کیفیت و دفعات بازخورد دادن را بهتر می‌کنید.
 

همین پیشرفت پلکانی، انگیزه تیم فروش را حفظ می‌کند. به علاوه، بهترین کارمندان فروش تیم معمولاً دوست دارند بیشتر یاد بگیرند و به بقیه نیز کمک کنند. بنابراین فرهنگ بازخورد دادن و مشارکت میان تیم هم سرایت می‌کند.

6. برای شناسایی موانع از داده‌ها استفاده کنید.

بیشتر مدیرها از گزارشات فروش در CRM برای تصمیم‌گیری در خصوص عملکرد کارشناسان استفاده می‌کنند. اما این کار اشتباه است. باید از این گزارش‌ها برای شناسایی موانع موجود برای کارمندان استفاده کنید.
 

برای شناسایی مشکلات تیم باید داده‌های منسجم داشته باشید وگرنه به بیراهه می‌روید. اگر بدانید چه موانعی تیم را دلسرد می‌کند، می‌توانید عملکرد اعضا را بهبود ببخشید. 

7. از اعضای تیم بخواهید راه‌حل‌های خودشان را ارائه دهند.

یکی از مهارت‌های تیم فروش موفق، این است که راه‌حل‌های خوبی پیدا و مطرح می‌کنند. وظیفه حل مشکلات فقط روی دوش مدیر فروش نیست. اعضای تیم خیلی خوب می‌توانند ریشه‌ی مشکلات را شناسایی کنند. بعد از آنها بخواهید مشکل را حل کنند. مثلاً بگویید: «بچه‌ها، ما به این مشکل برخوردیم. به نظرتان چکار کنیم؟»
 

یادتان باشد که

پیدا کردن راه حل درست = پرسیدن سوال درست از آدم درست

×