روش علمی فروش (درس ۲۱ آموزش فروش)

21 درس رایگان

بر اساس مدل فروش کریس کرافت

محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس بیست و یک و آخر از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می‌توانید مهارت‌های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

روش علمی فروش

رسیدیم به آخرین درس از دوره آموزشی فروش. در این درس آخرین نکته هایی که برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای نیاز دارید را بیان می کنیم. این نکته ها در مورد گزارش هایی است که از فرآیند فروش تان باید بگیرید.
 

البته اینکه این نکات در درس آخر مطرح شدند، به این معنی نیست که اهمیت کمی دارند. اتفاقا بر عکس، توجه به اعداد و ارقام و دقت به سیستم فروش، مسأله ای است که یک فروشنده بیشتر از همه چیز به آن نیاز دارد. فروشنده های منظم و حرفه ای به آمار و عدد و رقم ها خیلی توجه می کنند.
 

ما طبق روال درس های قبلی همه نکات این درس را هم در قالب مثال مطرح می کنیم، و در پنج تا ایده کاربردی مسأله را شرح می‌دهیم.
 

نکته اول: به اعداد دقت کنید!

فروختن هر چیزی یک فرآیند مشخص و منحصر به فرد دارد و به مراحل مختلفی تقسیم می‌شود. ما به مجموع مراحلی که برای فروختن یک چیز لازم است می‌گوییم “کاریز”. مثلا یک کاریز فروش می تواند از این 6 مرحله تشکیل شده باشد:

1. تماس اولیه
2. ارسال اطلاعات محصول
3. پیگیری اولیه
4. جلسه فنی
5. پیگیری نهایی
6. جلسه قرارداد
 

شما به عنوان یک فروشنده باید حتما حواس تان به مقادیر و اعداد در مراحل مختلف کاریز فروش باشد. فرض کنیم شما یک تماس اولیه با یک سرنخ برقرار کردید. اگر آن فرد به محصول شما علاقه مند باشد، مشخصات فنی محصول را برایش ایمیل می کنید. و بعد در تماس پیگیری با او قرار جلسه می‌گذارید و در نهایت معامله انجام می‌شود.
 

شما باید بدانید چند تا سرنخ دارید که آماده تماس هستند، چند تا تماس انجام شده، چند تا پروپوزال برای مشتری های مختلف نوشتید و ارسال کردید، چند تا قرار جلسه گذاشتید و نهایتا از انجام همه این فعالیت ها چند تا فروش داشتید.
 

با داشتن این عدد و رقم ها می توانید روی نرخ تبدیل هایتان و بقیه چیزها کار کنید. اما برای این کار باید بدانید در هر مرحله از کاریز فروش تان چند نفر دارید و چقدر فعالیت انجام دادید.
 

اگر هنوز موفق نشدید که هیچ سرنخی را متقاعد کنید که برایش مشخصات فنی را ارسال کنید، احتمالا احتیاج دارید که تماس های اولیه بیشتری برقرار کنید. یا اگر هنوز نتونستید قراردادی را ببندید، باید بدانید در هر کدوم از مراحل قبلی چه اقداماتی انجام دادید و چند نفر را از هر مرحله به مرحله بعدی بردید.

 



 

می توانید همه اینها را در یک صفحه بکشید، برای هر مرحله از فرآیند یک ستون در نظر بگیرید و آن را مثل یک مسابقه اسب دوانی فرض کنید که ممکن است فرصت ها هر لحظه از دست بروند. اصلا به خاطر محاسبه همین از دست رفتن هاست که باید مراحل مختلفی در کاریزتان داشته باشید.
 

شاید مشتری ها نخواهند اطلاعات محصول را دریافت کنند، شاید هم بگویند: «نه، تمایلی به ملاقات با شما ندارم.» اینجور وقت ها باید این مراحل را قرمز کنید، که یعنی اسب در این منطقه خورده زمین! شاید هم فرآیند فروش تا مرحله قرار ملاقات خوب پیش برود و بعد به هر دلیلی مشتری از شما خرید نکند. پس اسب آنجا زمین خورده است.
 

البته کشیدن همه اینها روی کاغذ یک مقدار زمانبر است. بهتر است برای اینکه این کار درست انجام شود از یک فایل اکسل یا نرم افزار CRM برای این کار استفاده کنید.

برای اینکه یک فروشنده عالی باشید، داشتن یک تصویر گرافیکی که نشان بدهد در هر مرحله از کاریزتان چه تعداد مشتری دارید و هر کدام از اسب هایتان در کدام ناحیه می‌خورند زمین، کاملا ضروری است.
 

مطمئنا باید زمان تان را بین تماس با افراد، ارسال مشخصات محصول، نوشتن پروپوزال و قرارهای ملاقات تقسیم کنید. آن هم نه به شکلی که خودتان ترجیح می‌دهید! به شکلی که شما را به فروش بیشتر برساند.

مثلا ممکن است شما از نوشتن پروپوزال خوشتان بیاید، اما نباید الان انجامش بدهید. الان باید بروید سراغ تماس ها و بعدش هم آن زمانی را که قصد داشتید به ملاقات اختصاص بدهید، برای نوشتن پروپوزال صرف کنید.
 

نکته دوم: همیشه زمان آخرین تماس ها را ثبت کنید!

شما قطعا دلتان نمی‌خواهد کسی را چند ماه در حالت سرد (تماس اولیه) نگه دارید. پس در سیستم کاری تان به چیزی احتیاج دارید که علاوه بر اینکه بهتان یادآوری می‌کند که مثلا باید پانزدهم آذر به فلانی زنگ بزنید، بهتان بگوید که اینجا یکی هست که چند ماه است به او زنگ نزدید. و باید بهتان یادآوری کند به او زنگ بزنید تا در فرآیند خرید باقی بماند. حتی اگر شده فقط یک ایمیل بفرستید که در آن مطالب جالب علمی نوشته شده تا مشتری را گرم نگه دارید.
 

پس همواره زمان آخرین تماس را داشته باشید. خیلی مهم است سیستمی داشته باشید که این موضوع را به شما یادآوری کند.
 

نکته سوم: زمانتان را درست تقسیم کنید!

باید زمان خودتان را به نسبت صحیحی بین مشتری های جدید و قدیم تقسیم کنید. این کار کمی شبیه همان مراحل مختلف کاریز فروش است که گفتیم، ولی یک مقدار هم با همدیگر فرق دارند.
 

نمی دانم شما از چه نسبتی برای تقسیم بندی زمان تان استفاده می کنید، مثلا شاید یک سوم زمان تان را صرف پیگیری مشتری های قدیمی می کنید. چک می کنید ببینید از محصول راضی هستن یا نه، و با آنها بنا به موقعیت های مختلف قرار می‌گذارید. شاید یک روز عصر با آنها یک کافه ای بروید، یا هر کار دیگری که ترجیح می‌دهید با مشتری های قدیمی تان انجام بدهید. این کارها قسمت های لذت بخش فروش است.

 



 

و دو سوم زمان باقی مانده را احتمالا روی مشتری های جدیدتان کار می کنید. این مراحل فروش شماست که شامل تلفن زدن، نوشتن پروپوزال و تلاش برای متقاعد کردن مشتری هاست. و کاری که شما باید بکنید این است که زمان تان را با نسبت صحیح بین مشتری های جدید و قدیم تقسیم کنید.
 

باید حواس تان باشد زمان زیادی را در منطقه امن خودتان باقی نمانید. مثلا همه وقت را با مشتری های قدیمی که دوست تان دارند نگذرانید. در عین حال، نباید بیش از حد برای مشتری های جدید زمان بگذارید و مشتری های قدیمی تان را فراموش کنید، چون آنها ارزشمندترین منابع شما هستند. پس باید درباره نسبت های زمانی تصمیم بگیرید و مدام خودتان را با آن تنظیم کنید.
 

نکته چهارم: نرخ تبدیل ها را جلوی چشمتان بگذارید!

چیز دیگری که باید حواس تان به آن باشد، نرخ تبدیل است. چند درصد از تماس های تلفنی با سرنخ ها به ارسال پروپوزال منجر می‌شود؟ چند درصد افرادی که برایشان پروپوزال فرستادید در جلسه حضوری شرکت کردند؟ چند درصد جلسات حضوری منجر به فروش شدند؟
 

همیشه حواس تان به نرخ تبدیل هاتان باشد و سعی کنید انها را بهبود بدهید. اینطوری می توانید ببینید که آیا توانستید به نرخ تبدیلی که باید به دست بیاورید، برسید یا نه. هر چیزی هم که پیش بیاید، مانیتور کردن نرخ تبدیل کمک می‌کند فرآیند را بهتر متوجه شوید.
 

با انجام این کار می توانید همه مراحل را برگردید عقب و ببینید مشکل کجا بوده است. اگر نرخ تبدیل هر مرحله را بدانید، می توانید روی این موضوع کار کنید که برای اینکه در سال تعداد مشخصی فروش داشته باشید، چه تعداد از افراد را باید وارد کاریز کنید.
 

شاید لازم باشد همه مسیر رو در کاریزتان برگردید عقب و روی تعداد تلفن های اولیه کار کنید. احتمالا بعدش با خودتان فکر می کنید: «من توانایی جسمی این همه زنگ زدن را دارم؟!» یا «چطوری باید این همه سرنخ پیدا کنم؟!»

 



 

پس با برگشتن به عقب می توانید بفهمید که چه تعداد از افراد را باید وارد کاریز فروش کنید و در هر مرحله باید چه فعالیت هایی انجام بدهید. مثلا شاید به این نتیجه برسید که شما باید سالی هزار تا تماس تلفنی داشته باشید، ولی فقط صد تا پروپوزال در سال می نویسید، و ده تا ملاقات حضوری می‌روید تا یک خرید در سال داشته باشید. اینجوری یعنی نرخ تبدیل شما از هر مرحله به مرحله بعد، 10 درصد است. یا هر عدد دیگری که بسته به محصول و فرآیند شما تغییر می‌کند.
 

ممکن است بنشینید با خودتان حساب و کتاب کنید که: «چقدر زمان برای انجام این کارها نیاز دارم؟» یا «این کارها چقدر برایم هزینه دارد؟» و برای کارهایتان برنامه ریزی کنید.
 

نکته پنجم: ببینید بقیه چطور کار می‌کنند!

آخرین چیزی که می‌خواهم بگویم این است که ببینید بقیه آدم ها چه کارهایی را متفاوت از شما انجام می‌دهند؟ چرا نرخ تبدیل یک نفر از دیگری بهتر است؟ آنها چه کارهای متفاوتی را انجام می‌دهند؟
 

اگر شرکت شما یک تیم فروش دارد، چه شما کارشناس آن بخش هستید و چه مدیر فروش، باید بدانید بقیه فروشنده ها چه کارهایی انجام می‌دهند و نرخ تبدیل هایشان چقدر است. و چه کسی بهترین عملکرد را برای هر چیزی دارد. بعد با توجه به آن عملکردها و نرخ تبدیل ها، فعالیت های خودتان را بهبود بدهید. یا اگر مدیر فروش هستید کارها را بین افراد تقسیم کنید.
 

اگر این چند تا نکته کوچک درباره روش علمی فروش را همیشه مد نظر قرار بدهید، می بینید که بعد از یک مدت میزان فروش تان متحول می‌شود.

 

این آخرین درس از دوره آموزش فروش بود. امیدوارم این 21 درس بهتان کمک کرده باشد که روی دانش روز فروش تسلط بیشتری پیدا کنید و از شغل فروشندگی لذت ببرید.

 



• 
  0

  آموزش فروش

   

  (صفحه اصلی)

• 
  1

  فروش چیست؟ | یک دیدگاه جدید به کار فروشندگی (درس 1 آموزش فروش)

• 
  2

  فروش موفق در ۸ گام خیلی ساده (درس ۲ آموزش فروش)

• 
  3

  متد فروش ارتباطی چیست؟ | ۴ مرحله اصلی در روش فروش مدرن (درس 3 آموزش فروش)

• 
  4

  فروشنده ی محبوب قلب ها! | چرا ایجاد رابطه با مشتری انقدر مهم است؟ (درس 4 آموزش فروش)

• 
  5

  زبان بدن در فروش | ۵ نکته کلیدی برای محبوب شدن نزد مشتری (درس 5 آموزش فروش)

• 
  6

  ایجاد “احساس مهم بودن” در مشتری، در مذاکرات فروش (درس 6 آموزش فروش)

• 
  7

  اثر “خوب گوش کردن” در افزایش فروش (درس 7 آموزش فروش)

• 
  8

  “قیف سؤالات فروش” چیست و چگونه کار می کند؟ (درس 8 آموزش فروش)

• 
  9

  روانشناسی مشتری | راز فروش به تیپ های شخصیتی مختلف (درس 9 آموزش فروش)

• 
  10

  چگونه باید نیازهای مشتریان را شناسایی کرد؟ (درس 10 آموزش فروش)

• 
  11

  تکنیک “ایجاد نیاز در مشتریان” برای فروش بیشتر (درس 11 آموزش فروش)

• 
  12

  به جای فروش، برای مشتری نسخه تجویز کنید! (درس 12 آموزش فروش)

• 
  13

  تکنیک “کندن پوست پیاز” در برخورد با مخالفت های مشتری (درس 13 آموزش فروش)

• 
  14

  روش اصولی “همدلی کردن با مشتری” در مذاکرات فروش (درس 14 آموزش فروش)

• 
  15

  شاه کلید فروش: برای همه شرایط احتمالی آماده باشید! (درس 15 آموزش فروش)

• 
  16

  تخفیف دادن ممنوع! | ۵ ترفند برای مواجهه با مشتریانی که زیاد چانه میزنند (درس 16 آموزش فروش)

• 
  17

  چند استراتژی فوق‌العاده موثر برای نهایی کردن فروش (درس 17 آموزش فروش)

• 
  18

  در نهایی کردن خرید از چه کلماتی باید استفاده کنید؟ (درس 18 آموزش فروش)

• 
  19

  فوت کوزه گری فروشندگان حرفه ای: همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید! (درس 19 آموزش فروش)

• 
  20

  ۷ اصل اساسی برای افزایش راندمان فروش (درس 20 آموزش فروش)

• 
  21

  روش علمی فروش (درس 21 آموزش فروش)

 

×