زمان خواندن 2 دقیقه
در این مقاله قصد داریم به بررسی درس ۵ از شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI، میانگین معامله Average deal-lead size بپردازیم.
میانگین معامله یک شاخص مهم عملکرد فروش است که متوسط درآمد به دست آمده در ازای هر معامله یا قرارداد را نشان می‌دهد. بررسی این معیار از آن جهت مهم است که درک بهتری نسبت به سلامت مالی کسب‌وکارتان و کاریز فروش آن به دست می‌آورید. همچنین کمک می‌کند پیش‌بینی‌های دقیق‌تری در رابطه با فروش آتی و وضعیت کلی کسب‌وکارتان داشته باشید. به علاوه، این معیار مهم، عملکرد چرخه فروش شرکت را هم نشان می‌دهد. حالا که متوجه شدید میانگین اندازه معامله یا Average deal-lead size چقدر برای کسب‌وکارتان مفید است، بیایید دقیق‌تر آن را بررسی کنیم.
میانگین معامله Average deal-lead size شما در واقع میانگین اندازه همه معاملاتی است که داشته اید یا به عبارتی کل درآمد به دست آمده در یک دوره تعیین شده (به عنوان مثال، یک ماه، یک فصل، یک سال) تقسیم بر تعداد معاملات بسته شده در آن بخش. این بخش می‌تواند کسب و کار جدید، کسب و کار موجود یا کل کسب و کارها باشد، در واقع هر بخشی که ردیابی آن برای شرکت شما منطقی‌تر است.
افزایش میانگین معامله کار چندان دشواری نیست، اگرچه به همین سادگی‌ها هم نیست. این کار بیشتر از آنکه به قیمت ویژگی‌ها و مزایای محصول شما بپردازد، به ارزش محصول شما اهمیت می‌دهد. مهم است که حریص نشوید و قیمت خود را فقط به این دلیل افزایش ندهید. در حقیقت، یک مانع برای فروش، غالباً قیمت بیش از حد است.
اندازه معاملات بر اساس چندین فاکتور متفاوت تغییر می‌کند:
اما چگونه می‌توانید رویکرد تیم فروش خود را به سمت شاخص کلیدی فروش میانگین معامله تغییر دهید و سعی کنید آن را به شکلی افزایش دهید که خریداران به عنوان طعمه نباشند؟
هنگام تلاش برای بهینه سازی سرعت فروش، بیشتر رهبران فروش، به میانگین معامله به عنوان متغیری که کنترل زیادی روی آن دارند، فکر نمی‌کنند. بلکه، آنها فکر می‌کنند این متغیر ثابت است. اما روش‌های دیگری نیز برای افزایش شاخص کلیدی KPI میانگین معامله و بهبود سرعت فروش وجود دارد. ما به شما 3 راه برای بهبود میانگین معامله معرفی می‌کنیم:
قبل از اینکه هزینه محصول یا قیمت هر کدام از ویژگی‌های محصولتان را محاسبه کنید، ارزشی را که محصول برای مشتریانتان ایجاد می‌کند، در نظر بگیرید. تمرکز روی ویژگی‌ها و مزایا، درگیری بر سر قیمت گذاری را آسان می‌کند، زیرا در مورد ویژگی‌ها و مزایای ملموس می‌توان بحث کرد.
با این حال، کمی کردن ارزشی مثل آرامش خاطر، روند فروش را هم‌گراتر می‌کند و احتمالاً مشتریان آن ارزش را می‌بینند. ارزش می‌تواند هر چیزی باشد، از صرفه جویی در وقت و هزینه تا آرامش خاطر. به این فکر کنید که چگونه محصول شما می‌تواند ارزش کلی‌اش را به سرمایه تبدیل کند؟
در حالی که تخفیف‌ها می‌توانند به شما کمک کنند یک معامله جدید ببندید، اما تخفیف دادن آزادانه و بدون توجه به استراتژی، اندازه میانگین معامله و سرعت فروش را کاهش می‌دهد. بر اساس یک مطالعه تخفیف دادن، ارزش طول عمر را 30٪ کاهش می‌دهد. علاوه بر این، مشتریانی که با استفاده از تخفیف از کسب و کاری خرید کرده اند، با گذشت زمان تمایل کمتری به پرداخت هزینه‌های بالاتر دارند و احتمال ریزش آنها بیشتر است.
اگر تخفیف دادن هنوز هم یک روش استراتژیک برای تیم فروش شما به منظور داشتن معاملات بیشتر است، بسیار مهم است که روند تخفیف خود را بر اساس داده‌های دقیق و بهترین روش‌ها تنظیم کنید.
فرصت فروش فقط به مشتری‌های بالقوه محدود نمی‌شود. هنگامی که یک مشتری بالقوه به مشتری فعلی تبدیل می‌شود، فرصت‌های زیادی برای افزایش تعداد مشتریان وجود دارد. بیش فروشی به معنای فروش محصولی با ویژگی‌های پیشرفته‌تر است که گران قیمت تر خواهد بود. فروش مکمل نیز به معنای فروش کالای مشابه به بخش دیگری از سازمان یا فروش کالایی اضافی اما مرتبط به محصول خریداری شده است. ارائه محصولات اضافی و یا فروش به مشتریان مختلف در همان سازمان می‌تواند به افزایش میانگین معامله کمک کند.
بیشتر بخوانید: بیش فروشی (Upsell) و فروش مکمل (Cross-Sell) چیست؟
شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI
(صفحه اصلی)
نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
هزینه جذب سرنخ Cost per Lead چیست و چگونه محاسبه می شود؟
منابع و روش های بازاریابی چیست و چه تفاوتی با هم دارند؟
زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time چیست؟
میانگین میزان معامله Average deal-lead size چیست؟ + روش های بهینه سازی
سرعت فروش Pipeline Velocity چیست و چگونه می توانیم آن را بهینه سازی کنیم؟
نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) چیست و چگونه محاسبه می شود؟
هزینه جذب مشتری Customer Acquisition Cost چیست؟ | فرمول محاسبه
ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست و چگونه ارزیابی می شود؟
نرخ ریزش مشتری Customer churn rate چیست و چگونه آن را کاهش دهیم؟
زمان چرخه فروش Sales cycle length چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep چیست و چگونه محاسبه می شود؟
نرخ رشد فروش Sales Growth چیست ؟ | فرمول محاسبه
اهداف فروش Sales Target چیست؟ | فرمول دستیابی به اهداف فروش
نرخ نگهداشت مشتری Customer retention rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
میانگین معامله چیست؟
میانگین معامله، اندازه متوسط معاملات شما است. یعنی کل درآمد به دست آمده در یک دوره تعیین شده (به عنوان مثال، یک ماه، یک فصل، یک سال) تقسیم بر تعداد فرصت های بسته شده برای آن بخش.
چگونه میانگین معامله را محاسبه کنیم؟
برای محاسبه میانگین معامله، باید کل پول به دست آمده از سفارشات مشتریان را بر تعداد معاملات بسته شده در یک دوره زمانی معین تقسیم کنید.
