طراحی فرآیند فروش سازمانی در هفت مرحله برای ایجاد تحول در کسب‌وکارتان

13 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

راهنمای کامل و جامع

طراحی فرایند فروش b2b (سازمانی)، درس پنجم از سری فروش b2b است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در فروش سازمانی یا b2b افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

دوست دارید بتوانید به تمام اهدافی که برای فروش برنامه‌ریزی کرده‌اید، برسید؟ بدون شک جوابتان مثبت است. پس هرچه سریع‌تر دست به کار شوید تا فرآیند فروش سازمانی را قوی‌تر از گذشته پیش ببرید. حتما می‌دانید که فروش B2B در طی چند مرحله انجام می‌شود. این مراحل در واقع فرآیند فروش هستند و شما برای اینکه بتوانید فروش را ارتقا دهید باید هر جز این فرآیند را بشناسید و بهبود دهید. در این مقاله با همه جزئیات آن آشنا می‌شویم.

فرآیند فروش سازمانی چیست؟

در واقع فرآیند فروش سازمانی یا B2B لیست کاملی از اتفاقاتی است که هنگام فروش محصول یا خدمات به کسب‌وکاری دیگری رخ می‌دهند. در هر مرحله از فروش افراد تیم مسئولیت‌های مختلفی دارند و از روش‌های مختلفی برای رسیدن به نتیجه استفاده می‌کنند. بنابراین هدف ما از بررسی کردن فرآیند فروش سازمانی، پیدا کردن جواب این دو سوال است:

• کدام نماینده فروش، کدام مرحله از فرآیند را مدیریت خواهد کرد؟
• کدام تاکتیک‌های فروش در هر مرحله از فرآیند استفاده می‌شود؟

شناخت فرآیند فروش B2B چه اهمیتی دارد؟

جالب است بدانید یک مطالعه جدید ثابت کرده است که یک فرآیند فروش خوب و برنامه‌ریزی شده می‌تواند نرخ رشد شرکت را تا 15 درصد افزایش دهد. بنابراین به طور کلی می‌توانیم بگوییم که چرا باید روی بهبود فرآیند فروش بیشتر تمرکز کنیم:

• باعث افزایش سرعت فروش می‌شود
• با مشخص شدن اهداف فروش، هزینه‌ها کاهش می‌یابند
• باعث بهبود روابط با مشتری‌ها می‌‌شود
• زیرساخت‌های فروش را تقویت می‌کند
• باعث بالا رفتن خلاقیت و ایجاد فرصت‌های بیشتر می‌شود.
• اشتباهات و نقص‌های فرآیند شناسایی و برطرف می‌شوند.

حالا که متوجه شدید، بهبود فرآیند فروش چه مزایای مهمی دارد، به سراغ شناخت مراحل اصلی فرآیند می‌رویم.

هفت مرحله اصلی فرآیند فروش سازمانی

گفتیم که فرآیند فروش سازمانی از مراحل مختلفی تشکیل شده است. در اینجا کلیه این فرآیند را در 7 مرحله اساسی توضیح داده‌ایم. ممکن است که ترتیب این مراحل در کسب‌وکار شما تفاوت‌هایی داشته باشد. یا اصلا مراحل فروش در کسب‌وکارتان کمتر یا بیشتر از این موارد باشد. بنابراین می‌توانید با الهام گرفتن از این چرخه، فرآیند فروش خودتان را ترسیم کنید.

مرحله اول: تولید سرنخ

شناسایی و دست‌یابی به سرنخ‌های فروش (مشتری‌هایی که واجد شرایط باشند) به عنوان مرحله تولید سرنخ شناخته می‌شود. در اصل این سرنخ‌ها، مشتری‌های بالقوه‌ای هستند که به محصولات، خدمات یا پیشنهاد‌های شما علاقه نشان داده‌اند. توجه کنید که این مرحله از فرآیند باید چابک و پرسرعت باشد. علاوه بر این باید کارآمد هم باشد. یعنی تیم و سیستم باید بتواند به سرعت و آسانی سرنخ‌های جذاب تولید کند. پس سعی کنید این مرحله را در کسب‌وکارتان شناسایی و نقایص آن را برطرف کنید.

مرحله دوم: اکتشاف

بهترین مدیران فروش کسانی هستند که ویژگی‌ها و مزایای پیشنهادهای خود را به خوبی درک می‌کنند. از این گذشته یک مدیر خوب تمام نقاط ضعف و قوت کسب‌وکار مشتری‌هایش را هم می‌شناسد. همین موضوع به ظاهر ساده عامل بسیار مهمی است که کمک می‌کند محصولات یا خدمات خود را به صورت موثرتری بفروشید. این مرحله از فرآیند، به عنوان مرحله اکتشاف شناخته می‌شود.

به این معنی که کشف و بررسی در مورد مشتری‌هایتان باعث می‌شود، بازده کاری خود را بالاتر ببرید. در نتیجه مشتری‌های بیشتری پیدا کنید و فروشتان بیشتر و بیشتر شود. دو راهکار جالب برای شناخت بیشتر مشتری‌ها وجود دارد:

• سرزدن به لینکدین یا سایر شبکه‌های اجتماعی مشتری‌ها: از این طریق می‌توانید بفهمید که همکاران آنها چه کسانی هستند، چه مقاله‌هایی منتشر کرده‌اند، دغدغه‌های اصلی آنها چیست و بسیاری موارد دیگر.
• بررسی کردن وب‌سایت مشتری‌ها: به وب‌سایت مشتری‌ها سر بزنید و ببینید که مقاله‌های اصلی آنها در مورد چه موضوعاتی است. قسمت «درباره ما» را هم ببینید و بررسی کنید. سعی کنید در مطالب وبلاگ سایت یا سایر بخش‌ها به دنبال جواب این سوالات باشید:
• فلسفه اصلی شرکت آنها چیست؟
• خلق‌‌وخوی تجاری آنها چگونه است؟
• دغدغه‌ها و ایده‌های اصلی آنها درباره چه موضوعاتی است؟

مرحله سوم: بررسی صلاحیت سرنخ

وقتی مراحل اولیه و مقدماتی را طی کردید، نوبت به این می‌رسد که بفهمید اصلا باید زمان و منابع خود را صرف سرنخ‌ فروش مدنظرتان بکنید یا نه! یکی از آسان‌ترین راه‌ها این است که در اولین تماس یا تعامل خود با سرنخ، سوالاتی بپرسید که بفهمید آنها به خدمات یا محصولات شما علاقمند هستند یا نه! در اینجا چند نمونه از این سوال‌ها را آورده‌ایم:

• آیا همین الان مشکلی وجود دارد که سعی دارید آن را برطرف کنید؟
• قبلا هم مشکلات مشابهی داشته‌اید؟
• آیا دوست دارید راه‌حل این مشکل را پیدا کنید؟
• انتظار دارید در چه مدت زمانی این مشکل برطرف شود؟
• آیا بودجه‌ای برای حل این مشکل دارید؟
• چه کسی در شرکت‌ شما مسئول نظارت و حل کردن این مشکل است؟

دقت کنید که این مرحله تنها در صورتی مثمر ثمر است که فهرست دقیقی از سرنخ‌ها و مشتری‌های بالقوه داشته باشید. یعنی باید در مراحل قبلی سرنخ‌های جذاب و به دردبخوری پیدا کرده باشید.

مرحله چهارم: پیش فروش

پیش نیاز اصلی مرحله چهارم این است که درک کامل و دقیقی از مشکلات سرنخ‌ها داشته باشید. اگر اینچنین باشد، می‌توانید یک طرح شخصی‌سازی شده برای مشتری ارائه کنید که به احتمال زیاد برای او جذاب خواهد بود.
 

اگر بگوییم سه مرحله قبلی به توانایی‌های پژوهشی فروشندگان بستگی دارد، بنابراین مرحله چهارم مرحله خلاقیت و هنر آنهاست. یک فروشنده خوب برای اینکه بتواند مرحله چهارم را هم با موفقیت پشت سر بگذارد به اعتماد به نفس و دانش آماری خوب نیاز دارد. به این دلیل که باید بتواند راه‌حل‌های جذاب و متفاوتی به مشتری‌ (سرنخ) ارائه کند.

فروش زمانی اتفاق می‌افتد که سرنخ بداند شما در کوتاه‌ترین زمان ممکن، یک محصول/خدمت ارزشمند در اختیار او قرار می‌دهید. تسلط شما بر مشکلات و دغدغه‌های کاری مشتری‌، اینجا به کارتان می‌آید. هرچقدر دانش و تسلط شما بر کسب‌وکاری که قرار است مشتری شما باشد، بیشتر باشد، احتمال فروش موفق هم بیشتر می‌‌شود.
 

از طرف دیگر کوتاه بودن زمان فروش هم مهم است. مشتری‌ باید بداند که شما قرار نیست با جزئیات خسته‌کننده زمانش را هدر دهید. البته باید زمانی را برای فکر کردن و پرسیدن سوالات مشتری هم در نظر بگیرید. پس فقط بر ویژگی‌های اصلی و مهم محصول/خدمات خود تمرکز کنید. می‌توانید از روش‌ زیر کمک بگیرید:

پیام‌های تصویری و گزارش‌های آماری

پیام‌های شخصی‌سازی شده این روزها بیشتر از هر نوع پیام دیگری جذابیت دارند. هرچند که ساختن این نوع پیام‌ها کار راحتی نیست اما ارزش امتحان کردن دارند. مثلا می‌توانید به جای پیامک یا ایمیل، یک ویدیوی کوتاه برای مشتری‌ خود درست کنید. با این کار هم محصول یا خدمات خود را بیشتر توضیح می‌دهید هم به مشتری احساس خاص بودن می‌دهید.
 

اگر برای توضیح دادن محصول/خدمات هم از عناصر بصری استفاده کنید، تاثیر آن چند برابر بیشتر می‌شود. مثلا از نمودارهای آماری استفاده کنید. این کار به درک بهتر اعداد و آمارها کمک بیشتری می‌کند.

مرحله پنجم: گوش دادن به سوالات و تردیدها

به ندرت پیش می‌آید که یک سرنخ بعد از اولین ارائه، با خرید موافقت کند. چرا که فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید به خصوص در فروش سازمانی به زمان زیادی نیاز دارد. مشتری‌ها اغلب نیاز دارند که فکر کنند. آنها سوالات و تردیدهای زیادی دارند و اگر جواب این سوالات را پیدا نکنند، قطعا اقدام به خرید نمی‌کنند. پس باید مطمئن باشند که شما به خوبی به همه سوالات و تردیدهای آنها گوش می‌کنید. اگر فکر می‌کنید که جواب درستی درباره بعضی از سوالات آنها ندارید بهتر است دوستانه صحبت‌های آنها را قبول کنید. اعتراض‌ها را بشنوید و راه‌حل‌های واقع‌بینانه پیشنهاد کنید.

مرحله ششم: بستن فروش

در این مرحله شما درک عمیقی از مشکلات سرنخ نشان داده‌اید و راه‌حلی برای آن پیدا کرده‌اید. حالا زمان این است که درباره قیمت بحث کنید و نشان دهید که پیشنهاد شما یک فرصت سرمایه‌گذاری مناسب است. ممکن است در این مرحله برای شیرین کردن معامله، پیشنهاد تخفیف یا خدمات ارزش افزوده دیگری هم ارائه کنید.
 

از طرف دیگر در این مرحله باید همه ابعاد قرارداد و الزامات قانونی را توضیح دهید تا در آخرین لحظه هیچ غافلگیری ناخوشایندی بوجود نیاید.

مرحله هفتم: پیگیری

قبل از امضای قرارداد مطمئن شوید که ارتباط خوبی با مشتری برقرار کرده‌اید. شما باید تا آخرین لحظه حرفه‌ای بودن خود را حفظ کنید. بعد از خرید هم مشتری‌ را به حال خود رها نکنید. همه جزئیات ضروری را با مشتری‌ها در میان بگذارید و همیشه با آنها لحن مثبت داشته باشید.
 

بعد از انجام معامله برای نشان دادن حسن نیت، بعد از مدتی با مشتری تماس بگیرید. سعی کنید از او بازخورد بگیرید و از آنها بخواهید پیام‌های رضایت خود را شبکه اجتماعی یا وب‌سایت شما با دیگران به اشتراک بگذارند.
 

چرا فرآیند فروش سازمانی اینقدر طولانی است؟

75 درصد شرکت‌های B2B، فرآیند فروشی دارند که حداقل 4 ماه طول می‌کشد (منبع). فرآیند فروش B2B چندین ماه طول می‌کشد، چون چند تصمیم‌گیرنده درگیر هستند که باید نظر بدهند و همین موضوع، فرآیند فروش را آهسته می‌کند.
 

همچنین یک علت دیگر طولانی شدن فرآیند فروش سازمانی، رفتار خریدار است. خریداران B2B مایلند وقت بیشتری را صرف شناسایی و کاهش فاکتورهای ریسک بکنند. آنها درباره محصول یا خدمات، خوب تحقیق می‌کنند تا به اعتبار آنها لطمه نزند و ضرر نکنند.

انواع مختلف فروش سازمانی

بیایید 5 نوع از مهم‌ترین انواع فروش سازمانی را با هم بررسی کنیم.
 

فروش تامین کننده به تولیدکننده

این نوع فروش سازمانی به معنای فروش مواد اولیه و خام توسط تامین کننده به کسب‌وکار تولیدکننده محصول است. اکثر فروش‌های تامین کننده به تولیدکننده، به صورت عمده و کلی انجام می‌شود. برای مثال می‌توان به فروش مواد شیمیایی به کارخانه‌های تولیدکننده اشاره کرد.
 

فروش توزیع کننده و فروش مجدد

فروش توزیع کننده که به عمده فروشی هم معروف است، شبیه فروش تامین کننده است، با این تفاوت که به جای مبادله مواد خام، توزیع کننده محصولات کامل شده را از تولیدکننده می‌خرد.
 

فروش SaaS و ارائه دهنده خدمات عمومی

فروش SaaS به فرآیند فروش خدمات به کسب‌وکارهای دیگر اشاره دارد. بسته به الزامات خدمات، ممکن است فروشنده تجهیزاتی را بخرد یا اجاره کند.
 

فروش سازمان‌های دولتی و شهری

برای اینکه دولت‌ها و شهرداری‌ها، برنامه‌ها، محصول و خدماتی را به مردم ارائه کنند، باید موادی را بخرند. این مواد شامل هر چیزی از باتری و لامپ برای ساختمان‌های دولتی گرفته تا مواد خام برای ساخت‌وساز و تعمیرات می‌شود. این نوع فروش گاهی اوقات فروش کسب‌وکار به دولت هم نامیده می‌شود.
 

فروش سازمان‌های غیرانتفاعی

خیریه‌ها و موسسات غیرانتفاعی اساسا به هدایا و خیزات متکی هستند، اما باز هم باید چیزهایی را بخرند. سازمان‌های غیرانتفاعی هم مثل سازمان‌های دولتی به محصولات و خدماتی نیاز دارند تا کارهایشان را اجرایی کنند.
 

بهترین روش‌های فروش سازمانی

بیایید برخی از رایج‌ترین و بهترین استراتژی‌ها و روش‌های فروش سازمانی را با هم بررسی کنیم.
 

همسو کردن تیم‌های فروش و پشتیبانی

وقتی تیم‌های فروش و پشتیبانی برای رسیدن به هدف مشترکی با هم همکاری کنند، می‌توانید ارتباط قوی را با مشتری برقرار کرده و تجربه خوبی را برایش رقم بزنید. تیم‌های فروش می‌توانند روی جزئیات محصول و راهکار تمرکز کنند، در حالی که تیم‌های پشتیبانی می‌توانند به مشکلات و درخواست‌های مشتریان رسیدگی کنند.
 

استفاده از فروش اجتماعی

فروش اجتماعی به معنای تامین نیازهای مشتریان در شبکه‌های اجتماعی است. فروش چند کاناله این امکان را می‌دهد تا در شبکه‌های اجتماعی با مشتریان ارتباط برقرار کرده و هر زمان بخواهید گفتگو داشته باشید.
 

تمرکز روی راه‌حل‌ها و مزایا

قرار دادن امکانات زیاد برای محصول خیلی خوب است، اما تمرکز روی مزیای آن برای مشتریان، استراتژی بهتری برای فروش محصول است. با توصیف ارزش پیشنهادی منحصر به فرد محصول‌تان شروع کنید. سپس راه‌های مختلفی که محصول‌تان می‌تواند به مشتری کمک کند تا مشکلش حل شود را نشان دهید.
 

قرار دادن ابزار مناسب در اختیار تیم فروش

سرمایه‌گذاری روی ابزارهای مناسب برای تیم فروش، کار آنها را آسانتر کرده، بهره‌وری و بازده‌شان را بالا می‌برد و فروش‌شان را افزایش می‌دهد. مثلا امکانات گزارش دهی و آنالیز کمک می‌کنند معیارهای کلیدی را تجزیه‌وتحلیل کنید تا کاریز فروش‌تان را در لحظه مدیریت کنید.
 

ارائه یک تجربه فروش شخصی سازی شده

یک نرم افزار CRM مناسب می‌تواند اطلاعات شخصی و سوابق خرید مشتریان را به طور منظم و یکپارچه ذخیره کند و دید کاملی از رفتار مشتری را نمایش دهد. این کار به فروشندگان کمک می‌کند یک تجربه فروش بدون نقص و شخصی‌سازی شده را برای مشتریان خلق کنند که رضایت‌شان را بالا ببرد.

نتیجه‌گیری

برای اینکه فروش شما هر روز موفق‌تر شود به زمان نیاز دارید. چرا که برای بهتر شدن مهارت در فروش، باید بارها و بارها این هفت مرحله را پشت سر بگذارید. این را هم بدانید که فقط دانستن قوانین و مراحل کافی نیست، خودتان هم باید خلاقیت داشته باشید تا با چالش‌های جدید بدون نگرانی مواجه شوید.

×

کتاب کاربردی آموزش فروش B2B

چطور از عهده چالش‌های فروش سازمانی بربیاییم؟

دانلود رایگان