افزایش فروش در آژانس املاک و مشاورین مسکن | ۱۹ تکنیک جدید

۱۸ درس رایگان

بر اساس راهکارهای علمی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش فروش در آژانس های املاک و مشاورین مسکن، درس سوم از سری افزایش فروش است، برای مطالعه مقالات دیگر افزایش فروش در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

کسی هست که به دنبال افزایش فروش در آژانس مسکن نباشد؟ یا به تأثیر آن شک داشته باشد؟ این موقعیت خیالی را در نظر بگیرید:

امروز با آخرین کارمندتان هم تسویه‌حساب کردید. وضعیت آژانس در چند ماه گذشته انقدر خراب بود که حتی به سراغ فایل مربوط به امور مالی و نرم افزار CRM املاک‌تان هم نرفتید. اول سعی کردید خودتان را نبازید و این شرایط را موقتی بدانید. کارکنان هم همراهی کردند و در مورد تأخیر پرداخت حقوق شکایت نکردند تا تحت‌فشار قرار نگیرید.

وقتی به ناچار اولین کارمند را تعدیل کردید، به خودتان دلداری دادید که خیلی هم پرسنل خوبی نبود؛ بعد از بهتر شدن اوضاع فرد بهتری را استخدام می‌کنید. حالا آخرین کارمند را هم کنار گذاشتید و فقط خودتان ماندید و شریکتان.

در این شرایط چه کار می‌کنید؟ احتمالاً امیدتان را از دست بدهید و با این فشار و ناراحتی نتوانید درست فکر کنید. اولین چیزی که به ذهنتان می‌رسد، این است که تمام زحمات و تلاش‌های چندین ساله و انگیزه و اشتیاقی را که از ابتدا برای راه‌اندازی این آژانس داشتید، برای همیشه فراموش و دفترتان را تعطیل کنید.
 

هرکسی که سال‌های سال با تمام موانع جنگیده تا آژانس مسکن خودش را با تمام بی‌ثباتی‌ها اقتصادی و عدم قطعیت بازار سر پا نگه دارد، ممکن است به چنین وضعیتی برسد. وقتی فروش کم می‌شود، نباید خودتان را ببازید. تنها کاری که لازم است بکنید، این است که وضعیت فعلی و استراتژی‌هایتان را اصلاح کنید. در مقایسه با سختی‌هایی که برای افتتاح و به دست آوردن مشتری کشیدید، افزایش فروش در املاک خیلی آسان است.

بیایید با هم بررسی کنیم که چه استراتژی‌هایی را برای افزایش فروش در آژانس املاک می‌توانید به کار بگیرید که تابه‌حال به آن‌ها توجه نکرده بودید.

اهمیت افزایش فروش در مشاورین املاک و آژانس مسکن

وضعیت بازار املاک و مستغلات هم مانند هر بازار دیگر به‌راحتی قابل پیش‌بینی نیست. فعالین این حوزه – برای رهایی از وضعیتی که در بالا گفته شد – باید برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشند و از جدیدترین تکنیک های افزایش فروش در مشاورین املاک استفاده کنند. اگر فروش روزبه‌روز کمتر می‌شود، دلیلش این است که استراتژی‌هایتان قدیمی شده و مثل سابق جواب نمی‌دهد. می‌توانید برای شروع استراتژی های افزایش فروش آژانس املاکتان را مرور کرده و راهی برای بهبود آن‌ها بیابید. اما همین جای کار متوقف نشوید.

 آمارها نشان داده که طی ۱۰ سال گذشته، تعداد مشاوران املاک در کشور بیش از دو برابر افزایش داشته است. در حال حاضر ۱۱ هزار مشاور املاک در حال فعالیت هستند درحالی‌که کل معاملات مسکن در اردیبهشت سال جاری ۱۲هزار و ۱۲۸ بوده است. یعنی به ازای هر مشاور یک معامله انجام شده است.

این یعنی رقابت سخت و تنگاتنگ برای کسب درآمد. به همین علت است که بهبود استراتژی‌ها و بازبینی آن‌ها به‌منظور افزایش فروش در مشاورین املاک و آژانس مسکن از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.

استراتژی‌های افزایش فروش در آژانس مسکن و مشاورین املاک

1. سود بالقوه‌ی سرمایه‌گذاری را نشان دهید

یکی از تکنیک‌های فروش ملک این است که در خصوص افزایش قیمت ملک در آینده صحبت کنید. خریداران ملک می‌خواهند مطمئن شوند که سرمایه‌گذاری درستی انجام می‌دهند. وقتی سود بالقوه و رشد ارزش ملکی خاص را به مشتری نشان می‌دهید، درواقع خریدار را به سمت تصمیم‌گیری صحیح هدایت می‌کنید. به‌عنوان‌مثال سایت گروه مشاورین املاک صدف در تهران، منطقه‌ی 22 را به‌عنوان منطقه‌ای با پتانسیل بالا برای رشد معرفی کرده است. این کار می‌تواند باعث ترغیب افراد برای سرمایه‌گذاری در آن منطقه شود.

2. با مشتری‌های قبلی تماس بگیرید

روی فروش به مشتری‌های قبلی و افرادی که می‌شناسید سرمایه‌گذاری کنید. این افراد شما را می‌شناسند و به کارتان اعتماد دارند، بنابراین به‌احتمال‌زیاد برای انجام امور مربوط به املاک و مستغلات انتخابتان می‌کنند. منتظر تماس آن‌ها نمانید و پیش‌قدم شوید. سی آر ام را بررسی و این مشتریان را پیدا کنید. بعد شماره تماسشان را بردارید و با آن‌ها تماس بگیرید. بپرسید که آیا در زمینه‌ی املاک کاری هست که بخواهند برایشان انجام دهید. یا به آشنایان و دوستان بگویید که اگر کسی به دنبال خرید ملک و یا ساخت‌وساز است، او را به شما معرفی کنند. شاید اولش فکر کنید که این روش کمی ناامیدکننده به نظر می‌رسد، اما پس از 100 تماس، حتماً از نتایج آن شگفت‌زده خواهید شد!

3. منظم عمل کنید

داشتن برنامه‌ی منظم و پایبندی به آن، اهمیت بالایی در افزایش فروش املاک دارد. برای تنظیم استراتژی‌های فروش آژانس املاک برنامه فعلی را ارزیابی کنید. هرروز یک ساعت را به ارتباط با افراد جدید و یک ساعت را برای گفتگو با مشتری‌های فعلی اختصاص بدهید. وقتی این کار را به‌طور مداوم انجام دهید، فروشتان افزایش زیادی پیدا می‌کند.
 

4. در زمینه‌ی تأمین مالی و حقوقی اطلاعات کاملی ارائه دهید

در شرایط اقتصادی فعلی، بسیاری از افراد در تأمین بودجه و منابع مالی دچار مشکل هستند. بنابراین آگاهی کامل از تمام امکانات و شرایط و ارائه‌ی این آگاهی و راه‌حل به مشتریان، شما را متمایز می‌کند. برای افزایش فروش در مشاورین املاک و آژانس مسکن انجام این کار یکی از بهترین استراتژی‌ها است. به‌عنوان‌مثال وب‌سایت ملکانا بخشی اختصاصی تحت عنوان خدمات حقوقی ارائه می‌دهد و برای انجام آن از وکلای مجرب کمک می‌گیرد.

به‌علاوه همان‌طور که در مقاله «10 روش افزایش تعداد مشتریان در املاک» گفته شد، ایجاد چنین وبلاگی مشتری‌های بیشتری را به آژانس املاک شما می‌آورد؛ و این یعنی افزایش فروش!

5. دلیل اصلی کاهش فروش را پیدا کنید.

اگر فروشتان در حال کاهش است، دلیلش را بیابید. چرا دیگر افزایش فروشی در املاک ندارید؟ شرایط بازار؟ کارکنان ناکارآمد یا بازاریابی نادرست؟ روی تبلیغات سرمایه‌گذاری کنید و در شبکه‌های اجتماعی حضور فعال‌تری داشته باشید. به دنبال فرصت‌هایی برای بالا بردن وجهه‌ی آژانستان باشید. مثلاً در فعالیت‌های خیریه شرکت کنید.

6. چالش‌ها را بشناسید

به‌عنوان مشاور املاک باید چالش‌های پیش روی مشتری‌های بالقوه را درک کرده و در پی راه‌حل‌هایی خلاقانه برای رفع آن باشید. به‌عنوان‌مثال ممکن است خریداری هم از نظر زمانی و هم از نظر مالی دچار شرایط سختی باشد. شما چه کاری از دستتان برمی‌آید؟ می‌توانید راه‌حلی ارائه کنید؟ وقتی مشکلی سر راه خرید مشتری نباشد، فروشتان افزایش میابد. به‌علاوه این مشتری‌ها به شما اعتماد می‌کنند و هر بار بخواهند ملکی بخرند، به سراغ شما می‌آیند. برای اینکه تکنیک‌های فروش ملک را به درستی پیاده کنید، باید و باید چالش‌ها را بشناسید.

7. ناامید نشوید و مشتری را به حال خودش رها نکنید.

زمان‌هایی وجود دارد که مشتری‌ها در تردید و دودلی دست‌وپا می‌زنند و قادر نیستند تصمیم بگیرند. مشتری‌ها در چین شرایطی به دنبال راهنمایی، شناسایی راه‌حل‌های جدید و اصلاح روش‌هایشان هستند. اگر بتوانید راه‌حل‌های خلاقانه ارائه کنید، نظرشان را جلب خواهید کرد. این یکی از بهترین روش های افزایش فروش در مشاورین املاک است. یادتان باشد که اگر اقدامی نکنید، فرصت‌های طلایی به‌راحتی از دست می‌دهید.

8. زمان‌بندی

هیچ‌کس از انتظار خوشش نمی‌آید. برای افزایش فروش در مشاورین املاک و آژانس مسکن باید به این موضوع توجه ویژه داشته باشید. سرعت و دقت شما برای مشتری‌ها و مالکان اهمیت بالایی دارد. به‌خصوص اگر ملک دارای ایرادی باشد که فروشش را مشکل می‌کند. این وضعیت، موقعیت بسیار خوبی است تا با ارائه‌ی راه‌حل‌های خلاقانه میزان کارآمدی‌تان را به مشتری نشان دهید و از این طریق سرنخ‌های بیشتری را جذب کنید.

9. متمایز باشید

تحلیل رقابتی را جدی بگیرید. بازار رقابت را خیلی خوب بررسی کنید. چه عواملی باعث موفقیت‌ رقبایتان شده است؟ با شناخت راهکارهای رقبا، هم استراتژی های موفق افزایش فروش در املاک را پیدا می‌کنید و هم می‌توانید شکاف‌های موجود در این صنعت را ببینید. بعد خیلی خوب فکر کنید و یک راهکار عالی برای این شکاف‌ها پیدا کنید. این موضوع مزیت رقابتی شما می‌شود و فروش آژانس ملکی شما را افزایش می‌دهد.

10. استراتژی‌تان را تغییر دهید

یکی از اقدامات کلیدی که می‌توانید برای افزایش فروش در مشاورین املاک و آژانس مسکن انجام دهید، تغییر استراتژی‌تان است. اگر در حوزه‌ای مشغول فعالیت هستید که اشباع شده، تمرکزتان را تغییر دهید. به‌عنوان‌مثال سایت ایملک به‌طور تخصصی بر روی خریدوفروش ملک در مناطق خاصی از استان البرز تمرکز دارد. این سایت به‌خوبی چالش‌های مشتری‌های بالقوه را شناسایی کرده و از آن‌ها برای افزایش فروش استفاده می‌کند.

11. کارکنان کلیدی را شناسایی کنید

20 درصد تیم فروش ملکی شما، 80 درصد از درآمدتان را ایجاد می‌کنند. معمولاً همه روی آموزش به آن 80 درصد تمرکز می‌کنند. اما کلید فروش بیشتر در املاک، صرف زمان و آموزش به افرادی است که عملکرد بهتری دارد. برای استخدام هم به این موضوع دقت کنید. یعنی ویژگی‌های کلیدی چنین افرادی را مشخص کنید و به دنبال این ویژگی‌ها در افراد باشید. اگر کسی این ویژگی‌ها را نداشت، استخدامش نکنید.

12. کوچینگ فروش

یکی از اقدامات کلیدی که می‌توانید برای افزایش فروش در مشاورین املاک و آژانس مسکن انجام دهید، این است که به سراغ یک مربی مجرب بروید. بهتر است با خودتان صادق باشید. همیشه نمی‌توانید راه‌حل‌هایی را که برای رسیدن به جایگاهی عالی نیاز دارید را به‌تنهایی پیدا کنید. یک مربی خوب در کوچینگ فروش می‌تواند وضعیت را به‌خوبی ارزیابی کند، آموزش دهد و کمک کند تا به حداکثر پتانسیل خود برسید. به‌عنوان‌مثال مجله اینترنتی مشاورین املاک برنامه‌های آموزشی خوبی را این حوزه ارائه می‌کند.

13. تکنولوژی را فراموش نکنید!

با استفاده از راه‌حل‌های نرم‌افزاری و تکنولوژی، فروشتان را افزایش دهید. سعی کنید مناسب‌ترین ابزار را برای افزایش نرخ تبدیل انتخاب کنید. به این نکات توجه داشته باشید:

مشتری‌ها دوست ندارند برای انتخاب از خانه‌ای به خانه‌ی دیگر بروند؛ ترجیح می‌دهند در خانه‌شان بنشینند و از بین بهترین پیشنهادها انتخاب کنند.

75 درصد مردم ترجیح می‌دهند در اینترنت به دنبال ملک برای خرید یا اجاره باشند.

تکنولوژی و نرم‌افزارهای مناسب می‌تواند فروشتان را 30 درصد افزایش دهد.

14. زیر قیمت!

اگر در فروش یا اجاره‌ی ملکی دچار مشکل شدید، می‌توانید آن را تحت عنوان «فروش زیر قیمت» اعلام کنید. در شرایطی بحرانی مانند دوران فعلی، خریداران بیشتر به دنبال فرصت‌های مناسب و قیمت پایین‌تر هستند. به همین علت وقتی ملکی را به‌عنوان زیر قیمت پیشنهاد کنید، تمایل بیشتری برای خرید در افراد ایجاد می‌شود؛ حتی اگر این کاهش قیمت چیز محسوسی نباشد.

15. در دنیای مجازی، مشتری‌ها را واقعی کنید!

برای موفقیت در این بازار رقابتی به یک استراتژی مستقل بازایابی نیاز دارید. به‌طور مرتب نظرات و پیام‎های سرنخ‌های احتمالی را در تمام کانال‌ها بررسی کنید و فوراً به آن پاسخ دهید. توجه داشته باشید که اینترنت و رسانه‌های اجتماعی باید بیشتر بستری برای ارتباط با مشتری‌های آینده باشند تا تریبونی برای تبلیغات. مثلاً املاک خاص علاوه بر اینکه برای راحتی مشتریان اپلیکیشن طراحی کرده، برای برقراری ارتباط بهتر با مشتریان وفادار باشگاه مشتریان را هم راه‌اندازی کرده است.

16. از تورهای مجازی استفاده کنید

وقت مشتریان گران‌بها است. آن‌ها می‎خواهند قبل از بازدید حضوری تا حد امکان در مورد ملک اطلاعات به دست آورند. تور مجازی روشی فوق‌العاده برای ایجاد تجربه مشتری عالی است. نتایج پژوهش‌ها نشان داده که 85 درصد از خانه‌های دارای تور مجازی، 6 تا 25 درصد بیشتر و بهتر از خانه‌های که فاقد چنین تورهایی هستند، به فروش می‌رسند. می‌توانید از VRHouse برای تور مجازی استفاده کنید.

17. بانک اطلاعات، بیلبوردی چشمگیری برای اعلام حضور!

یکی از بهترین استراتژی‌ها برای افزایش فروش در مشاورین املاک و آژانس مسکن، ثبت اطلاعات در دایرکتوری‌های معتبر است. با انجام این کار حضورتان را به همه اعلام می‌کنید. مثلاً کیلید مرجع خوبی است که می‌تواند نقش چشمگیری در بالا بردن میزان فروشتان داشته باشد.

18. از روش‌های تبلیغاتی سنتی استفاده کنید

هرچند بازار املاک و مستغلات از تحولات دیجیتال مستثنا نیست، اما برخی از تاکتیک‌های بازاریابی قدیمی همچنان نقشی مؤثر دارند. تبلیغات سنتی مانند بیلبوردهای محلی می‌توانند نقش چشمگیری در افزایش فروش آژانس‌های مسکن و مشاورین املاک داشته باشند.

19. از ویدئو استفاده کنید

بر کسی پوشیده نیست که ویدیو بسیار جذاب‌تر از عکس است. می‌توانید برای بازاریابی آنلاین و جلب‌توجه مشتریان بالقوه از ساخت ویدئوهای جذاب استفاده کنید. افزایش فروش آژانس‌های املاک همیشه هم نباید از طریق روش‌های جدی باشد. ویدئوهای خلاقانه با چاشنی طنز هم اثربخشی زیادی دارد.
برای نمونه دلال معاملات ملکی مگان هیل میچان، با شکست قالب‌های همیشگی بازاریابی و فروش املاک توانست تحول بزرگی در کار خود ایجاد کند. ویدئوی با چاشنی طنزی که مگان به کمک موزیک «Hello» ادل خوانند انگلیسی ساخت در یوتیوب بیش از 31000 بار دیده‌شده است.
اگر بتوانید با یک کلیپ خنده‌دار و درعین‌حال روشنگر توجه شخصی را به خود جلب کنید، می‌توانید از طریق اشتراک‌گذاری‌های شبکه‌های اجتماعی به مخاطبان بیشتری دست پیدا کنید.

نقش CRM در افزایش فروش مشاورین املاک و آژانس مسکن

املاک و مستغلات همیشه با چالش‌های زیادی دست‌وپنجه نرم کرده است. به‌عنوان‌مثال همه‌گیری کرونا تأثیر زیادی بر بازار خریدوفروش مسکن گذاشت. اما راهکارهای جدید بسیاری برای مواجهه با مشکلات این مشاغل به وجود آمده‌اند. یکی از بهترین راهکارها استفاده از نرم‌افزار CRM است.
 

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

 
قابلیت های نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان مناسب برای مشاور مسکن:

• جذب مؤثر سرنخ و ادغام کانال‌های مختلف

جذب سرنخ و مشتری‌های جدید، لازمه‌ی افزایش فروش است. اما چون این سرنخ‌ها از کانال‌های مختلفی به دست می‌آیند، مدیریت آن‌ها کار بسیار سختی است. با CRM می‌توانید اطلاعات مشتریانی را که از منابع مختلف گردآوری می‌کنید، در یک پایگاه گرداوری کنید. به‌علاوه می‌توانید تماس‌ها، چت‌ها، ایمیل‌ها و اپلیکیشن موبایل را ادغام کنید. حتی می‌توانید تاریخچه‌ی تمام تعاملات با مشتری را با یک کلیک ساده پیدا کنید. وقتی همه این اطلاعات را در یکجا داشته باشید، بهتر می‌توانید فرایند خرید مشتری را سازمان‌دهی و مدیریت کنید.

• امتیازدهی سرنخ‌ها

با کمک این ویژگی سیستم CRM می‌توانید بهترین فرصت‌ها را برای تبدیل شناسایی کنید. این سیستم با استفاده از معیارهای داخلی، سرنخ‌ها را اولویت‌بندی می‌کند. به‌این‌ترتیب می‌دانید که باید بر روی کدام یک از مشتری‌ها وقت بیشتری بگذارید و کدام یک احتمال کمتری دارد که به مشتری تبدیل شود.

• ارتباط شخصی

یکی از مسائلی که در عصر دیجیتال روی افزایش فروش آژانس‌های مسکن تأثیر می‌گذارد، حفظ ارتباط با مشتری‌ها است. با استفاده از نرم‌افزار CRM علاوه بر ثبت جزئیات تعاملات گذشته با مشتری‌ها، امکان برقراری ارتباط منظم و مستمر را نیز در اختیار دارید. حتی با استفاده از آن می‌توانید در مناسبت‌های خاص مانند تولد مشتریان، برای آن‌ها پیام بفرستید تا احساس نزدیکی کنند و به آژانس املاک شما وفادار بمانند. وفاداری مشتریان یعنی فروش بیشتر ملک!

• تصمیمات بهتر و سریع‌تر

تحلیل مشتری در کوتاه‌ترین زمان، اهمیت حیاتی دارد و می‌تواند آژانس املاکتان را به موقعیت‌های بالایی برساند. مشاور آگاه می‌تواند با روندهای پویای بازار خود را سازگار کرده و با اتخاذ تصمیمات مناسب، به اهداف بلندمدت آژانس دست یابد. اطلاعات دقیق و در دسترس موجود در این سیستم به اتخاذ تصمیماتی دقیق‌تر کمک می‌کند.

نتیجه‌گیری

در این مقاله به اهمیت و روش های افزایش فروش در مشاورین املاک و آژانس مسکن پرداختیم. با توجه به رقابت تنگاتنگی که در این بازار وجود دارد، باید از استراتژی‌های جدید و کارآمدتری استفاده کنید. ما در این مقاله 18 استراتژی افزایش فروش آژآنس املاک و مسکن را به شما معرفی کردیم که جز بهترین روش ها هستند.
آیا روش دیگری می‌شناسید که در بازار ایران اثر خوبی در افزایش فروش در آژانس املاک داشته باشد؟ به ما معرفی کنید تا درباره آن بیشتر بحث کنیم.
 

×