زمان خواندن 3.5 دقیقه
هیچ چیز به اندازه یک انگیزه بیرونی، هیجان و انرژی تیم فروش شما را سریع افزایش نخواهد داد. بیشتر فروشندگان موفق، با ویژگی رقابت طلبی به دنیا می آیند؛ پس اگر این انگیزه را با یک جایزه رقابتی ترکیب کنید؛ کارمندان شما برای کسب نتایج بهتر، مشتاقتر خواهند شد. با این حال، انگیزه دادن به […]
هیچ چیز به اندازه یک انگیزه بیرونی، هیجان و انرژی تیم فروش شما را سریع افزایش نخواهد داد. بیشتر فروشندگان موفق، با ویژگی رقابت طلبی به دنیا می آیند؛ پس اگر این انگیزه را با یک جایزه رقابتی ترکیب کنید؛ کارمندان شما برای کسب نتایج بهتر، مشتاقتر خواهند شد.
با این حال، انگیزه دادن به کارمندانتان قرار نیست به این شکل باشد که یک معیار خروجی (مثل نرخ تبدیل یا تماس ها) را در نظر بگیرید و بر اساس آن به حقوق آنها اضافه کنید. در طول سال هایی که من به عنوان مدیر فروش کار کرده ام؛ درباره تاثیر انگیزه و افزایش آن، چیزهای مهمی یاد گرفته ام که در این مقاله در اختیار شما قرارشان خواهم داد. این چهار استراتژی تاثیر انگیزه دهی شما روی کارکنانتان را افزایش می دهد.
از آنجا که انگیزه برای هر فرد بسیار خاص و شخصی است؛ تصمیم گرفتم علاوه بر انگیزه های رقابتی و تیمی؛ طرح های تشویقی شخصی را هم اضافه کنم. یکی از کارمندان فروش من، به نظر غیر فعال و کم بازده میرسید. اگرچه که به میزان فروش مشخص شده میرسید؛ ولی زبان بدن و لحن صحبت کردنش نشان میداد که به آن اندازه ای که باید؛ مشتاق و پر انگیزه نیست.
به جای آنکه تلاش کنم خودم بفهمم اعضای تیم دقیقا چه چیزهایی می خواهند – چون خودم همیشه چیز اشتباهی را انتخاب میکنم – از آنها خواهم پرسید: «چطوری انگیزه تان بالاتر میرود؟»
شاید آنها بگویند بلیط یک کنسرت به اندازه کافی برایشان انگیزه بخش است. بعد می گویم: “خوب، فکر مکینی چه کار باید بکنی تا آن را به دست بیاوری؟”
خب، اینجور وقت ها آنها یک هدف را نام میبرند که با رسیدن به آن، لایق دریافت جایزه و تشویق خواهند بود. نکته جالب اینجاست که همیشه هدفی که خودشان اعلام میکنند؛ اگر بیشتر از حدی که من در نظر دارم نباشد؛ کمتر هم نیست! وقتی به کارمندانتان حق انتخاب و آزادی میدهید که هدفی مشخص کنند و برایش تشویق شوند؛ نسبت به این هدف احساس مسئولیت میکنند و هدف بزرگی انتخاب میکنند.
در نهایت، از فروشنده می خواهم که مهلت تعیین شده ای برای انجام این کار مشخص کند و یک ایمیل با جزئیات برایم بفرستد.
از آنجایی که آنها خودشان جایزه را انتخاب کرده اند، واقعا دلشان میخواهند به آن برسند و به شدت انگیزه دارند که روی این هدف کار کنند و روند پیشرفتشان را دنبال کنند؛ بدون اینکه لازم باشد من کار خاصی انجام بدهم.
البته به عنوان یک مدیر فروش باید حواستان به همه چیز باشد. اگر برای یکی از فروشندگانتان این کار را انجام دادید؛ شاید مجبور شوید برای بقیه هم این کار را انجام دهید. پس قبل از شروع این طرح، بودجه شرکت را بررسی کنید. هیچ چیز به اندازه عمل نکردن به قولتان نمیتواند انگیزه کارمندان را از بین ببرد.
من معمولا سعی می کنم از جوایز صرفا پولی اجتناب کنم. برای اینکه بهتر متوجه شوید چرا، تصور کنید که در اولین مسابقه فروش بین کارکنان، به برنده یک چک 500 دلاری می دهید. در لحظه آن فرد بسیار خوشحال خواهد شد؛ شاید همراه با دوستانش در یک رستوران خیلی لوکس شام بخورد یا پیراهنی که همیشه به دنبالش بوده را بخرد. اما خیلی سریع، اثر خوشحالی این پول از بین میرود.
حالا فکر کنید به نفر دوم مسابقه، یک تلویزیون کوچک هدیه داده اید. هر بار کسی در خانه آن فرد تلویزیون را میبیند؛ میگوید «وای چه تلویزیون قشنگی! از کجا گرفتیش؟»
به نظر من اولویت اول شما در دادن هدیه، باید جایزه فیزیکی باشد. در سال 1983، در یک مسابقه فروش که من هم در آن حضور داشتم، برنده یک میز شدم. هنوز که هنوز است؛ مهمان هایم وقتی میز را میبینند؛ درباره آن از من سوال میپرسند.
من تا به حال به اعضای تیم فروشم، بسته به نیازشان از دمپایی تا تردمیل جایزه داده ام. تا زمانی که افراد جایزه های شخصی شده و به یاد ماندنی دریافت میکنند؛ انگیزه زیادی خواهند داشت.
اگر در همه مسابقاتی که برگزار می کنید یک فروشنده برنده شود؛ خیلی زود تیمتان از هم فرو می پاشد. برای جلوگیری از این اتفاق و ناامید شدن اعضای تیمتان؛ چند راهکار وجود دارد.
میتوانید آنها را از دور مسابقات حذف کنید. اگر کسی هست که همیشه در مسابقات برنده می شود؛ به او بگویید که در این دوره مسابقه شرکت داده نخواهد شد. به جایش به نحو دیگری از او تقدیر کنید. اگر چند نفر هستند که همیشه جایزات را میبرند؛ میتوانید مسابقات جداگانه ای برای آنها طراحی کنید.
شاید هم بد نباشد قوانین و طراحی مسابقات را تغییر دهید تا ر بار فردی با خصوصیت مشابه برنده نشود. اگر در آخرین مسابقه برنده کسی بود که بیشترین تعداد فروش را داشت؛ در مسابقه جدید به کسی که بیشترین نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را دارد جایزه بدهید.
در طی این سال ها، فهمیده ام که خیلی از فروشندگان با اینکه جلوی جمع بایستند و جایزه شان را دریافت کنند مشکل دارند. قطعا شما نمیخواهید کارمندانتان را ناراحت کنید؛ پس یکی از بهترین کارها این است که در هنگام شروع کار درباره ترجیحاتشان سوال بپرسید. (اگر زمان زیادی از استخدام فروشندگانتان گذشته لازم نیست نگران باشید. همیشه میتوانید جلسه ای برگزار کنید و این سوالات را از آنها بپرسید.)
در اینجا سه سوال مهم را آورده ایم که میتواند کمکتان کند ترجیحات شخصی کارمندانتان را تشخیص دهید:
انگیزه دادن یک هنر است، نه یک علم. اگر چه ثابت شده است که این استراتژی ها موفق هستند، ولی ارزشش را دارد که راهه های مختلفی را امتحان کنید تا راهی که بیشترین انرژی و انگیزه را به تیمتان میدهد؛ پیدا کنید.
به نکات مهمی اشاره کردید،بخصوص اینکه باید برای همه شانس برنده شدن وجود داشته باشه تا ایجاد انگیزه بشه
بله، درست میفرمایید. معمولا انگیزه های شخصی بسیار اثرگذارند و محرک های قوی تری برای انجام کارها هستند.