شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI) در فروش + فرمول محاسبه

۱۵ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

با فرمول محاسبه + مثال

در سری مقالات KPI های فروش شما را با ۱۵ شاخص عملکردی (KPI) فروش آشنا خواهیم کرد. شما می توانید با یادگیری این KPI ها عملکرد تیم فروش خود را ارزیابی کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

می‌خواهیم در این مقاله درباره شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI در فروش صحبت کنیم. ارزیابی عملکرد تیم مخصوصا تیم فروش آنقدر مهم است که بدون آن، انگار مدیر فروش در یک جاده مه‌آلود حرکت می‌کند که هیچ‌چیزی را نمی‌بیند.
 
بهترین کاری که مدیران می‌توانند انجام دهند تا دید بهتری نسبت به مسیر داشته باشند، این است که شاخص‌های مختلف را بسنجند تا متوجه اوضاع شوند.

چیزی که نتونی اندازه‌گیری کنی رو نمی‌تونی مدیریت کنی

پیتر داکر (یکی از برجسته ترین نظریه‌پردازان حوزه مدیریت)
 

در این مقاله علاوه بر اینکه به تعریف مفاهیم مربوط به KPI ‌می‌پردازیم، یک درسنامه ۱۵ جلسه‌ای رایگان را برایتان آماده کرده‌ایم که در آن با مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عمکرد در فروش یا شاخص‌ kpi آشنا می‌شوید. در این درس های رایگان شما را با انواع KPI‌ فروش و نحوه محاسبه فرمولی آنها به طور دقیق آشنا می‌کنیم.
اول از همه بیایید ببینیم شاخص کلیدی عملکرد یا KPI چیست.

شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) چیست؟

KPI مخفف key performance indicator به معنای شاخص کلیدی عملکرد است، یک شاخص برای سنجش عملکرد در طول زمان برای رسیدن به یک هدف خاص است. شاخص KPI برای تیم های مختلف هدف تعیین می‌کند و بینشی برای کسب و کارها به وجود می‌آورد که در تصمیم گیری بهتر، به آنها کمک می‌کند.

چرا تعریف KPI مناسب، مهم است؟

استفاده شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI فروش یکی از روش‌های مهم تیم‌ها برای رسیدن به اهداف مهم‌شان است. برخی از دلایل اهمیت این شاخص عبارت است از:

• هم‌راستا نگه داشتن تیم: شاخص عملکرد فروش، به بررسی موفقیت یک پروژه و عملکرد کارکنان کمک میکند و تیم شما را در یک مسیر مشخص نگه میدارد.
• بررسی سلامت تیم: با شاخص kpi فروش یک نگاه واقع گرایانه به سلامت و ثبات تیمتان داشته باشید، از ریسک‌های مختلف تا بررسی شاخص‌های مالی.
• تصمیم گیری: این شاخص به شما کمک میکند تا موفقیت و شکست را به وضوح ببینید و بفهمید چه چیزی واقعا برایتان مفید است.

چگونه KPIهای مناسب را انتخاب کنیم؟

انتخاب KPIهای فروش مناسب، برای دستیابی به اهداف فروش و کسب‌وکار ضروری است. موثرترین KPIها، خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و به موقع هستند. با انتخاب موثرترین KPI فروش، تیم فروش می‌تواند تلاش‌هایش را روی اهداف اصلی‌اش متمرکز کند. پس از انتخاب KPI، نرم افزار CRM به شما کمک می‌کند داشبوردهایی را ایجاد کنید تا به وسیله آنها بر معیارهای انتخابی‌تان نظارت داشته باشید. این داشبوردها، KPIها را به طور قابل فهم و واضح نشان می‌دهند تا کل تیم شما بتواند پیشرفت در جهت رسیدن به اهداف را ردیابی کرده و دید کلی از داده‌های واقعی فروش داشته باشد.
 

داشبوردهای KPI در فروش

برای اینکه مطمئن شوید تمام افراد سازمان کارشان را درست انجام می‌دهند و از مسیرشان خارج نشده‌اند، باید از داشبوردهایی استفاده کنید که به روزرسانی سطح بالا را به مدیران و داشبوردهای مبتنی بر معامله را به فروشندگان ارائه می‌دهند. نیازی نیست نگران به روزرسانی دستی داشبورد باشید. اتوماسیون و نرم افزار CRM می‌توانند داده‌ها را مستقیما وارد داشبوردهای سفارشی سازی بکنند تا کمک کنند پیشرفت KPI را به راحتی مشاهده کنید. از این اطلاعات می‌توانید برای بهبود عملکرد استفاده کنید، مثل ردیابی سریع‌ترین زمان‌های رمپ فروشندگان و بررسی اینکه چه چیزی خوب جواب داده و آن را تکرار کنید.

در اینجا چند داشبورد را پیشنهاد می‌کنیم که KPI فروش را به کمک آنها ردیابی کنید:
 

داشبورد برای سرپرست فروش

داشبورد خانه (Home): این داشبورد دید کلی از عملکرد سطح بالا طی سال را نشان می‌دهد. این داشبورد، مهم‌ترین معیارهای کسب‌وکارتان را روی یک صفحه به شما نشان می‌دهد، که شامل معاملات باز و تکمیل شده، نمایندگان فروش برتر براساس میزان دستیابی به سهیمه فروش و عملکرد کلی فروش می‌شود.
 

داشبورد برای مدیران فروش

داشبورد کاریز: با این داشبورد، یک اسنپ شات از کاریز هر کارمند فروش بگیرید که شامل میانگین چرخه فروش، میانگین مقدار معاملات و نرخ تبدیل می‌شود. در نتیجه، به طور واضح می‌توانید پیشرفت معامله را در هر کاریز ببینید و نقاط مشکل را شناسایی کرده و فورا به آنها رسیدگی کنید.
 

داشبورد فعالیت‌های تیم: ببینید تیم‌تان چه کار می‌کند تا در راس معاملات فعال باقی می‌ماند. با استفاده از این داشبورد، می‌توانید کل کارها، وظایف انجام شده و عقب افتاده را ببینید و تماس‌ها و ایمیل‌های هر فروشنده را مشاهده کنید. با نگاه کردن به خلاصه تماس‌های فروشندگان، می‌توانید مکالمات آنها را دقیق‌تر مشاهده کنید. با استفاده از این خلاصه تماس‌ها، از نظر مشتریان مطلع شده و معاملات را پیش ببرید. به طور کلی این داشیورد، کلید نظارت بر مشارکت فروشندگان و کارایی فرآیند فروش است.
 

داشبورد برای تیم فروش

داشبورد عملکرد: معاملات بسته شده را براساس منطقه، حساب کاربری یا محصول، بررسی کنید تا ببینید چه چیزی منجر به نرخ بالای بستن معامله شده و چه چیزی نرخ تبدیل را پایین آورده است. وقتی علت هر چیزی را بدانید، می‌توانید تغییر استراتژی را برای تیم‌تان پیشنهاد دهید.
 

داشبورد آنالیز مرحله: این داشبورد نشان می‌دهد معاملات تمام نمایندگان فروش چطور مراحل فرآیند فروش را طی می‌کنند، موانع را مشخص کرده و فرصت‌های در معرض ریسک را نشان می‌دهد. روندها و الگوهای شناسایی شده با AI می‌توانند فرصت‌های موجود برای بهبود فرآیند را آشکار سازند.
 

داشبورد برای نمایندگان فروش

داشبوردهای نماینده و تیم برتر: این داشبور یک دید کلی از تک تک فروشندگان و داده‌های عملکرد تیم، از جمله میزان دستیابی به سهمیه فروش، سرنخ‌های موجود در قیف فروش، تولید سرنخ در قیف، معاملات بسته شده، متوسط زمان چرخه فروش و فعالیت‌های فروش را نشان می‌دهد.
 

فرمول‌های KPI و نحوه محاسبه آنها

آشنایی با فرمول‌های KPI کمک می‌کند بهتر بتوانید عملکرد خودتان را بسنجید. در ادامه چند تا از رایجترین فرمول‌های KPI را آورده‌ایم.
 

درآمد

درآمد مقدار پولی است که یک کسب‌وکار در یک مدت زمان مشخص به دست می‌آورد. این KPI یک شاخص کلیدی نشان‌دهنده سلامت مالی و عملکرد کسب‌وکار است. برای محاسبه درآمد از فرمول زیر استفاده کنید:
 

قیمت هر واحد x تعداد واحدهای فروخته شده = درآمد

سود ناخالص

سود ناخالص مقدار سودی است که یک شرکت پس از کسر هزینه کالاهای فروخته شده، به دست می‌آورد. برای محاسبه سود ناخالص از فرمول زیر استفاده کنید:
 

هزینه کالاهای فروخته شده – درآمد = سود ناخالص

حاشیه سود خالص

حاشیه سود خالص یک نسبت مالی است که سودآوری شرکت را در مقایسه با درآمد خالص آن می‌سنجد. به کمک این شاخص متوجه می‌شوید در ازای هر ریال درآمدی که داشته اید، چقدر سود کرده‌اید. برای محاسبه آن از فرمول زیر استفاده کنید:
 

100 x (درآمد / درآمد خالص) = حاشیه سود خالص

نرخ تبدیل

نرخ تبدیل از شاخص‌های مهم فروش است که در این مقاله درباره آن مفصل توضیح داده‌ایم. نرخ تبدیل را با فرمول زیر به دست آورید:
 

میانگین ارزش سفارش

میانگین ارزش سفارش، مقدار متوسط پولی را اندازه می‌گیرد که مشتریان در هر خرید خرج می‌کنند. در درس پنجم این درسنامه درباره این KPI توضیح داده‌ایم. این KPI از فرمول زیر محاسبه می‌شود:
 

تعداد سفارشات / کل درآمد = میانگین ارزش سفارش

ارزش طول عمر مشتری

ارزش طول عمر مشتری هم در درس 9 درسنامه توضیح داده شده و با فرمول زیر به دست می‌آید:
 

نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

نرخ بازگشت سرمایه، سودآوری یک سرمایه‌گذاری خاص یا کمپین بازاریابی را اندازه می‌گیرد. ROI از فرمول زیر به دست می‌آید:
 

نرخ حفظ مشتری

در آخرین درس از این درسنامه درباره نرخ نگهداشت مشتری صحبت کرده‌ایم. این KPI از فرمول زیر محاسبه می‌شود:
 

 

امتیاز خالص ترویج دهندگان (NPS)

این KPI این احتمال را می‌سنجد که مشتریان، یک شرکت را به دیگران پیشنهاد دهند. امتیاز خالص ترویج دهندگان از فرمول زیر به دست می‌آید:
 

درصد مخالفان – درصد ترویج دهندگان = NPS

ردیابی KPIهای فروش با نرم افزار

در این رابطه نرم‌افزار CRM کمک زیادی به شما می‌کند. یک نرم افزار CRM خوب، شاخص کلیدی عملکرد KPI اساسی شما را بر اساس داده‌هایی که وارد آن می‌کنید، تحلیل و دسته بندی کرده و به شما نمایش می‌دهد. این اتفاق در نرم افزار CRM دیدار از آب خوردن هم ساده تر است! در داشبورد این نرم‌افزار می‌توانید نمای کلی معاملات، فروش‌های موفق و معاملات شکست خورده را در بازه زمانی مورد نظر خود ببینید. تعداد فروش‌ها و رقم فروش هر یک از کارمندان به تفکیک مشخص می‌شود که می‌تواند عملکرد تیم فروش را به دقت تشریح نماید. ضمنا تیم مشاوره فروش دیدار آماده است تا به سوالات شما در رابطه با فروش و نحوه افزایش فروش پاسخ دهند و کمک کنند فروش‌تان را متحول کنید. ضمنا قیمت CRM دیدار با توجه به امکاناتی که دارد، بسیار مقرون به صرفه است و مطمئن باشید ضرر نمی‌کنید.

نتیجه گیری

شاخص های کلیدی عملکرد فروش و تیم‌های دیگر یک کسب و کار، به مدیران آن قیمت کمک میکند تا تمرکز خودشان و تیمشان را روی مهم‌ترین نکاتی که میتواند به رشد یا ضرر تیم و در نهایت مجموعه منجر شود، قرار دهند. در این مقاله KPI در فروش را بررسی کردیم و همچنین نگاهی چند نمونه KPI را برای تیم‌های فروش، آی تی، خدمات و بازاریابی انداختیم.
 

×