زمان خواندن 10 دقیقه
حقیقت تلخ در رابطه با جذب مشتری این است که اعتماد به کسب و کارها با گذشت زمان از بین می‌رود. هاب اسپات اخیراً گزارش داده که 55٪ از مصرف کنندگان به برندهایی که قبلاً از آن خرید می‌کردند، اعتمادی ندارند. 65٪ از مصرف کنندگان به تبلیغات اعتماد ندارند و 71٪ به پست‌های اسپانسر شده در شبکه‌های اجتماعی اعتقادی ندارند. این عدم اطمینان آشکار از نام تجاری، کار تیم‌های بازاریابی و فروش را بی نهایت به چالش کشیده است. بدتر اینکه اکثر شرکت‌ها در تشخیص مشکل موفق نیستند. آنها در نهایت پول بیشتری برای پیش بردن تاکتیک‌های بازاریابی رانشی یا فشاری Push Marketing خرج می‌کنند، امیدوارند تا به آنها کمک کند مشتریان جدید جذب کنند. اما این هرگز راه حل درستی نیست. پس راه حل چیست؟
بهترین اهرم شما، سرمایه گذاری در تاکتیک‌های بازاریابی رانشی و خدمات مشتریان پس از فروش است. اما قبل از اینکه به تفسیر برخی از این روش‌های با دوام بپردازیم، بیایید ابتدا در مورد جذب مشتری صحبت کنیم.
نکته حرفه‌ای: پلتفرم‌هایی را که مخاطبان شما در آن فعال هستند پیدا کنید و برای جلب توجه آنها مطالبی را در آنجا انتشار دهید. در غیر این صورت ممکن است از استراتژیهای جذب مشتری سود چندانی نبرید.
روندی که به موجب آن مراجعه کننده یا مشتری جدیدی را به تجارت خود جلب می‌کنید، جذب مشتری است. برای هر شرکتی هدف، ایجاد استراتژیهای پایدار و سیستماتیک جذب مشتری است که با روند صنعت مطابقت داشته باشد. صرف نظر از اندازه‌ی کسب و کار شما، جنبه بسیار مهمی در اداره کسب و کارتان علاوه بر سود آوری دارد. همچنین به عنوان شاهدی برای کشش تجارت شما به دنیای خارج از شرکا، سرمایه گذاران، اینفلوئنسرها و مشتریان بالقوه عمل می‌کند. اما جذب چیست؟ توجه داشته باشید که جذب مشتری نباید با تولید سرنخ اشتباه گرفته شود. در دنیای تجارت، اغلب ما سفر مشتری را به شکل یک قیف تجسم می‌کنیم، همانطور که در زیر نشان داده شده است.
به عنوان بخشی از سفر خود در کاریز فروش، مصرف کنندگان درباره نام تجاری شما آگاهی کسب می‌کنند و به پیشنهادهای شما علاقه مند می‌شوند. محصولات یا خدمات شما را به لیست گزینه‌های مورد نظرشان اضافه می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که به مشتری پرداخت کننده برند شما تبدیل شوند. پرورش سرنخ قسمت بالای کاریز فروش را تشکیل می‌دهد. جذب سرنخ بخش میانی است. و تبدیل سرنخ در انتهای آن قرار دارد. با این وجود، جذب مشتری کل فرآیند، نقطه به نقطه است که شامل همه این مراحل می‌شود.
ما در حال حاضر به برخی از چالش‌های اصلی برندها در تلاش برای دستیابی به مشتریان جدید پرداخته ایم. عدم اعتماد به برندها از مهمترین آن‌هاست. اما این بدان معنا نیست که برای بهبود مشتری خود نمی‌توانید کاری انجام دهید. بنابراین چه کاری برای بهبود جذب مشتری خود می‌توانید انجام دهید؟
اولین و مهمترین مرحله‌ای که شما باید انجام دهید شناسایی کاربران مناسب یا مخاطبان بالقوه برای شرکت شما است. احتمال می‌رود محصول شما راه حل مناسب برای مشکلی باشد که جمعیت خاصی از مصرف کنندگان با آن روبرو هستند. تنها مسئله این است که آنها را کشف کنید و تلاش‌های جذب مشتری خود را در وهله اول روی آنها متمرکز کنید. اگر مشتری هدف در ذهن ندارید، به احتمال زیاد خود را در بازاریابی موثر برند محدود می‌کنید. اگر هم خدمات شما نیاز جهانی را برآورده نمی‌کند، بهتر است یک بازار مناسب برای خود پیدا کنید.
پس چگونه می‌توانید مشتریان هدف خود را پیدا کنید؟ تحقیقات کاملی از بازار را انجام دهید و سعی کنید بفهمید چگونه و به چه کسی باید محصول خود را بازاریابی کنید تا مشتریان جدید را جلب کنید. به عنوان مثال، طبق Invesp، شرکت‌های نرم افزار به عنوان یک سرویس (SaaS) می توانند با ارائه رایگان یک دوره رایگان و بدون درخواست اطلاعات کارت اعتباری آنها، مشتریان پرداختی خود را دو برابر کنند. چنین چیزی فقط با انجام سعی و اهتمام لازم در تحقیقات بازار به دست می‌آید. این پایه و اساسی است که بدون آن هیچ یک از دیگر استراتژی های جذب مشتری شما کار نخواهد کرد.
با توجه به آنچه در بالا گفتیم، دانستن اینکه مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستند، کافی نیست. شناختن کانال مناسب جهت استفاده در جذب مشتری های بالقوه گفته شده به همان اندازه مهم است. اکنون چندین چارچوب مختلف وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند بهترین کانال را برای استفاده در استراتژی های جذب مشتری خود شناسایی کنید. اما در بیشتر موارد، یافتن کانال مناسب به آزمایش زیادی نیاز دارد.
برای اینکه کارها را برای خود راحت‌تر کنید، باید اهداف مشخصی برای خود و کمپین خود تعیین کنید. حتی داشتن اهداف خشن نیز به شما کمک می‌کند بفهمید تاکتیک‌های شما مؤثر است یا خیر. هنگامی که کانال‌های مختلفی را آزمایش کردید، می‌توانید هر کدام از موفقیت‌ها را نسبت به یکدیگر مقایسه کنید.
یک نکته حرفه‌ای: اگر در یک بازار بیش از حد رقابتی مانند املاک و مستغلات هستید، از قدرت کانال‌های پولی برای افزایش حجم سرنخ خود استفاده کنید. یک آژانس با تجربه گوگل ادوردز می‌تواند به شما در دستیابی به سرنخ‌های بهتر از کانال‌های ارگانیک مانند جستجوی گوگل کمک کند.
بازاریابی ویدئویی در حال افزایش است. 81٪ از مشاغل از آن استفاده می‌کنند، این رقم 63٪ بیشتر از سال گذشته است. به این دلیل که 97٪ از بازاریابان محتوای ویدئویی را برای افزایش درک مشتری از پیشنهادات خود مفید دانسته‌اند و 76٪ دیگر افزایش بازدید و فروش وب را مفید ارزیابی کرده‌اند.
مردم تمایل به یادگیری بصری دارند و فیلم‌ها یکی از بهترین راه‌ها برای اطلاع رسانی درباره برند و محصولات شما هستند. شما باید سعی کنید تعادل خوبی بین فیلم‌های آموزنده و جالب پیدا کنید. برای تولید، به اشتراک گذاری چنین فیلم‌هایی در رسانه‌های اجتماعی و وب سایت خود، از اینفلوئنسرها استفاده کنید. فیلم‌های توضیحی و قدردانی مشتری، روش خوب دیگری برای دستیابی به این هدف است. آنها نه تنها جذاب هستند بلکه اطلاعات لازم را برای تصمیم گیری نهایی خرید در اختیار کاربران قرار می‌دهند. شرکت‌هایی مانند آژانس بازاریابی نوین از استراتژی های جذب مشتری مانند بازاریابی ویدئویی سود زیادی برده‌اند.
غالباً مشتریان به مواردی بیش از صرفاً حرف یا وعده برای متقاعد شدن جهت پرداخت هزینه محصولات و خدمات شما نیاز دارند. برخی از مصرف کنندگان دائمی‌تر حتی تحت تأثیر اینفلوئنسرها یا بازاریابی دهان به دهان قرار نخواهند گرفت. برای اینکه بتوانید این مشتریان را به عنوان مشتریانی وفادار بدست آورید، باید جایزه دادن را نیز در نظر بگیرید. ارائه فرصتی دست اول به آنها برای تجربه محصولاتتان، راهی عالی برای زدن ضربه نهایی به آنها جهت جدی گرفتن شما به عنوان یک گزینه است. ساده‌ترین راه برای اجرای چنین استراتژیهای جذب مشتری، اجرای کمپین‌های تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی است.
بنابراین چگونه می‌توانید جایزه بدهید؟ برای ایجاد یک جایزه، می‌توانید از ابزارهایی مانند VYPER استفاده کنید که به شما امکان می‌دهد با استفاده از سازنده صفحه drag-and-drop، صفحات فرود خیره کننده‌ای را برای بخش‌های تبلیغاتی خود ایجاد کنید. تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که یکی از قالب‌های آنها را انتخاب کنید و آن را سفارشی سازی کنید. هنگامی که بازدید از صفحه شروع می‌شود، تمام جزئیاتی را که در فرم‌ها وارد شده نیز به شما ارائه می دهد. در نتیجه به شما کمک می‌کند تا تلاش‌های خود را برای تولید سرنخ افزایش دهید.
بازاریابی محتوا به راحتی یکی از موثرترین و با دوام‌ترین استراتژی های جذب مشتری است که وجود دارد. بیایید این طور فکر کنیم: این روش به شما کمک می‌کند تا رهبری پیشرو خود را در صنعت یا نیچ خود گسترش دهید. جلب اعتماد مصرف کنندگان به برند شما نیمی از نبرد است و بازاریابی محتوا به شما کمک می‌کند تا در این نبرد پیروز شوید.
از منظر تولید سرنخ، بازاریابی محتوا سه برابر موثرتر و 62٪ ارزان‌تر از بازاریابی برونگرای متداول است. راه اندازی یک وبلاگ برای کسب و کارتان، به اشتراک گذاشتن محتوا در شبکه‌های اجتماعی و انتشار مقالات، همه راه‌های عالی برای معرفی شما به عنوان یک متخصص قابل اعتماد در صنعت است. مصرف کنندگان این روزها بیشتر و بیشتر آگاه شده‌اند. با قدرت بخشیدن به مشتریان بالقوه خود برای تصمیم گیری آگاهانه در خرید، اعتماد آنها را جلب می‌کنید و به احتمال زیاد آنها را تبدیل خواهید کرد یا به عبارتی نرخ تبدیل افزایش پیدا می‌کند. در نهایت ایجاد محتوای ارزشمند، آموزنده، جذاب و کاربردی به جذب مشتری کمک می‌کند. اما ارائه منظم محتوای با کیفیت می‌تواند یک چالش باشد.
بعد از اینکه حضور آنلاین خود را با تولید محتوای آگاهی دهنده تثبیت کردید، باید روی سئو کار کنید. انجام این کار به بهبود رتبه بندی همین مطالب در موتورهای جستجو کمک می‌کند. در نتیجه محتوای شما توسط مخاطبان هدف بیشتر قابل مشاهده و قابل کشف است. بهبود رتبه بندی جستجو و نمایان بودن برند شما ارتباط زیادی با اولین مرحله از کاریز جذب مشتری دارد. برخی از روش‌های ابتدایی SEO شامل استفاده از کلمات کلیدی مرتبط با صنعت، بک لینک از وب سایت‌های معتبر و غیره است.
یکی دیگر از روش‌های موثر SEO که می‌توانید برای به دست آوردن مشتری بیشتر از آن استفاده کنید، بهینه سازی سایت خود برای دستگاه‌های تلفن همراه است. نزدیک به 50٪ از ترافیک اینترنت در سال گذشته از طریق دستگاه‌های تلفن همراه حاصل شده است. ارائه یک تجربه عالی تلفن همراه به مشتریان بالقوه می‌تواند ترفند تبدیل مشتری را اثبات کند.
چگونه می توانید سئو وب سایت خود را مدیریت کنید؟ برای این کار توصیه می‌کنیم از SEMrush استفاده کنید. این ابزار سئوی همه جانبه هر آنچه را برای سئو وب سایت خود نیاز دارید فراهم می‌کند. از تحقیق کلمات کلیدی گرفته تا سئوی داخلی و جستجوی رقبا، این ابزار همه‌ی این موارد را انجام می‌دهد. حتی به شما کمک می‌کند تا رتبه بندی کلمات کلیدی خود را ردیابی کرده و از طریق ابزار لینک سازی داخلی آن می‌توانید برای وب سایت خود بک لینک ایجاد کنید.
برنامه‌های ارجاعی اغلب به عنوان پایه بسیاری از استراتژی های جذب مشتری عمل می‌کنند، به ویژه هنگامی که شما یک شرکت تازه تأسیس هستید. شما می‌توانید خواسته‌هایی مانند خدمات اضافی یا تخفیف به کاربران فعلی ارائه دهید تا آنها را برای ارجاع خدمات خود به دیگران تشویق کنید؛ و همچنین می‌توانید تخفیف‌های مشابهی را به این مشتریان جدید ارائه دهید تا به آنها فرصت استفاده بیشتر از خدمات شما را بدهد.
برای مثال، Dropbox یک برنامه ارجاع بسیار شیرین را پیاده می‌کند که در آن هنگام دعوت از دوستان خود برای ثبت نام، 500 مگابایت فضای ذخیره سازی اضافی به کاربران ارائه می‌دهد. علاوه بر این دوستانتان هم 500 مگابایت فضای ذخیره سازی اضافی دریافت می‌کنند. آنها با ارائه چیزی به هر دو طرف، ارزش حاصل از ارجاع را به حداکثر می‌رسانند.
در میان سایر استراتژیهای جذب مشتری، بهینه سازی صفحات فرود قطعاً یکی از مؤثرترین راهکارهاست. صفحات فرود به مشتریان کمک می‌کند تا به سمت محصول یا خدمات شما سوق داده شوند. یک صفحه فرود مؤثر صرفاً اطلاعات ارزشمند ارائه نمی‌دهد بلکه شامل یک فراخوان به عمل cta است که تبدیل‌ها را تسهیل می‌کند.
به چه چیزهای دیگری باید توجه کنیم؟ اجرای تست A/B می‌تواند به شما در بهینه سازی صفحات فرود کمک کرده و آنها را به شدت بهبود ببخشد. این برمی گردد به دانستن انتظارات مشتریان از شما. شما باید بتوانید انواع نیازهای مشتریان را پیش بینی کرده و سپس آنها را تأمین کنید.
اگرچه این ممکن است تاکتیکی به قدمت اینترنت باشد، اما هنوز هم یکی از موثرترین استراتژیهای جذب مشتری است. این روش به شما کمک می‌کند در معرض مخاطب مورد نظر خود بمانید، محتوا، تخفیف‌ها و اطلاعات محصول خود را تبلیغ کنید. همچنین این ساده‌ترین راه برای برقراری ارتباط با مشتری و به دست آوردن مشتریان جدید است.
یک راه عالی برای انجام این کار، ارسال ایمیل‌های شخصی سازی شده به افراد بسته به اینکه در کدام مرحله از فرآیند جذب مشتری قرار دارند، می‌باشد. بنابراین شخصی که در دو مرحله اول قرار دارد،احتمالاً برای محتوایی که ممکن است آغازگر تعامل مشتری باشد، مناسب تر است. بقیه چطور؟ افرادی که شما را در نظر دارند، بیشتر به ایمیل‌های دارای اطلاعات محصول علاقه مند می‌شوند. این امر آنها را قادر می‌سازد تا تصمیم خرید آگاهانه‌تری بگیرند. به همین ترتیب، افرادی که در مراحل آخر هستند می‌توانند با دیدن یک ایمیل تبلیغاتی که به آنها تخفیف می‌دهد، وسوسه شوند تا آن خرید را انجام دهند.
برای مثال آمازون به خوبی از پس این کار بر می‌آید. آنها همیشه ایمیل‌های سفارشی را برای مخاطبان خود ارسال می‌کنند. برای یادآوری موارد موجود در لیست خواسته‌هایشان یا یک سبد خرید رها شده به آنها. یا شاید چیزی مثل این وقتی که تازه خریدی انجام داده اید.
استراتژیهای جذب مشتری چیست؟
استراتژیهای جذب مشتری راهی برای دستیابی، تعامل و ترغیب مصرف کنندگان برای خرید محصولات و خدمات شما است. برخی از موثرترین استراتژیهای جذب مشتری عبارتند از:
چگونه مشتری جذب می‌کنید؟
با استفاده از:
هنگام ایجاد استراتژی جذب مشتری، چه عواملی را باید در نظر بگیرید؟
هنگام ایجاد استراتژی جذب مشتری، باید موارد زیر را در نظر بگیرید:
چگونه 100 مشتری اول خود را پیدا می‌کنید؟
برای بدست آوردن 100 مشتری اول خود، باید:
هزینه جذب مشتری خوب چه قدر است؟
هزینه جذب مشتری براساس صنعت شما و استراتژی‌هایی که برای بازاریابی کسب و کارتان استفاده می‌کنید، متفاوت است. بهترین روش برای ارزیابی اینکه آیا هزینه جذب مشتری (CAC) خوب است، مقایسه آن با ارزش طول عمر مشتری (LTV) است.
3:1 نسبت ایده آلی است که برای LTV: CAC در نظر گرفته شده است. به عبارتی، ارزش مشتری باید سه برابر هزینه جذب مشتری باشد.
فرآیند جذب مشتری چیست؟
فرآیند جذب مشتری فرآیند آوردن مشتریان جدید است. این برنامه شامل پرورش آگاهی از برند تا ایجاد تقاضا و ترغیب مشتری بالقوه برای تصمیم گیری در مورد خرید است.
چگونه می‌توانم بدون صرف هزینه تبلیغات کنم؟
شما می‌توانید بدون هزینه کردن به روش‌های زیر تجارت خود را تبلیغ کنید:
چرا استراتژی جذب مشتری مهم است؟
هدف اصلی هر کسب و کار یافتن و به دست آوردن مشتری و شروع به کسب درآمد است. به همین دلیل استراتژی جذب مشتری برای هر بیزینس بسیار مهم است. این می‌تواند به شما کمک کند یک نقشه برای دستیابی، جذب، تعامل و تبدیل مشتری بالقوه تهیه کنید و مشتریان موجود را تشویق کنید تا مشتریان بیشتری برای شما بیاورند.
بهترین روش‌های حفظ مشتری چیست؟
بهترین روش‌های حفظ مشتری عبارتند از:
آیا برای شروع جذب مشتری جدید آماده هستید؟ هیچ فرمول جادویی برای تضمین تداوم جریان مشتریان جدید به کسب و کار شما وجود ندارد. در حالی که استراتژی های جذب مشتری مانند تحقیق بازاریابی یک ضرورت است، شما باید از آنجا شروع کنید. این یک فرآیند آزمایشی است، سعی کنید بفهمید کدام یک از استراتژی های جذب مشتری برای کسب و کار شما مناسب‌‌تر است.
