نحوه بستن قرارداد فروش| چگونه معامله فروش موفقی داشته باشید؟

تیم فروش وقت و انرژی زیادی صرف می‌کند تا بتواند معامله فروش را با موفقیت ببندد. البته منطقی هم هست. چون بستن معامله موفق و قطعی کردن فروش، مهمترین بخش چرخه فروش است. در واقع این کار، چیزی فراتر از برقراری ارتباط با مشتری بالقوه و متقاعد کردن او برای خرید است. برای بستن قرارداد، باید خلاق باشید و از استراتژی‌های مناسب استفاده کنید تا به هدف‌تان برسید. از این‌رو، گفته می‌شود که موفق کردن فروش، هم یک هنر است و هم یک علم.

برای موفقیت در این کار، باید اهداف و نیازهای مشتری را درک کنید و محصول یا خدماتی متناسب با آن ارائه دهید تا بتواند نیاز مشتری را برآورده کند.
 

هر کاری که تیم فروش می‌کند، به امید رسیدن به مرحله نهایی است، یعنی بستن قرارداد و انجام معامله موفق. بهترین راه برای رسیدن به هدف، داشتنِ برنامه است.

حتی اگر تجربه خوبی در زمینه فروش دارید و قبلا چندین بار با موفقیت این کار را انجام داده‌اید، باز هم به آموزش و یادگیری نکات جدید درباره بستن معامله موفق نیاز دارید. چون دنیای کسب و کار، نیازها و انتظارات مشتریان، مدام در حال تغییر است؛ پس شما هم باید گام به گام با این تغییرات پیش بروید و دانش خود را به‌روز کنید.
 

برای این منظور، می‌خواهیم درباره نحوه بستن قرارداد فروش صحبت کنیم و در ادامه نکات مهم در تنظیم قرارداد فروش را با هم مرور خواهیم کرد که با استفاده از آنها می‌توانید با موفقیت معامله فروش را ببندید.

مراحل بستن یک قرارداد فروش

هر معامله معمولا از چند قسمت تشکیل می شود:

1. طرح یک ایده توسط یک طرف معامله
2. پذیرفتن آن توسط طرف دیگر معامله
3. انعقاد قرارداد

در اغلب موارد، دو مرحله اول یک معامله یا چرخه فروش بسیار ساده تر از مرحله آخر است.

یک معامله ممکن است در آخرین لحظات انعقاد از دست برود و حسرتی را در دل صاحب کسب و کار بگذارد. راه‌های زیادی وجود دارد که حتی اگر از آخرین تکنیک‌های فروش استفاده نکنید، باز هم شما را به موفقیت در قرارداد نزدیک می‌کنند.

رازه‌های فروشندگان حرفه‌ای در بستن معاملات در مواردی است که در ادامه بیشتر راجع به آنها صحبت می‌کنیم.

بستن قرارداد فروش در 6 گام

1- تحقیق کنید

برای معامله فروش موفق، باید هم شرکت و هم مشتریان بالقوه‌ را خوب بشناسید. پس اولین گام، انجام تحقیق است.

درباره مشتری تحقیق کنید. سعی کنید تا جایی که می‌توانید اطلاعات بیشتری درباره پرسونای مشتری، علایق و سایر ویژگی‌هایش کسب کنید تا او را بهتر بشناسید. برای این منظور می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی، مشتری را دنبال کرده و به علایق و دغدغه‌هایش پی‌ ببرید. در این مورد، CRM کمک زیادی به شما می‌کند. چون می‌توانید اطلاعات مشتری را در آن ذخیره و در آینده راحت‌تر با او ارتباط برقرار کنید.

راه دیگر جمع کردن اطلاعات درباره مشتری، صحبت کردن است. برای فروش موفق، باید ببینید ذهنیت و نیاز مشتری چیست. وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، متوجه می‌شوید چه مشکلی دارد، از چه چیزی رنج می‌برد و دوست دارد چه چیزی داشته باشد تا راحت‌تر کارش را انجام دهد. معمولا مشتریان دوست دارند با کسی صحبت کنند که علایق مشترکی با او دارند. پس سعی کنید درباره مسائلی صحبت کنید که برای مشتری مهم هستند. به این ترتیب، مشتری بیشتر از شما خوشش می‌آید و ارتباطش را قطع نمی‌کند. هنگام صحبت با مشتری به دقت به حرفهایش گوش کنید.
 

تا حد امکان، نظرات مشتری را قبول کنید. سعی کنید بیشتر به مشتری گوش کنید، تا خودتان حرف بزنید و بخواهید برای محصول‌تان تبلیغ کنید. ببینید مشتری از چه چیزی خوشش می‌آید، همان را پیدا کرده و ارائه دهید.
این یکی از همان رازهای قطعی کردن فروش است که باید بدانید.
 

وقتی مشکل و نیاز مشتری را متوجه شدید، باید ببینید شرکت شما واقعا چه چیزی و چه ارزشی را به مشتری ارائه می‌دهد تا مشکلش را حل کند. در حقیقت باید محصول یا خدمات شرکت‌تان را کاملا بشناسید و دقیقا بدانید چه چیزی ارائه می‌دهید.
 

برای موفق کردن فروش و بستن معامله، سعی کنید به جای تبلیغ درباره محصول، راه‌حلی را به مشتری ارائه دهید تا مشکلش را حل کنید.

لحن کلام‌تان خیلی مهم است. طوری صحبت نکنید که انگار شما بیشتر از مشتری می‌فهمید و او چیزی نمی‌داند. به هیچ وجه از عبارات تخصصی استفاده نکنید. چون اینطوری مشتری احساس حقارت کرده و او را از خود دور می‌کنید. سعی کنید تا می‌توانید با زبان ساده و دوستانه با مشتری صحبت کنید و به او نزدیک شوید.
 

مثلا به این عبارات دقت کنید: «شما اشتباه می‌کنید.»، «قطعا اینطور نیست»، «از نظر متخصصان این حوزه، تا سه سال آینده، فرایند فروش کاملا به صورت اتوماتیک انجام می شود.» ببینید این عبارت‌ها، حس خوبی نمی‌دهد و انگار کسی که صحبت می‌کند، از جایگاه و تفکر بالاتری برخوردار است. حالا به این عبارت توجه کنید: «شنیده‌اید که می‌گویند تا سه سال آینده، فرایند فروش می‌خواهد کاملا به صورت اتوماتیک انجام شود؟» می بینید! لحن صمیمی که در این عبارت وجود دارد، موجب می‌شود به مشتری نزدیکتر شوید؛ در نتیجه مشتری با شما راحت‌تر خواهد بود و بیشتر اعتماد می‌کند.

البته تخصص مشتری هم خیلی مهم است. مثلا اگر یک مشتری تخصص بالایی در این حوزه داشته باشد و با اصطلاحات تخصصی آن کاملا آشنا باشد، شما هم در همان سطح با او صحبت کنید. چون پایین آوردن سطح تخصصی مکالمه موجب ناراحتی مشتری می‌شود.
 

حالا که با مشتری و نیازهایش آشنا شدید، باید ببینید چه محصول یا خدماتی را می‌توانید به مشتری ارائه دهید تا مشکلش برطرف شود و شما هم به هدف‌تان (یعنی فروش) برسید. برای این کار باید به دلسوزی راهکاری برای حل مشکل مشتری ارائه دهید. نه اینکه فقط سعی داشته باشید محصول خودتان را بفروشید.

2- انتظارات را بیان کنید

در این مرحله، بهتر است با مشتری روراست باشید و به طور واضح درباره هزینه‌ها و زمان صحبت کنید. اینجا متوجه می‌شوید که آیا مشتری واقعا برای خرید آماده است یا نه.
 

اگر آماده باشد، ارزش سرمایه‌گذاری را دارد. اما اگر آماده نباشد، می‌توانید در فرصت بهتری که آماده باشد، دوباره با او تماس بگیرید.

حواستان باشد قولی ندهید که نتوانید به آن عمل کنید. مثلا درباره زمان آماده سازی یا تحویل محصول، واقع‌بین باشید و راستش را بگویید.

3- راهکار ارائه دهید

فروشنده‌ای موفق است که هدفش صرفا فروش محصول یا خدمات نباشد، بلکه سعی کند به مشتری یک راهکار ارائه دهد. اگر به مشتری نشان دهید که مایلید مشکلش را حل کرده و برایش کاری بکنید، تاثیر ماندگارتر و طولانی‌تری دارد. به این ترتیب به مشتری نشان می‌دهید به نیازهایش توجه دارید و فقط قصد فروش محصول یا خدمات‌تان را ندارید. با این کار، مشتری دید بهتری نسبت به شما و شرکت‌تان خواهد داشت و بهتر به شما اعتماد می‌کند.

درواقع برای مشتری مهم نیست محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید چه ویژگی‌هایی دارد یا از چه مزایایی نسبت به محصول رقبا برخوردار است. چیزی که برای مشتری مهم است، این است که آیا محصول شما می‌تواند مشکل او را حل کرده و نیازش را برطرف سازد یا خیر.

پس سعی کنید راه‌حلی ارائه دهید تا مشکل مشتری را حل کنید و نیازش را برطرف سازید.
 

4- به اعتراضات توجه کنید

وقتی خودتان را برای تبلیغ محصول یا خدمات‌تان آماده می‌کنید، باید این موضوع را هم در نظر بگیرید که اگر مشتری اعتراضی داشت یا مخالفتی کرد، چه کار باید کنید. چون مطمئنا مشتریان، دغدغه‌ها و مخالفت‌هایی دارند. شاید نگران قیمت، ویژگی‌های محصول، یا تحویل آن باشند.

آمادگی برای این موضوع، یعنی نصف راه را با موفقیت رفته‌اید و احتمالا به بستن قرار داد فروش موفق نزدیک می‌شوید.

معمولا مشتری‌ها به قیمت اعتراض می‌کنند و ناراضی هستند. آماده باشید تا پاسخ مناسبی برای آن داشته باشید.

ممکن است وقتی از ویژگی‌های محصول یا خدمات‌تان می‌گویید، با اعتراض و مخالفت مشتری روبرو شوید. در اینصورت با دقت و حوصله به او گوش دهید. مستقیم مخالفت‌تان را بیان نکنید، سعی کنید بفهمید چرا مشتری مخالف است و با حفظ آرامش او را متقاعد کنید. یا اینکه محصول را به گونه‌ای تغییر دهید تا مشتری را راضی کنید.
 

یک نکته مهم در اینجا، این است که از تجربیات‌ قبلی‌تان استفاده کنید. به این ترتیب می‌توانید پاسخ بهتری به مشتری بدهید. نحوه بستن قرارداد فروش بستگی زیادی به موارد اینچنین و نحوه مدیریت اعتراض مشتری‌ها دارد.

5- پیشنهاد خرید محصول

وقتی که احساس کردید به سوالات و تردیدهای مشتری پاسخ داده‌، و او را متقاعد کرده‌اید که محصول شما می‌تواند نیازش را برطرف سازد و او هم به راهکار شما اعتماد کرده‌، بهتر است همان موقع از مشتری بخواهید سفارشش را قطعی کند. از پاسخ منفی مشتری نترسید. باید با اطمینان و محکم از او بخواهید خریدش را نهایی کند. درواقع باید بر اینرسی مشتری برای فروش، غلبه کنید.
 

اگر قصد دارید معامله فروش موفق داشته باشید؛ باید بدانید اشتباه است که به مشتری بگویید برود و فکرهایش را بکند و بعد تصمیم بگیرد. اینطوری، هیچوقت، دیگر آن مشتری را نخواهید دید. پس از اینکه مشتری را متقاعد کردید و راهکار مناسب را ارائه دادید، باید فورا پیشنهاد خرید را مطرح کنید.
 

حتی از نظر روانشناسی، بهتر است برای بستن موفق معامله فروش، به مشتری بگویید که وقت زیادی ندارد و باید هرچه سریعتر تصمیم بگیرد. اینطوری بهتر و سریعتر نتیجه می‌گیرید.

6- به مرحله بعد بروید

چه موفق به فروش بشوید یا نه، کار شما تمام نشده و باید ادامه داده و به مرحله بعد بروید. بعضی‌ها فکر می‌کنند همین که موفق به بستن معامله شدند، دیگر همه چیز تمام شده. اما اشتباه می‌کنند.
 

بعد از موفقیت در فروش، باید کارهای اداری و کاغذبازی‌های مرسوم را انجام دهید و اطلاعات موردنیاز برای استفاده از محصول یا خدمات را به مشتری بدهید.
 

فرایند فروش با بستن قرارداد فروش تمام نمی‌شود. وقتی محصول را به مشتری تحویل دادید، باید با او در تماس باشید تا ببینید مشکلی در استفاده از آن ندارد، و آیا از محصول راضی است یا نه.
 

اگر این کار را خوب انجام دهید، در واقع تکرار خریدهای این مشتری را تضمین می‌کنید و می‌توانید با او رابطه بلندمدتی داشته باشید. حتی موجب می‌شود که مشتری برای محصول شما تبلیغ کند و بقیه را هم ترغیب به خرید آن نماید.
 

اما اگر به هر دلیلی موفق به فروش نشدید، ناامید نشوید. بعدا، چند جلسه پیگیری با مشتری بگذارید، یا با او تماس بگیرید. در واقع سعی کنید، سرنخ را پرورش دهید.

هر معامله‌ای چه موفق یا ناموفق، به شما درسی می‌دهد و به تجربیات‌تان اضافه می‌کند. پس از این فرصت، نهایت استفاده را ببرید.
 

حالا می‌خواهیم به چند اشتباه رایج در بستن معامله موفق فروش اشاره کنیم. با اجتناب از اینها می‌توانید موفق‌تر معامله فروش را ببندید.

در بستن معامله فروش، از چه اشتباهاتی باید اجتناب کنید؟

تجربه بهترین معلم است. وقتی تجربه کافی داشته باشید، خوب می‌دانید در هر موقعیت چه کار باید بکنید و چه کار نباید بکنید. در ادامه، اشتباهاتی را بیان می‌کنیم که اکثر تیم‌های فروش مرتکب می‌شوند. اما فروشنده‌های باتجربه و باهوش، یادگرفته‌اند چطور از آنها اجتناب ورزند تا بتوانند معامله فروش موفق داشته باشند.

بستن قرارداد سخت

دوره فروشِ تحت فشار، تمام شده، الان فروش با همدلی انجام می‌شود. وقتی خیلی زود پیشنهاد خرید بدهید، درحالیکه هنوز به درستی ارزش محصول‌تان را بیان نکرده‌اید، درواقع، نشان می‌دهد که توجه چندانی به خریدار ندارید. با این کار می‌گویید که برای فروش عجله دارید تا به سهم فروش موردنظرتان برسید. اما باید بدانید که این کار، بیهوده است. هرچه باشد، فروش به شما مربوط نیست و به مشتری مربوط می‌شود.

درخواست نکردن برای فروش

یک نکته مهم که در هنگام بستن قرارداد باید به خاطر داشته باشید: درخواست فروش بدهید. وقتی با مشتری بالقوه کار می‌کنید، غلبه کردن بر مقاومت مشتری، کار سختی است. وقتی محصول‌تان را به خوبی معرفی کردید و مزایای آن را گفتید، بهتر است همان موقع که مشتری را متقاعد کردید که محصول‌تان برایش خوب است، بلافاصله پیشنهاد قطعی کردن خرید را بدهید.

فقط در پایان کار، معامله را می‌بندید

از کجا متوجه می‌شوید، که الان زمان مناسب برای بستن قرارداد است؟ چطور می‌فهمید که الان برای بستن قرارداد، خیلی زود یا خیلی دیر است؟ این سوال خیلی مهمی است. هیچ دستور خاصی وجود ندارد که زمان مناسب بستن قرارداد چه موقع است. چون شما خودتان عاقل هستید و بستن قرارداد چیزی است که در کل فرایند فروش اتفاق می‌افتد. شما فقط باید در بستن قرارداد فروش مراحل را به درستی طی کنید. امضای مشتری پای قرارداد، درواقع یک نتیجه طبیعی است، نه رویداد.
 

تکنیک های بستن قرارداد فروش در صنایع مختلف

اگرچه مراحلی که برای بستن قرارداد ارائه شد، با کمی تغییر می‌توانند برای کسب‌وکارهای مختلف در صنایع متفاوت استفاده شوند، اما فروشنده‌ها در برخی صنایع، مثل امور مالی و املاک، به یک سری تکنیک‌های دیگر هم نیاز دارند.
 

بستن قرارداد فروش SaaS

از آنجاییکه بعضی از مشتریان بالقوه، محصولات SaaS را واجب و ضروری نمی‌دانند، باید کارهای بیشتری انجام دهید تا آنها را متقاعد به خرید کنید. یک راه این است که در طول مذاکره یا پرزنت، یک سری سوالات خاص بپرسید. مثلا «بزرگترین چالش شما در کسب‌وکارتان چیست؟»
 

بستن قرارداد فروش خدمات مالی

بستن این نوع قراردادهای فروش، واقعا چالش برانگیز است، چون معمولا محصول ملموسی نیست که مشتری آن را ببیند. برای اینکه این نوع معاملات را سریعتر ببندید، روی نیاز فوری مشتری بالقوه تمرکز کنید نه اینکه چطور می‌توانید به او کمک مالی کنید.
 

بستن قرارداد در مشاور املاک

فعالان در حوزه املاک و مستغلات اغلب تردید دارند که پول زیادی را سرمایه گذاری کنند. برای موفقیت بیشتر در بستن این نوع قراردادها، باید وقت بیشتری بگذارید و درباره نگرانی و دغدغه‌های مشتری بیشتر صحبت کنید. باید به طور خلاصه به او بگویید که چه مزیت‌‌هایی به دست می‌آورد و آینده خوبی در انتظارش است.

گام بعدی چیست؟

پس از اینکه ایده‌های موفق کردن فروش را مرور کردید، یادتان باشد این جمله معروف که «همیشه در حال بستن معامله باشید»، حالا به این جمله که «همیشه با مشتری در ارتباط باشید» تغییر کرده است. همیشه باید در حال تحقیق و بررسی مشتری بالقوه و تطبیق روش‌تان با انتظارات و نیازهایش باشید. درست مثل بازی شطرنج، اولین حرکت‌تان، تعیین کننده‌ی آخرین حرکت‌تان است. وقتی قرار است بقیه فرایند فروش به صورت استراتژیک و متمرکز باشد، دیگر بستن قرارداد، یک موفقیت به شمار نمی‌رود. چراکه همواره به همکاری و ارتباط بین شما و خریدار نیاز است. و این فرایند همچنان ادامه دارد.

نتیجه‌گیری

یادتان باشد که کار شما در رابطه با فروش، این است که یک فضای گرم و صمیمی و البته محترمانه با مشتری داشته باشید. در تنظیم قراردادفروش فقط به قالب قرارداد فکر نکنید. جلب نظر مشتری در نحوه بستن قرارداد اهمیت زیادی دارد. از حرف‌ها یا رفتارهایی که موجب ناراحتی مشتری می‌شود، بپرهیزید. چون این رفتارها موجب می‌شود که برای همیشه مشتری را از دست بدهید. سعی کنید با استفاده از این تکنیک‌ها، هم مشتری را راضی نگه دارید و هم محصول‌تان را با موفقیت بفروشید. نکته مهمی که باید به خاطر داشته باشید، این است که بستن معامله فروش، پایان کار نیست و باید سعی کنید ارتباط بلندمدتی با مشتری داشته باشید.

×