سرعت فروش Pipeline Velocity چیست و چگونه می توانیم آن را بهینه سازی کنیم؟ (درس ۶ از KPI های بازاریابی و فروش)

۱۵ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

با فرمول محاسبه + مثال

سرعت فروش چیست؟ درس ششم از سری شاخص های عملکردی( KPI) فروش است، با استفاده از این شاخص ها شما می توانید عملکرد تیم فروش خود را به صورت علمی ارزیابی کنید. هر کدام از درس ها فرمول محاسبه آن شاخص را نیز شامل می شود.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

آیا از اهمیت شاخص کلیدی سرعت فروش در رشد و توسعه و همچنین سلامت و کیفیت کاریز فروش کسب‌وکار خود با خبر هستید ؟ اگر جواب شما منفی است و از اهمیت محاسبه‌ی سرعت فروش در کاریز بی‌خبرید پس زمانی را برای خواندن این مقاله کنار بگذارید و اطلاعاتتان را درباره یک کاریز فروش سالم و بهینه، بروزرسانی کنید.

قطعا شما هم می‌خواهید معاملات بیشتری را جوش دهید و به نرخ تبدیل بالاتری برسید، پس آگاهی از شاخص‌ های کلیدی بازاریابی بسیار مهم است. سرعت فروش Pipeline Velocity یکی از استانداردهای مهم فروش است که معمولا تیم فروش آن را دست کم می‌گیرد. این شاخص کلیدی به شما کمک می‌کند تا سلامت کلی کاریز فروشتان را بررسی کنید. به علاوه با بهینه‌سازی نرخ سرعت فروش، می‌توانید تغییرات موردنظرتان را در فرایند فروش اعمال کرده و تیم فروش موفق، موثرتر و منسجم‌تری داشته باشید.

سرعت فروش چیست؟

وقتی اصطلاح سرعت فروش را می‌شنوید چه چیزی توجهتان را جلب می‌کند؟ واژه‌ی سرعت؟ بله، سرعت فروش با تأکید روی واژه‌ی سرعت شکل گرفته است؛ اما هدف ردیابی سرعت نیست، بلکه درک سازوکار آن است.

منظور از سرعت فروش، سرعتی است که سرنخ‌ها کاریز فروش را طی می‌کنند. به عبارت دیگر، سرعت فروش یعنی محاسبه‌ی اینکه فرصت‌ها با چه سرعتی در کاریز فروش شما حرکت می‌کنند و به مرحله‌ی سودآوری و فروش موفق می‌رسند. به بیان ساه، آن را مثل لوله‌ای تصور کنید که آب در آن جریان دارد و اگر لوله باز باشد، سرعت جریان آب بالاست؛ ولی اگر دچار گرفتگی باشد، سرعت آن به‌ شدت کاهش می‌یابد. پس هرچه در کاریز فروش شما موانع کمتری در کار باشد، سرنخ‌ها سریع‌تر تبدیل می‌شوند.

همان‌طور که هریس بیسیک (طراح پرایس‌ لیستو) توضیح می‌دهد:

سرعت فروش مدت زمان لازم برای عبور مشتری از قیف یا کاریز خرید را – بر اساس نیاز به تبدیل – اندازه‌گیری می‌کند. هر چه تعداد مشتریان تبدیلی بیشتر باشد، سرعت فروش هم بیشتر می‌شود و زودتر از موعد به اهدافمان می‌رسیم.

اندازه‌گیری سرعت فروش کمک می‌کند تا فروشتان را پیش‌بینی کنید. با وجود اینکه روش‌های گوناگونی برای پیش‌بینی فروش وجود دارد، پیش‌بینی فروش بر اساس نرخ سرعت فروش جزء دقیق‌ترین‌ها است؛ چرا که پیش‌بینی‌های این روش بر اساس داده‌های فروش زنده و واقعی (و نه صرفا پیش‌بینی‌های نمایندگان فروش) صورت می‌گیرند.

در فرمول محاسبه‌ی سرعت فروش از چهار متغیر استفاده می کنیم:

1. تعداد فرصت ها در کاریز فروش
2. متوسط ارزش فرصتها
3. درصد فروش موفق (نرخ تبدیل)
4. مدت‌زمان یا طول چرخه ی فروش موفق

ما با استفاده از این فرمول می‌توانیم سرعت فروش در کاریز یک شرکت را محاسبه کرده و همین‌طور میزان سود مورد انتظار در هر بازه زمانی مشخص را به دست آوریم.

اما نتایج محاسبه سرعت فروش فقط محدود به این موارد نیست، بلکه سرعت فروش، میزان کیفیت و سلامت کاریز فروش را به ما نشان می دهد، کیفیت عملکرد کلی تیم فروش را بررسی می‌کند و به ما کمک می‌کند تا بخش‌های نیازمند ارتقاء و پیشرفت در تیم فروش خود را بشناسیم و برای افزایش تولید و تأثیر مثبت در دستیابی به هدف‌گذاری‌های درآمدی شرکت، تغییرات لازم را ایجاد کنیم.

هر مدیر فروشی تقریبا هر روز را با نگرانی درباره کیفیت و احتمال عملکرد ضعیف کاریز فروش خود می‌گذراند. در بازار رقابتی امروز دنیا، بررسی و محاسبه سرعت فروش اهمیت بسیاری دارد چون به ما کمک می‌کند تا جلوی ایجاد یک کاریز فروش کند و یا بدتر از آن یک کاریز فروش راکد را قبل از وقوع بگیریم.
 

محاسبه‌ دقیق سرعت فروش یک سازمان را باید ابتدا با جداسازی کاریزهای فروش کوچک، متوسط و سازمانی شروع کنیم. البته این جداسازی در هر شرکت بر اساس تعاریف مربوط به آنها ممکن است تغییر کند و نام‌گذاری کاریزهای فروش در هر شرکت با دیگری متفاوت باشد.

محاسبه سرعت فروش Pipeline Velocity

می‌توانید از همان فرمول اندازه‌گیری سرعت در فیزیک استفاده کنید. در علم فیزیک، به نرخ تغییرات مکانی در مدت زمان مشخص، سرعت می‌گویند. حالا چگونه می‌توانید این ایده را در فروش پیاده‌سازی کنید؟ به اطلاعات زیر نیاز دارید:

• تعداد سرنخ‌های باکیفیت فروش (SQL) در کاریز
• نرخ موفقیت تیم فروشتان (به صورت درصد)
• اندازه‌ی معاملات تیم فروشتان

سرعت فروش برای هر کاریز پس از جداسازی، با استفاده از فرمول زیر محاسبه می‌شود.
 

مقدار هر کدام از این ۴ متغیری که در معادله‌ی محاسبه‌ی سرعت فروش استفاده می‌شود را می‌توانید با بررسی آمار ماهیانه کاریز فروش خود و تحلیل داده‌های خروجی آنها به دست بیاورید، البته اگر از یک نرم‌افزار CRM استفاده نمی‌کنید!
 

یکی از ویژگی‌های نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان یا همان نرم افزار CRM تحلیل و ارائه‌ی خودکار آمار دقیقی از تمامی شاخص‌های مرتبط با کاریز فروش است.
 

هر کدام از این متغیرها را با هم بررسی و تعریف می کنیم و می‌فهمیم که باید به چه صورت در برنامه ریزی‌ها و هدف‌گذاری‌های سازمانی هر کسب‌وکار استفاده شوند.
 

۱. تعداد فرصت‌ها:

هر کاریز فروش همیشه تعداد مشخصی از فرصت را در خود دارد ولی شما دائماً باید کیفیت این فرصت‌ها را بررسی کنید. اگر کاریز فروش شما از فرصت‌های نامناسبی پر شده باشد و فقط تعداد کمی از آنها شانس رسیدن به فروش موفق را داشته باشند، آمار فروش شما به شدت افت خواهد کرد. پس برای ایجاد شتاب در سرعت فروش کاریز خود اولین کاری که باید انجام دهید این است که کاریز فروش خودتان را دائماً با فرصت‌های خوب و باکیفیت پر کنید، حتی اگر این به معنی تعداد فرصت‌هایی به مراتب کمتر از قبل در کاریز فروش شما باشد.

کاریزی با فرصت‌های کمتر اما نتیجه‌بخش به مراتب بهتر از کاریزی با فرصت‌های بسیار زیاد است که هفته‌ها راکد بماند. قطعاً هیچ فروشنده‌ای نمی‌تواند از مواجه‌شدن با یک فرصت نامناسب فرار کند ولی توانایی تشخیص سریع و کنار گذاشتن آنها می‌تواند در افزایش سرعت و میزان درآمد کاریز شما بسیار مؤثر باشد.

۲. نرخ موفقیت یا نرخ تبدیل:

میانگین نرخ فروش موفق شما مستقیماً با میزان دستیابی و دسترسی شما به فرصت‌های باکیفیت در ارتباط است. برای محاسبه‌ میانگین معامله و نرخ فروش موفق خود کافی است که میزان فروش‌های موفق خود را بر تعداد کل فرصت‌های وارد شده به کاریز فروش تقسیم کنید. فرصت‌های خوبی احتمال تبدیل به فروش موفق در آنها بالاتر است را بایستی از میان کسانی که علاقه‌ی خود را به خرید و یا دانستن بیشتر در مورد محصول شما، نشان داده‌اند، پیدا کنید و حتی آنها را پرورش دهید، چرا که مهم‌ترین و بهترین راه برای افزایش نرخ فروش موفق یا همان نرخ تبدیل، افزایش تعداد فرصت‌هایی با احتمال خرید بالاتر است.

۳. متوسط ارزش فرصت‌ها:

بستن قراردادهای بزرگ‌تر یعنی تولید ارزش و درآمد بیشتر برای کاریز شما. اما درآمد و سود تنها منبع ارزش در قرارداد نیستند بلکه بزرگ‌ترین منبع ارزش در هر قراردادی زمان است. یکی از ویژگی‌های یک قرارداد خوب از نظر هر دو طرف آن، یعنی فروشنده و مشتری، مقدار زمانی است که پروسه‌ی فروش از آنها می‌گیرد.
 

محصول خود را به خوبی به مشتریانتان معرفی کنید و دلایل خود را درباره اینکه چطور محصول شما می‌تواند زندگی و کسب و کار آنها را بهبود ببخشد، به خوبی شرح دهید، اما همیشه تمام تلاشتان را برای افزایش میزان ارزش قراردادها و سرعت فروش در کاریز به کار بگیرید. فشار آوردن روی مشتری‌ای که به محصول یا خدمات شما نیاز ندارد یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی است که یک فروشنده می‌تواند در طول پروسه ی فروش مرتکب شود، چرا که با این کار، زمان مفید برای فرصت‌های دیگر به هدر می‌رود، کاریز فروش بی‌دلیل از فرصت‌های نامناسب پر می‌شود و از طرف دیگر این فشار نه تنها منجر به خرید آن مشتری نشده بلکه ممکن است موجب ریزش مشتریان جدید نیز بگردد.
 

۴. طول چرخه فروش موفق:

طول چرخه فروش موفق تنها متغیر مؤثر در سرعت فروش است که نباید آن را افزایش دهید!!
ایجاد یک پروسه‌ فروش مؤثرتر، تعریف دوباره و بازنویسی تاکتیک‌ها و استراتژی‌های فروش سازمانی شرکت و شاید اضافه کردن چند نیروی فروش جدید، چند مورد از بهترین راه‌هایی هستند که برای کوتاه تر کردن میانگین طول چرخه‌ی فروش موفق و بستن سریع‌تر قرارداد، وجود دارند.
 

چگونه سرعت فروش را بهبود دهیم؟

بهبود سرعت فروش شامل حذف اصطکاک‌های وجود در طول سفر مشتری و هماهنگی گردش کار و ذینفعان می‌شود تا از فروش روان و سریع، اطمینان حاصل کنید. در ادامه، چند استراتژی برای بهبود سرعت کاریز فروش آمده است.
 

بیشترین بهره را از ترافیک موجود ببرید.

وب‌سایت شما منبع فرصت‌های پنهانی است که هنوز به مشتری تبدیل نشده‌اند. از آنجایی که بازدیدکنندگان، احتمالا با محصول شما آشنا هستند، پس تبدیل کردن آنها به مشتری کار سختی نیست.
 

اجازه دهید بازدیدکنندگان، کار شما را تجربه کنند.

برای اینکه مشتری‌ها بهتر محصول یا خدمات شما را درک کنند، مثلا می‌توانید در سایت‌تان یک تور مجازی آشنایی با محصول قرار بدهید و افراد را با تمام ویژگی‌ها و کاربرد آن آشنا کنید.
 

همیشه همه چیز را مستندسازی کنید.

اغلب اوقات خریداران وقت ندارند نیم ساعت بنشینند تا دموی محصول شما را نگاه کنند. بهتر است اسناد جامعی را درباره تمام نکات تهیه کنید و در اختیار مشتریان بالقوه قرار دهید. همچنین اطلاعات مشتریان و سرنخ‌ها را هم باید به طور دقیق و منظم ثبت کنید تا چیزی از قلم نیفتد.
 

ذینفعان مختلف را با هم هماهنگ کنید.

چیزی که معمولا توجه کافی به آن نمی‌شود، هماهنگی بخش‌های مختلف سازمان است. مثلا هماهنگی تیم‌های بازاریابی و فروش در مراحل مختلف سفر مشتری، هم به مشتریان و هم به بخشهای داخلی سازمان کمک می‌کند تا فرآیند روان‌تر و سریعتری داشته باشید.
 

معیارهای درستی را ردیابی کنید.

برای افزایش سرعت فروش، باید معیارهای مناسبی را انتخاب کرده و به طور منظم آنها را بررسی کنید تا مطمئن شوید همه چیز خوب پیش می‌رود و اگر مشکلی بود، آن را برطرف سازید.
 

با ما همراه باشید تادر مقاله‌ی بعدی در ارتباط با شاخص کلیدی بازاریابی نرخ قرارداد بستن Sales Closing Ratio بیشتر بدانید.
 

×