زمان خواندن 6 دقیقه
طریقه جواب دادن به سوالات مصاحبه کارشناس فروش مسئله مهمی است که باید قبل رفتن به جلسه مصاحبه حل کنید. بیایید مهم‌ترین سوال‌ها را بررسی کنیم.
اگر اهل معاشرت هستید و در مورد یک محصول تخصص فنی دارید و تا حدودی با وظایف کارشناس فروش آشنا هستید، شما یک موقعیت ایده‌ال برای کار کردن به عنوان فروشنده فناوری دارید. از طرفی هم با بیشتر شدن تنوع محصولات و افزایش تقاضا برای کالاهای تخصصی، نیاز به کارشناسان فروش فنی بیشتر شده است. اگر به دنبال چنین شغلی هستید و سعی دارید سوالات مصاحبه کارشناس فروش با جواب را پیدا کنید، جای درستی آمده‌اید. ما برای کمک به پیشرفت شغلی شما، لیست جامعی از پرسش و پاسخ‌ها را گردآوری کرده‌ایم تا با نهایت آمادگی به جلسات استخدامی بروید. با ما همراه باشید.
کارشناسان فروش فنی مهارت‌های فروش خود را با دانش فنی ترکیب می‌کنند تا عملکرد محصولات و خدمات را برای مشتریان ساده‌سازی کنند و از این طریق، نرخ فروش را بالاتر ببرند. کارشناس فروش باید بتواند با مشتریان و سرنخ‌ها بهترین ارتباط ممکن را برقرار کند. در عین حال، ارزش یک محصول فنی پیچیده را به طور ساده و منطقی توضیح دهد.
پس به طور خلاصه: کارشناس فروش هم باید جزئیات فنی محصول را کاملاً درک کند، هم انسانی برون‌گرا و اجتماعی باشد.
سوالات مصاحبه کارشناس فروش بیشتر بر توانایی شما در بستن معاملات متمرکز است. در حالی که از مهندسان فروش انتظار می‌رود در ارائه فنی محصول قوی باشند و در صورت نیاز، مشکلات فنی محصول را برای مشتری حل کنند.
مدیران محصول برای تاثیرگذاریِ بیشترِ تماس‌های فروش و نمایش هوشمندانۀ محصولات سراغ کارشناس فروش می‌روند.
اما مهندسی فروش، هنر به کارگیری مهندسی در زمینۀ فروش است. یعنی علاوه بر بستن معاملات، شامل ارائه پشتیبانی‌های فنی و مشاورۀ تخصصی نیز می‌شود.
سوالات باز یا سوالات تشریحی، بهترین سوالات برای مصاحبه‌های فروش هستند. پس هر وقت توانستید، سوال باز بپرسید. در حالی که این بخش از مصاحبه مانند فرصتی برای کسب اطلاعات درباره کارفرمای احتمالی است، اما مدیران هم از آن برای ارزیابی توانایی شما در سوال پرسیدن و گفتگو با مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند. سوالات خوب نشان می‌دهند چه طرز فکر و دیدگاهی نسبت به شغل خود دارید.
سوالات احتمالی می‌توانند این موارد باشند:
برویم سر اصل مطلب:
معمولاً سوالات مصاحبه استخدامی کارشناس فروش برای سنجش مهارت، تجربه، شخصیت و دانش افراد در حوزۀ فروش طراحی می‌شوند. برای اینکه ببینیم چطور باید به سوالات مصاحبه جواب بدهید چند مورد که احتمال بیشتری دارد که مدیر فروش در مصاحبه از شما بپرسد را همراه نحوه پاسخ دادن به آنها بررسی می‌کنیم.
یکی از سوالات مصاحبه کارشناس فروش که می‌تواند چالش‌برانگیز باشد این گزینه است. این سوال برای سنجش توانایی شما در غلبه بر موانع و دادن تضمین و تعهد به مشتری، طراحی شده است. در وهلۀ اول باید بدانید بهانه گیری‌های مشتریان اغلب از مسائل زیر ناشی می‌شوند:
باید به دقت به سوالات یا بهانه‌های مشتری گوش کنید. تعهدی که به شنیدن نگرانی‌های مشتری دارید را با نشانه‌های کلامی و غیرکلامی نشان دهید. از مخاطب درخواست کنید در مورد موضوع بیشتر بحث کند. سعی کنید با سوالاتی هوشمندانه ریشۀ مشکل یا سؤال را شناسایی کنید.
پس از شناسایی مشکل اصلی مشتری، با یک پیشنهاد ارزشمند، واضح و مختصر که نگرانی مخاطب را برطرف می‌کند پاسخ دهید.
بعد از مدتی با مشتری خود تماس بگیرید و ببینید آیا به اندازۀ کافی به نگرانی‌اش رسیدگی کرده‌اید یا نه. نباید تا زمانی که احساس رضایت را در مشتری دیدید رهایش کنید. حواستان باشد که صمیمی و مثبت بمانید و فراموش نکنید هدف اصلی شما پیشبرد فروش است. پس بر این اصل متمرکز بمانید.
مصاحبه‌کنندگان از این سؤال برای ارزیابی توانایی شما در شناخت نقاط ضعف و مسئولیت‌پذیری در قبال کاستی‌ها یا گام‌های اشتباه استفاده می‌کنند. پاسخ به این سوال، باید سطح خودآگاهی، تحمل ریسک و مهارت‌های مقابله‌ایِ شما را نشان دهد.
وقتی دربارۀ شکست‌های گذشته صحبت می‌کنید، موقعیت را به طور دقیق توضیح دهید و سعی کنید تا جای ممکن پنهان‌کاری نکنید. وظیفه‌ای که داشتید و نتوانستید به آن عمل کنید را دقیقاً توضیح دهید.
بعد به طور خلاصه رویکردتان را برای حل مشکل بازگو کنید. تمرکز اصلی در پاسخ این سوال باید این باشد که چه چیزی و چرا اشتباه شده بود. این نشان می‌دهد چقدر در علت‌یابی قوی هستید. مهم‌تر از همه، در پایان آنچه که از این تجربه آموختید را بیان کنید.
هدف مدیران از این سوال این نیست که ببینند شما در مورد شرکتشان تحقیق کرده‌اید یا خیر. مدیران می‌خواهند بدانند چرا برای شرکتشان مناسب هستید. بنابراین در پاسخ باید نشان دهید چگونه نقاط قوت و مهارت‌هایتان نیازهای سازمان را برآورده می‌کند.
همانطور که گفتیم، این سوال فرصتی‌ست برای بیان اینکه ارزش‌ها و استعدادهایتان با ماموریت و شعار شرکت همخوانی دارد. باید بگویید چه چیزهایی در مورد شرکت نظر شما را جلب کرده.
خیلی خوب می‌شود اگر در مورد محصولات جدید، خریدهای اخیر، مسئولان ارشد شرکت و هر نکته‌ای که الهام‌بخش شماست صحبت کنید. نشان دهید نبض اخبار شرکت، به ویژه در زمینۀ تحولات فروش دستتان است.
با هر نکته‌ای که می‌گویید، حتما تاکید کنید تجربه، شخصیت و علایق شما چطور با اهداف و ارزش‌های شرکت همخوانی دارد.
این مورد یکی از سوالات مصاحبه کارشناس فروش است که برای ارزیابی توانایی متقاضی استخدام در زمینۀ فروش استفاده می‌شود. یعنی مدیران می‌خواهند بدانند چرا محصول به شما انگیزۀ فروش می‌دهد؟ چرا برای این موقعیت شغلی مشتاق هستید؟
بهترین پاسخ به این سوال، ذکر جنبه‌ای از محصول است که می‌تواند مشتری بالقوه را متقاعد به خرید کند. بر آنچه محصول ارائه می‌دهد و بازار هدفش تمرکز کنید.
همچنین روش‌های منحصر به فردی که دربارۀ توضیح ویژگی‌های محصول به ذهنتان می‌رسد را بیان کنید. ویژگی‌هایی که اشاره‌ای به محصولات رقیب هم دارند. از معیارهایی استفاده کنید که فقط خاص آن محصول هستند.
مدیران از این سوال برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد رویکرد و نگرش‌تان نسبت به فرآیند فروش استفاده می‌کنند. طبیعتاً پاسخ شما نحوۀ عملکردتان را روشن می‌کند. بنابراین باید بر ویژگی‌هایی تأکید کنید که با مهارت‌های خاصتان مرتبط باشند.
مثلاً می‌توانید بگویید «مهارت‌های شنیداری» یکی از مهم‌ترین ویژگی‌هاست. وقتی مصاحبه‌کننده پرسید چرا هر فروشنده باید شنوندۀ خوبی باشد؟ در پاسخ بگویید: چون مهارت‌های شنیداری قوی موقع ترغیب مشتری برای توضیح اعتراضات یا ارزیابی نیازهای خریدار ضروری است.
«همدلی» یا صمیمیت با مشتری هم ضروری است. فروشندگان باید احساس و عواطف مشتریان خود را درک کنند. چون در این صورت می‌توانند نیازهای مشتری را به درستی پیش‌بینی و برآورده کنند.
به عنوان ویژگی سوم هم می‌توانید به «کنجکاوی» اشاره کنید. فروشندگان حرفه‌ای در مورد چگونگی برآوردن نیازهای مشتری کنجکاو هستند و در مورد اختلالات بازار و تحولات رقبا نیز کنجکاوی و جستجوی لازم را به خرج می‌دهند.
این مورد از سوالات مصاحبه کارشناس فروش، متقاضیان را در یک دوراهی سخت قرار می‌دهد. توجه داشته باشید که اینجا قرار است توانایی شما در مدیریت اهداف فروش و در عین حال تسهیل تجربۀ خریدار مورد ارزیابی قرار گیرد.
آمارها نشان می‌دهند شرکت‌هایی که تجربۀ فوق‌العاده‌ای به خریداران ارائه می‌دهند، دو برابر سریعتر از همتایان خود که تجربۀ متوسط ارائه می‌دهند، رشد می‌کنند.
تجربۀ عالی بیشترین تأثیر را بر فروش دارد. یعنی حتی بر قیمت یا شایستگیِ خودِ محصول هم برتری دارد. به این ترتیب، همواره باید خدمات مشتری را در اولویت قرار داد. این خدمات عالی است که وفاداری را تقویت کرده و مشتریان عادی را به سفیران برند تبدیل می‌کند.
فرایند استخدام و برگزاری مصاحبه خیلی پرهزینه است. بنابراین حفظ کارمندان برای بسیاری از مدیران اهمیت زیادی دارد. همانطور که مشخص است، این سوال از شما مدرک محکمی می‌خواهد مبنی بر اینکه به اندازۀ کافی مشتاق هستید در شرکت بمانید.
اینجا هم باید شخصیت و ارزش‌هایی که در شما نهادینه شده و با فرهنگ و ماموریت شرکت همسو هستند را بیان کنید.
این سوال برای ارزیابی تکنیک فروش و مهارت‌های ارتباطی شما مطرح شده است. انتظار می‌رود در پاسخ روی ویژگی‌هایی از محصول که مصاحبه‌کننده برایشان ارزش قائل است تمرکز کنید.
به عنوان یک فروشنده (متقاضی استخدام)، چند سوال باز بپرسید تا متوجه نیازهای مشتری (مصاحبه‌کننده) شوید. توضیح دهید چطور محصولتان به طرز منحصر به فردی برای حل این نیازها مناسب است. از مصاحبه‌کننده در مورد تجربیات قبلی در مورد محصولات مشابه بپرسید. سپس ارزش‌های جدید و بی‌نظیر محصولتان را برجسته کنید.
اینجا باید دانشتان را دربارۀ فرایند تولید سرنخ و تبدیل آن به مشتری به نمایش بگذارید.
به این اشاره کنید که استراتژی‌های موثر بازاریابی به گرم کردن سرنخ‌ها و افزایش نرخ تبدیل کمک می‌کند. تجربیات و نکاتی که از طریق تحقیقات بازاریابی به دست می‌آیند، می‌توانند استراتژی‌های فروش را دقیق‌تر و موثرتر کنند.
این کمپین‌های بازاریابی عالی هستند که سرنخ‌های سرد را پرورش داده و احیا می‌کنند. در مقابل، تیم فروش می‌تواند با ارسال بازخوردهای مهمِ مشتریان، به تیم بازاریابی کمک کند.
یکی از تعیین‌کننده‌ترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش این مورد است. اینجا توانایی شما در پرسش سوالاتی که نیازهای مشتری را آشکار می‌کند، مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. باید به سؤالات بازی اشاره کنید که شرایط لازم برای شروع گفتگو را فراهم می‌کنند.
در ادامه چند سوال خوب که می‌توانید از مشتریان بالقوه بپرسید را آورده‌ایم.
شایستگی شما در کار کردن با ابزارهای فروش در عصر حاضر بی‌نهایت مهم است. پاسخ این سوال سطح تخصص شما در کار کردن با ابزارهای فروش خصوصاً نرم افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) را مشخص می‌کند.
در پاسخ به این سوال می‌توانید بگویید ابزار محبوب شما نرم افزار CRM است. چرا؟ چون به ساده‌سازی فرایند فروش و افزایش کارایی شما در هنگام تعامل با مشتریان کمک می‌کند. به کمک این ابزار سرنخ‌های امیدوارکننده را شناسایی می‌کنید، اطلاعات حیاتی دربارۀ مشتریان بالقوه را خواهید یافت و تمرکز خوبی روی سفر مشتری خواهید داشت.
گاهی اوقات لازم است از یک سرنخ چشم پوشی کنید. مدیران فروش به دنبال کارشناسانی هستند که بدانند چطور از زمانشان بهترین استفاده را ببرند.
اگر به یک مشتری پیشنهادی ارسال کرده‌اید که تاریخ انقضایش تمام شده، می‌توانید با خیال راحت رهایش کنید. اگر در فروش B2B برای چهار هفتۀ متوالی و هفته‌ای دوبار برای برقراری ارتباط تلاش کرده‌اید و متاسفانه پیگیری‌هایتان بی‌نتیجه بوده، از آن شرکت صرف نظر کنید.
در صورتی که یک تصمیم‌گیرندۀ کلیدی در شرکت موردنظر، پیشنهادتان را به طور قطعی رد کرده و توضیحی قوی برای تصمیمش ارائه داده، باید بی‌خیالش شوید!
استخدام‌کننده این سوال را می‌پرسد تا توانایی و اشتیاق شما برای ارزیابی استراتژی فروش‌تان را بسنجد. اول باید بفهمید چرا اهداف فروش‌تان محقق نشده‌اند. PKIها را تجزیه‌وتحلیل کنید تا ببینید کی و کجا اشتباهی رخ داده است.
همچنین باید ببینید در چه معاملاتی موفق بوده‌اید، چند بار تماس گرفتید تا موفق شدید با مشتری جلسه بگذارید؟ چند تا جلسه گذاشتید تا توانستید با مشتری به توافق برسید؟
توضیح دهید که تمام جنبه‌های مثبت و منفی فرآیند فروش خود را بررسی می‌کنید تا متوجه نقاط قوت و ضعف کار خود شوید. همچنین از تجربه مشتریان قدیمی هم کمک می‌گیرید. نشان دهید که با برنامه و با تمرکز کامل، علت محقق نشدن اهداف را مشخص کرده و آن را رفع می‌کنید.
استخدام‌کننده این سوال را می‌پرسد تا متوجه اهداف و معیارهای عملکرد شخصی شما بشود.
برای پاسخ صحیح به این سوال، باید کمی عمیق‌تر بروید تا ببینید شرکت در ماه‌های اول استخدام، چه انتظاری از شما دارد. پس از اینکه درباره مسئولیت‌های پست‌تان تحقیق کردید، ببینید اهداف دقیقی که می‌توانید در این مدت به آنها برسید، کدام‌ها هستند. این اهداف باید هم‌راستا با ماموریت بلندمدت شرکت باشند.
در ماه اول، معمولا انتظار می‌رود درک خوبی از فرآیندهای سازمان و محصول آن کسب کنید. در دومین ماه، باید دانشی را که کسب کرده‌اید پیاده کنید و همچنان به اهداف بخشی خود دست پیدا کنید. و در ماه سوم هم هدف شما باید بهینه‌سازی فرآیندهای سازمانی فعلی و فرصتهای رهبری باشد.
به کمک این سوال، توانایی استراتژیک خودتان برای اولویت‌بندی امور را نشان دهید. در حالی که می‌توانید از چهارچوب‌های سنتی سنجش کیفیت سرنخ، مثل BANT استفاده کنید، اما پاسخ مناسب به این سوال این است که روی نحوه استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ مانور دهید.
بهتر است درباره این صحبت کنید که چطور از داده‌های نرم‌افزار CRM برای ایجاد سیستم امتیازدهی سرنخ‌ها استفاده می‌کنید و به هر سرنخ چطور امتیاز می‌دهید. توانایی خود در ایجاد یک سیستم امتیازدهی و تعیین معیارهای مشخص برای امتیازدهی را نشان دهید.
حتی اگر بازار هدف شغلی که قبلاً داشته‌اند با بازار هدف شغلی که الان مصاحبه دارند متفاوت باشد هم جالب‌توجه است، زیرا این نشان‌دهنده توانایی فرد مصاحبه‌شونده در پیدا کردن مقالات و وبلاگ‌های متنوع مربوط به کارش است. عمیق‌تر شوید و درباره اطلاعاتی که اخیراً درباره شغل مورد مصاحبه جمع کرده‌اند، سؤالاتی بپرسید.
اهمیت فروش اجتماعی در همه صنایع در حال افزایش است. اگر فرد مصاحبه‌شونده تاکنون از کانال‌های رسانه‌های اجتماعی برای تحقیق درباره مشتری بالقوه یا پیدا کردن سرنخ استفاده نکرده است، مطمئن شوید که تمایل به یادگیری دارد.
این مسئله در استخدام مدیریت فروش خیلی مهم است.
در مورد نحوه برخورد مصاحبه‌شونده و حفظ روابط با مشتری بالقوه توسط او اطلاعات کسب کنید. اگر پاسخ آنها این است که عمدتاً از طریق ایمیل یا از طریق پست صوتی، آن‌هم گاه‌به‌گاه ارتباط برقرار می‌کنند، ممکن است یک نشانه منفی باشد. اگر به شما بگویند که اطلاعات سرنخ را جمع‌آوری کرده و ارتباط تلفنی قوی برقرار می‌کنند، این نشانه خوبی است.
اگرچه پاسخ دادن به سؤال بدون داشتن اطلاعات مناسب از شرکت و محصول آن سخت است، اما کارمند فروش باید بتواند نظرش را در مورد شیوه توصیف مشتری بالقوه بیان کند. شناخت نیاز مشتری یکی از اولویت‌های هر کسب‌وکاری است. کارشناس فروش به عنوان نیروی خط مقدم شرکت شما باید بتواند از عهده این سوال بر بیایید.
کمیسیون! شاید یک‌بخشی از انگیزه فروش کارمندان باشد اما جواب درستی به این سؤال نیست. یک پاسخ خوب شامل یک داستان شخصی یا مثال واقعی می‌شود که دلایل انتخاب یک مسیر شغلی توسط شخص را بیان می‌کند.
در این مقاله سعی کردیم مهم‌ترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش را ارائه کرده و بهترین پاسخ‌های ممکن را بررسی کنیم. در پاسخ به تمام سوالات سعی کنید خیلی زیرپوستی و ناخودآگاه به این اشاره کنید که استخدام شما چطور می‌تواند ارزش جدیدی در شرکت خلق کند. نمونه‌های ملموسی از موفقیت‌های گذشته ارائه دهید. فراموش نکنید متقاضیان برتر همیشه مشتاق، رقابتی و هدف‌گرا هستند. بنابراین موقع صحبت در مورد تجربیات قبلی، این ویژگی‌ها را به نمایش بگذارید.
همه چیزی درباره مدیریت فروش
(صفحه اصلی)
فرآیند استخدام مدیر فروش
سوالات جلسه استخدام تیم فروش
نکاتی برای قبل از مدیر فروش شدن
مدیر فروش موفق کیست؟!
حقوق مدیر فروش چقدر است؟
تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش
چطور مسیر شغلی مدیریت فروش را بسازیم؟
تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی
پورسانت مدیر فروش
KPI هایی که مدیران فروش باید همیشه بررسی کنند
چطور یک تیم فروش عالی بسازیم؟
علل جذابیت شغل مدیر فروش
اعدادی جالب دربارهی مدیر فروش در ایران و جهان
اشتباهات مدیریت فروش
ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش
تکنیکهای طراحی تارگت فروش
سختیهای شغل مدیریت
بهترین کتاب های حوزه مدیریت فروش
منظور از موقعیت شغلی کارشناس فروش فنی چیست؟
یک کارشناس فروش فنی باید مهارت‌ها و تجربیات فروش خود را با دانش فنی‌اش در مورد محصول ترکیب کند. تنها در این صورت است که می‌تواند عملکرد محصولات و خدمات را برای مشتریان ساده‌سازی کنند و از این طریق، نرخ فروش را بالاتر ببرند.
چطور برای مصاحبه استخدام کارشناس فروش آماده شویم؟
با جمع‌آوری اطلاعات کافی دربارۀ محصولات شرکت شروع کنید. تبلیغاتشان را مرور کنید و نگاهی به مقالات و پست‌هایشان در اینترنت بیندازید. تا جایی که می‌توانید دربارۀ رقبا، بازار هدف، ویژگی‌های اصلی مشتریان و مسئولان ارشد شرکت اطلاعات کسب کنید. همچنین فراموش نکنید دستاوردهای گذشتۀ خود را با ارقام دقیقی به خاطر بسپارید. روایت‌هایی مختصر بیان کنید که توانایی شما در حل مسئله را نشان می‌دهند.
