مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

بهترین فروشندگان دنیا از این ۷ تکنیک برای افزایش فروش استفاده می‌کنند

تکنیک‌های افزایش فروش

استراتژی‌ها و تکنیک‌های افزایش فروش تنها راه میانبر برای موفقیت تیم فروش است؛ البته به شرطی که در جای مناسبی استفاده شوند. بیایید چند تکنیک را با هم مرور کنیم و ببینیم چطور می‌تواند باعث رشد ما شود.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۹ مرداد ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 5.5 دقیقه


فروشنده‌های سوپراستاری که تحسین‌شان می‌کنید و الگوی خودتان قرار داده‌اید چه کسانی هستند؟ می‌توانید نام چندتا از آنها را بگویید؟ فکر می‌کنید آنها یک شبه اینجا رسیده‌اند؟ خیر کاملا در اشتباهید. ستاره‌های دنیای فروش هرگز یک شبه به این موفقیت نرسیده‌اند. سال‌ها طول کشیده  تا مهارت‌های مختلف بدست آورند و به این موفقیت‌ شگفت‌انگیز رسیده‌اند. پس می‌دانیم که هیچ راه میانبری وجود ندارد. هیچ چوب جادویی وجود ندارد که یک دفعه شما را به ستاره تبدیل کند. همه فروشنده‌های موفق از راهکارهای افزایش فروش مناسب استفاده کرده‌اند.
 

حالا ما تصمیم گرفتیم بعضی از مهم‌ترین‌ رازهای فروشنده‌های موفق را برایتان پیدا کنیم. در این مقاله بعضی از رایج‌ترین استراتژی‌های فروش و ساده‌ترین اشتباهاتی که ممکن است از مسیر موفقیت دورتان کند را توضیح می‌دهیم.

 

هفت نمونه از بهترین استراتژی‌های فروش

 

استراتژی هایی برای افزایش فروش که باید یاد بگیرید

 

1. منافع بفروشید نه ویژگی

تحقیقات نشان داده است که 70 درصد از مردم برای حل مشکلاتشان  خرید می‌کنند. در حالی که فقط 30 درصد از آنها واقعا چیزی گیرشان می‌آید که برای حل مشکل به آن نیاز داشتند! پس درست است که محصول شرکتتان ویژگی‌های خیلی عالی و درجه یک دارد اما ممکن است واقعا برای حل مشکل مشتری کارگشا نباشد. چیزی که احتمال خرید را بیشتر می‌کند این است که شما به جای فروختن ویژگی‌ها، منافع مشتری را تامین کنید. همین موضوع ساده به شرکتتان کمک می‌کند روز به روز بیشتر پیشرفت کند. چون مشتری‌ها خیلی زود می‌فهمند که شما مشکلشان را حل می‌کنید و قدردانتان خواهند بود.

 

2. پرسونای مشتری‌هایتان را بشناسید

شما حتما یک تصویر یا شناخت کلی از شخصیت مشتری‌های خودتان دارید. یعنی می‌دانید چه جور کاراکترهایی به سراغ شما می‌آیند و اصولا به دنبال چه چیزی می‌گردند. اما این شناخت کلی اصلا کافی نیست! برای اینکه فروشتان چندبرابر شود باید شناخت جزئی‌تری به دست بیاورید. این چیزی است که به آن پرسونای مشتری می‌گوییم. پرسونای مشتری یعنی به طور کامل ریزترین و جزئی‌ترین چیزها را درباره مشتری‌ها پیدا کنید. مثلا اینکه مشتری‌هایتان عموما چند ساله هستند، (رده‌های سنی را تعیین کنید، مثال: 25 تا 35 سال) در چه رشته‌هایی تحصیل کرده‌اند. کجای کشور یا شهر زندگی می‌کنند. علایقشان چیست؟ همه اینها جزئیاتی هستند که به درک و شناخت بیشتر نیازهای آنها کمک می‌کند.

 

وقتی به درک کاملی از پرسونا برسید احتمالا محتوا یا محصولاتتان را مطابق با نیاز و سلیقه آنها طراحی می‌کنید. از طرفی وقتی شخصیت آنها را مو به مو می‌شناسید دیگر وقتشان را هدر نمی‌دهید. موقعی که سراغ شما می‌آیند کاری می‌کنید از فرآیند خریدشان و آشنا شدن با شما لذت ببرند.

 

3. زمان را هدر ندهید

وقت طلاست. این جمله را از بچگی تا حالا هزار بار شنیده‌ایم! در دنیای فروش هم وقت حکم طلا را دارد. به همین خاطر باید سعی کنید هرروز بهره‌وری خودتان را افزایش دهید. یک تحقیق جالب نشان داده است که 59 درصد از فروشنده‌ها وقتشان را صرف پیدا کردن منابع فروش می‌کنند، نه خود فروش!

 

پس سعی کنید هرروزتان را هدف‌گذاری شروع کنید و یک برنامه مشخص برای چگونگی رسیدن به هدف‌ها داشته باشید. مثلا از برنامه‌های مدیریت پروژه استفاده کنید که کمکتان می‌کند متوجه شوید چقدر از هر کدام از هدف‌هایتان پیشرفت کرده است. یکی دیگر از روش‌های افزایش پروداکتیویتی این است که کارهایتان را محدود کنید. یعنی همزمان چند کار را شروع نکنید. وقتی مغزتان هزارتا هدف برای دنبال کرده باشد، ناخودآگاه مقاومت می‌کند و بهره‌وری‌تان کاهش پیدا می‌کند. پس تا می‌توانید کارهایتان را محدود کنید یا به بخش‌های کوچیکتر تقسیمشان کنید.

 

4. پیام‌هایتان را شخصی‌سازی کنید

فروشند‌ه‌های برتر ارتباط قوی و موثر با مشتری‌ها برقرار می‌کنند. می‌پرسید چطور؟ آنها سعی می‌کنند روابط‌شان را شخصی کنند. یعنی سعی می‌کنند یک رابطه دوستانه ایجاد کنند. مثلا پیام‌هایی که برای مشتری‌ها می‌فرستند محتوای شخصی دارد. لحن صمیمانه و صحبت درباره جزئیات از مهم‌ترین عواملی هستند که باعث می‌شود پیام‌های شما شخصی باشند و به دل مشتری‌ بنشینند.

 

برای اینکه بتوانید چنین پیام‌هایی درست کنید، کمی همدلی با مشتری یاد بگیرید. تلاش کنید بفهمید که مشتری‌ها چه سختی‌ها و رنج‌هایی دارند و با همین مضمون پیام‌هایی درست کنید. وقتی مشتری‌ها احساس می‌کنند بهشان اهمیت می‌دهید روی شما حساب می‌کنند.

 

5. پیشرفتتان را اندازه‌گیری کنید

برای اینکه هرروز بهتر شوید باید فرآیند پیشرفت و یادگیری شما قابل اندازه‌گیری باشد. یعنی داده‌ها و اطلاعاتی داشته باشید که براساس آنها بفهمید در هر دوره زمانی چقدر رشد کرده‌اید. پس از نوشتن هیچ موضوع مهمی دریغ نکنید. پیشنهاد می‌کنیم که حتما جزئیات را کامل بنویسید. همین جزئیات بعدا به دردتان می‌خورد.

 

برای جمع‌آوری اطلاعات باید تمرین کنید و کمی هم وسواس داشته باشید. هر حرکتی را یادداشت کنید از تماس‌های اولیه تا بسته‌ شدن فروش، جلسات و همه کارهایی که برای پیگیری انجام می‌دهید. این اطلاعات نقاط ضعف و قوتتان را به خوبی نشان می‌دهد. در نهایت می‌توانیم بگوییم ثبت کردن اطلاعات به شما کمک می‌کند موفقیت خود را روز به روز مشاهده کنید. چه چیزی از این بهتر است؟

 

6. یادداشت بردارید

درست است که شما خیلی باهوش هستید، اما قبول کنید که حافظه‌تان صد در صد نیست. از طرفی هم خیلی مهم است که قول‌هایی که به مشتری‌ها می‌دهید حتما عملی کنید. علاوه بر این بازخوردهایی که مشتری‌ها می‌دهند را باید به مدیران منتقل کنید. یادتان باشد که مشتری نباید مجبور شود هرچیزی را دوبار تکرار کند.

 

از اینها گذشته یادداشت‌برداری به مشتری‌ها نشان می‌دهد که شما به آنها اهمیت می‌دهید. توصیه می‌کنیم برای یادداشت‌برداری از کاغذ و قلم استفاده کنید. چرا؟ چون این حس را به مشتری می‌دهد که شما واقعا درگیر ثبت نکات مهم هستید. در حالی که یادداشت کردن نکات در موبایل یا لپتاپ چنین حسی را در مشتری ایجاد نمی‌کند.

 

 

برداشتن بادداشت برای افزایش فروش

 

7. تلنگر احساسی بزنید

از زبان احساسات برای رسیدگی رسیدن به ذهن و قلب مشتری‌ها استفاده کنید. یادتان باشد که ذهن مشتری‌ها موقع تصمیم‌گیری احساسات را بالاتر از منطق قرار می‌دهد. مثلا به مشتری‌ بگویید:«می‌دانم چه احساسی دارید»، «حس شما را کاملا درک می‌کنم» «همه مشتری‌ها چنین احساسی دارند».  وقتی از کلمه «احساس» در صحبت‌هایتان استفاده می‌کنید، یک اثر جادویی روی مشتری‌ها می‌گذارید.

 

اشتباهاتی که نباید مرتکب شوید

گفتیم که قرار است چندتا از رازهای فروشنده‌های بزرگ را به شما بگوییم. حالا می‌خواهیم بگوییم چه اشتباهاتی نکنید تا زودتر از چیزی که انتظار داشتید حرفه‌ای شوید. پس حتما همه موارد را به دقت بخوانید.

 

1. تعیین هدف برای جلسات را فراموش نکنید

هر جلسه‌ای که با مشتری‌ها برگزار می‌کنید با یک هدف نهایی داشته باشد. نه شما وقتتان را از سر راه آورده‌اید نه مشتری‌ها. پس مطمئن باشید که هدف هر جلسه را مشخص کرده‌اید و تا پایان جلسه هم همان هدف را دنبال می‌کنید.
 
برای افزایش فروشتان هدف داشته باشید
 

2. بگذارید بقیه از شما تعریف کنند

درست است که مرتب دوست دارید از دستاوردها و موفقیت‌های شرکتتان برای مشتری صحبت کنید. اما بدانید و اگاه باشید که محدودیتی در تعریف و تمجید کردن وجود دارد! به همین دلیل باید تاییدیه‌هایی از سایر مشتری‌ها یا همکارهایتان جمع کنید که از شما حمایت کنند.

در ضمن از اینکه مشتری بخواهد درباره شما تحقیق کند اصلا نترسید. اگر خودتان کسانی را معرفی کنید که مشتری‌ها برای تحقیق به آنها مراجعه کنند هیچ مشکلی پیش نمی‌آید.

 

3. با همه مشتری‌ها تماس نگیرید

بعضی از مشتری‌ها واجد شرایط نیستند یا اینکه به وضوح معلوم است که ارتباط خاصی با شما ندارند. پس وقتتان را برای راضی کردن آنها هدر ندهید. فروشندگان حرفه‌ای دیگر می‌دانند که کدام مشتری‌ها علاقمند هستند و کدام مشتری‌ها نه! برای اینکه شما هم به این درجه برسید از لیست مکالمات یا ایمیل‌ها کمک بگیرید. از لحن صحبت‌های آنها به خوبی پیداست که قرار است به خریدار تبدیل بشوند یا نه!

 

4. گوش کردن را فراموش نکنید

گوش کردن یکی از مهم‌ترین مهارت‌های ارتباطی است. اگر در این مورد ضعیف باشید فروشنده خوبی نخواهید شد. بنابراین همیشه به دنبال ارائه دادن و یک تنه صحبت کردن نباشید. سعی کنید به مشتری‌ها به دقت گوش کنید. فروشنده‌های ماهر به این باور رسیده‌اند که قبل از صحبت کردن باید اطلاعات مشتری را خوب بشنوند و پردازش کنند.

 

گوش کردن را در تکنیک های افزایش فروش فراموش نکنید

 

5. جلسه را با پایان باز رها نکنید

شما اصغر فرهادی نیستید. پس هیچ جلسه‌ای را بدون پایان و نتیجه مشخص رها نکنید. مثلا در پایان هر جلسه تعیین کنید که لیست انتظارات هر دو طرف چه بوده است و اقدامات بعدی چه باید باشد. حتی اگر به دلیل تنگی وقت، مجبور شدید جلسه را ناتمام بگذارید، بعدا یک ایمیل پیگیری صریح و ساده بنویسید و درباره نتیجه توضیح بخواهید.

 

6. حواس مشتریان را با کلمات آزاردهنده پرت نکنید

کلماتی مثل :«هوم»، «آه» «اِم» و چیزهای شبیه به اینها، حواس مشتری را پرت می‌کند. علاوه بر این باعث ضعیف به نظر رسیدن صحبت‌ها و استدلال‌های شما هم می‌شود. در نتیجه خیلی زود توجه مشتری را از دست می‌دهید. بنابراین باید تمرین کنید که این کلمات را از لابه‌لای حرف‌هایتان حذف کنید. این کار به تمرین، تکرار و آگاهی ذهن نیاز دارد.

 

7. برچسب بدقولی به خودتان نزنید

سعی کنید در طول زندگی کاری‌تان طوری رفتار کنید که برچسب بدقولی بهتان نخورد. چون در این صورت دیگر هیچ‌کس قول‌هایتان را جدی نمی‌گیرد. یا حتما به قول‌هایتان عمل کنید یا اصلا از دادن قول‌هایی که حتی یک درصد احتمال می‌دهید نمی‌توانید عملی کنید، دست بردارید.

 

8. حتما درباره بودجه بپرسید

اگر در همان ابتدای کار درباره بودجه مشتری اطلاعاتی نداشته باشید، به راحتی زمان او و خودتان را هدر می‌دهید. پس حتما در باره بودجه آنها سوال کنید تا بفهمید چقدر می‌توانید به آنها خدمات ارائه دهید یا اصلا کدام محصولات را در اولویت بگذارید. هرچقدر اطلاعات بیشتری داشته باشید پیشنهادهای بهتری می‌دهید.

 

میزان بودجه را بپرسید تا افزایش فروشتان تقویت شود.

 

9. به جای جملات خبری از جملات سوالی استفاده کنید

مشتری‌ها باید کنار شما احساس امنیت کنند و در دام ابهام نیفتند. پس وقتی که یک مشتری موافقت کرد که با شما همکاری کند، با سوال کردن همه چیز را شفاف کنید. تلاش کنید نظرش را درباره همه چیز بپرسید. فکر نکنید که خودتان تصمیم‌گیرنده نهایی هستید و همه نیازهای مشتری را می‌دانید.

 

نتیجه‌گیری

راز تبدیل شدن به یک فروشنده درجه یک این است: تمرین، تمرین، تمرین. تا جایی که می‌توانید خودتان را بشناسید و روی خودتان کار کنید. همیشه در حال یادگیری و رشد باشید و برای روزهای ناامیدی خودتان را آماده کنید.

 

روانشناسی فروش

مهم‌ترین تکنیک برای افزایش فروش چیست؟

گفتیم که این 7 استراتژی، مهم‌ترین نکاتی هستند که باید برای افزایش فروش در نظر بگیرید.اما حواستان باشد شما باید ویژگی می‌فروشید نه صرفا یک محصول!

چه اشتباهی باعث عدم موفقیت فروش شما می‌شود؟

اگر هدف نداشته باشید، بیشتر از آنکه گوش بدهید صحبت کنید یا از کلمات آزار دهنده طی مکالمه‌تان استفاده کنید، موفقیت را از خودتان دور کرده‌اید. نکاتی که گفتیم را دوباره مرور کنید و برنامه فروشتان را بچینید.

5/5 - (1 امتیاز)

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی کاریز فروش

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟