نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) چیست و چگونه محاسبه می شود؟ (درس ۷ از KPI های بازاریابی و فروش)

۱۵ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

با فرمول محاسبه + مثال

نرخ قرارداد بستن چیست؟ درس هفتم از سری شاخص های عملکردی( KPI) فروش است، با استفاده از این شاخص ها شما می توانید عملکرد تیم فروش خود را به صورت علمی ارزیابی کنید. هر کدام از درس ها فرمول محاسبه آن شاخص را نیز شامل می شود.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) در فروش، یکی از شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI است که تعداد معاملات نهایی را با تعداد صورتحساب رسمی صادر شده توسط تیم فروش شما مقایسه می‌کند. به عنوان مثال چنانچه 20 فاکتور در این ماه صادر کرده باشید و 5 نفر خرید کرده باشند، نرخ قرارداد بستن 25 درصد خواهد بود.
 

نکته‌ کلیدی در محاسبه نرخ قرارداد بستن این است که عملکردتان را بر اساس اهداف تجاری خود معیار سنجی کنید. این نکته مخصوصاً در مواقعی اهمیت پیدا می‌کند که روی فعالیت‌های پیش‌بینی فروش، بررسی کارایی تیم فروش و یا پیش‌بینی درآمد تمرکز کنید.
 

نرخ بستن قرارداد چیست؟

نرخ بستن قرارداد فروش، معیاری است که برای مقایسه تعداد مشتریان بالقوه تیم فروش با تعداد معاملات بسته شده به کار می‌رود. یعنی اگر 100 مشتری بالقوه داشته باشید و 25 معامله را ببندید، نرخ بستن قرارداد شما، 25% خواهد بود.

چه کسانی از نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) استفاده می‌کنند؟

• مدیران و هیئت اجرایی
• مدیر فروش
• سرپرست فروش
• نمایندگان فروش

اهمیت نرخ بستن قرارداد در فروش

نرخ بستن قرارداد برای فروش، تعداد معاملاتی است که قطعی شده‌اند. مثلا اگر 20 فاکتور پیشنهاد قیمت در این ماه فرستاده باشید، و 5 تای آنها قطعی شده باشد، یعنی نرخ بستن قرارداد شما در این ماه، 25% است.
اهمیت نرخ بستن قرارداد این است که عملکرد شما را در مقایسه با روندهای قبلی و اهداف کسب‌وکار نشان می‌دهد. این مساله برای پیش‌بینی فعالیت‌های فروش، مخصوصا کارایی فروشندگان و پیش بینی درامد، خیلی مهم است.

نحوه محاسبه نرخ قرارداد بستن

برای محاسبه نرخ قرارداد بستن باید روی فرایند فروش خود تمرکز کنید. شما باید بدانید در قیف فروش شما چه اتفاقی می‌افتد تا روی سرنخ‌های با کیفیت متمرکز شوید.

فرمول محاسبه نرخ قرارداد بستن:

چگونه با استفاده از نرخ قرارداد بستن، تیم بازاریابی و تیم فروش را هماهنگ کنیم؟

نرخ قرارداد بستن فاکتور کلیدی و مشترکِ بازاریابی و فروش است. وظیفه‌ی بازاریابی، جذب سرنخ‌های باکیفیت و وظیفه‌ی فروش، قرارداد بستن است. نرخ بستن قرارداد در اصل زبانی برای گفتگوی تیم فروش و بازاریابی است.
 

همان طور که می‌دانید تیم‌های ناهماهنگ موقعیت بسیار عجیبی را ایجاد می‌کنند. مثلاً بیایید فرض کنیم تیم بازاریابی‌تان روی رسیدن به تارگت تعداد مشخص سرنخ متمرکز باشد؛ در نتیجه گروهتان انگیزه پیدا می‌کند تا به دنبال روش‌های جدید پیدا کردن سرنخ‌های بازاریابی بگردد و به هدف برسد. در ظاهر که همه‌چیز خوب است. اما تیم فروشتان فورا متوجه خواهد شد که یک جای کار می‌لنگد، کیفیت سرنخ‌ها پایین است و نرخ قرارداد بستن به شدت کم شده است. به عبارتی، نتیجه‌ی کمپینِ فروشی که تیم بازاریابی فراهم کرده سرنخ‌های بی‌کیفیت هستند؛ با این وجود آن‌ها حس می‌کنند که شاهکار کرده‌اند و هدفشان رسیده اند!
پس با به کارگیری نرخ قرارداد بستن، برای هر دو گروه هدفی یکسان تعریف می‌شود و به آنها کمک می‌کنید به‌ جای اینکه هر کدام تکه‌ای از پازل را جور کنند، روی یک هدف (کیفیت) متمرکز شوند.
 

چگونه نرخ بستن قرارداد را بهبود دهیم؟

در حالی که تیم فروش از نرخ قرارداد بستن برای تعیین معیارهای عملکرد استفاده می‌کند، اما نباید آن را تنها هدف خودش در نظر بگیرد. هدف نهایی فروشنده‌ها این است که عملکردی بهتر از نرخ بستن قرارداد داشته باشند.
 

برای بهبود نرخ بستن قرارداد می‌توانید:

• مشتریان بالقوه مناسبی پیدا کنید. مطمئن شوید سرنخ‌های باکیفیتی را وارد قیف فروش‌تان می‌کنید.
• از حساب‌های کاربری موجود استفاده کنید. حفظ مشتری تاثیر قابل توجهی در بهبود نرخ بستن قرارداد دارد و هزینه‌ها و وقت‌ شما را به شدت کم می‌کند.
• با تیم بازاریابی همکاری کنید. مطمئن شوید تیم‌های فروش و بازاریابی با هم هماهنگ هستند و یک پیام را منتقل می‌کنند.
• پیگیری مشتریان را فراموش نکنید. همیشه قبل از پایان گفتگو با مشتری، قرار بعدی‌تان را بگذارید. همچنین پیگیری کنید که مشکلی در خریدش نداشته باشد.

یک نرخ بستن قرارداد خوب چیست؟

یک نرخ خوب بستن قرارداد در فروش، در صنایع مختلف، متغیر بوده و به عواملی همچون پیچیدگی محصول، بازار هدف و استراتژی فروش بستگی دارد. طبق نظرسنجی هاب اسپات از بیش از 1000 متخصص فروش، هیچ استاندارد طلایی برای یک نرخ بستن قرارداد ایده‌آل وجود ندارد که تمام کسب وکارها تلاش کنند تا به آن برسند (منبع). نرم قرارداد بستن در صنایع مختلف، فرق می‌کند؛ مثلا:

• میانگین نرخ بستن قرارداد برای صنعت بیوتکنولوژی، 15% است.
• میانگین نرخ قرارداد بستن در صنعت نرم افزار، 22% است.
• متوسط نرخ بستن قرارداد در صنایع مالی، 19% است.

این ارقام نشان می‌دهد نرخ بستن قرارداد بین صنایع مختلف، به شدت متفاوت است. اما به طور کلی، یک نرخ بستن قرارداد 20 تا 30 درصدی در اکثر صنایع، مطلوب است.
 

نتیجه گیری

نرخ بستن قرارداد در فروش، فاکتور مهمی است که تعداد معاملات قطعی توسط تیم فروش را نشان می‌دهد که بیانگر میزان موفقیت کسب‌وکارتان است. تعیین نرخ دقیق بستن قرارداد، بستگی به صنعتی دارد که در آن فعال هستید. اما به طور کلی ما در اینجا گفتیم که چطور می‌توانید ان را بهبود دهید و اصلا نرخ مطلوب بستن قرارداد چیست. امیدواریم مطالب این مقاله به شما کمک کند. شما هم اگر نکته‌ای را می‌دانید، با خوانندگان دیدار به اشتراک بگذارید.

×