هنر سوال پرسیدن در مذاکره

زمانی که فرصت پیدا می‌کنید تا با مشتری احتمالی خود وارد مذاکره فروش شوید، می‌توانید با طرح سوالات مختلف به ارزش مشتریان پی ببرید (البته این بستگی به کیفیت سوالات شما نیز دارد).
اجازه دهید شما را با هنر سوال پرسیدن در مذاکره آشنا کنیم.
 

به بیان ساده، پرسیدن «سوالات با ارزش» در زمینه فروش، به شما کمک می‌کند تا شناخت خوبی از مشتری‌تان به دست آورید. طبیعتا طرح سوالات خوب می‌تواند برای هر دو طرف مذاکره مفید باشد.
 

انواع سوالاتی که می‌توان در مذاکره فروش پرسید

در مذاکره فروش، می‌توانید از انواع سوالات باز و بسته استفاده کنید تا بهترین نتیجه ممکن را بگیرید.
 

سوالات باز (open questions)

سوالات باز باعث می‌شوند شما بتوانید با مشتری خود گفتگو کنید. چرا که مشتری باید در جواب به این سوالات نظر خود را برای شما به طور کامل تشریح کند. یک نمونه سوال باز این است که: فکر می‌کنید در 5 سال آینده در چه موقعیتی باشید؟
 

پاسخ به اینگونه سوالات متفاوت است، زیرا هر شخص بنا بر نظر و عقیده خود دیدگاه متفاوتی خواهد داشت. سوالات باز باعث می‌شوند بیشتر با روحیات مشتری احتمالی خود آشنا شوید. درمورد سوالات بسته این اتفاق نمی‌افتد.
 

سوالات بسته (closed questions)

سوالات بسته سوالاتی هستند که پاسخ‌دهنده از بین گزینه‌های موجود، یکی را انتخاب می‌کند. مثل سوالات «بله/ خیر» یا سوالات «چند گزینه‌ای». معمولا از سوالات بسته در نظرسنجی‌ها استفاده می‌شود. این سوالات برای مذاکره فروش چندان مناسب نیستند چون طرف مقابل نمی‌تواند نظرش را بگوید.

تفاوت سوالات باز و سوالات بسته

سوالات باز معمولا با کلماتی نظیر «چگونه»، «چرا» و «چه چیزی اگر» شروع می‌شوند و آغاز کننده گفتگوها هستند. در صورتی که سوالات بسته را می‌توان تنها با یک کلمه پاسخ داد «بله» یا «خیر». البته لازم است بدانید که در فروش هرکدام از سوالات باز و سوالات بسته، جایگاه مخصوص به خود را دارند. گاهی شما تنها به دنبال یک کلمه هستید به عنوان مثال می‌خواهید بدانید تعداد کارمندانی که برای مشتری احتمالی شما کار می‌کنند چند نفر است؟ و یا درآمد سالانه او چقدر است؟
 

وقتی که به شناخت اولیه از مشتری خود می‌رسید، سوالات باز می‌توانند به شما در جلب اعتماد و توافق نهایی کمک بسیاری بکنند. چرا که به وسیله آنها به شناخت خوبی نسبت به مشتری دست پیدا می‌کنید و این باعث می‌شود روابط شما با او بهتر شود.
 

اما بیایید ببینیم کدام نوع سوال برای مذاکره فروش نتیجه بهتری می‌دهند؟
 

کدام نوع سوال برای مذاکره فروش بهتر است؟

یک هنر سوال پرسیدن در مذاکره فروش این است که از سوالاتی استفاده کنید که بتوانید اطلاعات بیشتری از طرف مقابل بگیرید و معامله را ببندید. بهتر است سوالاتی بپرسید که طرف مقابل را ترغیب به مشارکت و همکاری نمایید.
 

بهترین نوع سوال که می‌توانید باب گفتگو را باز کنید، استفاده از سوالات باز است. می‌توانید سوالات باز بپرسید تا طرف مقابل برایتان توضیح دهد و در بحث مشارکت داشته باشد.

چگونه سوالات را به سوالات باز تبدیل کنیم

اگر در پایان جلسه از مشتری احتمالی خود بپرسیم: «آیا این جلسه برای شما مفید بود؟» این سوال یعنی گفتگوی شما با مشتری رو به پایان است و او تنها در جواب شما می‌تواند بگوید «بله» یا «خیر». در حالی که بهتر است این سوال را طوری مطرح کنید که مشتری بتواند در پاسخ به آن نظرش را درمورد جلسه توضیح بدهید.
 

از سوی دیگر، می‌توانید بپرسید: « طی مراحلی که پیمودیم به این دستاورد رسیدیم، نظر شما چیست؟ چه احساسی نسبت به این جلسه دارید؟»
 

حالا فکر می‌کنید چه اتفاقی می‌افتد؟ اکنون مشتری شما به طور کامل از فرایند شکل گیری محصول‌تان آگاه شده و کاملا با محصولتان آشناست. علاوه بر این، نظرسنجی از مشتریان باعث می‌شود که جایگاه برندتان در ذهن آنها تقویت شود.
 

1. سوالات خود را به صورت سوالات باز بپرسید.

به سوالاتی که از مشتریان احتمالی می‌پرسید توجه کنید، آیا فقط سوال بسته می‌پرسید یا سوال باز نیز مطرح می‌کنید؟ کدام یک از انواع سوالات، شما را به اطلاعات بیشتری می‌رساند؟ درصورت امکان، سعی کنید سوالات خود را به صورت سوالات باز مطرح کنید.

2. سوالات بسته را با سوال باز ادامه بدهید.

اگر حواستان نبود و یک سوال بسته پرسیدید اما نیاز به پاسخ کامل داشتید، می‌توانید انتهای سوال را طوری مطرح کنید که باز باشد. به عنوان مثال اگر پرسیدید: «آیا از فرایند محصول راضی بودید؟» می‌توانید در انتها بگویید «لطفا اگر ناراضی هستید توضیح بدهید.»

3. از سوالات باز برای آغاز گفتگو استفاده کنید.

سوالات باز برای آغاز گفتگو مناسب هستند. حواستان باشد پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنید نباید شما را غافلگیر کنند. باید خودتان را آماده کنید تا با هر پاسخی که می‌گیرید، یک سوال باز دیگر بپرسید. با دقت به پاسخ هایی که از مشتری دریافت می‌کنید، گوش بدهید. این کار موجب می‌شود رابطه خوبی با مشتری احتمالی برقرار کنید و به یکی از مشاوران قابل اعتماد او تبدیل شوید.

هنر سوال پرسیدن

حالا که با انواع سوالات آشنا شدید بیایید ببینیم کدام مهارت سوال پرسیدن بهترین نتیجه را می‌دهد.
 

آماده‌‌سازی

خیلی مهم است که قبل از ملاقات با مشتری، خودتان را از قبل آماده کنید. سوالاتی که قرار است از مشتری بپرسید را از خودتان بپرسید و سعی کنید به آنها پاسخ دهید.
 

از مزایای محصول نگویید

شاید به عنوان فروشنده، وقتی مشتری را می‌بینید بخواهید درباره مزیت‌های محصول خود به او بگویید. اما این کاملا اشتباه است! مشتری دنبال مزایای محصول شما نیست. او می‌خواهد بداند محصول شما چطور می‌تواند مشکلش را حل کند. همین!
 

مختصر و مفید سوال بپرسید

وقتی سوال‌تان را پرسیدید، سعی نکنید درباره آن توضیح بدهید. سوال را بپرسید و ساکت باشید تا مشتری پاسخ دهد. حتی اگر سکوت طولانی شد، وسوسه نشوید که توضیح بیشتری بدهید. ساکت باشید و منتظر بمانید تا مشتری جواب دهد.
 

ارتباط غیرکلامی

به زبان بدن و حالات صورت مشتری توجه کنید. سیگنال‌های غیرکلامی گاهی بیشتر از کلمات، به شما اطلاعات می‌دهند (منبع).
 

کلام آخر

یک هنر سوال پرسیدن در مذاکره این است که بتوانید از طرف مقابل اطلاعات بگیرید و بحث را به سمتی پیش ببرید که نتیجه مناسب بگیرید. مهم است که فکر کنید چطور به بهترین شکل ممکن از مهارت‌های سوال پرسیدن و ارتباطی استفاده کنید تا بهترین نتیجه را بگیرید. هنر سوال پرسیدن شما، تاثیر زیادی بر نتیجه مذاکره دارد.
 

×