ایجاد نیاز در مشتری| چطور با ۱۰ روش ساده نیاز و ضرورت خرید را برای مشتری ایجاد کنید

آیا تابه‌حال به این موضوع فکر کرده‌اید که با دادن پیشنهاد خرید به مشتریان بالقوه خود، چه احساسی را در آن‌ها به ‌وجود می‌آورید؟
 

اگر تعداد محصول محدود و در حال اتمام باشد چه می‌کنید؟ مسلما نگران از دست دادنش می‌شوید و برای خرید عجله می‌کنید. بازاریابان ماهر توانایی زیادی در ایجاد حس فوریت در خرید دارند. آن‌ها معمولا این کار را با ترکیب تاکتیک‌های مختلف فروش مانند کمیابی، ترس از دست دادن، جذابیت‌های احساسی، مشوق‌ها و مهلت‌ها انجام می‌دهند. ایجاد نیاز در مشتری یک تکنیک فوق العاده قوی است که بسیاری از کسب‌وکارها برای افزایش فروش از آن استفاده می‌کنند. اما چطور این کار را انجام می‌دهند؟
 

نیاز مشتری چیست؟

نیاز مشتری، انگیزه‌های روانی و فیزیکی است که فرد را تحریک می‌کند محصول یا خدماتی را بخرد و یا به آن کسب‌وکار وفادار بماند. مثلا امروزه مشتریان به راه‌های سریع و راحت دریافت پشتیبانی آنلاین نیاز دارند. چنانچه کسب‌وکاری نتواند تجربه خوبی برای مشتری رقم بزند، احتمال زیادی دارد که مشتری آن کسب‌وکار را ترک کند. برای آشنایی بیشتر با انواع نیازهای افراد، مقاله هرم نیازهای مازلو را بخوانید تا دید کامل‌تری نسبت به این موضوع داشته باشید.

محرک‌های ایجاد نیاز در مشتری

مهم‌ترین عاملی که باید در ارتباط با مشتری در نظر می‌گیرید، ارزش پیشنهادی شما است. یک پیشنهاد با ارزش واقعا عالی شما را با خریداران احتمالی آشنا می‌کند و به شما کمک می‌کند تاثیر اولیه قوی داشته باشید. یک محرک ایجاد نیاز و فوریت به شما کمک می‌کند تا ارزش پیشنهادی خود را به روشی قانع کننده بیان کنید. در مورد عوامل محرک نیاز مشتری باید به چهار نکته توجه کنید:
 

• ارتباط: آیا محصول یا خدمت خود را در زمینه مناسبی قرار داده‌اید و نمونه‌ای خاص یا داستان موفقیت مرتبط با صنعت مشتری دارید؟ آیا راه‌کار خود را با استفاده از عباراتی توصیف کرده‌اید که با نیاز مشتریتان همخوانی داشته باشد؟
• شفافیت: آیا به مشتری خود ساده و واضح توضیح داده اید که راه‌کار شما چگونه به آنها کمک می‌کند؟
• انگیزه درونی: آیا برای درک انگیزه‌های درونی خریدار سؤالات درستی پرسیده‌اید؟ آیا می‌دانید چرا آنها به راه حلی مانند خدمات یا محصولات شما فکر می‌کنند؟
• انگیزه خارجی: آیا برای بیان ارزش خود و نتایجی که می‌توانید به این مشتری بالقوه یا فعلیتان کمک کنید، مدرک خارجی (مثلاً مطالعات موردی، داستان های موردی و غیره) ارائه کرده‌اید؟

10 روش ساده برای ایجاد نیاز در مشتری

همان‌طور که اشاره کردیم، ترس از دست دادن و یا احتمال اینکه دیگر محصول یا خدمات شما در آینده موجود نباشند، در مخاطبانتان ایجاد اضطرار می‌کند. به طور کلی اگر برای خرید، مدت زمان محدودی را در نظر بگیرید، مشتریان بالقوه سریع‌تر اقدام به خرید خواهند کرد.
در ادامه 10 روش اثبات شده‌ را آورده‌ایم که به شما در ایجاد حس فوریت خرید در مشتریان بالقوه‌تان کمک خواهد کرد.

1. مهلت تعیین کنید

اگر هیچ محدودیت زمانی برای خرید محصول یا خدمات شما وجود نداشته باشد، اغلب مشتریان احتمالی بدون هیچ هدف مشخصی وقت خود را صرف ارزیابی مزایا و معایب محصولات‌ می‌کنند. ممکن است به پیشنهادهای سایر رقبا نگاهی بیندازند، مشخصات محصولات را بررسی کنند و نظرات را بخوانند. در نتیجه به احتمال زیاد به سادگی از کنار پیشنهاد شما رد شده و آن را نادیده می‌گیرند. با تعیین مهلت برای پیشنهاد خود می‌توانید از ایجاد چنین مشکلات رایجی جلوگیری کنید.
 

همچنین می‌توانید پیشنهاداتی را برای خرید در یک بازه‌ی زمانی محدود ارائه دهید. مثلاً در نظر گرفتن 20 درصد تخفیف و یا جایزه برای افرادی که در دو ساعت آینده خرید می‌کنند. مشخص کردن مهلت ارسال می‌تواند یکی دیگر از روش های ایجاد نیاز در مشتری برای دریافت به موقع کالا باشد.

2. ارزش محصول را پررنگ کنید

شاید مهم‌ترین تاکتیک برای ایجاد فوریت در زمینه فروش این باشد که توضیح دهید چرا مشتریان به محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید نیاز دارند. ابتدا با شرح مزایای محصول یا خدمات خود شروع کنید و امتیازات محصولتان را نسبت به رقبا برای مخاطبین توضیح دهید. همچنین می‌توانید اثرات منفی و مضرات ناشی از عدم خرید محصول خود را برجسته کنید.
 

به عنوان مثال، اگر در زمینه فروش فرش فعالیت می‌کنید و شرح مزایای محصول آن‌ها را ترغیب به خرید نکرد؛ بگویید که فرش‌های قدیمی باعث جمع‌آوری گردوغبار، سموم و سایر آلودگی‌های کثیف می‌شوند، محیط خانه را ناسالم کرده و سلامتی فرزندان را به خطر می‌اندازد.
 

فکرتان را روی پیشنهاد خریدهای ضروری به مشتریان متمرکز کنید. ترکیب این ضرورت با احساس کمیابی، ترس از دست دادن را در مشتریان احتمالی به وجود آورده و باعث ایجاد حس فوریت خرید در آن‌ها می‌شود.

3. ترس از دست دادن

ترس از دست دادن (FOMO) یک تکنیک بسیار موثر برای ایجاد حس فوریت در مشتریان بالقوه است. با گفتن اینکه در حال حاضر چه تعداد محصول در انبار باقی مانده است، می‌توانید از FOMO به نفع خود استفاده کنید. هنگام فروش آنلاین، با استفاده از سیستم اتوماسیون می‌توانید وب‌سایتتان را بعد از هر بار فروش به‌طور خودکار به روز کرده و مقدار باقی مانده از محصول را نمایش دهید. اگر کالایی سریع به فروش می‌رسد، بهتر است آن را با یک گرافیک منحصر مشخص کنید. نشان دهید که این محصول جز پیشنهادهای ویژه و محصولات بسیار پرفروش است.
 

شرکت‌های eBay و آمازون از این تاکتیک‌های ایجاد نیاز در مشتری برای نشان دادن تعداد محصولات موجود و فروش سریع آن‌ها استفاده می‌کنند.

4. برای فروش بیشتر از رنگ‌های گرم استفاده کنید

یکی دیگر از بهترین روش های ایجاد نیاز در مشتری، استفاده از رنگ‌های گرم است بازاریابان از رنگ‌های خاصی برای ایجاد حس فوریت استفاده می‌کنند. آزمایش A/B شرکت Hubspot نشان داد که رنگ‌های گرم مانند قرمز، زرد و نارنجی بهتر از رنگ‌های سرد مانند سبز و آبی احساس فوریت را منتقل می‌کنند.
 

معمولا افراد رنگ‌های گرمی همچون قرمز را نشانه‌های خطر، اهمیت و عمل می‌دانند. این رنگ‌ها توجه‌ مخاطبین را به سمت خود جلب کرده و به انتقال احساس فوریت کمک می‌کنند.

5. افزایش فوریت

یکی دیگر از روش‌های ایجاد نیاز در مشتری این است که با پیگیری مشتریان، فوریت را افزایش ‌دهید. به عنوان مثال از طریق ارسال یک ایمیل به مشتریان احتمالی خود بگویید که تا پایان پیشنهاد منحصربه‌فردی که داخل وب‌سایت گذاشته‌اید، چند ساعت بیشتر باقی نمانده. همچنین می‌توانید یک جایزه در نظر بگیرید و از این طریق جذابیت معامله را افزایش دهید.

6. موانع سر راه معاملات سریع را حذف کنید

مشتری برای اینکه ترغیب به خرید بشود باید مطمئن باشد که هنگام خرید با مشکل یا دردسر روبرو نمی‌شود. خرید محصولات خود را تا حد امکان ساده‌سازی کنید. هر مشکل احتمالی را که باعث تعویق خرید مشتریان می‌شود را برطرف کنید.
 

اگر یک مشتری احتمالی اولین بار است که با شما و نحوه‌ی ارائه‌ی خدماتتان آشنا می‌شود، به راحتی به شما اعتماد نمی‌کند. احتمالا برای خرید شک و تردید داشته باشد. برای کاهش یا از بین بردن چنین مشکلاتی، باید راه حل‌های مناسبی را مانند ضمانت بازگشت پول در نظر بگیرید. همچنین قبل از اینکه مشتریان سوال بپرسند، روند تسویه حساب را برای آن‌ها ساده‌سازی کرده و در تکمیل فرآیند خرید به آن‌ها کمک کنید.

7. از عناوین قدرتمند استفاده کنید

عنوان نقش مهمی در ایجاد حس فوریت دارد. به همین دلیل از عناوینی استفاده کنید که کمیابی یا انحصاری بودن پیشنهاد را نشان می‌دهند. عناوینی مانند، «روزهای پایانی» «تخفیف فقط تا پنج‌شنبه» و «آخرین فرصت خرید با 50٪ تخفیف!» را در نظر داشته باشید. استفاده از چنین عناوینی، محدودیت پیشنهاد شما را به مخاطبین نشان می‌دهد. حتی در پیام‌های تبلیغاتی از عبارت‌هایی استفاده کنید خاص بودن محصول را به مشتری نشان بدهد و باعث ایجاد نیاز در آنها شود.

8. برای ایجاد انگیزه در خرید از پاداش‌های محدود به زمان استفاده کنید.

یکی دیگر از روش‌های ایجاد نیاز در مشتری این است که مشتری متوجه شود محدودیتی وجود دارد. به مشتریانتان بگویید اگر تا 5 ساعت آینده خرید کنند، شامل طرح دریافت هدیه یا ارسال رایگان می‌شوند. به طور یقین مشتریان برای دریافت جوایز «رایگان» و هدایای تبلیغاتی هر چه سریع‌تر نسبت به خرید اقدام می‌کنند. حتی با در نظر گرفتن یک محصول کم ارزش به عنوان هدیه نیز می‌توانید باعث ایجاد حس فوریت شوید.

9. از کلماتی که فوریت را منتقل می‌کنند، استفاده کنید

بعضی از آگهی‌ها به خوبی احساس فوریت را در مشتریان به وجود می‌آورند. کلمات مرتبط با زمان، به دلیل انتقال حس کمیابی و ترس از دست دادن، تاثیر بیشتری را در مخاطبین ایجاد می‌کنند. برای انجام این کار می‌توانید از کلمات و عباراتی مانند زیر استفاده کنید:

• انتشار محدود
• پیشنهاد محدود
• فروش ویژه یک روزه!
• آخرین شانس
• عجله کنید
• از دست ندهید

10. خرید را آسان کنید.

با ساده سازی فرآیند خرید می‌توانید احساس نیاز در مشتری ایجاد کنید. چطوری؟ مثلا دگمه‌ای را در وب‌سایت‌تان قرار دهید که به مشتریان اجازه می‌دهد مستقیما خرید کنند و مانعی سر راهشان نباشد. همچنین می‌توانید از روش‌های پرداخت آسان استفاده کنید و مشتری به هر روشی که راحت‌تر بود، هزینه را پرداخت کند.
 

نتیجه‌گیری

به منظور ایجاد حس اضطرار در مشتریان بالقوه برای خرید محصول یا خدمات خود، از روش‌های ایجاد نیاز در مشتری که در زیر آمده است استفاده کنید:

1. مهلتی را برای پیشنهادات خود تعیین کنید.
2. ارزش محصول خود را به مشتری بالقوه نشان دهید.
3. ترس از دست دادن فرصت خرید محصول یا خدمات خود را در مشتریان بالقوه برجسته کنید.
4. برای فروش بیشتر از رنگ‌های گرم استفاده کنید.
5. فوریت را افزایش دهید.
6. عواملی را که مانع معاملات سریع در حین فروش می‌شوند، کاهش دهید.
7. از عناوین قدرتمند استفاده کنید
8. برای ایجاد انگیزه در خرید از پاداش‌های محدود به زمان استفاده کنید.
9. از کلماتی استفاده کنید که فوریت را منتقل می‌کنند.

 
تمامی این تکنیک‌هایی که ما معرفی کردیم در تحریک احساس نیاز مشتری تاثیر فوق العاده‌ای دارد. تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که در زمان درست و در کانال ارتباطی درستی این پیام‌ها را به مشتری برسانید. به نظر شما روش دیگری برای این کار وجود دارد؟ نظرتان را با ما در میان بگذارید.

×