news subscribe

سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟

شما با موفقیت در خبرنامه دیدار عضو شدید

میخواهید از ما مقالات رایگان دریافت کنید؟

درس 16: تخفیف دادن ممنوع! | 5 ترفند برای مواجهه با مشتریانی که زیاد چانه میزنند

درس شانزدهم از دوره آموزش فروش

این خیلی گرونه!

آخرین درسی که توی مبحث مدیریت مخالفت ها در این دوره با هم بررسی می کنیم، مخالفت کردن مشتری با پیشنهاد شما به دلیل قیمت بالای جنس تونه.

احتمالا این مسأله یکی از معمول ترین مخالفت هاییه که باهاش روبرو میشید، و همونجور که توی درس 13 و بخش "کندن پوست پیاز" اشاره کردم، معمولا هم دلیل اصلی مخالفت نیست.

معمولا مسأله اصلی قیمت محصول نیست. اگر کسی واقعا با قیمت مشکل داره، احتمالا دلیلش اینه که شما این نیاز رو واقعا توش به وجود نیاوردید. شاید هنوز نتونستید مشتری رو به اندازه کافی متقاعد کنید که اون جنس رو نیاز داره.

فروشنده ها همیشه نگران قیمت هستند. مثلا کسی که تو کار مزدا ست، از ته دلش ترجیح میده یه مدل مزدایی رو بفروشه که از هیوندای ارزون تر باشه. چون اینجوری براش خیلی راحت تره!

ولی حقیقت اینه که وقتی دارید یک مزدا میخرید مشکل تون قیمت نیست. در واقع اگر بخواید بین یک مدل مزدا و هیوندای و کیا و ماشین های هم رده مشابه ماشینی رو انتخاب کنید، قیمت روی انتخاب تون تأثیری نداره. قطعا یکی از اینها از همه ارزونتر و یکی دیگه از همه گرونتره. اما قیمت نمی تونه به تنهایی روی تصمیم شما اثری بذاره.

این مسأله در مورد چیزهای دیگه هم صادقه. مثلا یک پیراهن. هیچ کس به خاطر اینکه یک پیراهن ارزون ترین پیراهن موجود در یک مغازه بوده اون رو نخریده!

پس اگرچه قیمت یک عامله، ولی عامل اصلی تصمیم گیری نیست.

اگر کسی گفت: «اممم... راستش درباره قیمتش خیلی مطمئن نیستم.» اولین فکری که شما باید بکنید اینه: «اصلا اینجوری نیست!»

پس باید پوست پیاز رو بکنید و بگید: «اگر یه جوری سر قیمت کنار بیایم، مشکل دیگه ای هم وجود داره؟» این دقیقا چیزیه که باید شما بفهمید.

گزینه های پرداخت رو متنوع کن!

حالا فرض می کنیم مشتری بگه: «نه، مشکل فقط قیمتشه.»

اون موقع چیکار باید بکنید؟ چجوری باید مخالفت به خاطر قیمت رو حل کنید؟ من چند تا پیشنهاد براتون دارم:

می تونی قسط بندی کنی؟!

آیا حقیقت اینه که اون مشتری در حال حاضر پول نقد نداره و نمی تونه همین الان پرداخت کنه؟ یا اینکه کلا توانایی مالی خرید اون محصول رو نداره؟ اینها دو تا مسأله کاملا جداگونه هستند.

مشتری واقعا پول نداره؟

پس دو تا مسأله اینها هستند: هزینه محصول با درآمد مشتری نمی خونه، یا اینکه فعلا این مقدار پول نداره؟

واضحه که اگر این مقدار پول نقد نداره، شما باید یک سری گزینه برای پرداخت های اقساطی بهش ارائه بدید. اما اگر درآمد مشتری و هزینه محصول با هم نمی خونه، قضیه متفاوت میشه.

شاید با "قیمت شما" مشکل داره؟!

دومین چیزی که باید تلاش کنید متوجه بشید اینه: "مشکل قیمته، یا مشکل قیمت ماست؟!"

اگر مشتری به شما میگه: «من نمی تونم واسه یه دوربین دیجیتال 5 میلیون تومان هزینه کنم.» آیا منظورش اینه که کلا نمی خواد این مقدار رو برای خریدن دوربین هزینه کنه؟ یا مشکل واقعی اینه که دوربینی که ما میخوایم بهش بفروشیم یه مقدار گرونتر از بقیه دوربین هاست و مشتری نمی تونه باهاش کنار بیاد؟!

باید متوجه بشید کلا با دوربین مشکل داره یا با دوربینی که شما می فروشید؟ خواهیم دید که چطور مدیریت کردن هر کدوم از این دو مورد با هم متفاوته.

هزینه کردن یا پس انداز کردن؟!

نکته بعدی که می تونید بهش اشاره کنید پس انداز کردنه. می تونید بهش نشون بدید که این خرید می تونه پولش رو براش ذخیره کنه. یا بالاخره از یه راهی می تونه هزینه ش رو در بیاره. اگر از قبل آماده شده باشید، می تونید این کار رو بکنید.

مثلا چیزی مثل کلاس آموزشی رو در نظر بگیرید. شما می تونید به مشتری نشون بدید که پولی که برای آموزش می پردازه، سرمایه گذاری برای آینده شه و بعدا هزینه خودش رو جبران میکنه.

یا مثلا چرا نباید برای یک نرم افزار CRM پول بدید وقتی با استفاده از اون می تونید فروش تون رو 300 درصد افزایش بدید؟!

مثلا فرض کنید میخواید به یک فروشگاه مبل توی یافت آباد نرم افزار مدیریت با ارتباط مشتری بفروشید. اگر خریدار بگه: «اوه. مطمئن نیستم بتونم از پس هزینه ش بر بیام.»

می تونید بهش بگید: «اگر این نرم افزار باعث بشه فقط یک میز ناهارخوری بیشتر بفروشید، شما چند برابر پولی که براش هزینه کردید رو در میارید.»

این محصول هزینه خودش رو در میاره

یا اگر اون فروشگاه چهار تا فروشنده داره که لازمه همه اونها در یک دوره آموزش فروش شرکت کنند می تونید بگید: «اگر یکی از افرادی که توی دوره شرکت می کنند بتونه یه دست مبل بیشتر بفروشه، دوره پول خودش رو در میاره.»

پس همیشه باید استدلالی داشته باشید که نشون بده از نظر مالی خرید محصول تون میارزه.

"نسبت قیمت" رو به مشتری نشون بده!

راه دیگه ای که هست، در نظر گرفتن قیمت به ازای هر استفاده است. یک دوره آموزشی رو در نظر بگیرید. اگر قیمتش رو تقسیم بر تعداد افرادی که اون رو می بینند بکنید، تقریبا هیچی در نمیاد.

شاید هزینه آموزش کارمندها به نظر زیاد بیاد. ولی وقتی قرار باشه شما یک استاد رو دعوت کنید به شرکت تون و بیست نفر توی اون دوره آموزشی شرکت کنند، هزینه آموزش به ازای هر نفر چیز زیادی نمیشه.

پس شد: قیمت به ازای هر نفر، قیمت به ازای هر استفاده، قیمت به ازای هر روز.

شاید تبلیغات تلویزیونی که قبلا پخش میشد و میگفت: «با روزی 500 تومان فرش بخرید!» رو یادتون باشه. اونها هم از همین تکنیک استفاده کرده بودند. این هم یک راه دیگه برای فکر کردن در مورد قیمته.

قبلا درباره روش می فهمم، قبلا من هم اینجوری حس می کردم، الان فهمیدم که... صحبت کردیم. الان هم می تونید بگید: «آره. منم فکر می کردم گرونه، ولی وقتی که واسه اولین بار ازش استفاده کردم، دیدم میارزه. خریدنش یه جورایی صرفه جویی توی پولم بود.»

می تونید از روش «میفهمم، من هم قبلا اینجوری حس می کردم، الان فهمیدم که...» سوم شخص هم استفاده کنید. مثلا: «معمولا بقیه هم درباره قیمت نگرانند. ولی تقریبا همیشه متوجه میشن که میارزه.»

یک راه دیگه که برای حل این مشکل وجود داره اینه که ازشون بخواید یک بار از محصول استفاده کنند و بهشون بگید: «تا وقتی که از این محصول استفاده نکنید، ارزش و کیفیتش رو دقیقا متوجه نمیشید. چرا از نسخه آزمایشی یک ماهه استفاده نمی کنید که بعد درباره ش تصمیم بگیرید؟»

نسبت قیمت رو به مشتری نشون بده!

توی کشورهای خارجی به این روش میگن: "سگ پاپی"

این روش اینجوریه که وقتی میخوان به کسی سگ بفروشن و اون آدم زیاد دلش نمیخواد سگ داشته باشه یا حتی درباره سگ چیزی بدونه، بهش میگن: «یه هفته ببرش خونه، اگه ازش خوشت نیومد برگردونش همینجا».

بعد از بردن سگ به خونه کم کم مشتری می بینه که همه خانواده عاشقش شدن، باهاش بازی می کنن، بهش غذا میدن و حواس همه متوجه اون سگ میشه. بعد از بازه یک هفته تا یک ماه مشتری ها میگن که میخوان نگهش دارن.

پس در مورد یک محصول خیلی با کیفیت و گرون، ایده خوبیه که بگید: «راستش شما تا وقتی که از این محصول استفاده نکردید واقعا نمی تونید بفهمید چه مزایایی داره!»

اما خب باید در نظر بگیرید که این موضوع باید در راستای سیاست های شرکت شما باشه. خیلی از شرکت ها توی ایران زیر بار این روش فروش نمیرن. اما در شرکت هایی که محصولات نرم افزار کامپیوتری دارند این مدل باب شده.


در آخرین مرحله، وقتی قیمت واقعا مشکل سازه، آخرین دستاویزی که دارید اینه که مذاکره کنید و بگید: «خیلی خب... شاید بشه کمش کنیم.»

البته این یک انتخابه که باز هم به سیاست های شرکت شما برمیگرده. ولی از نظر علم فروش اگر به جایی برسید که مجبور بشید این کار رو انجام بدید، میشه گفت شکست خوردید.

می تونید یک مقدار خیلی اندک و جزئی به خاطر فشاری که میارن بهشون تخفیف بدید. اما مذاکره و کوتاه اومدن نباید اولین چیزی باشه که وقتی کسی میگه محصول تون گرونه بهش فکر می کنید. روش کندن پوست پیاز رو همیشه توی ذهن تون داشته باشید. تصور کنید احتمال داره که قیمت واقعا دلیل واقعی شون نباشه و فقط همینجوری بگن: «یه کم گرونه».

اگر شما در این شرایط بگید: «خیلی خب، حالا یه کم کوتاه میایم»، اونها کاری کردن که شما قیمت رو بیارید پایین. و این در حالیه که واقعا مشکلی با قیمت نداشتند.

پس باید اولین کاری که می کنید این باشه که پوست پیاز رو بکنید، و مذاکره برای کاهش قیمت باید آخرین اقدام تون باشه.


در درس های بعدی وارد مرحله آخر از پروسه فروش یعنی نهایی کردن معامله خواهیم شد.


˂˂˂ برو به درس بعدی

˃˃˃ برگرد به درس قبلی

˂˂˂ برو به صفحه اصلی درس ها

(1399/04/22)

ایده پرداز نرم افزار CRM دیدار

حمید محمودزاده

لیست نـظرات