زمان خواندن 5.5 دقیقه
استراتژی‌ها و تکنیک‌های افزایش فروش تنها راه میانبر برای موفقیت تیم فروش است؛ البته به شرطی که در جای مناسبی استفاده شوند. بیایید چند تکنیک را با هم مرور کنیم و ببینیم چطور می‌تواند باعث رشد ما شود.
فروشندههای سوپراستاری که تحسین‌شان می‌کنید و الگوی خودتان قرار داده‌اید چه کسانی هستند؟ می‌توانید نام چندتا از آنها را بگویید؟ فکر می‌کنید آنها یک شبه اینجا رسیده‌اند؟البته که نه. سال‌ها طول کشیده تا مهارت‌های مختلف بدست آورند، با راهکارهای عملی افزایش فروش آشنا شوند و به این موفقیت شگفت‌انگیز رسیده‌اند. پس می‌دانیم که هیچ راه میانبری وجود ندارد. همه فروشندههای موفق از راهکارهای افزایش فروش مناسب استفاده کرده‌اند.
تصمیم گرفتیم بعضی از مهم‌ترین رازهای فروشندههای موفق را برایتان پیدا کنیم. در این مقاله بعضی از رایج‌ترین استراتژی‌های فروش و ساده‌ترین اشتباهاتی که ممکن است از مسیر موفقیت دورتان کند را توضیح می‌دهیم.
تحقیقات نشان داده است که 70 درصد از مردم برای حل مشکلاتشان خرید می‌کنند. در حالی که فقط 30 درصد از آنها واقعا چیزی گیرشان می‌آید که برای حل مشکل به آن نیاز داشتند! پس درست است که محصول شرکتتان ویژگی‌های خیلی عالی و درجه یک دارد اما ممکن است واقعا برای حل مشکل مشتری کارگشا نباشد. چیزی که احتمال خرید را بیشتر می‌کند این است که شما به جای فروختن ویژگی‌ها، منافع مشتری را تامین کنید. همین موضوع ساده به شرکتتان کمک می‌کند روز به روز بیشتر پیشرفت کند. چون مشتری‌ها خیلی زود می‌فهمند که شما مشکلشان را حل می‌کنید و قدردانتان خواهند بود.
شما حتما یک تصویر یا شناخت کلی از شخصیت مشتری‌های خودتان دارید. یعنی می‌دانید چه جور کاراکترهایی به سراغ شما می‌آیند و اصولا به دنبال چه چیزی می‌گردند. اما این شناخت کلی اصلا کافی نیست! برای اینکه فروشتان چندبرابر شود باید شناخت جزئی‌تری به دست بیاورید. این چیزی است که به آن پرسونای مشتری می‌گوییم. پرسونای مشتری یعنی به طور کامل ریزترین و جزئی‌ترین چیزها را درباره مشتری‌ها پیدا کنید. مثلا اینکه مشتری‌هایتان عموما چند ساله هستند، (رده‌های سنی را تعیین کنید، مثال: 25 تا 35 سال) در چه رشته‌هایی تحصیل کرده‌اند. کجای کشور یا شهر زندگی می‌کنند. علایقشان چیست؟ همه اینها جزئیاتی هستند که به درک و شناخت بیشتر نیازهای آنها کمک می‌کند.
وقتی به درک کاملی از پرسونا برسید احتمالا محتوا یا محصولاتتان را مطابق با نیاز و سلیقه آنها طراحی می‌کنید. از طرفی وقتی شخصیت آنها را مو به مو می‌شناسید دیگر وقتشان را هدر نمی‌دهید. موقعی که سراغ شما می‌آیند کاری می‌کنید از فرآیند خریدشان و آشنا شدن با شما لذت ببرند.
وقت طلاست. این جمله را از بچگی تا حالا هزار بار شنیده‌ایم! در دنیای فروش هم وقت حکم طلا را دارد. به همین خاطر باید سعی کنید هرروز بهره‌وری خودتان را افزایش دهید. یک تحقیق جالب نشان داده است که 59 درصد از فروشنده‌ها وقتشان را صرف پیدا کردن منابع فروش می‌کنند، نه خود فروش!
پس سعی کنید هرروزتان را هدفگذاری شروع کنید و یک برنامه مشخص برای چگونگی رسیدن به هدف‌ها داشته باشید. مثلا از برنامه‌های مدیریت پروژه استفاده کنید که کمکتان می‌کند متوجه شوید چقدر از هر کدام از هدف‌هایتان پیشرفت کرده است. یکی دیگر از روش‌های افزایش پروداکتیویتی این است که کارهایتان را محدود کنید. یعنی همزمان چند کار را شروع نکنید. وقتی مغزتان هزارتا هدف برای دنبال کرده باشد، ناخودآگاه مقاومت می‌کند و بهره‌وری‌تان کاهش پیدا می‌کند. پس تا می‌توانید کارهایتان را محدود کنید یا به بخش‌های کوچیکتر تقسیمشان کنید.
فروشندههای برتر ارتباط قوی و موثر با مشتری‌ها برقرار می‌کنند. می‌پرسید چطور؟ آنها سعی می‌کنند روابط‌شان را شخصی کنند. یعنی سعی می‌کنند یک رابطه دوستانه ایجاد کنند. مثلا پیام‌هایی که برای مشتری‌ها می‌فرستند محتوای شخصی دارد. لحن صمیمانه و صحبت درباره جزئیات از مهم‌ترین عواملی هستند که باعث می‌شود پیام‌های شما شخصی باشند و به دل مشتری بنشینند.
برای اینکه بتوانید چنین پیام‌هایی درست کنید، کمی همدلی با مشتری یاد بگیرید. تلاش کنید بفهمید که مشتری‌ها چه سختی‌ها و رنج‌هایی دارند و با همین مضمون پیام‌هایی درست کنید. وقتی مشتری‌ها احساس می‌کنند بهشان اهمیت می‌دهید روی شما حساب می‌کنند.
برای اینکه هرروز بهتر شوید باید فرآیند پیشرفت و یادگیری شما قابل اندازه‌گیری باشد. یعنی داده‌ها و اطلاعاتی داشته باشید که براساس آنها بفهمید در هر دوره زمانی چقدر رشد کرده‌اید. پس از نوشتن هیچ موضوع مهمی دریغ نکنید. پیشنهاد می‌کنیم که حتما جزئیات را کامل بنویسید. همین جزئیات بعدا به دردتان می‌خورد.
برای جمع‌آوری اطلاعات باید تمرین کنید و کمی هم وسواس داشته باشید. هر حرکتی را یادداشت کنید از تماس‌های اولیه تا بسته شدن فروش، جلسات و همه کارهایی که برای پیگیری انجام می‌دهید. این اطلاعات نقاط ضعف و قوتتان را به خوبی نشان می‌دهد. در نهایت می‌توانیم بگوییم ثبت کردن اطلاعات به شما کمک می‌کند موفقیت خود را روز به روز مشاهده کنید. چه چیزی از این بهتر است؟
درست است که شما خیلی باهوش هستید، اما قبول کنید که حافظه‌تان صد در صد نیست. از طرفی هم خیلی مهم است که قول‌هایی که به مشتری‌ها می‌دهید حتما عملی کنید. علاوه بر این بازخوردهایی که مشتری‌ها می‌دهند را باید به مدیران منتقل کنید. یادتان باشد که مشتری نباید مجبور شود هرچیزی را دوبار تکرار کند.
از اینها گذشته یادداشت‌برداری به مشتری‌ها نشان می‌دهد که شما به آنها اهمیت می‌دهید. توصیه می‌کنیم برای یادداشت‌برداری از کاغذ و قلم استفاده کنید. چرا؟ چون این حس را به مشتری می‌دهد که شما واقعا درگیر ثبت نکات مهم هستید. در حالی که یادداشت کردن نکات در موبایل یا لپتاپ چنین حسی را در مشتری ایجاد نمی‌کند.
از زبان احساسات برای رسیدگی رسیدن به ذهن و قلب مشتری‌ها استفاده کنید. یادتان باشد که ذهن مشتری‌ها موقع تصمیم‌گیری احساسات را بالاتر از منطق قرار می‌دهد. مثلا به مشتری بگویید:«می‌دانم چه احساسی دارید»، «حس شما را کاملا درک می‌کنم» «همه مشتری‌ها چنین احساسی دارند». وقتی از کلمه «احساس» در صحبت‌هایتان استفاده می‌کنید، یک اثر جادویی روی مشتری‌ها می‌گذارید.
یکی از تکنیک‌های افزایش فروش استفاده از مدل قیف فروش برای ترسیم نقشه سفر مشتری است؛ یعنی از زمانی که سرنخ است تا وقتی که خرید انجام می‌دهد. درک کامل مراحلی که مشتری طی می‌کند تا محصول یا خدماتی را بخرد، به مدیران فروش و رهبران شرکت کمک می‌کند تا فرآیند فروشی را ایجاد کنند که به افزایش فروش ختم شود. همچنین این مدل به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد تا مشتریان را براساس سطح علاقه و سابقه خریدشان تقسیم بندی کنند. این مساله منجر به بازاریابی موثرتر و فروش بیشتر می‌شود.
اغلب شرکت‌ها تخفیف ارائه می‌دهند تا مشتریان را ترغیب کنند خرید بیشتری داشته باشند. برخی روش‌های تخفیف مثل «یکی بخر، دو تا ببر» یا اشناتیون، از راه‌های افزایش فروش حضوری و غیرحضوری هستند که طرفداران زیادی بین مشتریان دارند.
ارائه تخفیف ویژه فصلی هم مشتریان را ترغیب می‌کند بیشتر خرید کنند.
گفتیم که قرار است چندتا از رازهای فروشندههای بزرگ را به شما بگوییم. حالا می‌خواهیم بگوییم چه اشتباهاتی نکنید تا زودتر از چیزی که انتظار داشتید حرفه‌ای شوید. پس حتما همه موارد را به دقت بخوانید.
هر جلسه‌ای که با مشتری‌ها برگزار می‌کنید با یک هدف نهایی داشته باشد. نه شما وقتتان را از سر راه آورده‌اید نه مشتری‌ها. پس مطمئن باشید که هدف هر جلسه را مشخص کرده‌اید و تا پایان جلسه هم همان هدف را دنبال می‌کنید.
درست است که مرتب دوست دارید از دستاوردها و موفقیت‌های شرکتتان برای مشتری صحبت کنید. اما بدانید و اگاه باشید که محدودیتی در تعریف و تمجید کردن وجود دارد! به همین دلیل باید تاییدیه‌هایی از سایر مشتری‌ها یا همکارهایتان جمع کنید که از شما حمایت کنند.
در ضمن از اینکه مشتری بخواهد درباره شما تحقیق کند اصلا نترسید. اگر خودتان کسانی را معرفی کنید که مشتری‌ها برای تحقیق به آنها مراجعه کنند هیچ مشکلی پیش نمی‌آید.
بعضی از مشتری‌ها واجد شرایط نیستند یا اینکه به وضوح معلوم است که ارتباط خاصی با شما ندارند. پس وقتتان را برای راضی کردن آنها هدر ندهید. فروشندگان حرفه‌ای دیگر می‌دانند که کدام مشتری‌ها علاقمند هستند و کدام مشتری‌ها نه! برای اینکه شما هم به این درجه برسید از لیست مکالمات یا ایمیل‌ها کمک بگیرید. از لحن صحبت‌های آنها به خوبی پیداست که قرار است به خریدار تبدیل بشوند یا نه!
گوش کردن یکی از مهم‌ترین مهارت‌های ارتباطی است. اگر در این مورد ضعیف باشید فروشنده خوبی نخواهید شد. بنابراین همیشه به دنبال ارائه دادن و یک تنه صحبت کردن نباشید. سعی کنید به مشتری‌ها به دقت گوش کنید. فروشندههای ماهر به این باور رسیده‌اند که قبل از صحبت کردن باید اطلاعات مشتری را خوب بشنوند و پردازش کنند.
شما اصغر فرهادی نیستید. پس هیچ جلسه‌ای را بدون پایان و نتیجه مشخص رها نکنید. مثلا در پایان هر جلسه تعیین کنید که لیست انتظارات هر دو طرف چه بوده است و اقدامات بعدی چه باید باشد. حتی اگر به دلیل تنگی وقت، مجبور شدید جلسه را ناتمام بگذارید، بعدا یک ایمیل پیگیری صریح و ساده بنویسید و درباره نتیجه توضیح بخواهید.
کلماتی مثل :«هوم»، «آه» «اِم» و چیزهای شبیه به اینها، حواس مشتری را پرت می‌کند. علاوه بر این باعث ضعیف به نظر رسیدن صحبت‌ها و استدلال‌های شما هم می‌شود. در نتیجه خیلی زود توجه مشتری را از دست می‌دهید. بنابراین باید تمرین کنید که این کلمات را از لابه‌لای حرف‌هایتان حذف کنید. این کار به تمرین، تکرار و آگاهی ذهن نیاز دارد.
سعی کنید در طول زندگی کاری‌تان طوری رفتار کنید که برچسب بدقولی بهتان نخورد. چون در این صورت دیگر هیچ‌کس قول‌هایتان را جدی نمی‌گیرد. یا حتما به قول‌هایتان عمل کنید یا اصلا از دادن قول‌هایی که حتی یک درصد احتمال می‌دهید نمی‌توانید عملی کنید، دست بردارید.
اگر در همان ابتدای کار درباره بودجه مشتری اطلاعاتی نداشته باشید، به راحتی زمان او و خودتان را هدر می‌دهید. پس حتما در باره بودجه آنها سوال کنید تا بفهمید چقدر می‌توانید به آنها خدمات ارائه دهید یا اصلا کدام محصولات را در اولویت بگذارید. هرچقدر اطلاعات بیشتری داشته باشید پیشنهادهای بهتری می‌دهید.
مشتری‌ها باید کنار شما احساس امنیت کنند و در دام ابهام نیفتند. پس وقتی که یک مشتری موافقت کرد که با شما همکاری کند، با سوال کردن همه چیز را شفاف کنید. تلاش کنید نظرش را درباره همه چیز بپرسید. فکر نکنید که خودتان تصمیم‌گیرنده نهایی هستید و همه نیازهای مشتری را می‌دانید.
راز تبدیل شدن به یک فروشنده درجه یک این است: تمرین، تمرین، تمرین. تا جایی که می‌توانید خودتان را بشناسید و روی خودتان کار کنید. همیشه در حال یادگیری و رشد باشید و برای روزهای ناامیدی خودتان را آماده کنید.
مهم‌ترین تکنیک برای افزایش فروش چیست؟
گفتیم که این 7 استراتژی، مهم‌ترین نکاتی هستند که باید برای افزایش فروش در نظر بگیرید.اما حواستان باشد شما باید ویژگی می‌فروشید نه صرفا یک محصول!
چه اشتباهی باعث عدم موفقیت فروش شما می‌شود؟
اگر هدف نداشته باشید، بیشتر از آنکه گوش بدهید صحبت کنید یا از کلمات آزار دهنده طی مکالمه‌تان استفاده کنید، موفقیت را از خودتان دور کرده‌اید. نکاتی که گفتیم را دوباره مرور کنید و برنامه فروشتان را بچینید.
