سختی های شغل مدیر فروش و راه های غلبه بر این سختی ها

شما از امروز یک مدیر فروش هستید؟تبریک می‌گوییم. اگر با وظایف مدیریت فروش آشنا باشید باید این را هم بدانید که سختی‌های زیادی پیش رویتان است. همانطور که حافظ می‌گوید:«که عشق آسان نمود اول ولی افتاد مشکل‌ها». مثلا ممکن است گاهی احساس کنید انتظارات از شما بی‌نهایت است! یا اینکه با وجود سخت‌ کار کردن، هیچ نتیجه‌ای نبینید. یادتان باشد که تنها نیستید. در این مقاله قصد داریم هشت مورد از سختی های شغل مدیریت را برایتان بازگو کنیم.

هشت چالش اصلی مدیران فروش

همانطور که در مقدمه گفتیم، شغل مدیریت فروش با وجود جذاب و هیجان‌انگیز بودنش، سختی‌هایی هم دارد. مخصوصا برای کسانی که برای بار اول این سمت را بر عهده می‌گیرند. در ادامه برخی از این موارد را با هم بررسی می‌کنیم.

1. فشار روزافزون برای انجام کارها

به عنوان یک مدیر فروش که تازه به این سمت رسیده است، همه از شما انتظار دارند که هرچه زودتر کارها را به نتیجه برسانید. شما هم می‌خواهید نشان دهید که کاملا برای این پست متناسب هستید و از پس مسئولیت‌ها برمی‌آیید. این موضوع کاملا طبیعی است. البته می‌تواند کمی هم چالش‌برانگیز و اعصاب خردکن باشد!
 

بنابراین به خاطر داشته باشید که دلیل بسیار خوبی برای انتخاب شما در نقش مدیریت فروش وجود داشته است: تصمیم‌گیرندگان سازمان به تواناهایی شما باور دارند. بنابراین مضطرب و نگران نشوید. در کمال آرامش به کارها رسیدگی کنید. توسعه مهارت مدیریت شبیه به یک سفر طولانی است. هرچه بیشتر تجربه کسب کنید، بیشتر رشد خواهید کرد.

پس مهم است که اهداف و استانداردهای خود را با مدیران بالادستی تعیین کنید و از همه بخواهید انتظاراتشان را از شما شفاف و واقع‌بینانه کنند. به این ترتیب راحت‌تر به اهداف خود می‌رسید.

2. توسعه مجموعه جدیدی از مهارت‌های نرم

شما قبلا فقط مسئول اعمال و وظایف خودتان بودید. اما حالا در نقش رهبر یک گروه ظاهر شدید و باید آنها را برای رسیدن به اهدافشان ترغیب کنید. پس مسئولیت این گروه به عهده شماست. یکی از سختی‌های شغل مدیریت هم همین است.
 

برای اینکه بتوانید از پس این مسئولیت برآیید مهم است که همیشه یک قدم از گروه جلوتر باشید. یعنی باید تشخیص دهید که هر کدام از نیروهایتان به چه نوع توجه و حمایتی نیاز دارد. کارمندان دوست دارند که به طور منظم با مدیر فروش خود در ارتباط باشند. آنها می‌خواهند احساس کنند که شنیده می‌شوند. پس وظیفه اصلی شما این است که ارتباط خود را با آنها تسهیل کنید.

مثلا یکی از کارهایی که می‌توانید انجام دهید برگزاری جلسات کوتاه روزانه است. در این جلسات می‌توانید درباره وظایف اعضای تیم و کارهای روزانه آنها صحبت کنید. این جلسه می‌تواند گروهی باشد. اما یادتان باشد که جلسات فردی هم بسیار مهم هستند. پس سعی کنید یک برنامه‌ریزی دقیق برای برگزاری جلسات فردی به صورت دوره‌ای انجام دهید.

3. مدیریت زمان

یکی از رایج‌ترین چالش‌های مدیران فروش تازه‌کار این است که می‌خواهند همان ابتدا تمام اعضای تیم را به خوبی بشناسند و بر آنها نظارت کنند. در حالی که فقط با گذشت زمان می‌توانید درباره‌شان یاد بگیرید و آنها را بیشتر بشناسید. بنابراین همان ابتدای کار زمان خود را صرف نظارت ذره‌بینی بر افراد نکنید. اولویت شما باید به سرانجام رساندن اهداف تیم باشد.

برای بهتر شناختن افراد تیم بهتر است کاری کنید که آنها بدانند همیشه در دسترسشان هستید. مثلا بازه‌های زمانی که در دفتر هستید و جلسه ندارید را برای آنها مشخص کنید. این نشان می‌دهد که در دسترس بودن شما برای تیم اولویت شماست. وقتی برای ارتباط با کارمندان در دسترس باشید آنها احساس راحتی بیشتری می‌کنند. مطمئن باشید خودشان برای صحبت کردن پیش شما می‌آیند. در نتیجه هم آنها را بهتر می‌شناسید و هم در زمان صرفه‌جویی کرده‌اید.

4. انتقال از همکار به مدیر

اگر قبلا یکی از اعضای تیم فروش هستید و حالا به عنوان مدیر فروش ارتقا پیدا کرده‌اید، باید خودتان را برای مواجهه با بعضی از چالش‌ها آماده کنید. مثلا ممکن است بسیاری از همکاران و هم‌تیمی‌هایتان مرتب گزارش عملکرد منفی شما را به مدیران گزارش کنند!
 

یکی دیگر از چالش‌ها وسوسه صمیمیت بیشتر با کسانی است که قبلا با آنها ارتباط بیشتری داشتید. حواستان باشد که نباید اجازه بدهید روابط به جای ضوابط حاکم شوند. دوستانتان هم باید از قوانین و دستورالعمل‌هایی که شما وضع می‌کنید پیروی کنند. مثل بقیه اعضای تیم.

ثبات کلید مدیریت موثر است. به همین دلیل اگر کارمندان بفهمند که رفتار شما در مواجهه با بعضی از اعضای تیم عوض می‌شود، روحیه کار تیمی به طور کلی از بین می‌رود. بهترین کار این است که همان ابتدای مسیر، به همکاران خود اطمینان دهید که شما هنوز هم بخشی از تیم هستید و قرار است نقش جدید خود را با جدیت و قاطعیت دنبال کنید.

5. استخدام و اخراج

جذب نیروهای جدید و دانستن اینکه چه زمانی باید با آنها قطع همکاری کنید یکی از مهم‌ترین سختی‌های شغل مدیریت است.

وقتی که می‌خواهید یک نیروی جدید را استخدام کنید، به این موضوع فکر کنید که این نیرو قرار است با مهارت خود چه چیزی برای تیم به ارمغان بیاورند؟ مهم است که نیروهای جدید را به عنوان اعضایی که در حال تکامل و انطباق با فرهنگ شرکت هستند در نظر بگیرید. همچنین می‌توانید به نیروهای جدید وظایف و پروژه‌های کوچک بدهید و عملکردشان را در به ثمر رساندن پروژه ارزیابی کنید. از طرفی میزان تعامل آنها با تیم را هم باید بررسی کنید.

زمانی که تصمیم گرفتید با یک نیرو قطع همکاری کنید، باید از قبل یک نیروی جایگزین برای او در نظر بگیرید. هنگام صحبت کردن با نیرو و سایر اعضای تیم تا حد امکان شفاف باشید و فرهنگ ارتباط باز را تشویق کنید. همچنین از کارمندان خود بخواهید که هرگونه نگرانی یا بازخورد را به صورت خصوصی با شما مطرح کنند.
 

در ضمن یادتان باشد که طبیعی است که یک مدیر فروش در مورد استخدام و اخراج کردن نیروها سوالاتی داشته باشد و بخواهد از تیم منابع انسانی کمک بگیرد. پس برای مشاوره گرفتن از نیروهای متخصص دریغ نکنید.
 

6. مدیریت و رهبری

مدیران فروش مسئول استخدام، آموزش، کوچینگ و نظارت بر عملکرد اعضای تیم فروش هستند تا بهترینِ خودشان را به نمایش بگذارند. همچنین باید یک فرهنگی تیمی مثبت را ترویج داده و به اعضای تیم‌شان انگیزه بدهند. به علاوه، باید از اعضا بازخورد بگیرند و مدام عملکردشان را ارزیابی کنند.
 

مدیریت تیم‌های فروش مختلف، به خصوص چالش برانگیز است، چون مدیران فروش باید نقاط قوت و ضعف هر کدام از اعضای تیم را شناسایی کنند تا عملکرد کلی تیم را بهینه‌سازی نمایند.
 

7. فشار برای رسیدن به درآمد هدف

رسیدن به میزان درآمد تعیین شده، همیشه منبع فشار به مدیران فروش و از جمله سختی‌های شغل مدیریت بوده است. مدیران فروش مسئول عملکرد تیم‌شان هستند و انتظار می‌رود به نتایج موردنظر برسند.
این فشار و چالش، با این واقعیت درآمیخته است که مدیران فروش همواره باید استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها خود را مطابقت دهند تا بتوانند به اهداف فروش برسند و انتظارات مشتریان را برآورده سازند.

8. محیط رقابتی

ماهیت رقابتی و پویای فروش، یکی دیگر از سختی‌های شغل مدیریت است. مدیران فروش برای اینکه در رقابت برنده باشند، باید خودشان را با آخرین روندهای بازار به روز رسانی کنند، از فعالیت‌های رقبا مطلع باشند وترجیحات مشتریان را شناسایی کنند. آنها باید چابک و منعطف باشند و همواره در حال تعدیل استراتژی‌های خود باشند تا بتوانند به نیازهای بازار متغیر، پاسخ دهند.

راهنمای مخصوص مدیر فروش برای ایجاد یک تیم قوی

تا اینجا درباره مهم‌ترین سختی‌های شغل مدیریت صحبت کردیم. اما مهم‌ترین کاری که یک مدیر می‌تواند برای رسیدن به اهدافش بکند، ساختن یک تیم قوی است. حالا می‌خواهیم ببینیم که چطور می‌توانید چنین تیمی بسازید.
 

ساختن یک تیم قوی فقط استخدام کردن نیروهای ماهر نیست. بلکه به این معناست که چطور باید فروشندگان فعلی را به گونه‌ای راهنمایی کنید که به نتایج بهتری دست یابند. البته که به عنوان مدیر فروش شما هم وظیفه استخدام نیروی موثر فروش را دارید و هم باید به نیروهای قبلی انگیزه و آموزش بدهید.

در ادامه درباره کارهایی که برای رسیدن به چنین تیمی باید انجام دهید، صحبت می‌کنیم.

تیم فعلی خود را ارزیابی کنید

اگر از نتایج فعلی راضی نیستید، باید آنها را ارزیابی کنید تا بفهمید چطور می‌شود به تیم کمک کرد. در اینجا چند دلیل اصلی که ممکن است دلیل ناکارآمد بودن تیم باشد را توضیح می‌دهیم:

• سرنخ‌ها به خوبی شناسایی و ارزیابی نشده‌اند. حتی بهترین فروشنده‌ها هم بعید است که بتوانند به کسی که به محصول/خدمات شرکت علاقمند نباشد، بفروشند.
• اعضای تیم اطلاعات و دانش اساسی فروش را نمی‌دانند؛ مواردی مثل نحوه بستن معامله و غلبه با مخالفت‌ها. خوشبختانه با کمی آموزش و تمرین می‌توانید این مشکل را حل کنید.
• اعضای تیم به دلیل انجام امور اداری کند هستند. برای حل این مشکل باید یک نیروی جدید استخدام کنید تا وظیفه پشتیبانی وظایف اداری را به عهده بگیرد. به این ترتیب فروشنده‌ها زمان بیشتری دارند تا به کارهای اصلی خود یعنی صحبت با مشتری‌ها برسند.

اگر مشکل تیم شما هیچ یک از موارد بالا نیست، بهتر است از خودشان بپرسید. از آنها بپرسید که کدام قسمت از کار برایشان چالش‌برانگیزتر است. می‌توانید از بین حرف‌های خودشان راهکارهایی برای بهبود تیم پیدا کنید.

روند جذب نیروی خود را بهبود بدهید

اغلب مدیران فروش بدون هیچ برنامه مشخصی نیروهای جدید استخدام می‌کنند. شاید دلیل اینکه در نهایت مجبور می‌شوند با آن نیرو ظرف مدت کوتاهی قطع همکاری کنند، همین بی‌برنامگی باشد.
 

پس به عنوان یک مدیر فروش موثر، باید برای روند استخدام خود یک برنامه مشخص داشته باشید. یعنی باید یک پروتکل استخدامی طراحی کنید که برای مجموعه شما سازگار باشد. به عنوان مثال برنامه شما می‌تواند این موارد را در بر بگیرد:

• در طی فرآیند استخدام در مورد نیروهایی که تصمیم می‌گیرید استخدام کنید، نظر یک نفر دیگر را هم بپرسید. به این ترتیب مطمئن می‌شوید که انتخابتان درست بوده یا نه.
• با کمک تست شخصیت شروع کنید. این کار به شما کمک می‌کند که براساس داده‌های علمی و واقعی تصمیم بگیرید نه حدس و گمان.

هنگام استخدام، ویژگی‌های خوب را بالاتر از تجربه ببینید

وقتی با یک نیروی باتجربه آشنا می‌شوید، احتمالا انگیزه بیشتری دارید که او را استخدام کنید نسبت به کسی که تجربه زیادی ندارد اما ویژگی‌های مهمی برای موفقیت تیم دارد. حواستان باشد که این شیوه درستی برای استخدام نیست.
 

به عنوان یک مدیر فروش موثر، باید استخدام نیروهایی که انگیزه زیادی برای کار کردن دارند را اولویت قرار دهید. به این دلیل که مهارت‌های فروش را می‌توان آموزش داد در حالی که ویژگی‌ها ذاتی هستند و نمی‌توانید آنها را به کسی یاد بدهید. در اینجا 3 ویژگی برتر غیرقابل آموزش که باید در نیروهای استخدامی به دنبالشان بگردید آورده‌ایم:

• نیاز به دستاورد داشتن
• رقابت‌پذیری
• خوش‌بینی

سوالاتی طراحی کنید که هنگام مصاحبه شامل این موارد باشند. به این ترتیب متوجه می‌شوید که نیروها این ویژگی‌ها را دارند یا نه. البته که می‌دانید نباید مستقیما از آنها این سوالات را بپرسید بلکه سوالات باید غیرمستقیم باشند. مثلا می‌توانید بپرسید:

در 30 روز اول اینجا چه کاری می‌خواهید انجام دهید؟

اگر نیروی جدید نیاز زیادی به موفقیت داشته باشد، احتمالا در مورد نتایج فروش قابل توجهی که قصد دارد بدست بیاورد صحبت می‌کند. از سوی دیگر اگر نیرو نیازی به موفقیت نداشته باشد ممکن است درباره نتایج هیچ صحبتی نکند.

ارائه کوچینگ و آموزش

یادتان باشد که نمی‌توان بدون آموزش و کوچینگ فروش از تیم خود انتظار داشته باشید که نتایج فوق‌العاده رقم بزنند! در اینجا چند روش وجود دارد که با کمک آنها می‌توانید تیم خود را به صورت موثر کوچ کنید:

• کوچینگ اختصاصی و فردی داشته باشید. کوچینگ گروهی برای کل تیم اغلب هیچ تاثیری ندارد. زیرا هر فروشنده‌ای براساس مهارت‌ها و ویژگی‌های شخصی‌اش با مجموعه‌ای از چالش‌های منحصر به فرد دست‌وپنجه نرم می‌کند. به همین دلیل باید هر جلسه کوچینگ را براساس چالش‌ها و ویژگی‌های خاص فروشنده تنظیم کنید.
• برای هر فروشنده جدید سیستم آموزشی تنظیم کنید. برای فروشنده‌های جدید برنامه‌ای طراحی کنید که بتوانند آموزش کامل درباره محصولات/خدمات ببینید. بهتر است آموزش‌ها از پیش طراحی شده باشند و به سرعت پیش‌ بروند.
• بازخورد دقیق به فروشنده‌ها بدهید. اینکه به یک فروشنده بگویید کارش مشکل دارد اصلا دقیق نیست. باید به آنها توضیح دهید که دقیقا چه مشکلی دارند و برای بهبود کار خود باید چه کارهایی انجام دهند.

درست است که انجام این کارها ممکن است زمان زیادی از شما بگیرد. اما تلاش شما زمانی نتیجه خواهد داد که می‌بینید تیم برای فروش باانگیزه و موثر عمل می‌کند. پس هیچ وقت دست از تلاش نکشید.

به تیم خود منابع مورد نیازشان را ارائه کنید

فرض کنید که تیم‌تان منابعی که برای فروش نیاز دارند را در اختیار نداشته باشند. در چنین شرایطی انتظار رسیدن به موفقیت کاملا انتظار بیجایی است. پس مطمئن شوید که همه آنها به منابع و اطلاعاتی که برای فروش به دردشان می‌خورد، دسترسی دارند.

چهار نکته مهم برای هماهنگ کردن سریع نیروهای جدید

در سال 2012 یک نظرسنجی درباره هماهنگی نیروهای جدید با تیم فروش انجام شد و نشان داد که در 30 درصد از شرکت‌ها، یک سال یا بیشتر طول می‌کشد تا کارمندان جدید با تیم و کارهایشان وفق پیدا کنند.
 

به عنوان یک مدیر فروش احتمالا الان نگران این آمار شدید! چون یک سال زمان نسبتا زیادی است که یک فرد جدید در تیم فروش جا بیفتد. برای فروشندگان پیشرفت آهسته به معنای کاهش عملکرد شرکت است. حالا فکر می‌کنید برای حل کردن این مشکل چه کارهایی می‌توان انجام داد؟ در ادامه درباره این موضوع صحبت می‌کنیم.

1. به فروشندگان جدید وظایف آسان بدهید

نمی‌توانید انتظار داشته باشید که یک فروشنده جدید فورا همه کارهای روزانه بخش فروش را درک کند. پس برای حمایت کردن از آنها و بالا بردن روحیه و انگیزه‌ نیروهای جدید باید کارهای آسان را به آنها بسپارید. به دنبال نتایج عالی از سمت آنها نباشید و در عوض راهنماییشان کنید که هر وقت بخواهند می‌توانند سوالات خود را بپرسند.

2. آموزش مناسب و موثر داشته باشید

ممکن است فکر کنید همه شرکت‌ها اولین کاری که برای نیروهای جدید انجام می‌دهند آموزش است. اما در واقع خیلی از شرکت‌ها اصلا به قسمت آموزش نیروهای جدید خود توجهی نکرده‌اند و به همین دلیل در فرآیند استخدام شکست می‌خورند.

آموزش‌های شما باید به روز و موثر باشند. از طرفی باید سبک یادگیری نیروهای خود را تشخیص دهید تا در صورت امکان برای آنها آموزش فردی تدارک ببینید. با این کار نه فقط به آن فرد بلکه به کل تیم کمک می‌کنید. چرا که با این روش در کوتاه‌ترین زمان ممکن نیروهای جدید را هماهنگ می‌کنید.

3. برای هر نیروی جدید که یک کوچ تعیین کنید

علاوه بر آموزش مناسب، باید از نیروهای باتجربه بخواهید که کوچینگ نیروهای جدید را برعهده بگیرند. آنها باید به همه سوالات نیروهای جدید پاسخ دهند. این یک راه عالی برای هماهنگ کردن سریع‌تر نیروهای تازه‌وارد است.

4. اهداف چالش‌برانگیز اما قابل دست‌یابی تعیین کنید

اگر اهدافی که برای نیروهای جدید تعیین می‌کنید، سخت و غیرمنطقی باشند، نیروهای احساس دلسردی و خستگی می‌کنند. حتی ممکن است تصیم بگیرند که موقعیت شغلی خود را ترک کنند. البته این را هم باید در نظر بگیرید که اگر اهداف شما چالش‌برانگیز نباشند، نیروهای جدید بی‌انگیزه می‌شوند.
 

پس اهدافی در نظر بگیرید که هم قابل دسترسی باشند و هم انگیزه و روحیه نیروهای جدید را بالا ببرند. به عنوان مثال می‌توانید از نیروهای جدید بخواهید که باید ظرف 30 روز کار کردن با نرم افزار CRM شما را یاد بگیرند و تسلط کافی پیدا کنند.

نتیجه گیری

مدیران فروش با چالش‌های خاصی مواجه هستند که حل آنها نیاز به مهارت و تبحر خاصی دارد. در این مقاله شما را با چند تا از سختی‌های شغل مدیریت آشنا کردیم و توضیح دادیم که چطور می‌توانید یک تیم قوی بسازید که به کمک آنها مشکلات را حل کرده و به اهداف تیمی و کسب‌وکار برسید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

حرفه‌ای تر آموزش ببین،بیشتر بفروش!