زمان خواندن 5 دقیقه
یکی از شاخص های کلیدی بازاریابی نرخ رشد فروش Sales Growth است که در درس ۱۳ به طور کامل آن را بررسی می‌کنیم.
اگرچه ردیابی معیارهای فروش لزوماً محبوب‌ترین قسمت کار در فروش نیست، اما داشتن درک کامل از چگونگی تأثیر معاملات بسته شده، در خط تولید شرکت و رشد آینده آن، بخش مهمی از کار تیم فروش است. برای شرکت‌هایی که روی رشد و توسعه تمرکز دارند، معیار اساسی برای حفظ این رشد و توسعه این است که چهار چشمی مراقب نرخ رشد فروش خود باشند.
در واقع، تحلیل نرخ رشد فروش، بخش اصلی استراتژی هر کسب‌وکار و KPI است و اجازه می‌دهد اهداف درآمد واقعی را تعیین کرده و پیش‌بینی کنید. اگر می‌خواهید بدانید نرخ رشد فروش دقیق چیست و چطور محاسبه می‌شود، ادامه مقاله را از دست ندهید.
رشد فروش معیاری است که توانایی تیم فروش در افزایش درآمد را طی یک بازه زمانی مشخص اندازه می‌گیرد. بدون رشد درآمد، کسب وکارها در معرض خطر رقبا هستند. رشد فروش یک شاخص استراتژیک است که مدیران در تصمیم‌گیری‌ها از آن استفاده می‌کنند و بر شکل‌گیری و اجرای استراتژی کسب‌وکار تاثیر می‌گذارد.
درک میزان و نرخ رشد فروش معیار مهمی است که به وسیله آن شرکت‌ها می‌توانند بر مبنای داده‌های ورودی تصمیم‌گیری کنند. اگر نرخ رشد فروش Sales Growth در مقایسه با دوره‌های قبلی کاهش یابد، می‌تواند نشان دهنده این باشد که تیم فروش باید روش دیگری را برای رشد درآمدی خود در پیش بگیرد. عکس این موضوع نیز صادق است، یعنی نرخ رشد فروش بالا غالباً نشانه خوبی برای سهامداران شرکت تلقی می‌شود.
حال که متوجه شدیم نرخ رشد فروش چیست، در اینجا به بررسی نحوه محاسبه آن می‌پردازیم. تحلیل رشد فروش بخش اصلی هر استراتژی تجاری است که به شما امکان می‌دهد تا اهداف درآمدزایی واقعی را تعیین کنید. برای محاسبه نرخ رشد فروش، باید ارزش خالص فروش ابتدای دوره و ارزش خالص فروش در دوره فعلی بیزینس خود را بدانید. این مقادیر را می‌توانید در صورتحساب درآمد خود مشاهده کنید. پس از داشتن این مقادیر، می‌توانید از فرمول زیر برای محاسبه نرخ رشد فروش خود استفاده کنید:
در اینجا مثالی از نحوه استفاده از فرمول نرخ رشد فروش را بررسی می‌کنیم. شرکت Serial Juice یک شرکت نوپا (استارتاپ) است که آبمیوه و سبزیجات را بصورت سفارشی به مشتریان خود تحویل می‌دهد. تیم فروش این شرکت قصد دارد میزان رشد فروش یکساله خود را از 30 آوریل 2020 تا 30 آوریل 2021 اندازه‌گیری کند. برحسب گزارش فروش، در سال مالی منتهی به 30 آوریل 2021، این شرکت 750،000 دلار فروش داشته و سال بعد، میزان فروش آنها به 1.000.000 دلار رسیده است. حال با استفاده از این ارقام می خواهیم نرخ رشد فروش را بدست آوریم.
33٪ = 100 * (750000 / (1000000-750000))= نرخ رشد
این بدان معناست که شرکت Serial Juice در این بازه زمانی 33 درصد رشد فروش داشته است.
رشد فروش مقیاس و شاخص KPI برای سنجش توانایی تیم فروش در افزایش درآمد در یک دوره زمانی ثابت است. به این ترتیب کسب‌وکارهایی که رشد درآمدی نداشته باشند ممکن است در خطر شکست خوردن از رقبا و رکود قرار گیرند. رشد فروش یک شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد استراتژیک است که برای تصمیم‌گیری مدیران اجرایی و مدیران ارشد به کار می‌رود و بر شکل‌گیری و عملکرد استراتژی‌ها تاثیرگذار است.
نمی‌توان از اهمیت مقیاس رشد فروش صرف‌نظر کرد چون ارتباط مستقیمی با درآمد و سودرسانی دارد. در واقع درآمد ریتمی است که هر سازمانی براساس آن رژه می‌رود. وقتی شرایطی به وجود آید که عملکرد پایین بیاید، به بخش فروش برای جبران کاهش درآمد فشار وارد می‌شود. اما از سوی دیگر درصد بالای فروش باعث خشنودی همه سهامداران و مدیران اجرایی و مدیران و دیگر شرکا می‌شود.
بسیاری از شرکت‌ها هنگام ارزیابی نرخ رشد فروش، میزان فروش خود را طی چند سال اندازه گیری می‌کنند که به آن میانگین رشد فروش سالانه گفته می‌شود. برای اندازه گیری عملکرد رشد فروش شرکت طی چند سال گذشته، بایستی ابتدا با استفاده از فرمول بالا نرخ رشد فروش را در هر سال موردنظر، محاسبه کنید. پس از یافتن این مقادیر می‌توانید از فرمول زیر استفاده کنید:
متوسط نرخ رشد سالیانه = مجموع نرخ رشد فروش در دوره‌های مختلف تقسیم بر تعداد کل دوره‌ها
حالا این فرمول را در قالب مثال بیان می‌کنیم. فرض کنید شرکتی مایل است میانگین نرخ رشد سالانه فروش خود را در چهار سال گذشته اندازه‌گیری کند. در جدول زیر، ارزش فروش سالانه و نرخ رشد فروش سال به سال این شرکت آورده شده است:
| سال | درآمد (دلار) | نرخ رشد (درصد) |
| 2015 | $950,000 | |
| 2016 | $1,000,000 | 5.26 |
| 2017 | $1,125,000 | 12.5 |
| 2018 | $1,200,000 | 6.67 |
| 2019 | $1,400,000 | 16.7 |
سپس این مقادیر را در فرمول رشد متوسط سالانه اعمال کنید
8.62٪ = 4/ (5.26+12.5+6.67+16.7) = نرخ رشد متوسط سالانه
از سال 2015 تا 2019، نرخ رشد فروش سالانه این شرکت برابر با 8.62 درصد بوده است.
مقیاس‌های کمی به اندازه رشد فروش اهمیت دارند چون همه چشم‌ها به عدد فروش و درآمد ماهیانه، فصلی و سالیانه است. نکته جالب در مورد مقیاس رشد فروش این است که می‌تواند مثل یک فراخوان رالی برای کل تیم شما باشد.
وقتی قصد دستیابی به یک هدف سازمانی مثل رشد درآمد را داشته باشید، می‌توانید سلسله مراتبی از مقیاس‌های مربوطه را برای افراد هر سطح از تیم فروش‌تان ایجاد کنید. مثلا بخش کارمندان فروش و درآمدها می‌بایست اهداف افزایش فروش را تنظیم کنند، اما مدیران باید بر کنترل امور تمرکز کنند. در حالیکه مدیران اجرایی رشد فروش را بررسی می‌کنند و مدیران فروش هم عملکرد هر کارمند را پیگیری می‌کنند. کارمندان هم نرخ معاملات انجام شده خود را پیگیری می‌کنند.
تفسیر نرخ رشد فروش مستلزم درک کاملی از عوامل موثر بر آن است. این عوامل از روندهای کلان اقتصادی، مثل اعتماد مصرف‌کننده و سرمایه‌گذاری کسب‌وکار، گرفته تا رویدادهای اقتصاد خرد، مثل تغییر در ترجیحات مصرف‌کننده و تولید محصول جدید، ادامه دارد. درک اهمیت نسبی این عوامل به شما کمک می‌کند تعیین کنید که آیا رشد فروش شما به خاطر عوامل خارجی است یا استراتژی‌های داخلی.
فاکتورهای زیر برای تفسیر نرخ رشد فروش، ضروری هستند:
شرایط بازار از عوامل مختلفی مثل شاخصهای اقتصادی، تورم، بیکاری، تمایلات مصرف‌کننده، رویدادهای جغرافیایی سیاسی و رقابت در بازار تشکیل می‌شود. تجزیه‌وتحلیل این عوامل می‌تواند بینش ارزشمندی به شما بدهد که چرا فروش شما افزایش یا کاهش یافته و همچنین کمک می‌کند بفهمید کدام استراتژی‌ها برای سرمایه‌گذاری در بازار، مناسب هستند.
تمایلات مصرف‌کنندگان به کسب‌وکارها کمک می‌کنند علت رفتار مصرف کنندگان را متوجه شوند و بفهمند چه چیزی به آنها انگیزه می‌دهد تا محصولی را بخرند. با درک گرایشات مصرف‌کننده می‌توانید تصمیمات آگاهانه‌تری درباره محصولات و خدمات خود بگیرید و بفهمید بهترین راه عرضه آنها به بازار چیست.
در هنگام بررسی نرخ رشد فروش، مهم است که به تاثیر رقابت هم آگاه باشید. بدون درک تاثیر رقابت، اندازه‌گیری معیارهای دیگر هیچ فایده‌ای ندارد. با درک محیط رقابتی، بهتر می‌توانید عوامل موثر بر تغییر نرخ رشد فروش را درک کنید.
نوسان قیمت، از پدیده‌های رایج در دنیای فروش است. نوسان قیمت زمانی رخ می‌دهد که قیمت‌های محصولات و خدمات در طی زمان تغییر می‌کند و منجر به تغییراتی در میزان تقاضا و تامین یک سری محصولات خاص می‌شود. نوسان قیمت می‌تواند مثبت یا منفی باشد و بر ابعاد مختلف کسب وکار تاثیر بگذارد.
دراینجا به چند نکته ریز اشاره می‌کنیم که به گفته سایت marketing 91 به کمک آنها می‌توانید نرخ رشد فروش خود را مثبت نگه دارید:
رشد فروش یکی از مهمترین معیارها در هر کسب‌وکاری است که مستقیما به درآمد شرکت و سودآوری مربوط می‌شود. به کمک نرخ رشد فروش، می‌توانید از سلامت عملکرد تیم فروش و البته کسب‌وکار خود مطمئن شوید.
در این مقاله به معرفی مفهوم شاخص بازاریابی نرخ رشد فروش، اهمیت آن، فرمول محاسبه Sales Growth و عوامل موثر بر رشد فروش پرداختیم. با ما همراه باشید تا در ادامه با اهداف فروش آشنا شوید تا بتوانید رشد فروش بیشتری را تجربه کنید.
شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI
(صفحه اصلی)
شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI) در فروش
نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
هزینه جذب سرنخ Cost per Lead چیست و چگونه محاسبه می شود؟
منابع و روش های بازاریابی چیست و چه تفاوتی با هم دارند؟
زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time چیست؟
میانگین میزان معامله Average deal-lead size چیست؟ + روش های بهینه سازی
سرعت فروش Pipeline Velocity چیست و چگونه می توانیم آن را بهینه سازی کنیم؟
نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) چیست و چگونه محاسبه می شود؟
هزینه جذب مشتری Customer Acquisition Cost چیست؟ | فرمول محاسبه
ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست و چگونه ارزیابی می شود؟
نرخ ریزش مشتری Customer churn rate چیست و چگونه آن را کاهش دهیم؟
زمان چرخه فروش Sales cycle length چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep چیست و چگونه محاسبه می شود؟
نرخ رشد فروش Sales Growth چیست ؟ | فرمول محاسبه
اهداف فروش Sales Target چیست؟ | فرمول دستیابی به اهداف فروش
نرخ نگهداشت مشتری Customer retention rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
چه سطحی از نرخ رشد فروش خوب است؟
رشد فروش 5 تا 10 درصد معمولاً برای شرکت های با سرمایه بزرگ خوب است، در حالی که برای شرکت‌های با سرمایه متوسط و کوچک، رشد فروش بیش از 10 درصد قابل دستیابی تر است.
رشد فروش را چگونه محاسبه کنیم؟
برای شروع، فروش خالص دوره قبل را از دوره فعلی کم کنید. سپس، نتیجه را بر فروش خالص دوره قبل تقسیم کنید. برای بدست آوردن درصد رشد فروش، نتیجه را در 100 ضرب کنید.
نرخ رشد فروش در کسب‌وکار چیست؟
رشد فروش یا Sales growth مقیاسی از تغییر درآمد کسب وکار طی یک بازه زمانی مشخص است. با مقایسه درآمد شرکت بین دو سال مالی، می‌تواند نرخ رشد فروش را به دست آورید.
