زمان خواندن 11.5 دقیقه
در این مقاله به مفهوم تولید سرنخ B2B، روش‌های آن و معرفی بهترین نرم افزارهای تولید سرنخ B2B پرداخته‌ایم.
اگر مدام به این فکر می‌کنید که چطور مشتری بیشتری جذب کنید و فروش‌تان را بالا ببرید، باید بگویم که تنها نیستید، این دغدغه‌ی اکثر کسب‌وکارهاست. ابتدا باید بدانید lead generation چیست. در فرایند فروش B2B مهم است بدانید چطور سرنخ باکیفیت تولید کرده و مشتری بیشتری جذب کنید تا فروش و در نتیجه سود را بالا ببرید.
متأسفانه باید بگویم تولید سرنخ B2B و جذب مشتری، کار سختی است و یکی از چالش‌های اصلی کسب‌وکارها به شمار می‌رود. در اینجا به نکاتی اشاره می‌کنیم که به کمک آنها می‌توانید سرنخ‌های باکیفیت زیادی تولید کرده و آنها را به مشتری تبدیل کنید.
سرنخ b2b به افرادی گفته می‌شود که به عنوان مشتریان بالقوه کسب‌وکارتان شناسایی شده‌اند. احتمالا این افراد متوجه شده‌اند که استفاده از محصول یا خدمات شما، ارزشی برایشان به همراه دارد.
به طور کلی دو نوع سرنخ واجد شرایط b2b داریم: سرنخ واجد شرایط بازاریابی و سرنخ واجد شرایط فروش؛ که در ادامه آنها را توضیح می‌دهیم. اما قبل از آن بیایید ببینیم منظور از تولید سرنخ B2B چیست.
به فرایند جستجوی مشتریان بالقوه جدید در صنایع B2B و تبدیل فرصت‌های فروش با کیفیت به سرنخ، تولید سرنخ B2B می‌گویند.
این فرایند شامل تولید سرنخ، انتخاب سرنخ های واجد شرایط و تبدیل آنها است. فرایند جداسازی سرنخ های باکیفیت، بر اساس میزان علاقه‌ی آنها به محصولات و خدمات، میزان بودجه، نقش تصمیم‌گیرنده در شرکت (در صورت وجود) و غیره صورت می‌پذیرد.
سرنخ b2b به افرادی گفته می‌شود که به عنوان مشتریان بالقوه کسب‌وکارتان شناسایی شده‌اند. احتمالا این افراد متوجه شده‌اند که استفاده از محصول یا خدمات شما، ارزشی برایشان به همراه دارد.
به طور کلی دو نوع سرنخ واجد شرایط b2b داریم: سرنخ واجد شرایط بازاریابی و سرنخ واجد شرایط فروش؛ که در ادامه آنها را توضیح می‌دهیم.
از آنجا که تفاوت سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (Marketing-Qualified Lead) و سرنخ‌های واجد شرایط فروش (Sales-Qualified Lead) کمی پیچیده است، بیایید اول این دو مفهوم را تعریف کنیم.
سرنخ‌های باکیفیت و واجد شرایط بازاریابی، مشتریان بالقوه‌ای هستند که به محصولات و خدمات شرکت علاقه دارند اما لزوماً آماده‌ی خرید نیستند. این افراد قبل از ارجاع و ورود به بالای قیف فروش، به اطلاعات بیشتری نیاز دارند.
MQLها به طور معمول از کمپین‌های تبلیغاتی (مانند تبلیغات پولی فیس‌بوک، گوگل و غیره) ، پست‌های وبلاگی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (مانند بازاریابی اینفلوئنسرها در لینکدین) و کمپین‌های بازاریابی ایمیلی هدف‌گذاری‌شده به دست می‌آیند.
به عنوان مثال، شخصی که کتاب الکترونیکی‌ای در مورد نقش CRM در شرکت های B2B را دانلود می‌کند و در خصوص نحوه‌ی عملکرد چنین نرم‌افزارهایی کنجکاو است، MQL محسوب می‌شود.
سرنخ‌های باکیفیت فروش، چند قدم جلوتر هستند. این افراد به محصولات و خدمات شرکت علاقه‌مند هستند و آماده‌اند تا نظر کارشناسانه‌ای دریافت کرده و تصمیم بگیرند. SQLها سرنخ‌هایی هستند که با تیم فروش در تماس بوده‌اند، اطلاعات بیشتری را تقاضا کرده‌اند و آماده‌ی خرید هستند.
کسی که دموی شما را پذیرفته، تمایلش را به خرید نرم‌افزارتان اعلام کرده و به تصمیم‌گیری برای خرید نزدیک شده است، یک SQL محسوب می‌شود.
فرایند تولید سرنخ B2B چالش برانگیز و پیچیده است اما سخت نیست. کافی است تکنیک‌های درستی را اجرا کنید. در ادامه 16 روش تولید سرنخ را با هم مرور می‌کنیم.
تولید فهرست هدفمند از سرنخ‌های B2B، بخش ضروری تولید سرنخ‌های جدید B2B است. این فهرست، تعداد زیادی از خریداران بالقوه را جلوی چشمتان قرار می‌دهد که می‌توانید به آنها ایمیل سرد بفرستید.
البته همه‌ی منابع تولید سرنخ، مناسب نیستند، خیلی از آنها اطلاعات قدیمی دارند، یا سرنخ‌هایشان مرتبط با کسب‌وکار شما نیست. سرنخ‌ها را بررسی کرده و سرنخ‌های باکیفیت را جدا کنید.
ایمیل‌های سرد را شخصی‌سازی کنید و بعد بفرستید. ایمیل هدفمند و شخصی، پاسخ بهتری را دریافت می‌کند.
وقتی آدرس‌های ایمیل را جمع کردید، با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، مشتری‌ها را تقسیم کنید تا پیام شخصی و خاصی به هر کدام بفرستید.
تحقیقات نشان داده که 42% مشتری‌ها، برای پرسیدن سؤالاتشان، چت زنده را ترجیح می‌دهند. هر چقدر سریع‌تر و کامل‌تر جواب مشتری را بدهید، احتمال اینکه او را جذب کنید، بیشتر است.
تعامل با گروه‌های مختلف صنعت کسب‌وکارتان در شبکه‌های اجتماعی، کمک می‌کند سرنخ‌ها و مشتری‌های بیشتری را جذب کنید. سؤالاتی بپرسید که سر صحبت را باز کند و به کامنت‌ها پاسخ دهید.
اکثر تصمیم‌گیرندگان B2B قبل از خرید، نظرات کاربران مختلف درباره محصول یا خدمات موردنظر را می‌خوانند. اگر مشتری‌هایی دارید که نظر مثبتی درباره محصول یا خدمات شما دارند، به کمک آنها سعی کنید سرنخ‌های بیشتری تولید کنید.
با استفاده از سئو (SEO) وبسایتتان را به صفحات بالای جستجوی گوگل ببرید. باید از کلیدواژه‌هایی استفاده کنید که افراد در گوگل وارد می‌کنند تا برای محصول یا خدمات مرتبط با شما، جستجو کنند. وقتی بازدید از سایت‌تان بیشتر شود، احتمال تولید سرنخ و جذب مشتری هم بالا می‌رود.
وبلاگ‌ها باید محتوای باارزشی داشته باشند که اطلاعات مفیدی را در اختیار خواننده قرار دهند. اگر وبلاگ باکیفیتی داشته باشید، ترافیک‌تان بالا می‌رود و مشتری بیشتری جذب می‌کنید.
یکی از راه‌های تولید سرنخ B2B و جذب مشتری B2B، ارائه کتاب الکترونیکی رایگان در سایت‌تان است. در ازای ارائه کتاب الکترونیکی، از مشتری بخواهید فرمی را پر کند که اطلاعاتی مثل آدرس ایمیل یا شماره موبایل را از او بگیرید. به این ترتیب، در آینده سرنخ‌هایی دارید که با پرورش آنها، فروش‌تان را بالا می‌برید.
وبینارها راه خوبی برای معرفی کسب‌وکار و محصول و خدماتتان به کسب‌وکارهای مرتبط است. برای تولید سرنخ B2B بیشتر، از این کانال جدید غافل نشوید.
اگر مشتری‌هایتان از محصول و خدمات فعلی‌تان رضایت دارند، اما می‌خواهید رشد کنید، باید به فکر ارائه محصول یا خدمات جدید باشید. به بازخورد مشتری‌ها توجه کنید و ببینید در چه زمینه‌ای مشکل دارند که می‌توانید به آنها کمک کنید.
CRM باید خیلی از کارها را به صورت اتوماتیک انجام دهد. با انتخاب CRM مناسب، تحول بزرگی در کسب‌وکار خود ایجاد کنید. از ویژگی‌ها و امکانات CRMتان نهایت استفاده را ببرید و وقت‌تان را صرف کارهای مهم‌تر کنید.
یکی از نرم‌افزارهای CRM که برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط مناسب است، CRM دیدار است که مشتری‌ها از آن رضایت بالایی دارند و عنوان می‌کنند که با استفاده از این نرم‌افزار، فروش‌شان را 3 برابر کرده‌اند.
اعتماد مشتریان فعلی خود را جلب کنید و از آنها بخواهید شما را به دوستان و آشنایان‌شان معرفی کنند. کلید موفقیت در این مورد، این است که درست همان وقتی که مشتری بیشترین رضایت را از محصول یا خدماتتان دارد، از او بخواهید شما را به دیگران ارجاع دهد.
یکی از بهترین راه‌های تولید سرنخ B2B و جذب مشتری B2B، شرکت در نمایشگاه‌های مختلف است. کسب‌وکارها برای پیدا کردن فروشنده مناسب، به نمایشگاه‌ها سر می‌زنند، پس بهتر است از این فرصت غافل نشوید.
اما فراموش نکنید با آمادگی قبلی در نمایشگاه شرکت کنید. تحقیق کنید چه کسب‌وکارهایی شرکت می‌کنند و سعی کنید منحصربه‌فرد و خاص باشید.
ببینید رقبایتان از چه روشی استفاده می‌کنند و چه نتیجه‌ای می‌گیرند. ببینید چه نقاط ضعفی دارند، شما آن قسمت‌ها را تقویت کنید. سعی کنید محصول یا خدماتی ارائه دهید که منحصربه‌فرد بوده و یک ویژگی خاص داشته باشد که شما را از بقیه متمایز کند.
دیجیتال مارکتینگ یکی از ارزان‌ترین روش‌های بازاریابی است. با کمی هزینه کردن برای بازاریابی دیجیتال، می‌توانید سرنخ‌های باکیفیت B2B تولید کرده و آنها را به مشتری تبدیل کنید. یکی از بهترین بخش‌های بازاریابی دیجیتال، انعطاف‌پذیری آن است. اگر یک تبلیغ جواب نمی‌دهد، فقط چند دقیقه طول می‌کشد تا آن را تغییر دهید.
پس از این فرصتِ خوب غافل نشوید.
هر کسب‌وکاری، چه تازه‌کار یا باتجربه، به این فکر می‌کند که سرنخ‌های بیشتری تولید کرده و آنها را به مشتری تبدیل کند تا از این طریق فروش و سودش را بالا ببرد. کسب‌وکارهای مختلف تمام تمرکزشان روی این است که سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص داده و از رقبا سبقت بگیرند.
در این مقاله به روش‌هایی اشاره کردیم که به کمک آنها می‌توانید سرنخ B2B بیشتری تولید کرده و مشتری B2B بیشتری را جذب کنید. با اجرای این تاکتیک‌ها، به رشد و موفقیت کسب‌وکارتان کمک کرده و تحولی در فروش‌تان ایجاد کنید.
LeadFuze یکی از بهترین ابزارهای تولید سرنخ B2B است. LeadFuze نسبتاً ارزان است، کاربری آسانی دارد و مقیاس‌پذیر است. تمامی اطلاعات موردنیازتان در پروفایل کاربری قرار دارد و آماده‌ی استفاده است. این پلتفرم به نصب هیچ سخت‌افزار و نرم‌افزار جانبی‌ای نیاز ندارد، نرم‌افزاری کاملاً مقیاس‌پذیر است و با رشد کسب‌وکارتان بزرگ می‌شود.
پلتفرم Optimonk، ابزار تولید سرنخ B2B است که از سال 2005 و مبتنی بر فضای ابری فعالیت می‌کند. با استفاده از این پلتفرم می‌توانید سرعت کمپین‌های تولید سرنخ را با سایر کانال‌ها تطبیق دهید. Optimonk مهلت 14 روزه‌ای برای استفاده‌ی رایگان ارائه می‌دهد. راه‌اندازی این سیستم هزینه‌ای ندارد اما اگر بخواهید بیشتر از 2 هفته‌ی رایگان از این محصول استفاده کنید، باید ماهانه 199 دلار پرداخت کنید. نسخه‌ای هم برای شرکت‌های بزرگ با هزینه‌ی 499 دلار در ماه در نظر گرفته شده است.
Unbounce، نرم‌افزاری همه کاره برای تولید سرنخ‌های فروش است و برای ایجاد صفحات فرود با کیفیت مورد استفاده قرار می‌گیرد. این پلتفرم قابلیت‌هایی مانند جعبه‌ابزار، قالب‌ها، نرم‌افزار طراحی، ابزارهای تبدیل سرنخ را برای بهبود تلاش های بازاریابی ارائه می‌دهد. می‌توانید با استفاده از نسخه‌ی رایگان و محدود Unbounce، عملکرد آن را بسنجید. نسخه‌ی مناسب شرکت های بزرگ این سیستم با قیمت 499 دلار در ماه به فروش می‌رسد.
نرم‌افزار LeadFeeder، ابزار تولید سرنخ است که با هدف مدیریت و بررسی کمپین‌های ایجاد سرنخ مورد استفاده قرار می‌گیرد.
– ارائه‌ی نسخه‌ی رایگان و محدود
– قیمت: 49 دلار در ماه به ازای هر کاربر (حداکثر 5 کاربر) با قابلیت ارسال نامحدود ایمیل‌ها
نرم‌افزار Albacross، نرم‌افزاری است که قابلیت تولید سرنخ‌های باکیفیت را برای بازاریاب‌های B2B فراهم کرده و از هوش مصنوعی استفاده می‌کند. الگوریتم‌های انحصاری این شرکت برای آنالیز محتوای وب‌سایت و شناسایی اتوماتیک مناسب‌ترین افراد طراحی شده‌اند. با استفاده از سیستم هوش مصنوعی این شرکت، می‌توانید مخاطبان خاص کمپین‌های تولید سرنخ را شناسایی کنید.
Albacross قیمت $0.003 را برای هر تعامل و یا سرنخ در نظر گرفته و نسخه‌ی رایگان و محدودی را برای بررسی اولیه نرم‌افزار ارائه می‌دهد.
LeadQuizzes نرم‌افزاری SaaS بوده و برای متخصصان کسب‌وکار و آژانس‌های بازاریابی ارائه شده است. ابزارهای این شرکت، بخش عمده‌ای از فعالیت‌ها (از امتیازدهی سرنخ تا پرورش ایمیلی) را پوشش می‌دهد. سیستم ویرایش ایمیلی این ابزار تولید سرنخ B2B از ماژول‌هایی تشکیل شده است که بر اساس نیازهای بازاریاب‌ها طراحی شده‌اند. با استفاده از این سیستم می‌توانید تنها در چند ثانیه، ایمیل‌هایی شخصی‌سازی‌شده، مرتبط و آماده‌ی ارسال بسازید.
قیمت: 25 دلار به ازای هر سرنخ و یا 450 دلار برای پک 100 سرنخی
Vyper سرویس اتوماسیون بازاریابی استرالیایی است که با هدف ایجاد و ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌شده در اختیار کسب‌وکارها قرار گرفته است.
قابلیت‌هایی مانند ابزارهای امتیازدهی سرنخ (برای اولویت‌بندی لیست سرنخ‌ها)، اتوماسیون کمپین‌های ایمیلی و سیستم‌های درون‌گرا (اتوماسیون پیام‌های صوتی و گفتگوی زنده) تنها بخشی از قابلیت‌های این سیستم هستند.
این نرم‌افزار در نسخه‌های کامپیوتری و موبایلی ارائه می‌شود تا در هر زمان و هر مکانی به آن دسترسی داشته باشید. به علاوه مهلت 7 روزه‌ی تست عملکردی را نیز در اختیارتان قرار می‌دهد.
قیمت: ماهانه 49.99 دلار
HubSpot Marketing Hub مجموعه ابزار تولید سرنخ است که هدف آن کمک به بازاریاب‌ها از طریق جذب، برقراری ارتباط و حفظ مراحل فلایویل بازاریابی است. می‌توانید از این ابزار تولید سرنخ B2B برای تولید محتوای رقابتی استفاده کنید تا مخاطب هدف را جذب کرده و از طریق سایت، ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی تولید سرنخ داشته باشید.
HubSpot Marketing Hub ویژگی‌ها و امکانات متعددی دارد که برای تولید سرنخ طراحی شده‌اند. همچنین به فرم‌ها، لایو چت و چت بات مجهز است که کار بازاریاب را تا حد زیادی کم می‌کند.
قیمت این نرم‌افزار از 45 دلار تا 3600 دلار در ماه متغیر است که به اندازه شرکت بستگی دارد.
تولید سرنخ B2B فرایندی پیچیده است. اما با استفاده از روش‌های مناسب، استراتژی‌ها و ابزار تولید سرنخ B2B درست، می‌توانید این فرایند را ساده‌تر کنید، تلاش‌های مرتبط با ایجاد سرنخ‌های B2B را افزایش دهید و هم‌زمان حجم کارهایتان را کمتر کنید.
فروش B2B چیست؟
(صفحه اصلی)
تفاوت فروش B2B و B2C
مثال های فروش B2B
20 استراتژی فروش که برای کسب‌وکارهای B2B معجزه می‌کنند.
قیف فروش B2B
فرایند فروش B2B
اگر کارشناس فروش هستید، این 50 نکته برایتان معجزه می‌کند
ابزارهای فروش B2B
مهم ترین kpi های فروشB2B
راهنمای جامع بازاریابی B2B | تعریف، مثال و انواع B2B مارکتینگ
تکنیک‌های جذب مشتری و تولید سرنخ B2B
تبلیغات B2B
تکنیک های برندینگ B2B
کاربرد نرم افزار CRM در فروش B2B
منظور از تولید سرنخ فروش B2B چیست؟
تولید سرنخ فرآیند شناسایی مشتریان ایده آل برای محصول یا خدمات شما و سپس جذب آنها برای خرید است. این کار دقیقا مانند بخش B2C یک فعالیت ضروری برای تیم های فروش و بازاریابی B2B است.
چطور می‌توانم سرنخ فروش B2B رایگان به دست بیاورم؟
در این مقاله 16 روش را توضیح دادیم که به کمک آن می‌تواند به سرنخ فروش B2B برسید. روش‌هایی مانند شرکت در نمایشگاه‌ها، برگزاری وبینار تجاری، عضویت در گروه‌های مربوط به محصول یا خدماتتان در شبکه‌های اجتماعی و بسیاری از فعالیت‌های دیگر.
چند روش تولید سرنخ B2B را نام ببرید.
همان‌طور که در مقاله اشاره شد، از بهترین روش‌های تولید سرنخ B2B تهیه فهرستی از کسب‌وکارهای موردنظر، ارسال ایمیل سرد، استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی است.
