راهنمای جامع تولید سرنخ B2B و نقش CRM در افزایش فروش

13 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

راهنمای کامل و جامع

تکنیک های تولید سرنخ فروش در b2b، درس دهم از سری فروش b2b است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در فروش سازمانی یا b2b افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

اگر مدام به این فکر می‌کنید که چطور مشتری بیشتری جذب کنید و فروش‌تان را بالا ببرید، باید بگویم که تنها نیستید، این دغدغه‌ی اکثر کسب‌وکارهاست. ابتدا باید بدانید lead generation چیست. در فرایند فروش B2B مهم است بدانید چطور سرنخ باکیفیت تولید کرده و مشتری بیشتری جذب کنید تا فروش و در نتیجه سود را بالا ببرید.
 

متأسفانه باید بگویم تولید سرنخ B2B و جذب مشتری، کار سختی است و یکی از چالش‌های اصلی کسب‌وکارها به شمار می‌رود. در اینجا به نکاتی اشاره می‌کنیم که به کمک آن‌ها می‌توانید سرنخ‌های باکیفیت زیادی تولید کرده و آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید.
 

سرنخ b2b چیست؟

سرنخ‌ b2b به افرادی گفته می‌شود که به عنوان مشتریان بالقوه کسب‌وکارتان شناسایی شده‌اند. احتمالا این افراد متوجه شده‌اند که استفاده از محصول یا خدمات شما، ارزشی برایشان به همراه دارد.
به طور کلی دو نوع سرنخ واجد شرایط b2b داریم: سرنخ واجد شرایط بازاریابی و سرنخ واجد شرایط فروش؛ که در ادامه آنها را توضیح می‌دهیم. اما قبل از آن بیایید ببینیم منظور از تولید سرنخ B2B چیست.
 

انواع سرنخ

قبل از اینکه درباره تولید سرنخ b2b توضیح دهیم، بیایید با انواع سرنخ آشنا شویم.
 

سرنخ‌های سرد

سرنخ سرد، سرنخی است که هیچ علاقه‌ای نسبت به محصول یا خدمات شما نشان نداده، اما این پتانسیل را دارد که مشتری شما شود. این سرنخ‌ها معمولا با نرم افزار تولید سرنخ یا از طریق تحقیق و جستجو تولید می‌شوند.
 

سرنخ‌های گرم

سرنخ گرم، سرنخی است که از قبل با کسب‌وکار شما آشنایی دارد. اینها سرنخ‌هایی هستند که بلاگ شما را دنبال می‌کنند، ویدئو‌هایتان را نگاه می‌کنند یا حتی از طریق گفتگو با افراد دیگر با محصول و برند شما آشنا می‌شوند.
 

سرنخ‌های داغ

سرنخ داغ، نوعی سرنخ است که به طریقی به کسب‌وکارتان علاقه نشان داده است. مثلا شاید فرم دموی شرکت‌تان را پر کرده باشد یا مستقیما از شما درخواست اطلاعات کند. باید به این نوع سرنخ‌ها توجه ویژه‌ای داشته باشید، چون اگر ببینند دیر به آنها پاسخ می‌دهید، ممکن است از دست بروند.
 

سرنخ‌های واجد شرایط اطلاعات

سرنخ واجد شرایط اطلاعات، سرنخی است که تازه شروع به جستجو برای راه‌حلی برای مشکلش کرده است. معمولا این سرنخ‌ها اطلاعاتی درباره کسب‌وکارشان به شما می‌دهند، اما هنوز علاقه‌ای به محصول شما ندارند. این نوع سرنخ‌ها معمولا زمانی تولید می‌شوند که برای دانلود یک سری اطلاعات مفید، فرمی را پر می‌کنند.
 

سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی

یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی یا MQL یک قدم از سرنخ واجد شرایط اطلاعات جلوتر است. این نوع سرنخ‌ها در حال جستجوی فعال برای راهکاری هستند که به آنها کمک کند. از آنجایی که این سرنخ‌ها فعالانه به دنبال اطلاعات و راهکار مناسب هستند، لذا تبدیل آنها به مشتری کار چندان سختی نیست.
 

سرنخ‌های آماده فروش

سرنخ آماده فروش در انتهای قیف قرار دارد و آمادگی کافی برای خرید محصول یا خدمات شما را دارد. البته به این معنا نیست که آمادگی خرید فوری را دارند، اما با کمی پرورش و پیگیری به راحتی می‌توانید آنها را به مشتری تبدیل کنید.
 

سرنخ‌های واجد شرایط فروش

سرنخ واجد شرایط فروش یا SQL سرنخی است که آماده ملاقات با تیم فروش شماست. این سرنخ‌ها علاقه زیادی به پیشنهادات شما نشان داده‌اند و کاملا آماده خرید هستند. البته باید هوشیار باشید تا رقبا زودتر از شما اقدام نکنند.

منظور از تولید سرنخ B2B چیست؟

به فرایند جستجوی مشتریان بالقوه جدید در صنایع B2B و تبدیل فرصت‌های فروش با کیفیت به سرنخ، تولید سرنخ B2B می‌گویند.
 

این فرایند شامل تولید سرنخ، انتخاب سرنخ های واجد شرایط و تبدیل آن‌ها است. فرایند جداسازی سرنخ های باکیفیت، بر اساس میزان علاقه‌ی آن‌ها به محصولات و خدمات، میزان بودجه، نقش تصمیم‌گیرنده در شرکت (در صورت وجود) و غیره صورت می‌پذیرد.
 

فرق سرنخ های واجد شرایط فروش و بازاریابی

از آنجا که تفاوت سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (Marketing-Qualified Lead) و سرنخ‌های واجد شرایط فروش (Sales-Qualified Lead) کمی پیچیده است، بیایید اول این دو مفهوم را تعریف کنیم.

سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) چیست؟

سرنخ‌های باکیفیت و واجد شرایط بازاریابی، مشتریان بالقوه‌ای هستند که به محصولات و خدمات شرکت علاقه دارند اما لزوماً آماده‌ی خرید نیستند. این افراد قبل از ارجاع و ورود به بالای قیف فروش، به اطلاعات بیشتری نیاز دارند.
 

MQLها به طور معمول از کمپین‌های تبلیغاتی (مانند تبلیغات پولی فیس‌بوک، گوگل و غیره) ، پست‌های وبلاگی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (مانند بازاریابی اینفلوئنسرها در لینکدین) و کمپین‌های بازاریابی ایمیلی هدف‌گذاری‌شده به دست می‌آیند.
 

به عنوان مثال، شخصی که کتاب الکترونیکی‌ای در مورد نقش CRM در شرکت های B2B را دانلود می‌کند و در خصوص نحوه‌ی عملکرد چنین نرم‌افزارهایی کنجکاو است، MQL محسوب می‌شود.

سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) چیست؟

سرنخ‌های باکیفیت فروش، چند قدم جلوتر هستند. این افراد به محصولات و خدمات شرکت علاقه‌مند هستند و آماده‌اند تا نظر کارشناسانه‌ای دریافت کرده و تصمیم بگیرند. SQLها سرنخ‌هایی هستند که با تیم فروش در تماس بوده‌اند، اطلاعات بیشتری را تقاضا کرده‌اند و آماده‌ی خرید هستند.
 

کسی که دموی شما را پذیرفته، تمایلش را به خرید نرم‌افزارتان اعلام کرده و به تصمیم‌گیری برای خرید نزدیک شده است، یک SQL محسوب می‌شود.

بهترین روش های تولید سرنخ B2B

فرایند تولید سرنخ B2B چالش برانگیز و پیچیده است اما سخت نیست. کافی است تکنیک‌های درستی را اجرا کنید. در ادامه 16 روش تولید سرنخ را با هم مرور می‌کنیم.

1. فهرستی از کسب‌وکارهای هدف تهیه کنید

تولید فهرست هدفمند از سرنخ‌های B2B، بخش ضروری تولید سرنخ‌های جدید B2B است. این فهرست، تعداد زیادی از خریداران بالقوه را جلوی چشمتان قرار می‌دهد که می‌توانید به آن‌ها ایمیل سرد بفرستید.
 

البته همه‌ی منابع تولید سرنخ، مناسب نیستند، خیلی از آن‌ها اطلاعات قدیمی دارند، یا سرنخ‌هایشان مرتبط با کسب‌وکار شما نیست. سرنخ‌ها را بررسی کرده و سرنخ‌های باکیفیت را جدا کنید.

2. (Cold email) ایمیل سرد بفرستید

ایمیل‌های سرد را شخصی‌سازی کنید و بعد بفرستید. ایمیل هدفمند و شخصی، پاسخ بهتری را دریافت می‌کند.

3. از اتوماسیون بازاریابی (marketing automation) برای پرورش سرنخ‌ها استفاده کنید

وقتی آدرس‌های ایمیل را جمع کردید، با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، مشتری‌ها را تقسیم کنید تا پیام شخصی و خاصی به هر کدام بفرستید.

4. در وب‌سایت‌‌تان، امکان چت زنده (Live chat) بگذارید

تحقیقات نشان داده که 42% مشتری‌ها، برای پرسیدن سؤالاتشان، چت زنده را ترجیح می‌دهند. هر چقدر سریع‌تر و کامل‌تر جواب مشتری را بدهید، احتمال اینکه او را جذب کنید، بیشتر است.

5. عضو گروه‌های مرتبط در شبکه‌های اجتماعی شوید

تعامل با گروه‌های مختلف صنعت کسب‌وکارتان در شبکه‌های اجتماعی، کمک می‌کند سرنخ‌ها و مشتری‌های بیشتری را جذب کنید. سؤالاتی بپرسید که سر صحبت را باز کند و به کامنت‌ها پاسخ دهید.

6. از نظرات آنلاین استفاده کنید  

اکثر تصمیم‌گیرندگان B2B قبل از خرید، نظرات کاربران مختلف درباره محصول یا خدمات موردنظر را می‌خوانند. اگر مشتری‌هایی دارید که نظر مثبتی درباره محصول یا خدمات شما دارند، به کمک آن‌ها سعی کنید سرنخ‌های بیشتری تولید کنید.

7. به کمک سئو ترافیک وب‌سایت‌تان را بالا ببرید

با استفاده از سئو (SEO) وب‌سایت‌تان را به صفحات بالای جستجوی گوگل ببرید. باید از کلیدواژه‌هایی استفاده کنید که افراد در گوگل وارد می‌کنند تا برای محصول یا خدمات مرتبط با شما، جستجو کنند. وقتی بازدید از سایت‌تان بیشتر شود، احتمال تولید سرنخ و جذب مشتری هم بالا می‌رود.

8. از وبلاگ برای تولید سرنخ بیشتر استفاده کنید

وبلاگ‌ها باید محتوای باارزشی داشته باشند که اطلاعات مفیدی را در اختیار خواننده قرار دهند. اگر وبلاگ باکیفیتی داشته باشید، ترافیک‌تان بالا می‌رود و مشتری بیشتری جذب می‌کنید.

9. کتاب‌های الکترونیکی (e-books) را به صورت رایگان ارائه دهید

یکی از راه‌های تولید سرنخ B2B و جذب مشتری B2B، ارائه کتاب‌ الکترونیکی رایگان در سایت‌تان است. در ازای ارائه کتاب الکترونیکی، از مشتری بخواهید فرمی را پر کند که اطلاعاتی مثل آدرس ایمیل یا شماره موبایل را از او بگیرید. به این ترتیب، در آینده سرنخ‌هایی دارید که با پرورش آن‌ها، فروش‌تان را بالا می‌برید.

10. وبینار بگذارید

وبینارها راه خوبی برای معرفی کسب‌وکار و محصول و خدمات‌تان به کسب‌وکارهای مرتبط است. برای تولید سرنخ B2B بیشتر، از این کانال جدید غافل نشوید.

11. محصول یا خدمات جدیدی را معرفی کنید

اگر مشتری‌هایتان از محصول و خدمات فعلی‌تان رضایت دارند، اما می‌خواهید رشد کنید، باید به فکر ارائه محصول یا خدمات جدید باشید. به بازخورد مشتری‌ها توجه کنید و ببینید در چه زمینه‌ای مشکل دارند که می‌توانید به آن‌ها کمک کنید.

12. از CRMتان نهایت استفاده را ببرید

CRM باید خیلی از کارها را به صورت اتوماتیک انجام دهد. با انتخاب CRM مناسب، تحول بزرگی در کسب‌وکار خود ایجاد کنید. از ویژگی‌ها و امکانات CRMتان نهایت استفاده را ببرید و وقت‌تان را صرف کارهای مهم‌تر کنید.
 

یکی از نرم‌افزارهای CRM که برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط مناسب است، CRM دیدار است که مشتری‌ها از آن رضایت بالایی دارند و عنوان می‌کنند که با استفاده از این نرم‌افزار، فروش‌شان را 3 برابر کرده‌اند.

13. از مشتریان فعلی کسب‌وکارتان درخواست ارجاع کنید

اعتماد مشتریان فعلی خود را جلب کنید و از آن‌ها بخواهید شما را به دوستان و آشنایان‌شان معرفی کنند. کلید موفقیت در این مورد، این است که درست همان وقتی که مشتری بیشترین رضایت را از محصول یا خدمات‌تان دارد، از او بخواهید شما را به دیگران ارجاع دهد.

14. در نمایشگاه‌ها و رویدادهای مختلف در صنعت کسب‌وکارتان شرکت کنید

یکی از بهترین راه‌های تولید سرنخ B2B و جذب مشتری B2B، شرکت در نمایشگاه‌های مختلف است. کسب‌وکارها برای پیدا کردن فروشنده مناسب، به نمایشگاه‌ها سر می‌زنند، پس بهتر است از این فرصت غافل نشوید.
 

اما فراموش نکنید با آمادگی قبلی در نمایشگاه شرکت کنید. تحقیق کنید چه کسب‌وکارهایی شرکت می‌کنند و سعی کنید منحصربه‌فرد و خاص باشید.

15. درباره رقبا تحقیق کنید

ببینید رقبایتان از چه روشی استفاده می‌کنند و چه نتیجه‌ای می‌گیرند. ببینید چه نقاط ضعفی دارند، شما آن قسمت‌ها را تقویت کنید. سعی کنید محصول یا خدماتی ارائه دهید که منحصربه‌فرد بوده و یک ویژگی خاص داشته باشد که شما را از بقیه متمایز کند.

16. بازاریابی دیجیتال (Digital marketing) را امتحان کنید

دیجیتال مارکتینگ یکی از ارزان‌ترین روش‌های بازاریابی است. با کمی هزینه کردن برای بازاریابی دیجیتال، می‌توانید سرنخ‌های باکیفیت B2B تولید کرده و آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید. یکی از بهترین بخش‌های بازاریابی دیجیتال، انعطاف‌پذیری آن است. اگر یک تبلیغ جواب نمی‌دهد، فقط چند دقیقه طول می‌کشد تا آن را تغییر دهید.

پس از این فرصتِ خوب غافل نشوید.

هر کسب‌وکاری، چه تازه‌کار یا باتجربه، به این فکر می‌کند که سرنخ‌های بیشتری تولید کرده و آن‌ها را به مشتری تبدیل کند تا از این طریق فروش و سودش را بالا ببرد. کسب‌وکارهای مختلف تمام تمرکزشان روی این است که سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص داده و از رقبا سبقت بگیرند.
 

در این مقاله به روش‌هایی اشاره کردیم که به کمک آن‌ها می‌توانید سرنخ B2B بیشتری تولید کرده و مشتری B2B بیشتری را جذب کنید. با اجرای این تاکتیک‌ها، به رشد و موفقیت کسب‌وکارتان کمک کرده و تحولی در فروش‌تان ایجاد کنید.
 

کاربرد CRM در تولید سرنخ B2B

نرم افزار CRM یک منبع واحد و معتبر برای داده‌های تمام مشتریان و سرنخ‌هاست که دید کاملی در هر تاچ پوینت به تیم‌ها می‌دهد. کسب‌وکارها به کمک نرم افزار CRM می‌توانند تعاملات‌ خود را ردیابی کرده، رفتار مشتریان را آنالیز کنند و استراتژی‌هایی متناسب با نیازهای مشتریان بسازند.
اما بیایید نقش CRM در تولید سرنخ را با هم بررسی کنیم.
 

مدیریت بهتر داده

داده‌ها عامل اصلی تولید سرنخ هستند. سیستم CRM داده‌ها را جمع‌آوری، سازماندهی و تقسیم‌بندی می‌کند تا کسب‌وکارها بتوانند:

• سرنخ‌ها را براساس اطلاعات جمعیت شناختی، صنعت یا رفتار خریدشان گروه‌بندی کنند
• بخش‌های باارزش برای کمپین‌های هدف را شناسایی کنند
• با ردیابی سرنخ‌ها، فرصت‌ها را از دست ندهند.

بهبود بینش نسبت به مشتریان

نرم افزار CRM فقط داده‌ها را ذخیره نمی‌کند، بلکه آنها را به بینش‌های عملی تبدیل می‌کند. کسب‌وکارها با ردیابی نحوه تعامل سرنخ‌ها با محتوا، کمپین‌ها و تیم فروش، بینشی در رابطه با موارد زیر به دست می‌آورند:

• ترندهای رفتار مشتریان
• موانع رایج در سفر مشتری
• شاخص‌های آمادگی برای خرید

شرکت‌ها با در اختیار داشتن این بینش‌ها می‌توانند پیشنهادات و پیام‌های شخصی را به سرنخ‌ها ارائه داده و آنها را جذب کنند.

نتیجه گیری

تولید سرنخ B2B فرایندی پیچیده است. اما با استفاده از روش‌های مناسب، استراتژی‌ها و ابزار تولید سرنخ B2B درست، می‌توانید این فرایند را ساده‌تر کنید، تلاش‌های مرتبط با ایجاد سرنخ‌های B2B را افزایش دهید و  هم‌زمان حجم کارهایتان را کمتر کنید.

×