زمان خواندن 5.5 دقیقه
قیمت‌گذاری پروموشن یعنی شرکت برای مدت کوتاهی محصولش را زیرقیمت می‌فروشد. این کار دلایل مختلفی دارد که در این مقاله کامل توضیح می‌دهیم.
25 درصد تخفیف روی تمامی محصولات به علت جابه‌جایی فروشگاه! تخفیف به علت تغییر شغل! حتماً شما هم با جملات تبلیغاتی این‌چنینی مواجه شده‌اید. در اغلب موارد، این سبک جملات به قیمت گذاری پروموشن یا Promotional Pricing اختصاص دارند.
درست زمانی که تصمیم گرفتید یک استراتژی پروموشن اجرا کنید، باید بتوانید استراتژی‌های قیمت گذاری مناسبی را هم اجرا کنید. حالا برای اینکه در یک زمان محدود احساس فوریت در مخاطبان مورد نظرتان ایجاد کنید، نیاز به اجرای قیمت گذاری پروموشن به روش صحیح دارید.
در این قماله قصد داریم درباره این اصطلاح توضیح دهیم و ببینیم چه کارهایی باید برای اجرای یک استراتژی قیمت‌گذاری پروموشن موفق انجام دهیم.
قیمت‌گذاری پروموشن یا قیمت‌گذاری ترفیعی، در مواقعی استفاده می‌شود که شرکت‌ها بخواهند محصولات خود را در سریع‌ترین زمان ممکن به فروش برسانند و برای این منظور به تعدیل قیمت کالا روی می‌آورند. پیاده‌سازی این استراتژی باعث می‌شود هزینه‌های نگهداری و انبار کمتر شود و شرکت در مخارجش صرفه‌جویی کند.
از طرفی، شرکت‌ها مجبورند محصولاتی را که به تاریخ انقضا نزدیک می‌شوند سریعاً بفروشند تا ضرر هنگفتی متوجه شان نشود. در ضمن، برای کسب‌وکارهای آنلاین، افزایش ترافیک سایت امری بسیار ضروری است. این مشاغل از قیمت گذاری پروموشن استفاده می‌کنند تا مشتریان را به سایت خود بکشانند.
در واقع وقتی از قیمت‌گذاری پروموشن صحبت می‌کنیم، منظورمان تحریک فروش با کاهش موقت قیمت‌هاست. البته همه محصولات با قیمت‌های تبلیغاتی فروخته نمی‌شوند. برخی محصولات جدید یا محصولات با تقاضای بالا، قیمت مقطوع خودشان را دارند.
حالا بیایید ببینیم قیمت‌گذاری پروموشن چه مزایایی برای کسبوکار شما دارد!
این استراتژی قیمت گذاری معایبی نیز دارد که عبارتند از:
قیمت‌گذاری پروموشن معمولا در تجارت الکترونیک و خرده فروشی‌های آنلاین کاربرد دارد. در ادامه برخی از برجسته‌ترین نمونه‌های قیمت‌گذاری پروموشن آورده شده است.
فروش فلش، زمانی است که شرکت‌ها در مدت زمان نسبتا کوتاهی تخفیف‌های قابل توجهی را بر روی محصولات یا خدمات خود ارائه می‌دهند. به عنوان مثال، آمازون هر سال Prime Day را برگزار می‌کند. یک رویداد دو روزه که دارای طیف گسترده‌ای از محصولات است و تقریبا هر‌دسته محصول موجود در سایت را پوشش می‌دهد.
از آنجایی که این تخفیفها به صورت محدود و برای ایجاد تقاضای سریع تبلیغ می‌شوند، یک فروش فوری از قیمت‌گذاری پروموشن را تشکیل می‌دهند.
با استفاده از این استراتژی، شرکت یک محصول یا خدمات اضافی را به صورت رایگان ارائه می‌دهد تا خرید دیگری را ترغیب کند. قیمت “یکی از دو محصول در پیشنهاد «یکی بخر، یکی را رایگان بگیر» معمولا از دیگری بالاتر است، بنابراین وقتی با استفاده از این نوع استراتژی قیمت‌گذاری پروموشن می‌فروشید، دو محصول را می‌فروشید. آنها به نسبت ارزان‌تر هستند اما هنوز کاملا نصف قیمت نیستند.
باید در انتخاب محصولاتی که با این استراتژی می‌فروشید مراقب باشید. مطمئن شوید که کالاها یا خدماتی را می‌فروشید که هنوز هم می‌توانید از آنها با قیمت‌های نسبتا پایین‌تر، اما با حجم بسیار بالاتر سود ببرید.
به دست آوردن مشتریان جدید اغلب گران‌تر از حفظ مشتریان فعلی است. به همین دلیل است که اجرای یک برنامه وفاداری می‌تواند یک حرکت هوشمندانه و سودآور برای مشاغلی باشد که می‌خواهند به طور مداوم از مصرف کنندگان اختصاصی درآمد کسب کنند. دقت کنید که اجرای برنامه وفاداری مشتری به اندازه و ماهیت کسبوکار شما و هدف کلی اجرای برنامه بستگی دارد.
فروش فصلی اساسا یک فروش فلش گسترده است و معمولابرای جابجایی کالاهای مربوط به زمان خاصی از سال طراحی می‌شود. اجرای فروش فصلی معمولا برای مشاغلی که نوع خاصی از محصول یا خدمات فصلی را ارائه می‌دهند بیشترین کارایی را دارد. ارتباط بین محصول یا خدمات و تقویم فصلی ممکن است مهمترین عاملی باشد که باید در هماهنگی این نوع قیمت‌گذاری پروموشن در نظر گرفت.
در این نوع استراتژی قیمت گذاری ترفیعی، شرکت‌ها برای تشویق مشتریان به بازگشت و خرید بیشتر، کوپن‌هایی ارائه می‌کنند. مثلاً این مورد را در نظر بگیرید: «10 درصد تخفیف خرید بعدی برای محصولات بالای 500 هزارتومان». در این حالت، مشتری برای گرفتن تخفیف 10 درصدی حداقل باید 500 هزارتومان درآمد برای کسبوکار فراهم کند.
بعضی سایت‌های تجارت الکترونیک، نوعی تبلیغات خاص ارائه می‌دهند که اصطلاحاً بازی‌سازی شده یا گیمیفیکیشن هستند. مثلاً مشتری باید در یک قرعه‌کشی شرکت کند و اگر خوش‌شانس باشد، یک تخفیف بزرگ نصیبش خواهد شد. تبلیغ‌های بازی‌سازی‌شده تا حد زیادی مشتریان را درگیر می‌کنند تا تعامل بیشتری با برند داشته باشند.
خیلی از برنامه‌های وفاداری در کنار مزایایی که دارند، نوعی کارت‌های عضویت خاص نیز در اختیار مشتریان قرار می‌دهند. در این تکنیک، مشتریان موقع خرید از برند امتیاز وفاداری کسب می‌کنند و اگر امتیاز آنها به حد مشخصی رسید، می‌توانند محصولاتی با قیمت پروموشن (کاهش‌یافته) خریداری کنند.
یا مثلاً بعضی کارت‌های اعتباری هستند که امکان بازگشت نقدی هم دارند. این کارت‌ها نمونۀ بارزی از «قیمت‌گذاری اعتبارسنجی چندمرحله‌ای» (Multi-Stage Validation Pricing) هستند. در صورتی که مشتری کارت اعتباری خاصی داشته باشد، برای این پیشنهاد واجد شرایط می‌شود و می‌تواند در مواقع نیاز پول نقد هم دریافت کند.
در ادامه، اصول اولیه استراتژی قیمت گذاری پروموشن که توسط برندهای موفق جهان استفاده می‌شود را بررسی خواهیم کرد.
در ابتدا برند باید تصمیم بگیرد با اجرای قیمت گذاری ترفیعی قرار است چه چیزی به دست آورد؟ آیا هدف پاک‌کردن انبار است؟ یا جذب مشتریان بیشتر به سایت؟ طبیعتاً همۀ کسب‌وکارها نمی‌توانند هدف و استراتژی یکسانی داشته باشند. بنابراین با توجه به نوع صنعتشان باید به سؤالات زیر پاسخ دهند تا هدف را پیدا کنند:
در این مرحله، باید تعیین کنید روی چه محصولاتی قرار است قیمت‌های پروموشن بگذارید. آیا محصول جدید است و قرار است جایگاه خودش را در بازار پیدا کند؟ یا خیلی قدیمی شده و نیاز به ترخیص از انبار دارد؟ آیا تبلیغ در سطح کشور خواهد بود؟ یا فقط در مناطق اطراف؟
بعد از پاسخ به این سؤالات، باید در مورد کانال تبلیغاتی هم تصمیم بگیرید. آیا قیمت‌های تبلیغاتی فقط در فروشگاه‌های آنلاین وجود دارد؟ یا در فروشگاه‌های فیزیکی هم در دسترس خواهد بود؟ از چه نوع قیمت‌گذاری پروموشن قرار است استفاده شود؟ ارسال رایگان؟ یا کوپن تخفیفی؟
در کشور ایران مناسبت‌های فرهنگی و مذهبی زیادی وجود دارند که می‌توانید این استراتژی را در آنها اجرا کنید. معمولاً مشاغل در فصل‌های جشن و تعطیلات، قیمت‌های تبلیغاتی ارائه می‌دهند تا با قدرت بیشتری توجه مشتریان را جلب کنند. یا بعضی شرکت‌ها ممکن است در جهت مخالف شنا کنند. یعنی وقتی هیچ رقیب دیگری وجود ندارد، قیمت تبلیغاتی خود را ارائه دهند و سروصدای زیادی به پا کنند.
اگر شرکت شما به طور مرتب مشتریان جدید را هدف قرار دهد، قیمت گذاری ترفیعی به روابط شما با مشتریان قدیمی آسیب می‌رساند. خیلی از برندهای ایرانی دچار این اشتباه می‌شوند. مثلاً فقط به مشتریان جدید قیمت تبلیغاتی اختصاص می‌دهند. حتماً با تحفیف‌های 30 درصدی برای اولین خرید را در پلتفرم‌های کتاب ایرانی مواجه شده‌اید.
توجه داشته باشید که مشتریان قدیمی و وفادار نیز لایق تخفیف هستند. نکته مهم دیگری که باید به آن دقت کنید، شهرت برند است. اجرای مستمر قیمت گذاری پروموشن می‌تواند به ارزش برند آسیب برساند و باعث شود مشتریان با بودجۀ بالا دیگر علاقه‌ای به خرید از برند نداشته باشند.
در این مرحله، کسب‌وکارها باید تصمیم بگیرند چقدر قرار است برای قیمت‌گذاری پروموشن هزینه کنند. بله، این روشِ تعیینِ قیمت مخارجی هم روی دوش شرکت خواهد گذاشت. قیمت‌های جدید باید بازاریابی و تبلیغ شوند. بنابراین حتماً باید فکری به حال هزینۀ این بازاریابی و تبلیغ کنید.
شرکت‌ها پس از اجرای این استراتژی باید داده‌های مربوط به معیارهای کلیدی عملکرد (KPI) را جمع‌آوری کرده و تصمیم بگیرند که مدت‌زمان تخفیف را کوتاه یا تمدید کنند. برخی معیارهای ارزشمند که به تحلیلگران کمک زیادی می‌کند عبارت‌اند از:
بازاریاب‌های به منظور جلوگیری از کاهش ارزش برند، امکان تخفیف دادن و طول مدت ارائه را قبل از تعیین قیمت‌های پروموشن بررسی می‌کنند. عوامل مختلفی بر محاسبه بهترین قیمت پروموشن تاثیرگذار هستند:
یک روش محاسبه مهم دیگر، نرخ تکرار خرید توسط یک مشتری جدید است. تخفیف دادن مکرر موجب می‌شوند مشتریان صبر کنند تا دوباره قیمت‌ها را پایین بیاورید و بعد خرید کنند. استراتژی قیمت‌گذاری پروموشن زمانی موفقیت‌آمیز است که به برند کمک کند ارزش بالایی را کسب کرده، مشتریانی جذب کند که خریدشان را تکرار می‌کنند و خرید آنها مشروط به ارائه تخفیف نیست.
قیمت گذاری پروموشن بدون وجود دو عنصر اجرایی نخواهد شد: «ارزش افزوده» و «مهلت کوتاه». در اغلب موارد، قیمت‌های جدیدی که روی محصول گذاشته می‌شود، در یک محدودۀ زمانی کوتاه در دسترس هستند تا مشتریان بیشتری جذب شوند.
مثلاً روزهای پرایم آمازون (Amazon Prime Days) طی سال‌های اخیر محبوبیت زیادی پیدا کرده است. این رویداد هر سال اتفاق می‌افتد و تنها دو روز طول می‌کشد. در این دو روز، به اعضای پرایم آمازون تخفیف‌های اضافی و ارزش‌های خاصی ارائه می‌شود.
این محدودیت زمانی باعث می‌شود مشتریان احساس فوریت کنند. در واقع در چنین شرایطی کاربران آمازون حس می‌کنند اگر سریع عمل نکنند، ممکن است بعداً مجبور شوند هزینۀ بیشتری بپردازند.
استراتژی قیمت گذاری پروموشن یا ترفیعی یک روش متداول تعیین قیمت است که در آن برندها به طور موقت قیمت برخی کالاها و خدمات خود را زیر قیمت اصلی می‌آورند تا مشتریان بیشتری جذب کنند. ارائه انواع تخفیف، فروش فلش و فصلی، برنامه‌های وفاداری، کوپن و تحویل رایگان، از مهمترین انواع قیمت‌گذاری ترفیعی یا Promotional هستند. محدودیت زمانی این استراتژی احساس فوریت زیادی در مشتریان ایجاد می‌کند و باعث می‌شود شرکت در زمانی کوتاه سود بالایی به دست آورد.
قیمت گذاری چیست؟ تعریف انواع روشها و استراتژی‌های قیمت‌گذاری
(صفحه اصلی)
قیمت گذاری رقابتی چیست؟ چطور بر اساس قیمت رقبا، قیمت بدهیم؟
قیمت‌گذاری هزینهای؛ قیمت گذاری کالا و خدمات بر اساس قیمت تمام شده
قیمت‌گذاری پویا؛ مزایا و معایب قیمت گذاری بر اساس میزان تقاضای کالا و خدمات
قیمت‌گذاری ثابت چیست؟ چه تفاوتی با قیمت‌گذاری متغیر دارد؟
قیمت گذاری نفوذی چیست؟ چطور با کمک قیمت بازار را به دست بگیریم؟
منظور از سرشیرگیری در قیمت‌گذاری چیست؟ چطور با کاهش قیمت بازار را به دست بگیریم؟؟
قیمت‌گذاری تقسیمی چیست؟ چطور با دستهبندی مشتریان قیمت مناسبی به آنها پیشنهاد بدهیم؟
استراتژی قیمت گذاری ترفیعی چیست؟ مزایا و معایب قیمت‌گذاری پروموشن
قیمت‌گذاری روانشناختی چگونه کسبوکار ما را متحول می‌کند؟
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش چیست؟ مشتریان چقدر برای محصول من هزینه می‌کنند؟
استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم؛ راهی برای معرفی خدمات ویژهای که داریم
راهنمای کامل پیاده سازی استراتژی قیمت گذاری در بازاریابی
استراتژی قیمت گذاری پروموشن چیست؟
قیمت گذاری پروموشن در واقع یک روش قیمت‌گذاری است که در آن شرکت به طور موقت روی یک یا چند محصول محدود تخفیف‌های چشمگیری می‌گذارد. در نتیجه در یک بازه زمانی کوتاه فروش افزایش می‌یابد. در این روش از تمامی اصول مارکتینگ استفاده می‌کنند تا پروموشن را مشتریان هدف ببینند.
چند نوع قیمت گذاری پروموشن داریم؟
در این مقاله ما، 4 نوع قیمت گذاری پروموشن را به شما معرفی کردیم که عبارت‌اند از: فروش فلش؛ یکی بخر، یکی رایگان بگیر؛ برنامه‌های وفاداری و فروش فصلی.
