کارشناس فروش کیست؟
شرح وظایف کارشناس فروش و مهارت هایی که باید داشته باشد

حتما آگهی‌های استخدام کارشناس فروش را دیده‌اید. آیا می‌دانید کارشناس فروش چیست و چه موقعیتی در یک شرکت دارد؟ حقوقش به چه صورت است؟ و اصلا وظایف کارشناس فروش چیست؟
 

اگر پاسخ درستی برای این سوالات ندارید، اصلا نگران نباشید. حتی خیلی از مدیران کسب‌وکارها هم دقیقا نمی‌دانند کارمند فروش چیست و چه کار می‌کند و حتی چه فرقی با پروموتر فروش دارد.
 

به همین خاطر تصمیم گرفتیم در این مقاله در مورد شغل «کارشناس فروش» صحبت کنیم. در مرحله‌ی اول باید بدانیم «کارشناس فروش کیست» تا در ادامه بتوانیم در مورد «وظایف کارشناس فروش» و مهارت‌هایی که باید داشته باشد، صحبت کنیم.

کارشناس فروش کیست؟

کارشناس فروش مسئول معرفی و انتقال مزایای محصولات یک شرکت برای افزایش فروش محصولات آن شرکت است. کارشناس فروش یک نقطه تماس کلیدی بین یک تجارت و مشتریان بالقوه است و از زمان شروع اولین ارتباط تا زمانی که در نهایت مشتری خرید انجام می‌دهد، روابط مشتریان با شرکت را مدیریت می‌کند. این شغل معمولا مبتنی بر عملکرد کارشناس فروش است، یعنی میزان فروش شما به صورت مستقیم بر میزان درآمد شما تأثیر می‌گذارد. البته معمولا دستمزد فروشنده‌ها به صورت پورسانت فروش پرداخت می‌شود که آن هم روش‌های مختلفی دارد. برای آشنایی بیشتر با این روش‌ها پیشنهاد می‌کنیم مقاله انواع روش‌های پرداخت پورسانت فروش را بخوانید.

کارشناس فروش که در بسیاری موارد با عنوان کارمند فروش هم شناخته می‌شود، طیف بزرگی از مسئولیت‌ها از جمله شناسایی مشتریان بالقوه در حین حمایت از مشتریان فعلی را به عهده دارد. این کارشناسان، محصولات را به نمایندگی از تولیدکنندگان یا عمده فروشان به مشاغل، سازمان‌ها و شرکت‌های دیگر می‌فروشند. آن‌ها ممکن است به طور مستقیم برای شرکت تولیدکننده یا برای یک آژانس فروش مستقل که مشتریان آن تولیدکنندگان و عمده فروشان هستند، کار کنند.

یک کارشناس فروش در تمام مراحل فرآیند فروش به طور مستقیم با مشتریان تعامل دارد. آن‌ها مسئول شناسایی نیازهای مشتری، ارائه محصولات یا خدمات مرتبط و اطمینان از رضایت مشتری هستند. موفقیت کارشناس فروش به ایجاد و حفظ روابط با مشتریان و جستجوی پیوسته‌ی فرصت‌های تجاری جدید، وابسته است.

معمولاً انتظار می‌رود که کارشناس فروش هر ماه به میزان خاصی از فروش برسد و همانطور که اشاره شد، سطح درآمدی که در این حرفه به دست می‌آید تا حد زیادی به توانایی‌ها و عملکرد هر فرد بستگی دارد. اگر از آن دسته افرادی هستید که می‌خواهید به جای گرفتن حقوق ثابت ماهیانه، درآمد رو به رشدی داشته باشید، این شغل برای شما مناسب است.

مسئولیت‌ها و شرح وظایف کارشناس فروش چیست؟

حالا که فهمیدیم مفهوم کارشناس فروش چیست، به سراغ شناخت مسئولیت‌ها و وظایف او می‌رویم. وظایف کارشناس فروش می‌تواند از شرکتی به شرکت دیگر و حتی با توجه به زمینه‌ای که در آن فروش انجام می‌شود، تا حدودی متفاوت باشد. در اینجا با لیستی از مسئولیت‌ها و وظایف کارشناس فروش که معمولا در بین کارمندان فروش مشترک است، آشنا می‌شویم:

فروش محصولات یا خدمات به مشتریان و نمایندگی برند

کارشناس فروش می‌تواند با پرسیدن سوالاتی از مشتری به صورت دقیق‌تر پیشنهادهای مناسب را به او معرفی کند، دموی محصولات را به مشتری نمایش دهد و سعی کند رابطه‌ی شرکت با مشتریان را حفظ کند.

دسترسی به مشتریان بالقوه

دقیقا این بخش هم جز شرح وظایف کارشناس فروش است. کارشناس فروش باید بتواند از طریق کانال‌های مختلف مثل ایمیل، تلفن، پیامک و شبکه‌های اجتماعی با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کند.

مذاکره با مشتریان و استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی

کارشناس فروش برای کاهش مخالفت‌ها و بستن قراردادهایی که برای شرکت سودمند است، باید تکنیک‌های مذاکره فروش و متقاعدسازی مشتریان را یاد بگیرد.

ارسال و بررسی سفارش‌ها

برای اطمینان از اینکه مشتریان محصولاتی (خدماتی) را که درخواست می‌کنند به موقع به دستشان می‌رسد، از وظایف کارشناس فروش است که فروش را پیگری کند.

حضور در جلسات شرکت با مدیران فروش و سایر نمایندگان فروش

در این جلسات خلاصه‌ای از نتایج و دست‌آوردهای اخیر کارمندان فروش ارائه می‌شود تا نشان دهند که به آن سطح از میزان فروش مورد نظر خود رسیده‌اند.

شرکت در دوره‌های آموزشی، کارگاه‌ها و رویدادها

به دلیل اینکه که صنعت فروش همیشه در حال پیشرفت و تغییر است، یکی دیگر از مسئولیت‌ها و وظایف کارشناس فروش، شرکت در دوره‌های آموزشی و کارگاه‌هایی است که گاهی اوقات برگزار می‌شود.

 
در همین راستا از وظایف کارشناس فروش، علاوه بر کارگاه‌های آموزشی باید در رویدادهای حوزه فروش هم شرکت کند. حضور در این جلسات تضمین می‌کند که مجموعه مهارت‌های کارمندان فروش به‌روز است، از روندهای صنعت فروش درک درستی دارند و یک شبکه‌ی قوی از فروشندگان را حفظ می‌کنند.

گزارش روزانه‌ی نتایج و دست‌آوردها به تیم مدیریت

تیم کارشناسان فروش باید گزارش‌های روزانه‌ای تدوین و ارائه کنند. در مرحله بعد تیم مدیریت این نتایج را تحلیل و ارزیابی می‌کنند و راهکارهای لازم برای افزایش فروش را در اختیار تیم فروش قرار می‌دهند.

انواع روش‌های فروش

فروش آنقدر گسترده است که از جهات مختلف می‌توان آن را به نتیجه رساند. انواع مختلف روش‌های فروش عبارت است از:

• فروش تلفنی: همان‌طور که از اسمش مشخص است، فروشنده با مشتری تماس تلفنی می‌گیرد و سعی می‌کند محصول یا خدماتش را به او بفروشد.
• فروش حضوری: همان روش فروش سنتی است که خرید و فروش در محل کسب‌وکار انجام می‌شود.
• فروش آنلاین: این روش فروش که امروزه بسیار مورد استقبال قرار گرفته است، به این صورت است که فروشنده، محصول یا خدماتش را از طریق اینترنت و به صورت آنلاین می فروشد.
• فروش مشاوره‌ای: این روش بر اساس اعتمادسازی انجام می‌شود. یعنی فروشنده به دنبال جلب اعتماد مشتریانش است.
• فروش B2C: فروش محصول توسط کسب‌وکار به مشتری شخصی است.
• فروش B2b: خرید و فروش محصول یا خدمات بین دو کسب‌وکار را فروش b2b می‌گویند.

البته انواع روش‌های فروش بسیار بیشتر از این موارد است. پیشنهاد می‌کنیم مقاله انواع روش‌های فروش را بخوانید و با آنها بهتر آشنا شوید.
 

اصول فروشندگی

برای اینکه یک کارشناس فروش شوید، اول از همه باید با اصول فروشندگی آشنایی داشته باشید. بعد با توجه به شرایط زندگی و روحیات‌تان ببینید اصلا این شغل برای شما مناسب است یا نه. یکی دیگر از راه‌های آشنایی با اصول فروشندگی، آموزش دیدن و خواندن کتاب‌های فروش معتبر است. برای اینکه اصول فروشندگی را خیلی خوب یاد بگیرید، ما در درس سوم این درسنامه، توضیحات کاملی درباره آن داده‌ایم.

کارشناس فروش به چه تحصیلاتی نیاز دارد؟

این شغل معمولا نیازی به تحصیلات دانشگاهی ندارد ولی تجربه می‌تواند بسیار تاثیرگذار باشد. در واقع بعضی از کارمندان فروش با توجه به مسئولیتی که به عهده دارند، ممکن است نیازی به داشتن مدرک دانشگاهی نداشته باشند و صرفا داشتن مدرک دیپلم برای استخدام، کافی باشد. ولی اکثر کارشناسان فروش می‌گویند که داشتن حداقل مدرک لیسانس در رشته‌های مربوط به حوزه‌ی تجارت یا بازاریابی ایده‌آل است، چون راه حل‌های زیادی را پیش روی آن‌ها قرار می‌دهد.
 

مثلا یک کارشناس فروش که لیسانس بازاریابی دارد، با مهارت‌های حیاتی مثل مدیریت فروش، رفتار مصرف‌کننده، ارتباطات و برندسازی آشنا است و همین می‌تواند او را به یک نماینده فروش عالی تبدیل کند.

اگر می‌خواهید مدرک بالاتری بگیرید، می‌توانید در مقطع کارشناسی ارشد در رشته‌های مدیریت یا مدیریت بازرگانی تحصیل کنید. چون این دو رشته، انتخابی مناسب برای دسترسی به سناریوهای تجاری در دنیای واقعی و رسیدن به درک بالاتری از تجارت را فراهم می‌کند.

کارشناس فروش به چه مهارت‌هایی نیاز دارد؟

مهارت‌های زیادی وجود دارد که به موفقیت کارمندان فروش کمک می‌کند. در ادامه 6 مورد از مهم‌ترین مهارت‌های کارشناس فروش موفق معرفی شده:
 

مهارت‌های بین فردی

کارشناس فروش هم به ترکیبی از مهارت‌های ارتباط کلامی و گوش دادن نیاز دارد و هم باید توانایی توضیح دادن در مورد طرز عملکرد محصولات(خدمات) را داشته باشد.

مهارت تفکر در موقعیت‌های بحرانی

یعنی توانایی سنجیدن همه‌ی گزینه‌ها و انتخاب بهترین گزینه در شرایطی که باید تصمیمی بگیرید و یا مشکلی را حل کنید. کارشناس فروش باید بتواند مشکلات مشتریان را تشخیص دهد و خیلی سریع محصولات و یا خدمات مرتبط با قیمت مناسب را پیشنهاد کند.

مهارت ارائه‌ی محصولات و خدمات

دموهای محصولات یا خدمات معمولا تاثیر قابل توجهی در این موقعیت شغلی دارند و کارشناس فروش باید بتواند به طور خلاصه ویژگی‌ها و مزایای اصلی محصولات را برای مشتریان توضیح دهد.

مهارت مذاکره

کارشناس فروش همیشه با مخالفت‌ها و نگرانی‌های مشتریان مواجه است و باید برای انجام معاملات در مذاکره ماهر باشد.

مهارت خدمات مشتری

کارشناس فروش باید بتواند به سوالات، نگرانی‌ها و شکایات مشتریان پاسخ مناسب دهد و آن‌ها را متقاعد کند.

مدیریت روابط

کارمند فروش حرفه‌ای باید در ایجاد، پرورش و حفظ روابط بلندمدت برای اطمینان از تجربه‌ی مثبت مشتری مهارت داشته باشد.

ویژگی‌های یک فروشنده موفق

فروشنده‌های موفق یک سری ویژگی‌ها دارند که آنها را از فروشندگان عادی متمایز می‌کنند. مثلا اینکه اعتماد به نفس بالایی دارند، به حرف‌های مشتریان خوب گوش می‌دهند، ارتباط خوبی با آنها برقرار می‌کنند و اینکه روحیه کارآفرینی دارند و خودشان را با شرایط مختلف وفق می‌دهند. ویژگی‌های یک فروشنده موفق، بیشتر از آن است که بتوانیم تمامشان را اینجا بگوییم. اما در درس اول این درسنامه، مفصل در این باره صحبت کرده‌ایم.

شخصیت یک کارشناس فروش موفق چگونه است؟

یک کارشناس فروش موفق، خصوصیاتی در شخصیت خود دارد که به موفقیت او خیلی کمک می‌کند. درست است که بعضی از افراد استعداد ذاتی در فروش دارند ولی این ویژگی‌ها قابل آموزش است و هر کسی می‌تواند آن‌ها را یاد بگیرد. کارمندان فروش موفق معمولا 15 ویژگی زیر را دارند:

1. وظیفه شناس هستند.
2. ابتکار عمل دارند.
3. با همه‌ی مشتریان، محترمانه رفتار می‌کنند.
4. مهارت شنیداری بالایی دارند.
5. در کار فروش پایداری دارند.
6. آموزش پذیر هستند.
7. نگرش مثبت دارند.
8. نسبت به شغل خود اشتیاق دارند.
9. مدبر هستند.
10. استقلال فکری دارند.
11. از مشتریان، زیاد سوال می‌پرسند.
12. مدیریت زمان دارند.
13. خود را با محیط کاری جدید سازگار می‌کنند.
14. بیش از حد تلاش می‌کنند و پشتکار دارند.
15. همیشه آماده‌ی فروش هستند و از هر موقعیتی برای فروش استفاده می‌کنند.

تفاوت مدیر فروش با کارشناس فروش چیست؟

تا اینجای مطلب گفتیم کارشناس فروش کیست و در مورد مسئولیت ها و وظایف آن‌ها به اندازه کافی صحبت کردیم. بنابراین در این بخش در مورد وظایف و مسئولیت‌های مدیر فروش صحبت می‌کنیم تا با مقایسه‌ی آن‌ها به راحتی تفاوت مدیر فروش و کارشناس فروش را درک کنید.

کارشناس فروش و مدیر فروش هر دو باید هم نسبت به محصولاتی که می‌فروشند شناخت کافی داشته باشند و هم با بهترین روش‌های فروش آشنا باشند. تفاوت اصلی در این است که کارمندان فروش به طور مستقیم با مشتریان تعامل دارند و محصولات را می‌فروشند ولی مدیران فروش بر تیم‌های فروش نظارت دارند. در ادامه چند مورد مهم از وظایف و ویژگی‌های مدیر فروش را معرفی می‌کنیم:

• آگاهی از روش‌های فروش و برقراری ارتباط موثر برای مدیر فروش بودن بسیار مهم است.
• یک مدیر فروش دید وسیع‌تری از فرآیند فروش دارد.
• مدیران فروش مسئولیت استخدام و آموزش نیروهای فروش را به عهده دارند.
• یک مدیر فروش اهدافی را برای تیم‌های خود تعیین می‌کند تا هم باعث موفقیت و سودآوری شرکت شود و هم مشتریان و تیم فروش تجربه مثتبی از فرایند فروش داشته باشند.
• برای رهبری مؤثر، داشتن ارتباط قوی و دانش کافی از محصولات بسیار ضروری است.
• مدیران فروش معمولا دارای تجربه در زمینه‌ی فروش هستند و مدرک لیسانس در رشته‌ی بازرگانی دارند.
• مدیر فروش گزارش‌های فروش را تجزیه و تحلیل و موجودی محصولات را ارزیابی می‌کند.
• مدیر فروش پاسخ مشتریان را ارزیابی کرده و بر اساس آن برنامه‌های فروش و تبلیغات را توسعه می‌دهد.
• مدیر فروش با سایر بخش های شرکت ارتباط برقرار می‌کند.
• مدیر فروش به شکایت مشتریان رسیدگی می‌کند.

نتیجه‌گیری

در این مقاله ابتدا بیان کردیم، کارشناس فروش کیست. فهمیدیم که کارشناس فروش مسئول شناسایی مشتریان بالقوه، معرفی محصولات و خدمات، ثبت سفارش مشتریان و فروش محصولات با هدف رفع نیازهای مشتری است. سپس در مورد شرح وظایف کارشناس فروش صحبت کردیم و گفتیم یکی از مهم‌ترین وظایف کارشناس فروش این است که هنگام فروش محصول از رضایت مشتری اطمینان پیدا کند تا ارتباط مثبت مشتری را برای خرید مجدد با شرکت حفظ کند.
 

در ادامه مهارت‌های کارشناس فروش را بیان کردیم و گفتیم مثلا با همه مشتریان رفتاری محترمانه دارد، به خوبی زمان را مدیریت می‌کند، مهارت‌های کلامی و شنیداری قوی دارد و ارتباطات را مدیریت می‌کند.
 

برای اینکه در زمینه‌ی فروش، کارمند موفقی شوید می‌توانید مهارت‌های لازم را آموزش ببینید و تمرین کنید که در طول مقاله به این مهارت‌ها اشاره شد.
 

کارمندان فروش با مشتریان به صورت مستقیم در تعامل هستند ولی وظیفه‌ی اصلی یک مدیر فروش، نظارت بر عملکرد تیم فروش و برنامه‌ریزی برای دستیابی به اهداف فروش است.
 

×

حرفه‌ای تر آموزش ببین،بیشتر بفروش!