چارت سازمانی فروش، طراحی با ۴ مثال واقعی از چارت تیم های فروش حرفه ای

۱4 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مهارت، تکنیک و فرمول

چارت سازمانی فروش، درس سوم از سری تیم فروش است، با خواندن مقالات این سری شما می توانید مهارت خود را در داشتن یک تیم فروش موفق افزایش دهید. با تکنیک ها و فرمول های مدیریت تیم فروش آشنا شوید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

ساختار تیم فروش یا همان چارت فروش تأثیر بسیار زیادی در موفقیت تیم فروش دارد. برای مثال، اگر به نماینده فروشی که در یک منطقه خاص فعالیت می‌کند، بگویید حالا باید در کل کشور فروش داشته باشد، سردرگمی و تشویش را به تیم فروشتان وارد کرده‌اید. حتی ممکن است برای یک منطقه جغرافیایی به چند کارشناس فروش نیاز داشته باشید. چرا که مثلا فروش محصول (الف) و (ب) دانش فنی بسیار خاصی نیاز دارند و فقط یک فرد نمی‌تواند روی فروش هر دو محصول کار کند. اما از کجا باید برای این موضوع برنامه‌ریزی کنیم؟ جواب این است: ایجاد ساختار تیم فروش

اگر نمی‌دانید در مورد چه صحبت می‌کنیم، اصلا نگران نباشید. در این مقاله هرچه باید درمورد چارت تیم فروش و ساختارهای رایج آن بدانید، به شما می‌گوییم.

ساختار سازمانی فروش چیست؟

ساختار سازمانی تیم فروش، نوع طراحی تیم فروش را مشخص می‌کند. کسب‌وکارها از مدل‌های فروش داخلی یا خارجی، رویکردهای جغرافیایی یا منطقه صنعتی، مدل محصول (که بر اساس خط تولید محصول تقسیم‌بندی می‌شود)، تقسیم‌بندی شرکتی/بازار با اندازه متوسط/SMB یا ترکیبی از این روش‌ها استفاده می‌کنند.

فرانک وی سسپدس، استاد کسب‌وکار در مدرسه کسب‌وکار هاروارد، در کتاب در راستای استراتژی و فروش توضیح می‌دهد که طراحی سازمانی فروش، روی کارایی فروش اثر می‌گذارد. او همین‌طور بر اهمیت انتخاب یک ساختار تیمی با دقت بالا تأکید می‌کند. در ادامه 4 مدل چارت سازمانی فروش متداول و مزایا و معایب آن‌ها برای تیم فروش را معرفی می‌کنیم که از این کتاب گرفته شده‌اند. به‌طورکلی این ساختارهای تیم فروش به دسته‌های زیر تقسیم می‌شود:

• منطقه‌ای/جغرافیایی
• خط محصول یا خدمت
• اندازه حساب یا مشتری
• بخش‌بندی صنعت

مزایای داشتن چارت سازمانی تیم فروش

داشتن یک قالب مصور از ساختار تیم فروش باعث همکاری بهتر اعضای تیم فروش و ارتباطات مؤثرتر می‌شود. به علاوه دپارتمان‌های دیگر هم می‌دانند که برای هماهنگی باید هر مشتری را به چه کسی وصل کنند.

ساختار سازمانی چیست؟ معرفی انواع ساختارهای سازمانی

انواع ساختار تشکیلات تیم فروش

ساختار سازمانی منطقه‌ای/ جغرافیایی

چیدن ساختار تیم فروش بر اساس منطقه یا حوزه جغرافیایی امکان تمرکز بر یک منطقه جغرافیایی خاص را فراهم می‌کند. فروشندگان می‌توانند با کسب‌وکارهای محلی ارتباط بگیرند، رقبای منطقه‌ای را شناسایی کنند و حساب‌های هدف را در یک منطقه خاص پیگیری نمایند.

• مزایای ساختار سازمانی جغرافیایی تیم فروش

با استفاده از این چارت تیم فروش می‌توانید عملکرد نماینده‌های فروش در منطقه و پتانسیل بازار در یک حوزه جغرافیایی خاص را ارزیابی کنید.

• معایب ساختار سازمانی جغرافیایی تیم فروش
  

ساختار سازمانی منطقه‌ای باعث ایجاد ساختار سیلویی در بخش فروش می‌شود و مانع از افزایش مهارت‌های بین بخشی فنی کارکنان این بخش خواهد شد.

ساختار سازمانی خط محصول یا خدمت

این نوع از طراحی ساختار و چارت تیم فروش در شرکت‌هایی کاربرد دارد که محصولات متنوعی دارند. اگر تنوع محصول شرکت شما بالا است و محصولات یا خدمات متفاوتی می‌فروشید، می‌توانید کارمندان فروش را بر اساس محصول یا خدمت بخش‌بندی کنید.

• مزایای این چارت سازمانی تیم فروش

این کار باعث می‌شود نماینده‌های فروش متخصصی داشته باشید. بنابراین آن‌ها بهتر می‌توانند ارزش محصول و کاربرد آن را برای مشتریان توضیح دهند.

• معایب این چارت سازمانی تیم فروش

نقطه‌ضعف بالقوه استفاده از این ساختار در تمرکز بیش‌ازحد کارمندان فروش روی ویژگی‌های یک محصول است که باعث می‌شود نتوانند بهترین راه‌کار موردنیاز مشتری را ارائه دهند.

ساختار سازمانی مبتنی بر اندازه حساب یا مشتری

ساختار سازمانی تیم فروش بر اساس اندازه حساب یا مشتری، پرطرفدارترین ساختار  برای تیم فروش است. مهارت‌های یک کارشناس فروش برای بستن قراداد با SMB (شرکت‌های کوچک و متوسط)، با مهارت‌های فروش به یک سازمان بزرگ تفاوت زیادی دارد.

کسب و کارهایی که از این چارت سازمانی فروش و بازاریابی استفاده می‌کنند، اهداف متفاوتی دارند، بنابراین تقاضای متفاوتی خواهند داشت و بودجه متفاوتی هم در نظر می‌گیرند. اگر فروشنده پیچیدگی‌های این شرکت‌ها را نشناسد، شکست خواهد خورد. همانطور که احتمالا می‌دانید، کلید موفقیت در فروش شناخت نیازهای مشتریان و مهارت‌های کارشناس فروش است.

معایب ساختار فروش مبتنی بر مشتری:

مدیریت منابع در این ساختار تیمی دشوار است. و ارتباط درست و منظم بین اعضای تیم و ارائه خدمات یکسان به مشتری‌های متفاوت بسیار مهم است.

ساختار مبتنی بر بخش‌بندی صنعت

در طراحی چارت تیم فروش بر مبنای بخش بندی صنعت عموما به این نکته تکیه خواهید کرد که صنایع مختلف به روش‌های متفاوتی از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کنند. با سازمان‌دهی مناسب تیم فروش، باید مطمئن شوید که نماینده‌های فروش شما اطلاعات کافی درباره نحوه ارائه پیشنهاد به این طیف متنوع را دارند.

معایب ساختار فروش مبتنی بر بخش‌بندی:

این روش یکی از پرهزینه‌ترین راه‌های ساختاربندی تیم فروش است.

 
حالا که با انواع مدل‌های ساختار تیم فروش آشنا شدید، بد نیست یک نمونه چارت سازمانی فروش هم ببینیم.

مثال چارت سازمانی فروش

این نمونه از چارت سازمانی تیم فروش ساده‌ترین نوع چارت ساختار تیم فروش است. این مدل را باید بر اساس 4 ساختار سازمانی تیم فروش اصلاح کنید.
 

کدام چارت تیم فروش مناسب کسب و کار شماست؟

برای اینکه بتوانید یک ساختار مناسب چارت سازمانی فروش داشته باشید، باید عوامل مختلفی را در نظر بگیرید. اما سه نکته اصلی و اساسی در طراحی چارت فروش باید حتما لحاظ شود:

• بودجه شما: هر چقدر بودجه بیشتری برای بخش فروش اختصاص بدهید، می‌توانید مدل بزرگتر و تخصصی‌تر مانند ساختار سازمانی خط تولید یا خدمت را انتخاب کنید. کسب و کارهای کوچکتر ممکن است بخواهند مدل‌های جزیره‌ای را انتخاب کنند زیرا خروجی بهتری برای انها ایجاد می‌کند.
• مشتریان: مشتری‌های شما کجا قرار دارند، کدام محصول را بیشتر می‌خرند و اینکه تعداد آنها چقدر است؟! همه اینها کمک می‌کند تا بتوانید نوع ساختار سازمانی که لازم دارید را انتخاب کنید. علاوه بر این در تقسیم بندی‌ها هم به شما کمک خواهد کرد.
• فرهنگ شما: هر مدل ساختار تیم فروش، فرهنگ منحصر به فرد خود را دارد. به این فکر کنید که آیا ساختار تیمی مشارکتی تناسب بیشتری با ارزش‌های شرکت شما دارد یا اینکه یک مدل رقابتی‌تر را ترجیح می‌دهید.

آنچه برای یک کسب و کار مناسب است احتمالا برای شرکت شما مناسب نباشد. نکته کلیدی این است که مدل و ساختار تقسیم‌بندی مناسب برای کسب و کار خود را بیابید و به خاطر داشته باشید که ممکن است با رشد تیم فروش مجبور به استفاده از مدل متفاوتی شوید.

نتیجه‌گیری

داشتن یک نمایش بصری مشخص از نحوه سازماندهی تیم فروش می‌تواند به تیم ها کمک کند تا به خوبی با یکدیگر کار کنند، ارتباطات را کارآمدتر و به بخش های دیگر کمک کند تا دقیقاً برای هماهنگی بهتر با چه کسی تماس بگیرند.
بسیاری از کسب و کارها به یک ساختار فروش سازمان یافته نیاز دارند که همه اعضای تیم را دور هم جمع کند. هرچه تیم شما سازماندهی بهتری داشته باشد، عملکرد بهتری خواهد داشت. این بدان معناست که آنها درآمد بیشتری برای شرکت به دست خواهند آورد و حتی ممکن است روابط تجاری جدیدی را شروع کنند.
برای طراحی ساختار فروش متناسب با کسب‌وکار و همینطور صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید، ما انواع مدل‌های طراحی ساختار تیم فروش را تعریف کردیم. انتخاب نوع چارت سازمانی تیم فروش کاملا بستگی به هدف و نوع فعالیت شما دارد.
به نظر شما کدام چارت مناسب‌ترین مدل است و بهترین بازدهی را برای کسب و کارتان دارد. نظرتان را با ما در میان بگذارید.

×

راهنمای ساخت تیم فروش حرفه ای

از جذب و استخدام کارمندان فروش تا کوچینگ تیم؛ فروشتان را متحول کنید

دانلود رایگان