13 درس رایگان
بر اساس معتبرترین مقالات دنیا
راهنمای کامل و جامع
تفاوت فروش b2b(سازمانی) با فروش b2c،
درس اول از سری
فروش b2b است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در فروش سازمانی یا b2b افزایش دهید.
مشاهده درسنامه در انتهای مقاله
بسیاری از افراد عبارات فروش B2B و B2C را در مقالات یا کلاسهای آموزشی میشنوند؛ بدون اینکه با تفاوتهای این دو مفهوم آشنا باشند. حتی اگر فکر میکنید تفاوت فروش B2B با نوع B2C را میدانید، باز هم نکاتی در این باره وجود دارد که خواندنشان میتواند برایتان مفید باشد. ما قرار است در این مقاله زیر و بم تفاوت B2B و B2C را دربیاوریم و در این بین با هریک از این مفاهیم بیشتر آشنا شویم.
فروش B2C چیست؟
B2C مخفف (business-to-consumer) کسبوکار به مصرف کننده شخصی است. در فروش B2C کسبوکارها محصولات و خدماتشان را به مصرفکنندگان شخصی میفروشند. فروش B2C قرار است با یک محصول مشکل یا نیازی را در زندگی یک مصرفکننده حل کند.
مثلاً همان شرکت تولید قطعات اگر قطعاتش را به خریداری بفروشد که قرار است از آن برای اتومبیل شخصیاش استفاده کند، در حال فروش B2C است.
ویژگیهای فروش B2C
فروش B2C معمولاً حول سرعت، احساسات و سادگی فرآیند متمرکز است. مهمترین ویژگیهای آن عبارتند از:
تصمیمگیری احساسی
در خریدهای B2C احساسات، هیجانات، تجربه برند و جذابیت تبلیغات نقش بسیار پررنگی دارند.
تعداد زیاد مشتریان
بازار B2C گسترده است و شامل میلیونها مشتری بالقوه میشود.
چرخه خرید کوتاه
مصرفکننده خیلی سریع تصمیم میگیرد؛ از چند دقیقه تا نهایتاً چند روز، بدون پیچیدگی یا مشورت گسترده.
مبالغ خرید پایینتر
بیشتر محصولات B2C قیمتهای پایینتری دارند، بنابراین ریسک خرید نیز کمتر است.
تکیه بر بازاریابی و تبلیغات
در فروش B2C، برای جذب مشتری حجم زیادی از تبلیغات، کمپینها و محتواهای جذاب استفاده میشود.
تأثیر زیاد تخفیف و پیشنهاد ویژه
مصرفکنندگان B2C به قیمت حساساند و تخفیفها بهشدت بر تصمیم خریدشان تأثیر میگذارد.
تصمیمگیری فردی
برخلاف فروش B2B که چند نفر دخیلاند، در فروش B2C معمولاً یک نفر تصمیم نهایی را میگیرد.
اهمیت تجربه مشتری
سهولت خرید، طراحی وبسایت، دسترسی سریع و خدمات پس از فروش بر انتخاب مشتری تأثیر مهمی دارد.
B2B چیست؟
B2B مخفف (business-to-business) است یعنی کسبوکار به کسبوکار. در فروش B2B کسبوکارها محصولات و خدماتشان را به سایر کسبوکارها میفروشند.
فروش B2B، نیاز یا مشکل تجاری یک شرکت را حل میکند یا به یک کارمند کمک میکند در شغل خود بهتر ظاهر شود.
مثلاً یک شرکت تولید قطعات را در نظر بگیرید. این شرکت اگر قطعاتش رابه شرکت ایرانخودرو بفروشد تا از آن برای تولید اتومبیل استفاده شود، در حال فروش B2B است.
مهمترین موارد تفاوت فروش B2B و B2C
1. ارزش بهازای هر مشتری و ریسک خرید
یکی از تفاوتهای عمده B2B و B2C در قیمتگذاری است. اغلب محصولات و خدمات B2C قیمتهای پایینتری نسبت به محصولات B2B دارند. این تفاوت به این دلیل است که خیلی از محصولات B2C بهصورت یکباره و سریع خریداری میشوند و حتی خیلی وقتها نیازی به یک فروشنده برای بستن قرارداد فروش نیست.
ازآنجاییکه بیشتر محصولات و خدمات B2B گران هستند، روابط مستمری که باعث ایجاد اعتماد میشود در این سبک فروش مهم است. خریداران B2B معمولاً میخواهند قبل از تصمیمگیری برای کمتر کردن ریسک خود، بازدۀ سرمایه (ROI) را بسنجند. برای همین حتماً برای عقد قرارداد به یک فروشنده یا کارشناس فروش نیاز است.
2. تعداد ذینفعان یا خریداران
نکته بعدی تفاوت فروش B2B و B2C در ارتباط با خریداران است. یک مشتری B2C معمولاً سفر خریدار را بهتنهایی انجام میدهد. اما در فروش B2B تعداد بیشتری از سهامداران دخیل هستند.
برای همین طی فرایند فروش B2B ممکن است نیاز باشد محصول خود را به افراد زیادی در یک سازمان ارائه کنید. این تفاوت فروش B2B و B2C باعث میشود فروشندگان به تحقیق و پژوهش بیشتری دربارۀ محصول نیاز داشته باشند.
3. چرخه فروش
درست است که مصرفکنندگان B2C هم ممکن است برای خرید به بررسیها یا اصطلاحاً Reviewها متکی باشند، اما اغلب خریدهای سریعی انجام میدهند.
اما سفر خریدار B2B از فیلتر بازاریابی طولانیمدتتری میگذرد.
4. تفاوتهای تصمیمگیری
یک خریدار B2C اغلب در حال رفع یک نیاز فوری است. به همین دلیل، بیشتر خریدهای B2C احساسی یا بهصورت ناگهانی هستند.
برای همین است که کارشناسان فروش B2C اغلب باید عادات، هوسها و دیگر نیازهای حسی مخاطب را در نظر بگیرند.
اما در مقابل، خریدهای B2B معمولاً بر اساس لیستی از نیازهای تخصصی انجام میگیرند. برای همین است که ریسک بیشتری هم برای کسبوکار ایجاد میکنند.
طبیعتاً اگر آن نیازها برطرف نشوند، پتانسیل ایجاد اختلال در سیستمها و فرایندهایی وجود دارد که کسبوکار به آنها متکی است. بهطورکلی در فروش B2B حقایق تخصصی، مؤثرترین اسلحه و استراتژی برای متقاعدکردن ذینفعان B2B هستند.
5. مهلت استفاده از محصول
هر تفاوت فروش B2B و B2C را که بررسی میکنیم شاید با خودتان بگویید این تفاوت کامل نیست و در برخی موارد ممکن است فروش B2B و B2C مثل هم باشند.
بله، حق دارید. این دو نوع فروش وقتی فروش B2C از اهمیت یا قیمت بالایی برخوردار باشد، مثل هم عمل میکنند.
اینجا هم همینطور است.
بیشتر خریداران B2B که از طرف تجارت خود خرید میکنند، مهلتی برای استفاده از محصول میخواهند و اگر رضایت کافی داشتند، آن را خریداری میکنند.
اما خریداران B2C که معمولاً یک نفر هستند و برای خودشان خرید میکنند، مهلت تست چندان طولانیمدتی ندارند.
6. تأثیر تخفیف
بیشتر خریداران B2B از طرف شرکت خود خرید میکنند و میزان بودجۀ سازمانی بالایی توی جیبشان دارند.
این موضوع ممکن است جدول زمانی ملاقاتها را کمی کندتر کند، اما در مقابل باعث میشود خریداران B2B علاقۀ کمتری به تخفیف داشته باشند. آنها بیشتر به دنبال کیفیت و کارآیی طولانیمدت هستند، نه تخفیف.
اما در مورد فروش B2C ازآنجایی که یک مصرفکنندۀ B2C معمولاً با پول خودش خرید میکند، تمایل بیشتری به تخفیف دارد.
7. هزینه جذب مشتری (CAC)
بیشتر هزینه جذب مشتری در فروش b2c صرف بازاریابی میشود. فروش B2C در صنایعی مثل خدمات مسافرتی و آموزشی، هزینه جذب مشتری بالاتری دارد.
اما در فروش B2B، قیمت بالاتر و تعداد کمتر سرنخهای باکیفیت معمولا نیازمند هزینه جذب بیشتری هم هست.
8. تعداد سرنخها در ازای هر فروشنده
فروش b2c ممکن است میلیونها مشتری بالقوه داشته باشد. حجم فروش و سرنخها در آن بالاست، اما سرنخها همیشه واجد شرایط نیستند.
در فروش B2C همواره باید به دنبال پیدا کردن سرنخهای مناسب باشید.
در فروش B2B، معمولا تعداد کمتری سرنخ یا مشتری بالقوه وجود دارد و فروشنده وقت بیشتری برای هر کدام میگذارد.
تفاوت بازاریابی B2B و B2C
بازاریابی B2B بر فروش به کسبوکارها تمرکز دارد و در آن تصمیمگیری توسط چندین فرد متخصص و بر اساس تحلیل، منطق، نیازهای فنی و ارزش بلندمدت انجام میشود؛ چرخه خرید طولانیتر است، ارتباطها عمیقتر و بلندمدتتر بوده و قیمتگذاری معمولاً بالاتر و پیچیدهتر است.
در مقابل، بازاریابی B2C مشتریان فردی را هدف میگیرد و تصمیمگیری در آن سریعتر، احساسیتر و سادهتر است؛ حجم مشتریان زیاد، چرخه خرید کوتاه و تأکید بر تبلیغات جذاب، تجربه کاربری و قیمت مناسب بیشتر دیده میشود.
برای آشنایی بیشتر با تفاوت این دو، به مقاله تفاوت بازاریابی B2B و B2C مراجعه کنید.
نتیجهگیری
در این مقاله سعی کردیم 8 تفاوت اصلی فروش B2B و B2C را بررسی کنیم. البته باید به این توجه داشته باشیم که رونق استارتآپها و ظهور تجارت الکترونیک باعث شده تفاوت فروش B2B و B2C در هر موردی که گفتیم کمرنگتر شود. برای همین فروشندگان B2C و B2B باید انعطافپذیر و آمادۀ تغییر باشند. اما با این حال به دلیل ذات متفاوتی که هر مدل فروش دارد، همچنان این تفاوتها با قدرت وجود دارند و نمیتوان انکارشان کرد.
سوالات متداول
مهمترین تفاوت فروش B2B و B2C چیست؟
مهمترین تفاوت فروش B2B و B2C در این است که در مدل فروش B2B کسبوکارها محصولات و خدماتشان را به سایر کسبوکارها میفروشند. اما در مدل فروش B2C کسبوکارها محصولات و خدماتشان را به مصرفکنندگان شخصی میفروشند.
چرا چرخۀ فروش در بازاریابی B2B طولانیتر است؟
سفر خریدار B2B از فیلتر بازاریابی طولانیمدتتری میگذرد. بعد از آشنایی با محصول، خریداران B2B تحقیقات گستردهای انجام میدهند. حتی یک چرخه فروش B2B ممکن است شامل ناهار، همایش، نمایش محصولات و… باشد.
