همه ما می‌دانیم که تعیین هدف و هدفمند بودن چقدر مهم است. اما چیزی که مهم‌تر است و شاید کمتر به آن توجه می‌کنیم این است که اصلا چطور باید هدف‌هایمان را مشخص کنیم؟ این موضوع در مورد طراحی تارگت‌های فروش هم صدق می‌کند. تعیین اهداف فروش یک نقشه راه برای ایجاد اهداف قابل اندازه‌گیری و قابل دستیابی است. این کار باعث رشد کسب‌وکار می‌شود. اما برای تعیین هدف باید عوامل زیادی را در نظر بگیرید. در این مقاله می‌خواهیم مهم‌ترین تکنیک‌های طراحی تارگت فروش را در یک فرآیند 5 مرحله‌ای توضیح دهیم که یک مدیر فروش باید بداند.
تکنیک‌های طراحی تارگت فروش
1. نقطه سربه‌سر خود را مشخص کنید
یادتان باشد که تعیین هدف با درک میزان پولی که کسب‌وکارتان برای سر پا ماندن و سودآوری نیاز دارد شروع می‌شود. برای این کار قبل از هرچیز نیاز است که نقطه سربه‌سر کسب‌وکار خود را شناسایی کنید. نقطه سربه‌سر در واقع کل درآمدی است که کسب‌وکار برای صفر کردن تعهدات مالی خود به آن نیاز دارد.
این نقطه (مبلغ) را می‌توانید با استفاده از داده‌های قبلی و پیش‌بینی‌هایی که براساس اتفاقات گذشته انجام می‌دهید، تخمین بزنید. محاسبه کنید که برای تمام هزینه‌های جاری خود مثل حقوق، هزینه‌های بازاریابی، فضای اداری، فناوری، هزینه‌های قانونی، بیمه، مالیات و حسابداری چه مبلغی نیاز دارید. مبلغی که بدست می‌آورید باید برای یک چشم‌انداز یک ساله کافی باشد. اگر به دنبال تعیین این مبلغ برای بیش از یک سال هستید باید فاکتورهایی مثل تورم را هم در نظر بگیرید.
2. اهداف سودآوری کسب‌وکارتان را تعیین کنید
در فرآیند طراحی تارگت فروش، وقتی مشخص کردید چه مبلغی برای زنده نگه داشتن کسب‌وکارتان نیاز دارید، نوبت به تعیین اهداف سودآوری می‌رسد. این مبلغ به میزان درآمد بالاتر از نقطه سربه‌سر اشاره دارد. این عدد می‌تواند یک درصد مشخص باشد. مثلا هدف کسب سود 20٪، یا یک مبلغ مشخص، مثل: 100 میلیون تومان.
زمانی که دارید درباره این عدد تصمیم می‌گیرید، باید عواملی مثل تعداد مشتری‌ها، منابع و توانایی خود برای جذب مشتری را در نظر بگیرید. همچنین رشد بازار مورد انتظار خود را هم ارزیابی کنید. برای مثال بازارهای مربوط به نرم‌افزارهای امنیت سایبری در مقایسه با سایر نرم‌افزارها به سرعت در حال رشد هستند. بنابراین اگر کسب‌وکار شما با چنین بازاری سروکار دارد می‌توانید اهداف سودآوری خود را جسورانه‌تر انتخاب کنید. چرا که پتانسیل رشد به شدت بالاست.
3. درآمد کل را هم در اهداف فروش خود بگنجانید
بعد از اینکه سود مطلوب را هم تعیین کردید، باید محاسبه کنید که می‌خواهید در طول دوره یک ساله چه مقدار درآمد داشته باشید. این مقدار درآمد کل شماست که آن را هم باید به لیست اهداف فروش خود اضافه کنید.
ساده‌ترین راه برای تبدیل درآمد هدف شرکت به اهداف فروش، بدست آوردن یک عدد دقیق است. به عنوان مثال اگر هدف درآمدی شما 1 میلیارد تومان در سال است، همین عدد را به عنوان هدف فروش خود در نظر بگیرید.
البته ممکن است به این نتیجه برسید که بهتر است اهداف فروش را براساس KPIهای فروش مثل تعداد معاملات بسته شده، سرنخ‌های تولید شده، تعداد تماس‌ها و مواردی از این دست تعیین کنید. گاهی اوقات استفاده از معیارهای فروش برای تنظیم اهداف کار عاقلانه‌تری است. چرا که نمایندگان فروش تسلط کاملی بر فعالیت‌هایشان دارند و می‌توانند براساس آن، تخمین بزنند که درآمد حاصل از فروش چقدر می‌تواند باشد.
روش‌های تقسیم کردن هدف
بعد از اینکه هدف درآمدی خود را تعیین کردید، بهتر است آن را به قسمت‌های کوچکتر تقسیم کنید. چرا که دستیابی به هدف‌های کوچکتر بسیار راحت‌تر است. به این ترتیب دستیابی به هدف نهایی هم راحت‌تر و ساده‌تر می‌شود. در ضمن با این کار می‌توانید میزان پیشرفت‌تان را هم اندازه‌گیری کنید.
در اینجا چند روش برای تقسیم هدف به قسمت‌های کوچکتر آورده‌ایم:
تقسیم کردن براساس چارچوب زمانی: هدف درآمد سالانه را براساس فصل، ماه یا هفته تقسیم کنید. حتما تعطیلات و بقیه زمان‌های هدر رفته را هم در نظر بگیرید. چرا که تعداد روزها حتما روی فروش کسب‌وکارتان تاثیر می‌گذارد. حساب کنید که تیم‌تان به طور متوسط هرروز چقدر باید درآمد داشته باشد تا به هدف درآمد سالانه خود برسید.
تقسیم کردن براساس منبع درآمد: هدف‌تان را براساس نوع کسب‌وکار و مشتریان فعلی تقسیم‌بندی کنید. کسب‌وکارهایی مثل بیمه، مشاوران مالی، خدمات نرم‌افزاری و مواردی از این قبیل تمایل دارند، درآمد باقی‌مانده بالاتری داشته باشند. این درآمد به عنوان درآمد حاصل از مشتریان مکرر هم شناخته می‌شود. در حالی که مشاغل دیگری مثل آژانس‌های املاک بیشتر به جذب مشتری‌های جدید وابسته هستند.
تقسیم‌بندی براساس تیم‌ها: هدف سالانه را به اهداف فرعی مثل دسته محصول، موقعیت جغرافیایی یا تیم‌های شرکت تقسیم کنید. توجه داشته باشید که این تقسیم‌بندی یکنواخت نیست چرا که باید براساس پتانسیل هر واحد در نظر گرفته شود. زیرا که مسلما بعضی از واحد‌ها و تیم‌های شرکت درآمد بیشتری نسب به بقیه تولید می‌کنند.
تقسیم‌بندی براساس تک تک نمایندگان فروش: هدف فروش را براساس مقدار کاری که هر نماینده باید انجام دهد، تقسیم کنید. البته برای تعیین سهمیه فروش برای اعضای تیم، باید منابع و روابط فعلی آنها را در نظر بگیرید.
بخش‌بندی براساس محصول یا خدمات: هدف فروش سالانه خود را بر مقداری که می‌خواهید در هر محصول یا خدمات فروش رود، تقسیم کنید.
نکته: هرچقدر تقسیم‌بندی بیشتری داشته باشید، استراتژی‌های خاص و موثرتری می‌توانید طراحی کنید. در ضمن می‌توانید به جای فقط یک روش تقسیم‌بندی چند روش را انتخاب کنید. البته این موضوع به بزرگی و پیچیدگی کسب‌وکارتان بستگی دارد.
4. اهداف فروش عملیاتی را تعیین کنید
تعیین اهداف فروش عملیاتی بخش مهمی از تکنیک‌های طراحی تارگت فروش است. این هدف‌ها به شما کمک می‌کنند که از صحت و سقم برنامه‌ریزی تیم فروش برای رسیدن به تارگت‌ها مطمئن شوید. اهداف علمیاتی در واقع کارشان تقسیم کردن تارگت فروش به فعالیت‌های هفتگی یا روزانه است. یعنی برای هر نماینده تعیین می‌کنند که برای رسیدن به هدف فروش، چه تعداد تماس، ایمیل یا قرار ملاقات تنظیم کند.
برای این کار به اطلاعاتی درباره نرخ تبدیل قیف فروش نیاز دارید. این نرخ به سرنخ‌هایی اشاره دارد که از هر مرحله قیف عبور می‌کنند.
برای مثال اگر به ازاری هر 100 سرنخ واجد شرایط جدید که ایجاد می‌کنید (و به قیف فروش اضافه می‌کنید) 15 سرنخ پس از گذارندن مراحل فروش به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل می‌شوند، نرخ کل بسته شدن برای شما 15 درصد است. بنابراین باید بر مبنای همین عدد، اقدام به طراحی تارگت‌های فروش کنید.
به این مثال مهم توجه کنید تا مطلب برایتان روشن شود:
تارگت فروش سالانه شما بستن 20 معامله است.
نرخ تبدیل برای دریافت سرنخ از طریق تماس سرد 4٪ است.
نرخ تبدیل شما برای پیدا کردن سرنخ‌های بعد از نمایش محصول، 50٪ است.
نرخ تبدیل سرنخ‌هایی که پیشنهادهای جذاب دریافت کرده‌اند، 30٪ است.
براساس این نرخ‌های تبدیل، تیم فروش باید در طول سال 3333 تماس سرد با سرنخ‌های مختلف برقرار کند. 3333 تماس 133 فرصت برای نمایش محصول ایجاد می‌کند که به نوبه خود 66 فرصت ارائه پیشنهاد ایجاد می‌کند. بنابراین در این شرایط می‌توان روی بستن 20 معامله حساب کرد. پس 3333 تماس سرد را می‌توانید به 278 تماس در ماه و حدود 69 تماس در هفته تقسیم کنید. عدد 69 را باید بر تعداد نمایندگان تیم تقسیم کرد تا مشخص شود که هر نماینده باید در هفته یا روز چه تعداد تماس داشته باشد.
5. با اهداف فروش ارتباط برقرار کنید
تا اینجای فرآیند طراحی تارگت فروش کامل شد. همچنین مشخص شد که چقدر فعالیت باید انجام شود تا به هدف‌های خود برسید. حالا برای اینکه بتوانید همه این موارد را برای اعضای تیم خود توضیح بدهید باید یک جلسه برگزار کنید. در یک جلسه گروهی همه این موارد را توضیح دهید. اما همین قدر کافی نیست. برای درک بهتر اعضا، با هرکدام از آنها جلسه فردی هم بگذارید.
فرآیند طراحی تارگت فروش یک فرآیند مداوم است که باید به صورت هفتگی یا ماهانه آن را بررسی کنید. بنابراین یک یا چند مدیر باید مسئولیت بررسی و ردیابی هدف را به عهده بگیرند.
اگر یک نماینده فروش از اهداف خود عقب افتاد، علت را پیدا کنید و اهداف را برای او دوباره برنامه‌ریزی کنید. مثلا به او کمک کنید بعضی از وظایف را خودکار کند مثل ورود داده‌ها. اگر عدم عملکرد مربوط به مهارت باشد، می‌توانید روی آموزش و کوچینگ کردن آنها تمرکز کنید.
ابزارهای موثر برای مدیریت تارگت فروش
برای مدیریت کردن تارگت‌های فروش به ابزارهای مدیریت فرآیند پیشرفت تارگت نیاز دارید. شما هدفی تعیین نمی‌کنید که در رسیدن به آن شکست بخورید. بنابراین به ابزارها و فرآیندهایی نیاز دارید که مسیرتان را به صورت مداوم کنترل کنند. این کنترل کردن شامل همه جنبه‌های کارتان می‌شود. مثلا انگیزه دادن به تیم، نظارت روی عملکرد و آموزش دادن افراد شرکت می‌شود.
رایج‌ترین روش برای مدیریت و نظارت بر تارگت فروش، استفاده از نرم‌افزار CRM است. اکثر CRMها ابزارهایی برای اندازه‌گیری و نظارت بر عملکرد تیم دارند. این نرم‌افزارها به مدیران کمک می‌کنند تا به طور دقیق هدف‌های تقسیم‌بندی شده را ببینند و بفهمند که هرکدام از هدف‌ها چقدر پیشرفت داشته‌اند.
البته استفاده از CRM مزایای دیگری هم دارد. مثلا نشان می‌دهند که بالاترین و پایین‌ترین محرک‌های فروش شما کدام موارد هستند. علاوه بر این برای انگیزه دادن به تیم هم بسیار موثر هستند. از طرفی وجود CRM در اعضای تیم فروش حس رقابت ایجاد کرده و باعث می‌شود کارشان را با دقت و سرعت بالاتری انجام دهند.
جدول تارگت فروش
جدول تارگت فروش یک جدول است که اهداف فروش را در آن ثبت می‌کنند. نمونه جدول تارگت فروش در زیر آورده شده است. در ستون‌های عمودی و افقی این جدول اطلاعات وارد می‌شود که به راحتی متوجه تلاش تیم فروش می‌شوید.
هدف فروش در فروردین
تعداد فروش واقعی در فروردین
میزان دستیابی به هدف (%)
محصول 1
50
60
120
محصول 2
60
57
95
محصول 3
100
83
83
محصول 4
80
72
90
طراحی تارگت فروش چه مزایایی دارد؟
تعیین اهداف فروش که واقع‌بینامه باشند اما باعث به چالش کشیدن تیم فروش بشوند، برای حیات و موفقیت هر کسب‌وکاری ضروری است. برای اینکه اهداف شما واقع‌بینانه باشند باید درک درستی از امور مالی و عملیات فروش کسب‌وکارتان داشته باشید.
در اینجا بعضی از مهم‌ترین مزایای طراحی تارگت‌های فروش را توضیح می‌دهیم:
باعث هم‌گام‌سازی انتظارات می‌شود: طراحی تارگت فروش تضمین می‌کند که همه بدانند از نظر عملکرد و سهم آن در اهداف کلی تیم و شرکت چه انتظاراتی از آنها می‌رود.
نقشه راه را روشن می‌کند: اهداف فروش به هر تیم و اعضای آن کمک می‌کند که دقیقا بدانند برای رسیدن به هدف‌هایشان باید چه کاری انجام دهند.
مسئولیت‌پذیری را بالا می‌برد: طراحی تارگت فروش به شما این امکان را می‌دهد تا در صورت برآورده نشدن آن، نمایندگان و مدیران فروش را پاسخگو کنید.
آستانه‌ای برای تشویق ارائه می‌کند: وقتی تیم یا نماینده‌ای از هدف فروش فراتر می‌رود، مبنایی برای اعتبار و پاداش ایجاد می‌شود.
نتیجه اینکه
طراحی تارگت فروش برای رشد کسب‌وکار بسیار مهم است. البته به این شرط که مطمئن شوید اهداف شما واقع‌بینانه هستند و همه اعضای شرکت می‌توانند به خوبی با آن ارتباط برقرار کنند. در این شرایط تیم‌ها به جای اینکه احساس کنند بار سنگینی روی دوششان است، احساس هیجان می‌کنند. مدیریت مستمر اهداف هم اهمیت بسیار زیادی دارد. چرا که به شما کمک می‌کند از مسیر منحرف نشوید.
