زمان خواندن 4.5 دقیقه
هزینه جذب مشتری تنها یکی از معیارهای مهم هر کسبوکار است اما اثری که روی همجموع هزینه‌های شما دارد را نمی‌توانیم نادیده بگیریم.
بگذارید با یک سوال اساسی شروع کنیم: بزرگترین چالش شرکت یا کسبوکار شما چیست؟ به احتمال زیاد الان دارید در ذهن‌تان به این موضوع فکر می‌کنید: پیدا کردن سرنخ یا مشتری! همه شرکت‌های دنیا هر روز هزینه‌های زیادی برای بدست آوردن مشتری جدید صرف می‌کنند. برای اینکه بفهمیم سطح موفقیت کمپین‌ها و استراتژی‌های بازاریابی چقدر است، باید به هزینه جذب مشتری نگاه کنیم. تا حالا به این موضوع فکر کرده‌اید که استراتژی‌های بازاریابی که الان از آنها استفاده می‌کنید، چقدر هزینه دارند و چقدر برایتان موثرند؟ اگر در مورد این سوال فکر کنید می‌فهمید که هزینه جذب هر مشتری برای شما تقریبا چقدر است. به طور کلی کاهش هزینه جذب مشتری به نفع یک شرکت است. با کاهش هزینه جذب مشتری درآمد یک کسبوکار به طور قابل توجهی افزایش پیدا می‌کند. در این مقاله می‌خواهیم روش‌های موثر برای کاهش هزینه‌های جذب را با هم بررسی کنیم.
به هزینه تقریبی مورد نیاز برای بدست آوردن مشتری جدید، هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost) یا CAC گفته می‌شود. این هزینه شامل حقوق بازاریاب‌ها یا فروشندگان، هزینه کمپین‌های بازاریابی، استراتژی‌های شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات است. برای اینکه بتوانید هزینه‌های جذب مشتری شرکت خودتان را حساب کنید، باید مجموع همه این هزینه را در نظر بگیرید و بر تعداد مشتری‌های بدست آمده تقسیم کنید. طبق این فرمول:
حتما شما هم مثل خیلی شرکت‌های دیگر به دنبال روش‌هایی می‌گردید که هزینه‌های جذب مشتری خود را کاهش دهید. می‌دانید که برای رسیدن به این هدف باید تحقیقات زیادی انجام دهید. مثلا در زمینه استراتژی‌های فروش شرکتتان باید بررسی‌های زیادی انجام دهید. اگر بتوانید داده‌های کافی بدست آورید حتما می‌توانید راههای خوبی برای کاهش هزینه‌ها پیدا کنید. البته در این قسمت می‌خواهیم چند نمونه از مهم‌ترین روش‌های کاهش هزینه‌های جذب مشتری را با هم مرور کنیم.
یکی از چیزهای خیلی مهم برای کاهش هزینه‌های جذب این است که محتوای هدفمند متناسب با مخاطبان خود داشته باشید. هرچقدر بتوانید مخاطبان را با محتوای خودتان درگیر کنید، احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری بیشتر می‌شود. حتی توصیه می‌کنیم که محتوای‌تان را سطح‌بندی کنید. یعنی برای مخاطبان جدید‌تر یک جور محتوا تهیه کنید و برای آنهایی که قدیمی‌ترند یک جور دیگر. به این ترتیب می‌توانید به خوبی مخاطبان را اولویت‌بندی کنید. چرا که احتمالا مخاطب‌های قدیمی‌تر بیشتر احتمال دارد به مشتری تبدیل شوند نسبت به جدیدتر‌ها.
اولین اقدام مهم برای کاهش هزینه‌ها این است که مقدار CAC را به درستی حساب کنید. اگر این پارامتر را درست حساب کنید، می‌توانید به خوبی هزینه‌هایتان را مدیریت کنید. اگر یک کسبوکار جدید هستید می‌توانید از میزان متوسط CAC همکارهایتان اطلاعات کسب کنید.
هدف‌گذاری مجدد مشتری‌های قبلی یکی از کارهای مفیدی است که می‌توانید برای حفظ مشتریها انجام دهید. به علاوه به کاهش هزینه جذب هم کمک کنید. از این گذشته سعی کنید مشتری‌هایی را که خریدشان را ناقص گذاشته‌اند، شناسایی کنید. مثلا خیلی از مشتری‌هایی که سبد خرید خود را نیمه‌کاره رها کرده‌اند. خیلی از این مشتریها با یک تلنگر به موقع به مشتری واقعی تبدیل می‌شوند. استراتژی هدف‌گذاری مجدد بین همه استراتژی‌ها می‌تواند نرخ تبدیل را بهبود ببخشد.
همیشه این را به خاطر داشته باشید که متقاعد کردن مشتری‌های قبلی در مورد ارزش‌هایی که کسبوکار شما به آنها ارائه می‌دهد، آسان‌تر از مشتری‌های جدید است. چون شما هنوز با آنها تعامل نداشته‌اید. براساس یک تحقیق معروف که مجله فوربس انجام داده است، دست‌یابی به یک مشتری جدید پنج برابر بیشتر از مشتری‌های فعلی هزینه دارد. بنابراین حفظ کردن مشتری‌های قدیمی به کاهش هزینه جذب مشتری کمک زیادی می‌کند. با کمک روش‌هایی مثل برنامه‌های وفاداری مشتریان می‌توانید این کار را انجام دهید.
افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش یک راه موثر برای کاهش هزینه‌های جذب مشتری است. در این روش شما از فروشگاه‌های بزرگ مثل دیجی‌کالا کمک می‌گیرید تا محصولات خود را هرچه بیشتر بفروشید. این کار میزان CAC را کاهش می‌دهد چرا که از شهرت و نفوذ شرکت‌های بزرگ استفاده می‌کنید و فقط قرار است به آنها درصدی به عنوان کمیسیون بدهید.
اگرچه هیچ راه درست یا غلطی برای سئو کردن مطالب و رتبه گرفتن در گوگل وجود ندارد، اما می‌توانید با آزمون و خطا کردن به بهینه‌سازی صفحات خود در گوگل کمک کنید. مثلا از کلمات کلیدی هدفمند استفاده کنید. سعی کنید این کلمات را لندینگ پیج‌های خود به کار ببرید و محتواهای جذاب با آنها درست کنید. مثلا اگر می‌خواهید برای دوره آموزشی رایگان خود تبلیغ کنید، عبارت «دوره آموزشی رایگان» را حتما در تیتر و در لندینگ پیج‌های خود به کار ببرید. این کار خود به خود مشتری‌های زیادی را به سمتتان می‌آورد.
یکی دیگر از روش‌های جذاب برای جذب مخاطبان از طریق گوگل این است که از عبارت‌های منفی در تیتر خود استفاده کنید. آمارها نشان داده‌اند که مخاطبان روی تیترهای منفی بیشتر کلیک می‌کنند.
مشتری‌هایی که نرخ تعاملی بالایی با کسبوکار شما دارند، به خوبی به شما ثابت کرده‌اند که چقدر محتوا اثرگذار است. هدف اصلی محتوا این است که اطلاعات ارزشمند و به دردبخور به مشتریها ارائه کند. باید در تولید محتوا استراتژی را انتخاب کنید که بتواند مشکلات دلهره‌آور و پیچیده مشتریها را حل کند. با ارائه محتوای معنادار می‌توانید به مشتریها آموزش دهید و اعتماد آنها را جلب کنید. البته همیشه هم اینطور نیست که محتوا دقیقا همان کاری را انجام دهد که شما می‌خواهید. خیلی وقت‌ها نیاز دارید به صورت مداوم محتواها را بهینه کنید. به همین خاطر باید در برنامه کاری‌تان زمانی را برای ارزیابی محتوا در نظر بگیرید.
احتمالا تا به حال تبلیغات بنری را امتحان کرده‌اید. صرف نظر از اینکه این نوع تبلیغات پاسخ‌گوی نیاز شما بوده‌اند و نتیجه خوبی داشته‌اند یا نه، همیشه باید به فکر بهبود بخشیدن آنها باشید. باید نرخ کلیک را به طور مرتب اندازه‌گیری کنید و ببینید که چطور می‌توانید آن را بهتر کنید. اگر فکر می‌کنید این نوع تبلیغات اثربخشی ندارد، بدون درنگ متوقفشان کنید. تبلیغات کم‌کارایی فقط باعث بالا رفتن میزان CAC می‌شود.
آمارها نشان داده است که مشتری‌های با تجربه کاربری بهتر (UX) سطح رضایت بیشتری داشته‌اند. طراحی UX بهتر به طور غیرمستقیم باعث فروش بالاتر می‌شود. A/B تستینگ به شما کمک می‌کند تا بفهمید مشتری‌های دوست دارند چه چیزی را تجربه کنند. بهینه‌سازی صفحات براساس این تست کارتان را چند برابر ساده‌تر و هدفمند‌تر می‌کند. با کمک این روش می‌توانید بفهمید چطور یک تغییر جزئی می‌تواند نرخ کلیلک را چند برابر بیشتر کند.
اگر از یک شبکه اجتماعی مثل اینستاگرام برای تبلیغات استفاده می‌کنید، به این موضوع دقت کنید که چقدر خلاقانه بودن یک پست به جذب مشتری کمک می‌کند. سعی کنید یک نرخ تبدیل براساس میزان خلاقیت و میزان استقبال مشتریها بدست آورید. براساس این عدد می‌توانید روش‌های مشابه را امتحان کنید. حتی می‌توانید با ایده‌های مختلف بازی کنید و نتایج دیگر را هم بسنجید.
یک قیف فروش مناسب به شرکتتان کمک می‌کند تا فرآیند خرید مشتری را به طور موثری مدیریت کنید. مفهوم قیف فروش در واقع این است که چطور یک سرنخ به یک مشتری تبدیل می‌شود. اگر در تلاش هستید که هزینه‌های جذب خود را مدیریت کنید باید یک بار دیگر قیف فروشتان را ارزیابی کنید. قیف اطلاعات کاملی درباره افکار مشتریان و بینش آنها به شما ارائه می‌کند.
با استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به خوبی می‌توانید هزینه‌های جذب را کاهش دهید. چرا که این نرم‌افزارها به کارمندان کمک می‌کنند روی چیزهای کوچک بهتر تمرکز کنند و ایده‌های جالب‌تری برای جذب مشتری بدست آورند. مثلا CRM این امکان را به شما می‌دهد که به صورت هدفمندتری بازاریابی کنید. اطلاعات بیشتری درباره مشتریها بدست آورید و علت از بین رفتن ارتباط‌تان با مشتریها را دقیق‌تر بفهمید. همچنین اطلاعات مربوط به مشتریها را سروسامان می‌دهد و از این طریق باعث صرفه‌جویی در منابع دیگر هم می‌شود.
مهم‌ترین دستاوری که کم کردن هزینه جذب برای شرکتتان دارد این است که باعث ایجاد تعادل در جذب مشتری و ارزش طول عمر مشتری می‌شود. چرا که با کمک این روش می‌توانید بفهمید مشتری‌هایی که از راه تبلیغات بدست می‌آورید تا چه مدت مشتری شما باقی می‌مانند. اگر به این نتیجه رسیدید که مثلا مشتریها جذب شما می‌شوند اما بعد از مدتی رهایتان می‌کنند، می‌فهمید که چطور باید تبلیغات بهینه‌تری انجام دهید. این یعنی صرفه‌جویی در زمان و هزینه و البته بدست آوردن نتایج بهتر! شما در این زمینه چه فکر می‌کنید؟ به نظر شما راههای دیگری هم برای کاهش هزینه جذب وجود دارد؟ لطفا در قسمت نظرات برایمان بنویسید.
هزینه جذب مشتری چیست؟
به طور کلی به هزینه تقریبی مورد نیاز برای بدست آوردن مشتری جدید، هزینه جذب مشتری گفته می‌شود. این هزینه شامل حقوق بازاریاب‌ها یا فروشندگان، هزینه کمپین‌های بازاریابی، استراتژی‌های شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات است.
کاهش هزینه جذب مشتری چه مزایایی دارد؟
مهم‌ترین دستاوری که کم کردن هزینه جذب برای شرکتتان دارد این است که باعث ایجاد تعادل در جذب مشتری و ارزش طول عمر مشتری می‌شود. چرا که با کمک این روش می‌توانید بفهمید مشتری‌هایی که از راه تبلیغات بدست می‌آورید تا چه مدت مشتری شما باقی می‌مانند.
برگشت
به
وبلاگ
