زمان خواندن 6 دقیقه
استراتژی های بازاریابی تویوتا باعث شده که این شرکت یکی از موفق‌ترین تولیدکنندگان جهانی خودرو باشد. اما تویوتا از چه روش‌هایی استفاده می‌کند؟
در بخش چهارم بررسی استراتژی بازاریابی شرکت‌های مختلف به شرکت تویوتا می‌رسیم. تویوتا یکی از شناخته‌شده‌ترین برندهای صنعت خودروسازی است و فعالیتی جهانی دارد. به همین دلیل کمتر کسی هست که نام این شرکت را نشنیده باشد و خودروهایش را ندیده باشد. کیچیتو تویودا در سال 1937 (میلادی) شرکت تویوتا را در ژاپن تاسیس کرد و اکنون به بزرگترین تولیدکننده خودرو در ژاپن تبدیل شده است. در حال حاضر تویوتا در سرتاسر جهان حدود 370870 کارمند دارد و در سال 2021 تقریبا 245 میلیارد دلار درآمد جهانی داشته است(منبع). این شرکت در سال 2012 با تولید 10 میلیون خودرو، در جایگاه بزرگترین تولید کننده اتومبیل در جهان قرار گرفت. اما استراتژی های بازاریابی شرکت تویوتا چه هستند و چه تکنیک‌های بازاریابی به کار گرفته که چنین موفقیتی را برای این شرکت به وجود آورده‌اند؟
تویوتا در بازار تولید و فروش وسایل نقلیه موتوری و قطعات جانبی آن فعالیت می‌کند. شعار تبلیغاتی تویوتا در حال حاضر «تحرک برای همه» و USP آن «غنی ساختن زندگی انسان‌ها در سرتاسر جهان با ارائه ایمن‌ترین شیوه حمل و نقل» تعریف شده است.
شرکت تویوتا تا پیش از دهه 1980 نتوانسته بود در بازار جهانی موفق عمل کند. اما با پیاده‌سازی رویکرد کایزن و افزایش صادرات (مخصوصا به ایالات متحده آمریکا) رونق اقتصادی بی‌سابقه‌ای را تجربه کرد. فرایند تولیدات و استراتژی بازاریابی شرکت تویوتا بعد از آن روی تولید محصولات مناسب بازارهای خارجی متمرکز شد. این مساله به شناخت برند تویوتا در سرتاسر جهان منجر شد.
البته فکر نکنید که همه‌چیز برای شرکت تویوتا راحت بوده. مثلا در پی رکود اقتصادی در سال 2008، میزان فروش این شرکت به میزان 900000 دستگاه سقوط کرد. و یا به دلیل زلزله و سونامی‌های فراوان ژاپن در سال 2011، صادرات این شرکت عملا مختل شد و 150000 دستگاه از تولیدات شرکت از بین رفت.
در سال 2015 تویوتا اعلام کرد یک میلیارد دلار در حوزه تحقیقات رباتیک و هوش مصنوعی سرمایه‌گذاری خواهد کرد؛ یک سرمایه گذاری شگفت درست همان‌طور که از تولید کننده پیشرو در عرصه‌ی خودروهای هیبریدی الکتریکی و پیل سوختی هیدروژنی در بازارهای جهانی انتظار می‌رفت.
تویوتا نزدیک به یک قرن است که در صنعت خودروسازی فعالیت می‌کند و توانسته جایگاه خود را در میان غول‌های خودروسازی حفظ کند. رسیدن به چنین جایگاهی و حفظ آن کار آسانی نیست. این جایگاه ثمره نوآوری، مشتری مداری و تولید محصولات باکیفیت و مارکتینگ درست بوده است. تویوتا مثل هر شرکت دیگری که در سطح جهانی فعالیت می‌کند، به استراتژی‌های بازاریابی متنوع و قدرتمندی نیاز دارد. در ادامه استراتژی‌های بازاریابی شرکت تویوتا را بررسی می‌کنیم تا از این خودروساز پیشرو درس بگیریم.
آمیخته بازاریابی، اصلی ترین استراتژی شرکت تویوتا است. مشتریان هدف تویوتا بیشتر در گروه سنی 30 تا 50 سال و با سطح درآمد متوسط هستند که به دنبال خودرویی با کیفیت و قیمت مناسب می‌گردند. این مشتریان در انتخاب خودرو، مواردی چون استحکام، ماندگاری، کیفیت، امنیت و نوآوری را در نظر می‌گیرند. شرکت تویوتا هم برای جلب نظر این مشتریان، از آمیخته بازاریابی 4P استفاده می‌کند.
شرکت تویوتا در راستای استراتژی بازاریابی خود برای آنکه بتواند طیف وسیعی از مشتریان را جذب کند، خطوط تولیدی متعددی راه انداخته است. هر خط تولید برای گروه خاصی از مشتریان در نظر گرفته شده است. خطوط تولید محصولات تویوتا بدین شرح است:
خودروهای سواری محبوب‌ترین محصولات این شرکت هستند. سری لکسوس، خودروهای لوکس و گران‌قیمت محسوب می‌شوند. خودروهای سری ولکب برای افراد ناتوان که از معلولیت‌های جسمی رنج می‌برند یا افراد سالمند طراحی شده است تا به راحتی ویلچرشان را حمل کنند. با توسعه خطوط تولید، تویوتا به بازارهای گسترده‌تری دست یافته و با تولید محصولات متنوع خطر تمرکز روی یک بازار را کاهش داده است.
تویوتا خط تولید خودروهای هیبریدی را برای مقابله با تاثیرات بازار نفت راه‌اندازی کرد. مثلا خودروی تویوتا پریوس قادر است با یک گالن بنزین مسافتی حدود 77 کیلومتر را طی کند.
استراتژی بازرایابی شرکت تویوتا برای محصولات باکیفیت‌تر متفاوت است. خودروهای سواری شامل نوزده مدل می‌شوند که در دسته‌بندی زیر جا می‌گیرند:
رضایت مشتریان مهمترین اولویت تویوتاست. به همین خاطر شرکت تویوتا یک مرکز تحقیقاتی اختصاصی دارد؛ خواسته‌ها و انتظارات مشتریان از شرکت تویوتا را گرداوری کرده و آن‌ها را تجزیه‌وتحلیل می‌کند.
نمایندگی‌های تویوتا، اصلی‌ترین مکان برای توزیع محصولات هستند. به همین خاطر شرکت باید بهترین نقاط را شناسایی کند. یک استراژی شرکت تویوتا که خیلی هم برجسته است، این است که مشتری همیشه حرف اول را می‌زند و شرکت به درستی آگاه است که دسترسی مخاطبان هدف به اتومبیل‌های شرکت از اهمیت بالایی برخوردار است.
کارمندان فروش در نمایندگی‌های شرکت اغلب در تیم‌های هفت یا هشت نفره کار می‌کنند. تمامی کارکنان در زمینه دانش محصول، جمع‌آوری داده و بیمه مالی هم مهارت دارند. تویوتا ماشین‌هایی تولید می‌کند که مطابق نیازهای مشتریان باشد. به علاوه، تعدادی از نمایندگان فروش در ژاپن به فرایند فروش حضوری و ویزیتوری هم مشغول هستند.
طبق استراتژی شرکت تویوتا در تمام نمایندگی‌های این شرکت خدمات مناسبی برای مشتریان فراهم می‌شود. تامین‌کنندگان در سطوح مختلف دسته‌بندی می‌شوند. تامین کنندگان سطح اول، با تیم توسعه محصول کار می‌کنند و تامین‌کنندگان سطح دوم موظفند قطعات جداگانه را تولید کنند.
تویوتا با این راهکار توانسته نیروی کار را توزیع کند. به علاوه در صورت نیاز به نیروی اضافه، تعدادی از کارکنان را به بخش تامین کنندگان می‌فرستد.
استراتژی بازاریابی شرکت تویوتا بر اساس طراحی‌های نوآورانه و سرمایه‌گذاری هنگفت در تبلیغات برای جلب مشتری در کشورهای مختلف چیده می‌شوند. این شرکت خودروهایی باکیفیت و قیمت‌های منصفانه تولید می‌کند و به همین دلیل در بین مشتریانش شناخته شده است.
اغلب تولیدکنندگان برای تعیین قیمت محصول، هزینه تولید را با سود حاصل از فروش جمع می‌بندند. در این روش، کوچک‌ترین افزایش در هزینه تولید مستقیما بر قیمت فروش تاثیر می‌گذارد. اما استراتژی شرکت تویوتا متفاوت است؛ به جای محاسبه‌ی قیمت فروش، ابتدا سود را محاسبه می‌کند. به عبارتی، فرمول تعیین قیمت از این قرار است:
قیمت – هزینه تولید = سود
شرکت تویوتا معتقد است مکانیسم بازار و رفتارهای مشتریان، قیمت فروش را تعیین می‌کند.
هم‌چنین، شرکت تویوتا به تولید محصولات کم‌مصرف و کم‌هزینه توجه دارد. قیمت‌گذاری منصفانه، کیفیت قابل قبول و خودروهای کم هزینه در دراز مدت منجر به کسب سود بیشتر می‌شود. قیمت خودروهای تویوتا، طیف وسیعی را در بر می‌گیرد و بسته به مدل، قطعات جانبی و هزینه تولید قیمت متفاوتی دارند. همین استراتژی تولید خودروی کم هزینه و تفاوت گذاری در قیمت توانسته یک مزیت رقابتی برای تویوتا در صنعت خودروسازی ایجاد کند. در مقایسه با دیگر رقبا، مشتریان می‌توانند در میان محصولات تویوتا محصولی با کیفیت مناسب، طراحی زیبا و فناوری روز و قیمت منصفانه پیدا کنند.
تویوتا برای افزایش فروش از استراتژی‌های تبلیغاتی متعددی استفاده می‌کند. تبلیغات در تلویزیون، روزنامه، اینترنت، تراکت و بروشور و تبلیغات دهان به دهان از جمله استراتژی‌های بازاریابی شرکت تویوتا هستند.
این برند اغلب از شعارهای تبلیغاتی به‌یاد ماندنی استفاد می‌کند که توجه مشتریان را جلب می‌کند. از سال 2004، شعار تبلیغاتی تویوتا «رو به جلو» بوده است.
روابط عمومی خوب و طراحی محصولات سازگار با محیط زیست، از جمله استراتژی های شرکت تویوتا است که تصویر مثبتی از این برند در ذهن مشتریان ساخته است. تویوتا برای تبلیغ برند و محصولاتش از استراتژی تبلیغاتی منعطفی بهره می‌گیرد.
استراتژی های بازاریابی شرکت تویوتا بسته به نیازهای بازار در موقعیت‌های جغرافیایی مختلف، متفاوت هستند. به علاوه تویوتا شبکه وسیعی از نمایندگی‌های فعال در سرتاسر جهان دارد که محصولاتش را در اختیار مشتریان قرار می‌دهد. مهم‌تر از همه، اینکه تویوتا در طراحی استراتژی‌های بازاریابی‌اش علایق و خواسته‌های مشتری را در اولویت اول قرار می‌دهد. این راز موفقیت بلندمدت این شرکت است.
شبکه بزرگی از نمایندگی‌های فعال، یکی از اصلی ترین استراتژی های شرکت تویوتاست. تویوتا 180 نمایندگی فروش در داخل ژاپن و بیش از 200 نمایندگی در 190 کشور دیگر دارد. علاوه بر نمایندگان فروش، کارخانه های تولید یا مونتاژ در انگلستان، ایالات متحده آمریکا، آفریقای جنوبی، فرانسه، برزیل، چین، ویتنام، مکزیک، تایلند و روسیه هم فعال هستند. این تولیدکنندگان نیازهای شبکه گسترده‌تری را تامین می‌کنند.
یکی از اصلی ترین استراتژی های بازاریابی شرکت تویوتا، استراتژی متمایز سازی محصولات بسته به منطقه جغرافیایی مشتریان است. رقبای تویوتا (مثل فورد و جنرال موتورز) با یک استراتژی یکسان به دنبال افزایش سهم بازار هستند. اما تویوتا برای هر بازار استراتژی های بازاریابی متفاوتی طراحی می‌کند. برای مثال فورد یک خودرو طراحی می‌کند و آن را به بازارهای جهانی ارائه می کند؛ اما تویوتا برای برخی کشورها و مناطق آب‌وهوایی خاص خودروهای ویژه ای طراحی می‌کند تا نیازهای مشتریان را برآورده کند.
یعنی خودروهای تویوتا با تولیدات رقبا فرق دارد. پس تویوتا قادر است قیمت هوشمندانه‌ای هم برای محصولاتش در نظر بگیرد. همین موضوع سهم بازار تویوتا را از رقبای دیگرش بیشتر کرده.
پس: استراتژی بازاریابی باید مطابق نیازهای بازار باشد و یک استراتژی در تمام مناطق جغرافیایی کارآمد نخواهد بود.
مفاهیمی مانند مسئولیت اجتماعی، توسعه پایدار و تولید محصولات سازگار با محیط زیست طرفداران بسیاری پیدا کرده است. تقاضا برای وسایل نقلیه کم‌مصرف یا وسایلی که با سوخت فسیلی کار نمی‌کنند، باعث شده خودروسازان به طراحی و ساخت محصولاتی با آلودگی کمتر علاقه‌مند شوند. استراتژی شرکت تویوتا در بازار جهانی هم در همین راستا تعیین شده است.
هم‌گامی با تحولات اجتماعی و معرفی محصولات مطابق نیازهای روز مشتریان و جوامع انسانی از جمله دلایل موفقیت تویوتاست. شرکت تویوتا یکی از برندهایی است که نیاز به تغییر را درک کرده و برای حفظ محیط زیست تلاش می‌کند. تویوتا یک خط تولیدی را به خودروهای کم مصرف و هیبریدی اختصاص داده است.
مثلا این شرکت در کمپین‌های تبلیغاتی ماشین پریوس ادعا می‌کند که خودروی هیبریدی پریوس کمتر از یک گوسفند گاز گلخانه‌ای تولید می‌کند.
تصمیم‌ها و استراتژی شرکت تویوتا به عنوان یکی از 10 شرکت بزرگ جهان مورد توجه تحلیلگران زیادی بوده؛ اما مهم است که از نظر تحلیل SWOT هم نگاهی به استراتژی‌های بازاریابی شرکت تویوتا داشته باشیم. پس بیایید 4 بخش نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای این شرکت جهانی را با هم بررسی کنیم.
استراتژی های بازاریابی شرکت تویوتا بسیار مناسب هستند. این استراتژی ها بر اساس شناخت کامل مشتری هدف چیده شده‌اند و دقیقا به همین دلیل موفق بوده‌اند. تویوتا توانسته جایگاه خود را در میان خودروسازان جهانی حفظ کند و به شرکتی چندملیتی بدل شده که بیش از یک قرن است در مسیر پیشرفت حرکت می‌کند. تویوتا مدام در حال ارتقای محصولات و خدمات خودش است و در تدوین استراتژی های بازاریابی به موقعیت جغرافیایی مشتریان توجه می‌کند. تنوع محصولات هم آن‌قدر مناسب است که خواسته های مشتریان گوناگون را برآورده می‌کند. در نهایت قیمت‌گذاری خودروها با توجه به کیفیت و قطعات بکار رفته بسیار عالی است. تویوتا هم این را می‌داند و استراتژی‌های بازاریابی‌اش را دقیقا بر همین اساس می‌چیند. مزیت رقابتی شرکت تویوتا هم همین است.
استراتژی های بازاریابی تویوتا چه هستند؟
در درجه اول، تویوتا به خوبی از آمیخته بازاریابی 4P استفاده می‌کند. در این مقاله بهترین و مهمترین استراتژی های بازاریابی تویوتا را بررسی کردیم.
مزیت رقابتی تویوتا چیست؟
اولین و مهمترین نکته شناسایی درست مشتریان هدف است. بعد می‌توان به قیمت‌گذاری درست، نیازسنجی، حرکت در جهت تغییرات نیازهای مشتریان اشاره کرد.
به نظر شما مزیت رقابتی تویوتا دقیقا چیه؟
سلام. طی متن به یک مزیت رقابتی تویوتا اشاره کردیم اما مسئله دیگری هم که درباره استراتژی های شرکت تویوتا مطرح هست برمیگرده به هزینه های هنگفت و کارآمد تحقیق و توسعه این شرکته که به تویوتا این امکان را داده تا مزیت رقابتی نسبت به رقبای خودش به دست بیاره و به یکی از بزرگترین تولیدکنندگان خودرو در جهان تبدیل بشه.